Азия, США, ОАЭ и другие: как выходить на международные рынки в новых условиях

Вышел на рынок Испании в 2020 году и рассматривает другие страны для масштабирования

Рассуждение в формате «заграница ради заграницы» неверно: нужно проанализировать, будет ли востребован ваш продукт, оценить размер рынка, изучить конкурентов.

Например, мы с 2016 года на российском рынке кейтеринга, но понимаем, что объем этой ниши в РФ — около $1 млрд, а в США — более $35 млрд. На первый взгляд западный рынок привлекательнее, но на нем уже есть много крупных игроков, поэтому, руководствуясь бизнес-логикой, идти туда без конкурентоспособного сервиса или продукта не стоит.

В ближайшее время будет проще наладить отношения с дружественными для России странами — ОАЭ, Турцией и Латинской Америкой.

Европа и Великобритания — сложные рынки, хотя есть и исключения. Так, у страны может быть запрос на развитие каких-то конкретных областей и они готовы давать компаниям льготы и гранты. Кроме того, некоторые страны исторически более гостеприимны к технологическим компаниям, — например, Швейцария.

США — гостеприимная страна для открытия нового бизнеса, так как исторически расположена к экспатам.

На рынки Азии, в особенности в Китай, выйти всегда было очень сложно даже мировым гигантам типа Airnbnb и Uber: страны закрытые и славятся протекционизмом.

При выходе на международные рынки важно проработать корпоративную структуру и план фандрайзинга, а также детально изучить законодательства.

Кроме того, важно учесть особенности менталитета и специфику работы с клиентами: например, в нашей компании большая часть заказов приходится на корпоративные празднования дней рождений с коллегами, а в Америке подобной традиции не существует.

Рассылка оповещений и предложений по базе данных в России — обычное дело, а в США за это привлекают к административной ответственности.

Развивает стартапы в Индонезии

Компаниям, чьи продукты или услуги ориентированы на международных клиентов, релокация необходима. Сложившийся тренд на изоляцию России от мира и попытка выстраивания границ чреваты железным занавесом для вашего бизнеса.

Россия показывает высокий уровень в таких сферах, как FinTech, EdTech, кибербезопасность, а также отрасль Web3 и все, что связано с децентрализацией.  Есть и традиционные отрасли, в которых Россия также показывает высокий уровень – нефтегаз, ритейл или тот же FoodTech.

Чтобы оценить привлекательность страны для бизнеса, нужно обратить внимание на несколько факторов: численность населения, темпы роста экономики за последние 10 лет и, конечно, лояльность по отношению к России.

В целом доступны для релокации сейчас low and middle income страны, где сейчас идет цифровая трансформация (emerging countries): Индонезия, Мексика, Бразилия, Турция, ОАЭ, Саудовская Аравия, Египет, Южная Африка, Филиппины и Вьетнам.

Читайте по теме: Бизнес в Латинской Америке: полезные материалы

Исходя из своего опыта, я бы выделил несколько ключевых шагов для вывода бизнеса на зарубежный рынок.

• Во-первых, проведите качественное исследование этого рынка. Для этого – поживите в той стране, куда вы релоцируете бизнес. Изучите конкурентов, их продукты, каналы привлечения клиентов. Оцените емкость рынка, а также ваше конкурентное преимущество. На этом этапе важно понять, какую метаморфозу должен пройти ваш продукт, чтобы пользоваться спросом на новом рынке.
• Во-вторых, определите необходимый бюджет и умножьте его на число Пи. Релокация в любом случае окажется в несколько раз дороже, чем вы предполагаете.
• В-третьих, заручитесь поддержкой инвесторов, затем уже начинайте строить свой road map и делать execution. И на последнем этапе стоит обратить внимание на поиск эффективного нетворка. Найдите русскоязычное или англоязычное коммьюнити и регулярно ведите свой LinkedIn.

Продал франшизу в 19 стран мира, вышел на рынок США

Выходить за рубеж стоит именно сейчас, пока российский рынок еще выглядит живым. Длительной рецессии не избежать, поэтому нужно пользоваться моментом и успеть до прихода осени!

Благодаря высоким оценкам экспертов, рынок США был всегда привлекательным для стартапов, но порог входа на него достаточно высокий. Легко выйти на рынки Латинской Америки, много проектов пошли именно туда.

Проще всего релоцироваться тем, кто еще не успел «пустить корни» в России, в этом плюс стартапов: они готовы быстро проверять гипотезы и адаптировать бизнес-модели. На мой взгляд, выходить на зарубежные рынки проще всего компаниям, которые не связаны с физическим трудом: их не касаются проблемы логистики и таможни.

Сложности могут возникнуть с регистрацией компании и открытием банковского счета, нужно проработать несколько возможных вариантов заранее. Продавать на новом рынке в первое время всегда тяжело: стоит учитывать особенности менталитета и потребительского поведения, ознакомиться с ними лучше заранее.

Читайте также: Открываем филиал в Европе в условиях санкций — инструкция

В любом случае, начать нужно с отстройки рекламного канала и теста спроса. Если продукт интересен целевой аудитории, есть смысл открывать компанию и нанимать локального представителя.

C 2020 года реализует проекты для топ-банков Центральной Азии и Среднего Востока

Отвечая на вопрос, выходить ли на зарубежный рынок или нет, нужно отталкиваться от специфики бизнеса и того, насколько на него повлияла текущая ситуация.

Есть компании, для которых релокация — вопрос выживания. Это касается B2B-компаний в сферах консалтинга, образования, рекламы, брендинга —  на эти направления в первую очередь урезается бюджет в кризис.

У B2C-компаний и стартапов, у которых рынок стал сжиматься в текущих условиях, есть 3 варианта действий: изменить продукт под новые потребности и боли аудитории в России; искать зарубежный рынок, схожий по потребностям с текущим или закрываться.

Самые популярные для релокации сейчас — страны СНГ (Армения, Казахстан), Грузия, Турция, ОАЭ, Сербия. Но нужно учитывать, что, в некоторых из них меньший объем рынка и ниже покупательская способность, чем в России. А также постоянно растущая конкуренция. Возможно, для переезда стоит рассмотреть другие места с меньшей конкуренцией российских компаний: например, Азию, Индонезию.

Читайте также: Зачем айтишнику переезжать в Сербию: 12 причин и гайд по релокации

Для выхода за рубеж сначала нужно оценить рынок, понять, насколько он будет полезен для стратегических целей компании. Затем важно исследовать боли и потребности пользователей этой страны, оценить их заинтересованность в продукте или услуге.

Кроме того, при выходе на иностранный рынок стоит вложиться в проектирование уникального ценностного предложения и в поиск актуальной бизнес-модели, которая дает нечестные преимущества. Например, выходить не напрямую на рынок, а искать местных партнеров.

Запускает бизнес в Швеции

Сейчас российский бизнес находится не в лучшем положении из-за снижения уровня доверия и открытости по отношению к стране в целом, но выход за рубеж — инвестиции в будущее.

На мой взгляд, сейчас отличное время для выхода на международный рынок логистических компаний, ведь именно с доставкой в сложившейся ситуации возникают наибольшие трудности. Кроме того, в выигрышном положении бизнес в аграрном секторе: эксперты прогнозируют продовольственный кризис в Европе.

После новой волны эмиграции в разных странах находится большое количество русскоговорящих, которым нужно срочно учить иностранный язык для быстрой интеграции в новое общество — бизнес в сфере обучения иностранному языку окажется в плюсе.

Мы рассматриваем возможность регистрации компании в Швеции, стране с большим экономическим и промышленном потенциалом. Большое количество эмигрантов, разнообразие культур и тесное общение с другими странами Европы делают шведский рынок привлекательным.

Подать заявление можно онлайн, есть две привычных для российских бизнесменов формы регистрации: ИП и ООО. В Швеции особенно востребованы IT-компании, а также бизнес в сфере социальных услуг.

В любом случае, если вы решили выходить на зарубежный рынок, важно начать с анализа: составить карту конкурентов и оценить паттерны потребительского поведения в вашей бизнес-нише. Например, может получиться так, что ваш продукт или услуга предоставляются в стране бесплатно или цена на них намного ниже заявленной вами, тогда придется приспосабливаться или выбирать другую нишу.

Фото на обложке: Shutterstock / sirtravelalot