Как мы открыли франшизу в Китае (и не пожалели об этом)

В начале 2014 года, когда грянул очередной российский кризис, наша франшиза с 70 магазинами по России стала стремительно сокращаться. Компании еще не научились работать в условиях резко упавшей покупательской способности и низких наценок. Тогда нам пришлось искать новые методы ведения бизнеса, опираясь на опыт зрелых и мощных зарубежных франшиз в ритейле.

Изучив популярные на тот момент франшизы, мы остановили свой выбор на развивающейся Miniso. Задачей было найти способы ведения бизнеса в более конкурентном и сложном рынке, поэтому мы решили попробовать открыть магазины по франшизе в Китае (Гуанчжоу). И вот с какими проблемами мы столкнулись.

Фото предоставлено пресс-службой компании

В процессе поиска помещения мы поняли, почему многие китайские марки, даже высокого уровня, выдают себя за иностранные (японские, корейские, европейские):

• во-первых, сами китайцы доверяют всему иностранному и с большей охотой покупают вещи с как бы «заморским» происхождением (дизайном/идеей/философией/историей);
• во-вторых, многие хорошие торговые центры (в Китае они называются Plaza) предоставляют более качественные площади и помещения (и даже арендные ставки) именно зарубежным брендам, так как они создают более выгодный имидж для самих ТЦ и привлекают больший трафик («А у нас магазины из Японии, Кореи и Англии, а в соседнем ТЦ – только китайские!»).

Высокая стоимость аренды

В любом случае разрыв между арендными ставками для ритейла в «дорогой» России и «дешевом» Китае нас поразил: мы столкнулись с запредельной стоимостью аренды торговых площадей – это касается как street retail, так и помещений в ТЦ.

Нам была необходима площадь 100-150 квадратных метров. Цены на подходящие объекты начинались от 15 тысяч долларов и доходили до 30 тысяч долларов в месяц. В конечном счете мы чудом нашли необходимое пространство за $8 400 в месяц (с ежегодной индексацией на +5%) и в июне 2014 года открыли свой первый магазин в Гуанчжоу. Это обошлось примерно в $100 тысяч (в России открытие подобного магазина в 2018 году обойдется примерно в $20 тысяч).

Фото предоставлено пресс-службой компании

Сейчас арендная ставка выросла, и мы платим $10 500 в месяц. При этом аренду пытались перекупить конкуренты за сумму вдвое больше. Здесь нам повезло: правильно составленный договор; счастливый случай с отключением света на неделю на всей торговой улице, где расположен наш магазин; знакомство с владельцем помещения и исключение недобросовестного посредника из арендной цепочки.

Не будь необходимых пунктов в договоре мы бы уже потеряли это помещение, а подобных ставок в нашем районе уже нет. К сравнению, за похожий магазин в Москве мы платим аренду 2850 долларов в месяц.

Трудности в поиске новых сотрудников

В процессе работы мы столкнулись с проблемой найма сотрудников за адекватную заработную плату, так как все постоянные жители Гуанчжоу уже или имеют работу с довольно высокой зарплатой (вообще это довольно распространенный миф, что в Китае низкие компенсации, и люди работают за копейки, зарплаты там намного выше российских), или имеют некие дополнительные условия/бонусы, которые мы сначала не были готовы предоставить.

Фото предоставлено пресс-службой компании

Поэтому нам пришлось искать сотрудников из соседних городов и деревень, обучать их и снимать им общежитие, которое до сих пор существует, хотя работники уже несколько раз поменялись (в лучшую, к счастью, сторону).

Продать как можно больше

Также мы столкнулись с принципиально иным устройством бизнеса в отношении среднего чека и количества клиентов за день. В Китае правило звучит так: обслужи как можно больше клиентов за день, пусть они купят хоть что-то, но не уйдут без покупки. В России задачи у продавцов совсем другие – повысить чек каждого покупателя минимум до $10.

Фото предоставлено пресс-службой компании

В Китае покупатели часто заходят в магазин просто поглазеть, поэтому продать им что-то – это уже хорошо. Из-за большого количества населения поток в магазинах не прекращается (это раз в 20 больше, чем проходимость в среднем российском магазине), поэтому продав любой товар на минимальную сумму, магазин уже становится прибыльным.

Мы полностью окупили свои вложения в магазин уже через 6 месяцев и к январю 2015 года вышли в плюс. Осенью 2014 года мы открыли второй магазин по франшизе Miniso в Шанхае, но он окупился через 10 месяцев.

Главная проблема – это подделки

Я имею в виду подделки не только каких-то конкретных товаров/дизайна упаковки/выкладки, а в целом – франшизы. Китай удивителен в отношении copy/paste. Как только твой товар/магазин/франшиза становится популярным, не стоит сомневаться, что скоро ты увидишь что-то подобное неподалеку (за углом, например!).

Конкуренты в буквальном смысле ходят к тебе в магазин (или присылают шпионов), смотрят, что продается, какие новинки, что вызывает ажиотаж, и повторяют это! Мы столкнулись с тем, что сначала увидели похожие на наши товары в соседних магазинах и лавочках, потом уже их точные копии, а затем – имитацию целой франшизы (с точной копией всего ассортимента и наименований товаров, упаковки, дизайна пространства и касс, выкладки и даже формы персонала). Самое главное, даже с похожим дизайном и лого! К сожалению, патентное право таково, что если ты заменил хотя бы одну букву (иероглиф) в названии, то это уже вообще другой бренд, и предъявить никто и никому ничего не может.

Фото предоставлено пресс-службой компании

Мы отследили пять больших «поддельных» федеральных сетей, которые и сами франшизу продают, и развиваются за рубеж. А еще есть множество одиночных копирок, рассчитанных на быстрое привлечение клиентов и продажу именно копий товаров, но быстро «сдувающихся». Обычно в подделках меняют первые два иероглифа, а вторые два оставляют. Miniso по-китайски (名创优品) звучит как mingchuang youpin, перевести можно как famous good products. Через какое-то время рядом мы увидели – ximia (熙美诚品) звучит как zhaomei chengpin, переводится как prosperous beautiful honest products.

Предъявлять иски на этот счет в Китае – бесполезное дело, поэтому остается максимально быстро ловить тренды и технологии, обновлять ассортимент и быть всегда впереди и на голову выше конкурентов.

Чек-лист для тех, кто решил открыть франшизу

• Найдите франшизу, которая вам нравится! Вы, занимаясь ее развитием, должны получать удовольствие. Если это ритейл, то обязательно посетите магазины, существующие по этой франшизе и, если вам захотелось в них что-то купить (чем больше, тем лучше) и захотелось привести туда вашу семью или друзей, – то это оно!
• Подберите правильное помещение. Это 80% залога успеха франшизы. Вы должны понять параметры идеального места (проходимость/аудитория/соседство/район/модность) и подобрать наилучшую локацию именно под вашу франшизу. Это самое важное решение, которое потом будет нелегко, а иногда и невозможно исправить.
• Выберите ту франшизу, которая находится на начальной стадии развития. И здесь очень важно не упустить момент: открыть свой проект нужно быстро, чтобы не пропустить предпиковый и пиковый период франшизы. Запомните, что лучше не покупать знаменитые франшизы, которые находятся на спаде или в стагнации. Заработать на них будет очень сложно.
• Ведите статистику и учет – это важно на начальной стадии франшизного бизнеса. Вы должны вникнуть и понять все процессы действующего магазина. Только тогда вы сможете по-настоящему управлять ими и получать наилучшие результаты. Франшиза не работает как инвестиция, это совершенно иная форма бизнеса, вы должны быть вовлечены в нее (особенно на первичном этапе), ни самые лучшие управляющие, ни продавцы, ни кто бы то ни было не создадут ваш магазин и ваш успех – учтите это!
• Работайте с клиентской базой с самого первого дня открытия. Нет лучшей рекламы, чем довольный покупатель. Если вы хотите быстро развивать франшизный бизнес и расширять его (открывая новые магазины той же марки), заботьтесь о своих покупателях с самого первого дня работы и никогда не забывайте о них – проводите акции, рассылки, системы лояльности, скидки, все это поможет создать постоянные регулярные продажи, а довольный благодарный покупатель – это лучший маркетинг!

Материалы по теме:

Столкновение менталитетов: как добиться успеха в переговорах с партнерами из Китая

Деловая культура Китая: почему вам придется играть по их правилам

Такой загадочный Китай: что ждет российского предпринимателя в Поднебесной?

«Пекин уже обогнал Кремниевую долину»: как стартапу из России покорить рынок Китая?

От имитации к инновациям: как Китай стал центром развития технологий

Фото на обложке предоставлено пресс-службой компании