Столкновение менталитетов: как добиться успеха в переговорах с партнерами из Китая

Игра в открытую

При ведении бизнеса с китайцами важно постоянно помнить про законы Мерфи. Если что-то может пойти не так, оно обязательно пойдет не так. Любую двоякую фразу китайцы будут понимать так, как им удобно и выгодно. Поэтому все спорные моменты должны быть заранее проговорены максимально конкретно и однозначно.

К примеру, мы недавно запускали продукт на базе существующего. И выяснили, что у нового гораздо хуже чувствительность микрофона. Очень долго выясняли причину, ведь мы не меняли вообще ничего в схеме подключения. И, наконец, после долгих разбирательств выяснили, что для этой модели микрофоны закупили у другого поставщика. На бумаге параметры нового микрофона были такими же. А на деле гораздо хуже. Если бы мы объяснили фабрике, что нам очень важно иметь хорошую чувствительность микрофона, они бы проверяли новую партию гораздо тщательнее.

Вопрос ребром

В Китае не принято говорить напрямую. Уклончивость в общении считается показателем ума человека. Поэтому, излагая свою позицию, китайцы часто прибегают к сравнениям, рассказывают отвлеченные истории, где между строк нужно уловить какой-то намек. Соответственно, прямые вопросы доставляют им неудобство.

Однако избегать их не следует. Дело в том, что жители Поднебесной имеют привычку легко соглашаться на выдвинутые условия, даже если не до конца их поняли или не особенно представляют, как будут выполнять. Допустим, если вы запросили снижение цены, и вам сразу же пошли навстречу, это тревожный сигнал. Стоит напрямую поинтересоваться, за счет чего партнер будет резать косты. Может оказаться, что план такой: снизим цену на пять процентов, но сократим функционал производимого устройства на 80.

Прелести конкуренции

Огромные производственные мощности страны – это одновременно и преимущество, и слабость для китайских компаний. Конкуренция среди производителей и поставщиков настолько велика, что всегда можно найти альтернативный, более выгодный вариант.

Например, мы обсуждали закупку новых (и дорогих) устройств у одного поставщика, с которым давно и хорошо работаем. Условия были уже нормальные, но цена была где-то по верхней границе рынка. Стали вместе разбирать BOM (Bill of Materials, покомпонентный состав продукта), вроде бы все складно – но все равно, понимаем, что дорого. Запросили цены на аналоги с теми же характеристиками у других поставщиков, и показали своему. И, к нашему удивлению, цена внезапно снизилась на 12%.

Какие у вас полномочия?

Китайское общество на протяжении многих сотен лет живет в условиях жесткой централизации власти. Эти же принципы актуальны и в коммерческой среде. В любой крупной компании существует четкая вертикальная структура, в которой линейные менеджеры сильно ограничены в принятии ответственных решений. Поэтому прежде чем выкладывать все карты на стол, следует убедиться, что перед вами человек, наделенный реальными полномочиями.

В противном случае это может привести к тому, что никаких конкретных соглашений в приемлемые сроки заключить не удастся. Кстати, при выборе контрагента очень важно, чтобы топ-менеджер тоже владел английским языком. Тогда участники переговоров не смогут постоянно ссылаться на него, объясняя какие-то тонкие моменты.

Личные встречи

Личные встречи очень важны, ни одно письмо или звонок не действует на китайцев так, как личная встреча. Проблемы, над которыми вы можете биться месяцами, решаются за пару часов переговоров за одним столом.

После переговоров вас обязательно позовут в ресторан, отказываться нельзя. Эта традиция поможет закрепить итоги переговоров. Хотя, как правило, за ужином о делах уже не говорят. Максимум, это тосты за успешный совместный бизнес в будущем.

Этикет

И, конечно, нельзя с пренебрежением относиться к нормам делового этикета, принятого в Китае. Там они имеют очень большое значение, переговоры китайцы рассматривают как некую церемонию. Только умелое использование правил общения позволит выстроить долгосрочное, взаимовыгодное партнерство.

При первой встрече крайне важно выразить личное уважение к собравшимся. Причем это должны быть не формальные любезности, а искренние признания заслуг. Если говорить излишне напористо, громко, повышать тона – китайцы решат, что вы вышли из себя и «потеряли лицо». Человек, который «потерял лицо» – не достоин уважения. А если партнера не уважаешь, то можешь спокойно позволить себе не выполнять условия договоренностей.

Это, кстати, работает и наоборот – если намекнуть, что вы посчитаете, что партнер, нарушив условия/сроки, потерял лицо, то они начнут прикладывать все усилия, чтобы выполнить обещанное.