Колонки

«Попробуйте пробежать марафон»: как стартапу привлекать инвестиции в акционерный капитал в 2022 году

Колонки
Антон Редько
Антон Редько

Сооснователь и СЕО Must

Анастасия Удальцова

В 2022 году стартап Must планирует привлечь инвестиции в 100 млн руб. в акционерный капитал. Он разместил свое предложение на Rounds (бывш. «Стартрек»). Сейчас идет четвертый раунд финансирования проекта. 

Антон Редько, основатель платформы, рассказывает, как привлекать инвестиции в финтех-стартап и с чем может столкнуться фаундер в процессе размещения компании на инвестиционной платформе.

«Попробуйте пробежать марафон»: как стартапу привлекать инвестиции в акционерный капитал в 2022 году

Содержание:


В России до недавнего времени внебиржевой рынок инвестиций не пользовался популярностью, поскольку акции были бумажные, а записи о них хранились в больших амбарных книгах. К тому же, рынок тормозило негибкое законодательство.

В 2020 году ситуация сильно изменилась после вступления в силу закона «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ», который связал рынок акций и розничных инвесторов.

Готов ли российский IT-рынок предоставить конкурентоспособную замену — разбираемся с МегаФоном и экспертами по ссылке

Так появилась возможность с помощью инвестиционных платформ размещать предложение о продаже акций по закрытой подписке практически неограниченному количеству потенциальных инвесторов. 

Сегодня набирает популярность модель краудинвестинга. Стартапы и молодые компании размещают свои проекты на инвестиционных площадках и предлагают инвесторам акции без посредников.

Процесс напоминает краудфандинг — инструмент для привлечения капитала в стартапы путем сбора денег с «толпы» людей, которые хотят стать первыми клиентами проекта.

Но есть важное отличие — в процессе краудинвестинга инвестор получает долю в проекте, приобретая акции компании.

 

История проекта

Мы работаем над повышением безопасности коммерческих перевозок. Компания развивается с 2016 года и изначально стартовала как маркетплейс для грузовиков.

В 2017 году проект был запущен и стало понятно, что привлекать целевую аудиторию — владельцев грузовиков и транспортных компаний — довольно сложно и дорого. Нужен был механизм, при котором привлечение ЦА было бы бесплатным, а еще лучше, чтобы каждый новый лид приносил бы платформе прибыль.

Так маркетплейс трансформировался в финтех-платформу для финансирования малых и средних автотранспортных предприятий. 

В течение двух лет у нас было несколько попыток партнерства с банками. Тогда мы быстро поняли, что банки — компании консервативные и любят тестировать онлайн-решения, готовые на 100%.

Со страховыми компаниями дело продвигалось гораздо быстрее — они охотнее тестировали продукты. 


Читайте по теме: Выстроить сотрудничество с корпорациями — инструкция для стартапов


В 2018 году мы привлекли первые инвестиции. Сейчас проекту шесть лет, и за это время нам удалось привлечь более 90 млн рублей, которые были инвестированы в разработку. В 2022 году проект получил статус резидента ОЭЗ «Иннополис».

Взаимодействие с технопарками для нас — это прежде всего нетворкинг и возможность быстро выходить на нужных людей внутри крупных компаний.

Особая экономическая зона — это точка входа в очень большое количество клиентов, которые связаны с транспортом. Иннополис — это Татарстан, а Татарстан — это «КамАЗ». До конца августа 2022 года вместе с ними мы создадим СП «Цифрового Страхового Брокера КамАЗ». Поэтому для нас это точка стратегического присутствия.

 

Почему инвестиционная платформа, а не венчурный фонд?

Венчурные инвестиции — это высокорисковый бизнес, поэтому представители фондов очень осторожны в выборе проектов. Их интересует выручка, а у стартапов на ранних стадиях ее зачастую нет.

Так было и с нами: поиск венчурных инвестиций затянулся, поэтому мы решили обратиться к бизнес-ангелам. Так нам удалось собрать около 60 млн рублей. 

В 2021 году мы приняли решение пойти в розничный рынок капитала и разместиться на платформе Rounds (бывш. StartTrack). 

Инвестиционные платформы позволяют предложить проект не узкому ограниченному кругу профессионалов, а широкому кругу людей, которые заинтересованы в доходности 30-40% годовых и готовы инвестировать часть своего капитала в рисковый актив.

Такие инвестиции сегодня можно сравнить с вложением в опционы на биржевом рынке.

 

Размещение проекта на инвестиционной платформе: шестиэтапный кейс

Чтобы разместить стартап на инвестиционной платформе, фаундеру понадобится своеобразный Starter Pack, который позволит презентовать проект инвестору, раскроет грани продукта и повысит шансы компании получить первые инвестиции.

Такой пак состоит из шести элементов:

  1. Финансовой модели;
  2. Инвестиционного меморандума;
  3. Хорошей упаковки и презентации;
  4. Зарегистрированного акционерного общества;
  5. Сайта для инвесторов.

 

Этап 1. Создать полноценную качественную финансовую модель

В основе любой финансовой модели стартапа — показатели выручки. 

  • Начинающий проект должен определить, каким образом будут зарабатываться деньги и от чего будет зависеть доход
  • Четко определить объем рынка, его структуру, цену продукта и что влияет на изменение цены и спроса.
Все эти данные необходимо отразить в финансовой модели.
  • Определить границу рынка «сверху».
Это максимальный уровень рынка, который достигнем по объективным оценкам исходя из того, что мы знаем о рынке. 
  • Оценить рынок «снизу».
Важно понять, какую долю рынка может занять стартап, учитывая технологии проекта, уровень компетентности команды, зрелости бизнеса и другие показатели.
  • Составить Road Map — дорожную карту проекта, которая позволит четко представить, как компания будет развиваться в будущем.

Мв спроектировали модель по выручке. Дальше нужно приступать к созданию раздела затрат.

Исходя из выручки и планов развития компании, мы спрогнозировали размер штата, их уровень зарплаты, расходы на содержание IT-инфраструктуры и офиса.

Большую часть времени при подготовке финансовой модели у нас заняла Road Map проекта — на ее создание мы потратили 70% времени. 

 

Этап 2. Разработать инвестиционный меморандум

Инвестиционный меморандум — довольно креативная история. Создается он, как правило, для инвесторов. А инвесторы бывают разного типа и разной степени подготовки.

  • Обратитесь к профессионалам. Идеально, если у специалиста уже был опыт упаковки проекта, который вышел на рынок и привлек инвестиции.
  • Инвестиционных меморандумов может быть несколько — для каждого инвестора свой. Разные эксперты запрашивают разный объем информации.

Предприниматели любят рассказывать про продукт, технологии и команду. В то время как инвестор хочет видеть историю про деньги: расчет доходности, план привлечения инвестиций, стратегию выхода для инвестора и другие финансовые блоки. 

Мы раскрыли все эти детали в инвестиционном меморандуме и разрабатывали его, опираясь на мнение опытного эксперта. Это помогло нам увидеть свои слабые стороны и ограничения и лучше оценить объем работы по проекту и бизнесу. 

 

Этап 3. Выбрать регистратор акционерного общества

В России выбор регистраторов небольшой, для себя мы рассмотрели несколько известных.

У нас были хорошие отношения с одним из крупнейших регистраторов, и мы пошли туда, где знаем людей: нам было важно, чтобы в компании были хорошо развиты цифровые сервисы, адекватная команда и хороший личный кабинет.

  • Самое главное, на что стоит обратить внимание — это отзывы

Если есть возможность, встречайтесь с основателями проектов, которые уже выбрали этого регистратора. Поговорите с акционерами компаний, которые там обслуживаются, загляните в процессы работы. 

  • Уделите внимание сервисной составляющей

Важно, чтобы компания была клиентоориентированной и технологичной.

У регистратора должен быть личный кабинет, возможность подписывать документы электронной подписью и совершать как можно большее количество операций онлайн без физического присутствия.

Если для смены собственника акций будет требоваться визит в офис регистратора, это может стать большой проблемой — вы станете сильно ограничены в предложении акций вашей компании.

 

Этап 4. Сместить фокус в сторону совета директоров

Совет директоров — это важный институт внутри акционерного общества, который позволяет хорошо и качественно сбалансировать процесс управления компанией.

  • Сформировать совет директоров

Мы выстроили его из самых активных участников проекта — инвесторов, бизнес-ангелов, акционеров и топ-менеджеров. Дополнительно ввели туда представителя от частных инвесторов, который информирует акционеров о том, что происходит внутри компании и дает обратную связь от сообщества акционеров.

  • Передать максимальное количество правовых полномочий совету директоров

Мы в своей компании пошли этим путем, потому что созвать общее собрание акционеров — история довольно сложная и нетривиальная. За каждое такое собрание мы платим комиссию регистратору, а это дополнительные расходы. 


Читайте также: «Какова моя цель» вместо «что мне делать»: как компания тестировала децентрализованное управление


В этом смысле заседание совета директоров история более простая, собирать его можно хоть каждую неделю.

Если правовые полномочия переданы совету директоров, он может принимать любые решения и дальше спускать их исполнение генеральному директору. Этот шаг позволил нам добавить динамичности и ускориться в части принятия решений.

  • Уделить достаточное внимание проработке акционерного соглашения

Это документ, который определяет отношения между участниками акционерного общества, которые присоединились на этапе регистрации либо присоединятся в будущем.

На этом шаге мы описали все возможные сценарии:

  • процессы расставания,
  • завершения, продажи,
  • расторжения.

 

Этап 5. Найти инвесторов

Одним из самых сложных этапов для нас был процесс лидогенерации инвесторов. Он несколько отличается от поиска венчурных фондов, поскольку мы таргетируемся в большее количество людей, и они никак не промаркированы на рынке. 

Поиск эффективных механизмов лидогенерации не прекращается, и мы постоянно экспериментируем и ищем что-то новое. В текущей реальности у всех остро стоит вопрос поиска эффективных каналов продвижения.

Мы сфокусировались на чатах и каналах в Telegram — сегодня это самый эффективный инструмент.

 

Этап 6. Продать долю

После того, как вы зарегистрировали АО и разместили проект на инвестиционной платформе, начинается большая работа по продаже доли.

Самое важное на этом этапе — это понять, по какой цене вы будете продавать свои акции. Для этого мы вернулись к финансовой модели, посмотрели на выручку, расходы, горизонт планирования в течение пяти лет и предполагаемые экзиты для инвесторов. 

Дальше уже дело техники: мы встречались с инвесторами, проводили переговоры.

Это трудозатратный и энергоемкий процесс, где могут происходить неожиданные повороты, какое-то количество неадеквата и разной критики.

К этому нужно быть готовым.

 

Что мы поняли на выходе

  • Путь акционерного общества — это не спринт, а существенный путь длиною минимум в пять-десять лет

Вариант из серии «через два года продам бизнес и уеду на Бали» не пройдет. Когда у вас появляются акционеры, вы перестаете работать на себя, теперь вы работаете на акционеров. Это определенный сдвиг парадигмы, который нужно пережить в своей голове.

  • Нужно понимать, что процесс регистрации и структурирования компании как акционерного общества — это дорого

Если у вас нет двух миллионов рублей на то, чтобы это пройти, не стоит даже начинать. 

  • Будьте готовы к тому, что процесс подготовки документов займет много времени

У нас он занял около шести недель. 

  • «К черту все! Берись и делай!» — Ричард Брэнсон прав как никогда 

Это точно путь, который можно осилить. Моя рекомендация — это идти и делать. Никого не слушать, ни на что не смотреть, просто идти и «пилить» эту историю. 

Фото на обложке: Shutterstock / SFIO CRACHO

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Предбанкротное состояние ТЦ, минимальные розничные цены на весь алкоголь: главное 30 ноября
  2. 2 Рекордные денежные переводы из РФ в Казахстан, нехватка принтеров для печати паспортов: главное 29 ноября
  3. 3 Платежные системы, работающие в России: виды, тарифы и условия
  4. 4 Налоги на малый бизнес в 2022 году
  5. 5 7 неочевидных принципов оценки блокчейн-проектов
Карта растительных продуктов России
Все российские производители растительных альтернатив продуктам животного происхождения
Узнать больше