Рынок в очередной раз качнулся. Иностранные заказчики и исполнители ушли, отечественные компании сокращают бюджеты, амбициозные новички включаются в борьбу за освободившиеся ниши.
Когда трясет даже лидеров индустрии, стабильные заказы остаются только у одного игрока, считает Игорь Ниточкин, генеральный директор международного агентства тестирования Qualitica. Он рассказал, как начать участвовать в госконкурсах.
Содержание:
- Зачем вообще бизнесу госпроекты?
- Изучаем матчасть
- Готовимся морально и материально
- Начинаем поиски и отправляем заявку
- Обходим «грабли»
- Заключение
Прошло четыре года, как мы в компании начали работать с госпроектами — сейчас они составляют почти половину всех наших контрактов. В основном мы выступаем как субподрядчики — выделяем независимые команды тестирования.
А еще у нас есть самостоятельно выигранные государственные тендеры. Это крупные проекты с огромной ответственностью и своей спецификой. О ней и поговорим.
Зачем вообще бизнесу госпроекты?
Скажем честно: работа на государство — сложная, очень бюрократизированная, затянутая и совершенно негибкая.
Но есть весомые преимущества:
- Стабильная обеспеченность работой и надежный заказчик
Выиграв государственный тендер, вы можете быть уверены: изначальный объем работ останется неизменным. На него не повлияют внезапная смена стратегии у заказчиков, внешние факторы или банкротство.
Читайте по теме:
Все меры господдержки предпринимателей, которые ввели после 24 февраля
Зачем нужен реестр российского ПО и как туда попасть
- Прозрачное финансовое планирование
Самый главный пункт, который вытекает из первого условия. Иногда даже крупные коммерческие клиенты задерживают оплату или откладывают запуск проекта. С государственным заказом такого не произойдет даже в турбулентное время — заплатят в полной мере и, скорее всего, в конце года.
- Выход на новый уровень
Работа с госпроектами — своеобразная боевая проверка собственной стабильности.
Факт выигранного и выполненного тендера выводит организацию на качественно новый уровень рынка — с другими возможностями, заказчиками и требованиями.
Изучаем матчасть
Чтобы бороться за госпроекты, стоит разобраться с теорией.
Проверьте нишу вашего бизнеса:
- как много по ней тендеров?
- какие товары или услуги наиболее востребованы?
Досконально изучите два федеральных закона: 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Первый регламентирует порядок гостендеров, которые проводятся на бюджетные средства. Он более формализированный.
Второй устанавливает общие принципы закупок для бюджетных организаций, которые могут владеть собственными средствами.
Главный принцип госзакупок — высокая конкуренция. Поэтому подать заявку могут все желающие. В том числе физические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые, если они соответствуют требованиям тендера.
Заранее проверьте, есть ли у вас необходимые для участия документы.
У каждого тендера свои тонкости, но для организаций есть классический минимальный набор:
- Выписка из ЕГРЮЛ;
- Устав предприятия;
- Копии учредительных документов;
- Декларация за прошедший год;
- Копии контрактов для подтверждения соответствия заявленным в конкурсе требованиям;
- Решение об одобрении крупной сделки.
Готовимся морально и материально
Люди
Качественная работа с тендерами — это регулярный мониторинг и поиск конкурсов, расчеты и подготовка документов. Если создавать целый отдел вы пока не готовы, советуем взять в штат хотя бы одного компетентного специалиста на эти функции.
Время
Обычно конкурсный прием заявок длится около месяца. Этого хватает, чтобы подготовить заявку, связаться с организаторами, если остались вопросы, и внести правки.
Но не рассчитывайте на быстрые результаты.
Вполне возможно, что первые 10, а то и 20 тендеров будут проиграны. Причины простые: отсутствие опыта, высокая конкуренция и классические ошибки новичков.
Какие — расскажем дальше.
Деньги
Государственные тендеры — вещь не бесплатная. Во-первых, нужно учитывать стоимость документооборота. Годовая лицензия на электронную подпись стоит около 5 тыс. рублей. Если раньше вы не пользовались ЭДО, то придется выложить еще 6-7 тысяч.
Во-вторых, мониторить все площадки с конкурсами в поисках подходящего — занятие трудоемкое. Обычно компании пользуются платными агрегаторами. Их стоимость — в среднем 3 тыс. рублей в месяц. А еще у площадок может собственная плата за участие в определенных тендерах.
Читайте также:
Антикризисные меры Правительства РФ в сфере закупок — как государство поддержит бизнес
Работать с госзакупками непросто. Как обеспечить поставку и избежать проблем?
И самое главное: большинство проектов имеют обеспечение заявки. Это сумма до 5% от всей стоимости тендера, которая хранится на специальном счете. На время конкурса она замораживается и работает вашим поручительством.
А если выиграете, придется предоставить обеспечение самого контракта (может доходить до 30% от всей его суммы). Как правило, в этом случае все предпочитают пользоваться банковской гарантией.
Начинаем поиски и отправляем заявку
Всем известный сайт Госзакупок работает как агрегатор и портал правовой информации.
Сами тендеры проводятся на восьми федеральных электронных торговых площадках:
- Сбербанк АСТ;
- ЗаказРФ;
- Росэлторг;
- Национальная электронная площадка;
- РТС-Тендер;
- Российский аукционный дом;
- Роснефть ТЭК-Торг;
- ЭТП ГПБ Газпромнефть.
Советуем аккредитоваться на каждой из них и следить за конкурсами через сервисы-агрегаторы. По возможности участвуйте во всех тендерах по своему роду деятельности, которые готовы потянуть.
При составлении заявки учитывайте все критерии отбора и оценки участников. Иногда в требованиях прописано, что нужно предоставить определенное количество контрактов или конкретные лицензии — учтите этот момент.
Отправляйте заявку, когда соберете всю необходимую документацию и проверите средства на спецсчете.
Небольшой лайфхак: при регистрации заявки вам присваивается порядковый номер участника. По нему можно догадаться о примерном количестве конкурентов и оценить свои шансы на победу.
Обходим «грабли»
А теперь о стандартных ошибках новичков.
- Проблемы с документами. Проверьте их на полное соответствие требованиям, опечатки (даже регистр букв!) и актуальность данных. И, конечно, все налоги компании должны быть уплачены, а отчетность сдана вовремя.
- Организация работы. Подготовка документов под каждый тендер грозит горящими дедлайнами и срывом сроков. Советуем заранее отсканировать и рассортировать все сведения о компании и сотрудниках. А еще запаситесь репутационными письмами, благодарностями и рекомендациями партнеров.
- Технические моменты. Не забудьте про аккредитацию на площадках государственных закупок — на каждой из них нужно создать отдельный кабинет. Проверьте, для всех ли площадок подходит ваша электронная подпись. Хватает ли средств на обеспечение заявки? Есть нет, пополняйте заблаговременно.
Заключение
И напоследок вредный совет.
Хотите получить два года отстранения от госпроектов и попасть в «черный список» (он же — Реестр недобросовестных поставщиков)?
Для этого достаточно нарушить условия госконтракта или уклониться от выполнения работ по выигранному тендеру. Так что отнеситесь к конкурсу и своим обязательствам со всей ответственностью — государственные заказы не прощают ошибок.
Фото на обложке: fizkes/ShutterstockНашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Как управлять командой»
- 1 «Газпром» подал иск о возмещении внедоговорного вреда к «дочке» австрийской OMV
- 2 Минфин США предостерег Raiffeisen Bank от продолжения работы в РФ
- 3 Финляндия назвала срок допустимого присутствия машин с российскими номерами — до 16 марта
- 4 Google может получить третий оборотный штраф в России