Хаос по франшизе: как облажаться в сотрудничестве с франчайзи

Первая точка «Ёбидоёби» открылась в 2016 году в Красноярске. Провокационное название сети доставки сразу привлекло внимание общественности и органов власти. Об открытии «Ёбидоёби» написали более 30 СМИ. 

В первый день после открытия мы получили более 50 личных звонков с просьбой продать франшизу. Тогда мы решили — надо срочно упаковывать бизнес под франшизную модель. 

Первую франшизу мы продали спустя всего два месяца после открытия первой собственной точки. После этого мы взяли большую паузу в два года, чтобы создать управляющую компанию, колл-центр и выстроить все процессы.

Сейчас мы понимаем, что сильно рисковали, продав первую франшизу так быстро: без хорошего продукта можно разрушить репутацию всего бренда и навсегда оттолкнуть от него будущих партнеров.

Как устроена франчайзинговая модель

Многие бизнесы используют франчайзинговую модель из-за легкого масштабирования бренда. Франчайзи берет на себя расходы по открытию бизнеса и платит роялти — платежи, которые франчайзи отчисляет владельцу франшизы (франчайзеру). 

Тем не менее, чтобы запуск бизнеса по франшизе был успешным и приносил прибыль, франчайзер должен подготовить свою бизнес-модель к продаже и дать франчайзи все необходимое для старта.

С этим справляются не все. По данным Всемирного совета по франчайзингу (WFC), Россия — лидер по росту количества франчайзинговых компаний. 

Однако, вклад франчайзи в отечественный ВВП не превышает 1,1%. На этом рынке партнеры часто обманывают друг друга или просто продают некачественный продукт, который невозможно вывести в прибыль.

Что делать, чтобы франшиза провалилась

Продавать несколько франшиз разным людям в одном городе

В «Ёбидоёби» действует беспроигрышное правило: один франчайзи — один город. Почему? 

Цель франчайзера — не только разово обогатиться от продажи бизнеса, но и стабильно получать роялти. Для этого важен индивидуальный подход к каждому партнеру. 

Искусственная конкуренция между разными владельцами точки под одним брендом погубит всех. В сегменте питания и так очень тесно: поверьте, франчайзи достаточно борьбы за внимание с другими брендами по соседству. 

Однако, даже они ориентируются на размер населенного пункта. В маленьком городе вы почти никогда не встретите больше одного подобного ресторана быстрого питания.

Сделать закрытую базу знаний 

Очень часто покупка бизнеса по франшизе — первый шаг человека в предпринимательстве. Ему нужны понятные гайды, надежная поддержка и прозрачные условия. 

Все исследования, аналитику рынка, инсайты про целевую аудиторию и эффективность рекламных кампаний должны быть открыты для каждого франчайзи. Лучше всего не только подготовить все материалы в формате статей или видео, но и сделать собственную систему обучения. 

В «Ёбидоёби» мы начинаем сотрудничество с обучающих тренингов. Они проходят в головном офисе в Красноярске в течение 7-10 дней. 

Перед открытием новой точки команда по франшизе приезжает в город, чтобы дополнительно помочь и проконтролировать открытие.

Исчезнуть после продажи 

Франшиза не инфопродукт вроде мотивационного тренинга. Нельзя просто дать франчайзи учебные материалы о бизнесе и логотип бренда, а затем уйти в туман. 

Франчайзер обязан держать постоянный контакт с партнером и помогать в любых ситуациях. Если дела идут плохо, головная компания должна помочь улучшить ситуацию: например, сделать аудит рекламы и посоветовать сменить стратегию. 

Если сам партнер почему-то забросил бизнес и не желает оставлять его на плаву, задача франчайзера — вовремя увидеть ситуацию и расторгнуть договор. 

«Мертвые» точки вредны для общего позиционирования бренда. Потребитель должен получать одинаковое качество в любом городе присутствия вашей сети.

Дать франчайзи самим искать ИТ-решения

Программы, которые написаны вручную, или приложения, которые настроены под ваш бизнес, не только ваше достижение. 

Все ИТ-системы «Ёбидоёби» самописные и адаптируются под точку в любом городе. Продавая франшизу, вы продаете не только концепцию и свой опыт, но и сразу готовый к работе продукт.

К тому же общее ИТ-решение позволит головному офису иметь доступ ко всей статистике точки и вовремя увидеть проблемы. А затем — помочь партнеру в их устранении.

Не делиться маркетинговой стратегией

Единый маркетинг во всех городах — знак прибыльного и заметного бизнеса. Франшизная точка и собственные филиалы должны говорить с потребителем на одном языке. 

Все, что разработал франчайзер: визуальные материалы, маркетинговая стратегия, план рекламных акций, контент-план для социальных сетей — переходит франчайзи после покупки франшизы. 

Это информационный капитал, который вы инвестируете в развитие общего бренда компании.

Несмотря на это, под каждый новый город мы готовим индивидуальный план продаж и предлагаем свои стимулирующие акции. Стиль маркетинга один, но адаптируется под потребности конкретного населенного пункта.

За пять лет работы по франшизе мы открылись в 41 городе России — от Калининграда до Владивостока, включая Москву и Санкт-Петербург. 

Чтобы сделать франшизную модель успешной, нам понадобился собственный отдел, который взял на себя все: от продажи до обучения, юридической, HR- и ИТ-поддержки. 

Что делать для успешного взаимодействия с франчайзи

• Продавайте франшизы по принципу «Один город — один франчайзи». Не создавайте искусственную конкуренцию.
• Обучайте франчайзи: заранее проведите мастер-классы по введению в бизнес, найму сотрудников, общим правилам бизнеса. Приглашайте франчайзи на корпоративные обучения и тренинги.
• Дайте всестороннюю поддержку: юридическую, HR, интеллектуальную и маркетинговую. Делитесь новыми разработками и готовыми автоматизированными решениями. 
• Используйте все ресурсы компании: подключите франчайзи к единому сайту, горячей линии или социальным сетям.
• Общайтесь и помогайте: франчайзи может быть новичком в предпринимательской среде. Поддерживайте его на первом этапе, рассказывайте о бизнесе и будьте открыты новым идеям и инициативам.

Фото на обложке: gualtiero boffi/Shutterstock.com