Подготовка к конкурсу стартапов — отдельный проект. Стоит ли участвовать?

Типы конкурсов

Можно выделить три основных типа конкурсов для стартапов: конкурсы институтов развития, инвесторские отборы, конкурсы, заказчиками которых выступает крупный бизнес. Все три типа конкурсов могут быть совмещены с акселерационными программами, а могут и не быть.

Первый тип 

Конкурсы, которые устраивают институты развития. Они проводятся с целью популяризации инновационного предпринимательства. Как правило, в процессе такого состязания молодых команд просеиваются сотни проектов, отбираются несколько десятков лучших, которые затем выступают с презентациями перед жюри. Из них выбираются победители.

Примеры: федеральный акселератор GenerationS, организуемый РВК с партнерами, Стартап-тур и Startup Village Фонда «Сколково» (с этого года усилия по поиску, отбору и развитию стартапов будут объединены в Open Innovations Startup Tour). Насколько масштабны подобные отборы можно представить по одному лишь GenerationS — в прошлом году было собрано более 2,5 тысячи заявок на участие, в этом году — почти 4,3 тысячи заявок.

На конкурсах общего плана в меньшей степени придираются к финансовым показателям. В большей степени смотрят на такие аспекты, как инновационность (технологическая новизна) и компетенции команды. Многое зависит от уровня презентации и удачного выступления. 

Второй тип

Конкурсы, которые устраивают инвесторы — венчурные фонды, бизнес-ангелы. То есть, люди, которые вкладывают в стартапы деньги с целью заработать еще большие деньги. Им, естественно, важно найти проекты, которые обещают большую эффективность в смысле отдачи на инвестиции (ROI, IRR) и быстроты возврата (payback period). 

Для этого важно понимать, кто клиент, какие потребности клиента решает предложение команды, почему должны выбрать именно его, а не конкурентов, сколько денег и в какой период времени нужно инвестировать и на что. 

При этом надо понимать, что даже в победителя конкурса никто не вложит деньги сразу. Инвесторы ничего не будут делать без оценки рисков и процедуры due diligence, призванной подтвердить, в частности, что за нарисованными конкурсантами картинками презентаций стоят не воздушные замки, а реальные проекты. 

Третий тип

Конкурс, заказчиком/организатором которого выступает крупная компания. Цели и критерии тут могут варьироваться.

Организованные ими конкурсы по своей сути похожи на второй тип, но могут отличаться по отраслевому фокусу или направленности на какую-то конкретную тематику.

Кто еще?

Кроме того, заказчики ищут проекты, способные решить их внутренние бизнес-задачи — повысить эффективность производства, увеличить продажи, помочь с перестройкой бизнес-процессов. Кто-то пытается решить одну конкретную проблему (например, построить себе облачную бухгалтерию). Кто-то рассматривает целый спектр проблем.

Например, этим летом РЖД и Фонд «Сколково» отсматривали проекты, способные повысить безопасность грузовых и пассажирских перевозок. Совсем недавно «Сбербанк» проводил большой отбор проектов в области аналитики BigData.  

Такие компании нередко покупают компании победителей конкурсов, интегрируя их в свои структуры, либо их ноу-хау, или же привлекают к разработке новых продуктов, заказывая им тот или иной объем работ.  

Есть еще вариант с экосистемными игроками — к таким относится SAP. Не столь важно, проводим мы конкурс самостоятельно или в партнерстве с кем-то.

Нам это позволяет укреплять позиции нашей технологической платформы и развивать сам рынок. А чем более развита экосистема, тем больше возможностей для роста и у нас, и у наших партнеров, и у наших общих с ними заказчиков. 

Такие игроки — и SAP в том числе — оценивают стартапы по своим критериям: насколько конкретному проекту нужны и интересны возможности предлагаемых технологий? Способно ли партнерство принести продукту добавленную стоимость, повысить конкурентные преимущества? Каков win-win эффект от такого взаимодействия для всех участников?

Когда идти на конкурс

Иногда для победы в конкурсе достаточно красиво преподнести идею. Тут же найти партнеров, инвесторов, и эту идею воплотить. Но можно также завалить практически готовый проект, потому что в него никто не поверит. Так что идти на конкурс надо тогда, когда вы чувствуете готовность к этому. Потребность. Уверенность в том, что вы способны правильно преподнести свой проект, а не испортить впечатление. 

Что же может дать конкурс? 

1. Потенциальных инновационных партнеров.
2. Пилот в крупной компании.
3. Известность.
4. Освещение в СМИ.
5. Призы. 

Кстати, условия получения призов лучше тоже изучить заранее. Если это денежное вознаграждения, которое можно получить на определенных условиях — решите, готовы ли вы их выполнять. Призы в виде грантов, например, могут требовать регистрации юрлица, получения того или иного статуса (резидента Сколково, например) и прохождения определенных этапов, подготовки заявок и рассмотрения на комитетах. 

Как готовиться

Подготовка к конкурсу — это отдельный проект, и подходить к этому нужно именно так. Попробуйте оценить свои вложения и ожидаемые результаты по методологии оценки портфеля проектов. Есть набор проектов на миллион долларов, а у вас всего 500 тысяч. Вам нужно выбрать, в какие проекты вложиться, в какие нет. Здесь стандартно оцениваются ожидания и риски – финансовые, политические, имиджевые и прочие. При этом рассматривается весь комплекс проектов и возможная синергия. 

Вам наверняка потребуется отвлечь часть команды для подготовки к конкурсу, что может замедлить осуществление других планов. Но ожидаемый приз — поездка на обучение необходимым вещам или пилотный проект с крупной компанией — может быть важнее. При этом вы можете встретить нужных людей, плюс получить известность. 

Так, если конкурс предполагает участие в акселерационной программе на определенном этапе, имеет смысл приложить усилия попасть туда, чтобы приобрести новые знания, навыки и, конечно же, контакты. А для этого необходимо будет пройти отбор (важно заранее понять критерии). Вещь, казалось бы, очевидная, но про которую многие забывают. Чтобы преуспеть в этом, вам просто необходимо изучить эти критерии и постараться максимально им соответствовать, сделав нужные акценты в самопрезентации. 

Кому это надо

Критерии задаются организаторами, чуть выше мы прошлись по основным. Инвесторам важно продемонстрировать проект максимально полно, углубиться в финансовую модель, в бизнес-модель, показать, какие деньги и в какие сроки они смогут заработать, если решат вложиться в вас.

• Если организаторам конкурса выступает большая компания, то нужно четко понять, для чего ей нужен этот конкурс.
• Если компания хочет найти решения для какой-то конкретной проблемы, то и будьте готовы, прежде всего, показывать, как вы решите эту самую проблему, и какова будет стоимость вашего решения.
• А если компания – технологический платформенный вендор – провозглашает, что ей интересны потенциальные партнеры для совместных инноваций, которые будут разрабатывать собственные решения на технологиях организатора, то и нужно изучить, о каких технологиях идет речь, понять, какие преимущества они могут дать вашим разработкам, и показать, как вы будет использовать эти технологии и достигать эти преимущества – не только технологические, но, в первую очередь, бизнесовые. 

Критерии оценки

Меня периодически приглашают принять участие в качестве члена жюри различных конкурсов. И конечно же, моя обязанность – проводить оценку проектов по критериям, установленным заказчиками и организаторами.

Точно так же любой инвестор смотрит на участников любого конкурса: не только, исходя из объявленных критериев, но и из своих собственных интересов.  У каждого члена жюри есть какие-то интересы. И если ваши интересы и его совпадут, то может состояться удачное партнерство, сделка или привлечение средств. Поэтому я советую, когда это возможно, обращать внимание также на состав жюри и понять их интересы, найти, с кем совпадают ваши, каковы векторы потенциального взаимодействия.

Не стоит увлекаться этим на заочной стадии, но если вы прошли на этап личных презентаций и вам предстоит встреча с живыми людьми, стоит задуматься. Конечно, будьте готовы к общению с ними, если иное не оговорено правилами конкурса. Чем раньше вы начнете общаться, тем больше вероятность успеха. Иногда бывает полезно сделать это еще до конкурса, это поможет вам сформировать представление о проекте у выбранного вами эксперта заранее, поскольку во время презентации (а это, как правило, не более 5 минут) вы никогда не сможете донести всю информацию и сделать все акценты.

Как оформить заявку

Надо понимать, что на этапе отбора каждый эксперт просматривает десятки, иногда сотни заявок. Поэтому необходимо четко выдать всю необходимую информацию — сжато, коротко, не пропуская существенные пункты.

В первую очередь оцениваются:

• постановка и актуальность проблемы,
• описание решения,целевая аудитория,
• конкуренты,
• бизнес-модель,
• финансовая модель,
• компетенции команды.

Бывают и другие вопросы в конкурсных анкетах, но перечисленные — базовые и главные. Их нельзя пропускать. Также нельзя отсылать на все конкурсы одинаковые «километровые» описания проекта, — надо заполнить заявку так, как просят организаторы. Эксперты просто не станут тратить время на «уникальный» продукт с непонятной заявкой. 

Вас отобрали, вы на сцене 

Идеального сценария презентации нет и не должно быть. Тут как в продажах — надо найти свое конкурентное преимущество и представить проект в наиболее выгодном свете. Для этого как минимум надо хорошо подготовиться к выступлению. Отрепетировать. Не один раз. Стартапы выступают в жестких условиях — три-пять-семь минут на питч.

• Надо определиться, какие месседжи вы хотите донести за отведенное время. Понять, как вы их будете доносить. Ни в коем случае при этом не нужно писать весь текст, который нужно произнести. Напишите тезисы, несколько пунктов, на которые будете опираться. Все важные моменты, повторюсь: проблема, решение, аудитория, деньги, конкуренты, команда — все должно влезть в презентацию. Говорите уверенно, четко, быстро. Презентация может быть идеальной, но неуверенное выступление смажет впечатление. И наоборот, отличное яркое выступление поможет вытянуть не очень удачные слайды. 
• Готовьтесь к вопросам — проработайте с командой Q&A. Маленький лайфхак опытных спикеров: умолчать о чем-то, очевидно, интересном, чтобы потом получить нужный вопрос от жюри и выдать красивый ответ. Так, вы сэкономите время и вступите в диалог, а значит — произведете хорошее впечатление, запомнитесь.
• Еще момент — российские стартапы выходят на сцену серьезными и хмурыми. Не очень дружелюбными. Есть и другой перегиб — команды, готовящие «номер для КВН» вместо презентации для конкурса. Перебарщивать не надо — вы не артисты, вы выходите представлять деловой проект. Но разбавить выступление улыбкой уж точно не помешает.
• Позитивно воспринимается интерактив, когда выступающий что-то рисует, мастерит, проводит эксперимент или вовлекает зрителей в действо. Но важно не затянуть, не перегнуть палку.

И о неприятном 

Серийные конкурсанты

Существует некая категория якобы предпринимателей, весь «бизнес» которых состоит в участии в конкурсах. Они рисуют красивые презентации. Они лучше всех выступают. Они каждый раз «увлечены» новым проектом, а что случилось со старым — непонятно.

Представители жюри — тоже люди, как правило, из разных областей. Они не всегда могут вычислить обманщика, если тот хорошо подкован. Due diligence победителей конкурса проводят в лучшем случае инвесторы. Всех остальных конкурсантов не проверяют никогда. Поэтому на конкурсы к инвесторам такие граждане приходят реже, но наиболее наглые и уверенные приходят и к ним.

Чтобы побеждали настоящие проекты, а не «потемкинские стартапы», я призываю настоящих предпринимателей учиться говорить. Учиться презентовать свои реальные проекты правильно, ярко, интересно.  

«Все куплено»

Обиженных стартапов много — практически каждый, кто не стал победителем. Часто говорят, например, что решение жюри несправедливо, что «все куплено». Я, как член жюри, с такими фактами никогда не сталкивался. Критерии оценки конкурсов всегда открыты.

Возможно, ваш проект действительно был лучшим. Но если приз взяла другая команда, значит вы не убедили в своей крутости других людей. Все мы люди, и субъективный фактор, конечно же, присутствует.

«Они украдут мою идею»

Отчасти страхи, что кто-то подсмотрит на конкурсе вашу идею и реализует ее без вас, имеют под собой почву. Действительно, известны случаи, когда идеи откровенно крали. Еще больше на эту тему мифов, в которые, конечно же, верят.

Кроме того, всегда можно и нужно выяснять у организаторов, как, для чего и на каких условиях будут использоваться материалы проектов и предоставленная информация. У конкурса всегда есть — должны быть в нормальной ситуации — положения, условия, с которыми надо внимательно ознакомиться.

Резюме

Риски есть всегда. Чтобы столкнуться с ними, необязательно идти на конкурс. Если у вас нет возможности развить проект самостоятельно, нужны партнеры или инвесторы, вам все равно придется раскрыть карты. Или жить с идеей, которая никуда не разовьется. Здесь уже вопрос минимизации рисков — редко кто в здравом уме женится после первого свидания.

Люди стараются узнать друг друга, понять, подходят ли они для семейной жизни. Так и с конкурсами, поиском инвесторов и партнеров — не надо бросаться в омут с головой, надо узнавать как можно больше о людях, которым вы доверяете информацию, с которыми вам вести дела.

Материалы по теме: 

Лучшие социальные проекты России и Казахстана выступят на SAP SHOW в Москве

Глава Y Combinator: «Рост вашей компании — это не главное»

Представьте, что инвестор — ваш клиент. 5 правил по привлечению инвестиций

В Эстонии создали сайт, который позволяет найти работу на год в любой точке мира

О чем должен постоянно думать каждый предприниматель

5 советов о том, как построить бизнес, если у вас нет денег