4 совета, как запустить успешный EdTech-проект с нуля

Впервые в Ingate задумались об онлайн-образовании 10 лет назад, когда рынок только зарождался. В начале 2010 года EdTech был максимально далек от текущего состояния, а среди крупных проектов была только «Нетология». Мы попробовали сделать первый маленький шаг в сторону образования и запустили проект по обучению в рамках сервиса Rookee. 

В это же время холдинг начал выпускать книги по теории и практике интернет-маркетинга, SEO-продвижению и контекстной рекламе. Сегодня в библиотеке Ingate более 60 выпущенных книг. Однако саму идею с онлайн-образованием пришлось отложить в долгий ящик. Рынок не был готов к резкому развитию EdTech.  

Возвращение в EdTech произошло в 2017 году, когда в Ingate пришла команда онлайн-университета SkillBox с предложением о сотрудничестве. Сегодня за плечами холдинга три с половиной года продуктивных отношений с партнером и более 4000 довольных студентов. 

Но самое главное — этот период подарил Ingate внушительный опыт, заряженную команду и уверенность в том, что собственный EdTech-продукт может быть успешным. И после завершения партнерского проекта в апреле 2020 года IMBA запустила первый продукт под самостоятельным брендом.

Пандемия коронавируса и связанный с ней переход на удаленные форматы работы и обучения сработали для и без того динамично развивающегося рынка EdTech мощным катализатором.

По данным Barometer, в 2020 году сфера онлайн-образования заняла четвертое место среди ниш для основания стартапов. В общей сложности выручка компаний в сфере EdTech, по данным РБК, в прошлом году выросла на 87% по сравнению с показателями 2019 года.

На базе нашего кейса делимся основными советами по успешному запуску EdTech-продукта.

Совет №1. Держите в фокусе и маркетинг, и продукт 

Изначально наш продукт представлял из себя видеолекции в асинхронном формате, практические домашние задания и дипломный проект. Сегодня подобный формат до сих пор один из самых часто встречающихся на рынке. На старте проекта мы были убеждены, что такая модель способна  обеспечить серьезные образовательные результаты студентов. Но это не до конца так.

Практика показала, что до конца пути способны дойти только самые замотивированные студенты. Но даже у них образовательный результат не всегда блестящий. И это проблема многих проектов, которые придерживались подобной модели. 

Какой вывод мы сделали?

Мы много времени уделили маркетинговой стратегии и механикам привлечения аудитории. И немного меньше — продуктовой. Сейчас обе зоны в равнозначном фокусе. 

Держите продукт в фокусе с первых дней проекта, даже несмотря на сильно динамичные темпы роста рынка. Иначе вы рискуете потерпеть поражение очень быстро...

Примеры маркетинговых ошибок:

1) Построение неправильных ожиданий целевой аудитории.

С подобной ситуацией столкнулся проект TutGood. Они думали, что с началом каникул количество учеников на платформе вырастет. Однако в период каникул продажи, наоборот, начали падать.

При этом по окончании отдыха спрос на услуги заметно вырос. Из-за чего им резко пришлось искать дополнительных преподавателей для работы с учениками.

2) Отсутствие проработанных маркетинговых гипотез и качественного анализа конкурентов.

Создатели Mentoreum на этапе запуска продукта не делали глубокий анализ аудитории. В итоге создали продукт, который не отвечал потребностям аудитории.

Совет №2. На старте проекта берите готовые технические решения

Сегодня на рынке много готовых решений для запуска современного EdTech-проекта. В том числе и технических: LMS-системы, CRM-решения и прочие IT-разработки. Постарайтесь использовать их.

Не пытайтесь на старте пилить свою систему. Вы можете потратить больше времени и денег, не получив сопоставимый результат. Но к поиску системы стоит отнестись очень ответственно, а не тыкать пальцем в небо. 

Из-за пандемии мы приняли решение запускаться очень быстро. Нам было важно понять, по какому пути пойти: взять готовое рыночное решение или развивать имеющуюся в наличии систему. Поскольку у нас уже была на тот момент своя экспертиза, а сроки были сжатые, мы выбрали второй вариант.

SkyEng в начале своего запуска пользовался общедоступными инструментами, но постоянно добавлял в них собственные решения, в итоге создав свою CRM-систему. Программа, сделанная командой SkyEng из подручных ресурсов, по итогу смогла органично контролировать расписание преподавателей, процесс продаж и поддержки пользователей. 

Совет №3. Если вы стартап, постарайтесь не работать с джунами на старте

Сегодня на рынке EdTech существует дефицит квалифицированных кадров с опытом из индустрии. По данным «Барометра онлайн-образование 2020», 16% компаний EdTech-сферы испытывают нехватку высококвалифицированных ресурсов. Это влечет за собой классические проблемы. 

Местами кадры переоценены, происходит битва зарплат и специалисты кочуют из компании в компанию за большим чеком. Подобные транзакции дают право начинающим джунам (выпускникам многочисленных курсов для прокачки компетенции сотрудников EdTech-индустрии) приходить с запросом более высокой оплаты их труда, нежели они заслуживают на самом деле.

Стартапу, который хочет стать крупной EdTech-компанией, не стоит поддаваться соблазну найма начинающих специалистов. Мы наступили на эти грабли и потеряли драгоценное время. Старайтесь всегда иметь в команде Senior-специалистов. 

Каким должен быть минимальный состав команды для запуска онлайн-школы:

1. Лидер. На старте он выступает ответственным за цели, продукт и за связь с индустрией.
2. Продюсер. Тот, кто возьмет в свои руки весь процесс координации запуска образовательного продукта. На старте им же может выступить лидер. Но на этапе масштабирования проекта без продюсера не справиться. 
3. Преподаватели/эксперты — специалисты в индустрии, которых вы привлечете в свой проект. 
4. Методист. Нельзя пренебрегать методистом. Если не получается позволить его себе в штат, берите аутстафф. Практически ни один преподаватель, будучи даже сверхкомпетентным экспертом из индустрии, не сможет грамотно спроектировать образовательный опыт. 
5. Менеджер по маркетингу. 
6. Менеджер по продажам. 
7. Все технические вопросы можно отдавать на аутсорс.

Как найти сильных преподавателей:

1. Преподаватель должен хотеть учить;
2. Преподаватель должен уметь учить;
3. Преподавателю должны быть важны результаты его студентов. 

В истории подбора сильной команды примечателен кейс «Академии перемен». У ее основателя Виталия Крылова при запуске онлайн-школы не было большого бюджета, из-за чего хорошие специалисты часто отказывались от участия в проекте. Как альтернативу зарплате Виталий предлагал долю в компании. 

Где их найти:

1) Отраслевые мероприятия.

Вокруг нас огромное количество интересных индустриальных мероприятий, где можно познакомиться с действительно квалифицированными специалистами, звездами отрасли и просто хорошими ребятами.  

К примеру, в ноябре в «Сколково» пройдет EdTech Day, а в декабре будет проведена ежегодная конференция EdCrunch 2021.

2) Социальные сети.

Если вы недавно в индустрии, вам обязательно нужно подписаться на игроков рынка: фаундеров других школ, сотрудников и экспертов. Вы должны следить за инфополем, обращать внимание на то, кто с кем подружился, поссорился и куда пришел работать. Тогда ни один крутой специалист не пройдет мимо вас.

3) Конкуренты. 

У соседа всегда трава зеленее, не правда ли? Но здесь советую быть аккуратными. Хантить сотрудников конкурентов — это как ходить по тонкому льду, шансы 50 на 50. Да, и войны с конкурентами вам не нужны. 

У  хорошего лидера школы/продюсера должна быть толстая записная книжка, которую он пополняет изо дня в день, добавляя в нее сильных специалистов. 

Совет №4. Следите за трендами EdTech-рынка

EdTech быстро меняется и даже консервативные игроки вынуждены подстраиваться под новые тренды в сфере онлайн-образования. 

Выделим некоторые из них:

1) Инвестиции в инновационные технологии.

Если в 2018 году расходы на AV/VR в EdTech составляли $1,8 млрд, то, по прогнозам HolonIQ, в 2025 году их объем превысит $12 млрд. Тоже касается и ИИ: к 2025 году объем инвестиций в EdTech AI вырастет на $5,5 млрд.

Использование блокчейна, искусственного интеллекта, виртуальной реальности — один из ключевых трендов, характерных для современного онлайн-образования.

2) Персонализация онлайн-образования.

Ожидается, что с развитием современных технологий, таких как Learning Experience Platform, вектор онлайн-образования станет более индивидуальным и направленным на решения конкретных потребностей каждого студента.

3) Выстраивание образовательных экосистем.

Компании будут выстраивать собственную инфраструктуру (медиа, мобильные приложения, программы для контроля обучения), делать собственную структуру более гибкой. 

Также платформы онлайн-образования станут универсальными. Одновременно с курсами маркетинга пользователи получат возможность учить язык, программирование и ораторское искусство.

4) Геймификация.

По прогнозам Markets and Market, ожидается, что EdTech-платформы будут интегрировать в процесс обучения новые игровые механизмы. Обучение станет более интерактивным, а теоретические знания, полученные на лекции, можно будет сразу применить (интерактивные тесты, универсальные домашние задания и т.д.)

Мы хотим выпускать специалистов, которые нужны современному рынку за счет грамотного продуктового решения. Слово «EdTech» состоит из двух частей: «Education» и «Technologies». Первым, конечно же, идет образование. 

Необходимо понимать, чему ваш продукт может научить целевую аудиторию. Ключевые вопросы, на которые нужно найти ответы на старте: 

• С каким багажом знаний и навыков выйдут из вашей школы студенты? 
• Смогут ли они применить их на практике?
• Будут ли востребованы потенциальными работодателями?

Однако многие забывают про часть «Technologies» в этом слове, а зря. EdTech — это не просто перевод обучающего материала из офлайна в онлайн. Это про новые образовательные методики и технологические решения. 

Мы всегда стараемся узнать у студентов, по какой-то причине они решили прервать обучение. И часто они сомневаются, что образование поможет им достичь своих целей. Наша главная миссия — помочь им поверить в обратное. 

Образование способно менять мировоззрение людей, делать их успешнее и, как следствие, счастливее. Но большая часть аудитории в нашей стране, к сожалению, к этому еще не пришла.

Несмотря на то, что рынок растет гигантскими темпами, неохваченных сегментов и аудиторий все еще очень много. Нам точно есть, над чем поработать. 

Я и моя команда убеждены, что образование должно стать другом для каждого. Ведь оно действительно является ключом к миру безграничных возможностей. Главное — найти свою замочную скважину.

Фото на обложке: Soloviova Liudmyla/shutterstock.com