Колонки

«Правила игры тут более понятны, чем в Китае». Восемь особенностей в работе с Индией

Колонки
Тимур Валишев
Тимур Валишев

CEO Jivosite

Полина Константинова

Тимур Валишев, CEO Jivosite, рассказывает о восьми особенностях в работе с Индией, о которых компания узнала после выхода на этот рынок. Колонку будет полезно прочитать всем тем, кто только собирается начать там работу.

«Правила игры тут более понятны, чем в Китае». Восемь особенностей в работе с Индией

Международную экспансию нашего продукта, бизнес-мессенджера JivoChat, мы начали уже на второй год существования компании. Сразу же вышли на рынок США, затем последовали Бразилия, испаноговорящая Латинская Америка, Индонезия и Турция.

Довольно интересным был опыт с Индией. Если остальные страны нам понятны по менталитету, и с ними довольно легко найти общий язык, то индийцы в какой-то мере показались нам «инопланетянами». Активно инвестировать в развитие нашего сервиса в Индии мы стали только в 2017 году. Наняли двух сотрудников для техподдержки и продаж, сделали копию сайта jivochat.co.in и перевели цены в рупии. Но этого оказалось совсем недостаточно. Сейчас, уже научившись на своих ошибках, могу поделиться некоторыми наблюдениями.


Особенность 1. В Индии вы конкурируете с глобальным бизнесом

Если ваш проект выходит на рынок Индии, то вы конкурируете не столько с индийцами, сколько с глобальным бизнесом (часто — с англичанами и американцами). Дело в том, что весь бизнес и весь интернет в Индии на английском, переводить сайт или продукт на хинди смысла нет, потому что на английском в стране говорит более 90% населения.

Например, в повседневной жизни люди используют Facebook и Google исключительно на английском. Техподдержка клиентов компаниями по телефону тоже предоставляется на английском, за очень редкими исключениями.

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

Особенность 2. Индийцы очень любят торговаться

Индийцы ну очень любят торговаться, даже за копейки. Это, если хотите, такой национальный вид спорта. Прямо как на арабском рынке — цены специально взвинчены, чтобы интереснее было торговаться (примерно то же самое наблюдается и в Турции).

В Индии такой подход работает не только на базарах, но и в деловом сообществе. Выбил скидку — день удался. Цена — один из главных факторов принятия решения, ради экономии индусы готовы на серьезные компромиссы.

Особенность 3. Они любят все местное

Индийцы поддерживают отечественного производителя. «Made in India» тут в почете. Если показать связь компании с Индией, доверие резко возрастает (опять же аналогичную ситуацию мы видим в Турции). Так что, при выходе на индийский рынок имеет смысл максимально мимикрировать под местных, адаптировав название, дизайн, юзабилити и наняв местных сотрудников.

Особенность 4. Индийцы привыкли к агрессивному стилю продаж

Продать что-нибудь индийцу может только другой индиец. Этому мы научились на своем опыте. Поначалу мы не понимали, почему продажи не идут (ими тогда занимались не индийцы). Казалось бы: мы все делаем, как и на других рынках: похожие письма, подходы к звонкам. Но конверсия низкая.

Все встало на свои места, когда я увидел, как местный продажник разговаривает с потенциальным клиентом по телефону – стиль переговоров, мягко говоря, довольно жесткий.

Звонящий не то чтобы настойчиво склонял к покупке, он, можно сказать, орал в трубку. Я был немного шокирован, но оказалось, что только так оно и работает. В Индии люди привыкли к агрессивному стилю продаж, поэтому то, что для европейца или латиноамериканца будет недопустимо и сочтется за грубость, для индийца — в порядке вещей. Видимо, они учатся торговаться с раннего детства, и у всех этот навык хорошо прокачан.

Особенность 5. Холодные звонки работают

К холодным звонкам клиенты относятся на удивление позитивно, и они работают. Обычная практика.

В России в бизнес-сообществе появился негласный закон вежливости: звонки нужно планировать и договариваться о них заранее, а если звонят с незнакомого номера, скорее всего, это «спамеры». Индусов же неожиданным звонком не испугать.


Особенность 6. Рынок e-commerce быстро растет

Рынок небольших e-commerce-компаний огромный и растет быстрее всех в мире. В 2014 и в 2015 годах объем рынка удваивался, в 2016 вырос на 39%, а в 2017 — на 26,4%. На текущий момент объем рынка электронной коммерции в Индии составляет $27 миллиардов. Количество покупателей в 2018 году превысило 120 миллионов.

Рост связывают с появлением доступных 4G-устройств, ростом благосостояния населения и улучшениями в логистике. Ожидается и дальнейший рост за счет адаптации систем для мобильных платежей.


Особенность 7. Они обожают экономить

Индийцы обожают экономить, а значит — различные акции-скидки-бесплатные семплы. Они готовы пойти на любые компромиссы ради того, чтобы заплатить поменьше. Например, по одному из исследований Gartner, 9 из 10 клиентов готовы заплатить больше за более качественный сервис. Так вот, это не про Индию — достать деньги из индийцев непросто.

Поэтому проектам, работающим по модели freemium, тут нелегко. У нас довольно много пользователей в Индии, но конверсия из активных клиентов в платных у JivoChat в Индии в 2,5 раза ниже, чем в РФ и в 2 раза ниже, чем в Бразилии. Но в то же время в 2 раза выше, чем в Индонезии.

Особенность 8. С ними сложно выстроить отношения

Построить личные отношения с сотрудниками непросто, достаточно значительны различия в менталитете. Ребята из Бразилии для нас куда понятнее. У нас был сотрудник, толковый парень из Дели, со значительным опытом в продажах. Энергии и стремления заработать — через край. Технически подкованный. Казалось бы, идеальный продажник. Но, видимо, он хотел зарабатывать слишком сильно — для повышения своей комиссии он был готов буквально на все, читил всеми возможными способами. Воровал лиды у других ребят, накручивал статистику звонков и прочее. В итоге с ним пришлось расстаться.

***

В целом несмотря на все сложности рынок Индии довольно привлекателен. Думаю, он может стать одним из ключевых в мире в течение ближайших 10-20 лет. Население Индии составляет 1,324 миллиарда человек (Китая — 1,379 миллиарда), но в отличие от китайцев, индийцы более интегрированы в глобальную экосистему.

Дело в том, то Индия довольно долго была английской колонией, и влияние Великобритании сегодня выгодно отличает эту страну от соседней Поднебесной:

  • все говорят на английском;
  • при создании судебной системы индусы вдохновлялись английским правом — это делает страну более понятной и безопасной для западного бизнеса.

При похожем потенциале роста правила игры тут более понятны, чем в Китае.


Материалы по теме:

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

13 ноября 2019 — 29 января 2020

Performance-маркетинг для бизнеса

16 ноября 2019

Website Optimization