Фитнес — одна из наиболее свободных ниш. Рассказываем, как открыть фитнес-клуб и не прогореть

Доковидная арифметика

В 2020 году мало кто открывал фитнес-клубы, но, поскольку ковидная история с нами, видимо, всерьез и надолго, то совершенно точно инвестору нужно учитывать, что в ближайший год-два все самые точные и правильные, но допандемийные бизнес-модели перестали работать. Сдвигаются сроки окупаемости, которые и раньше-то были пять-девять лет. 

Сегодня необходимо иметь подушку безопасности на год, понимая, что в течение этого времени придется работать в лучшем случае при нулевой рентабельности. Кстати, и в хорошие времена она не поднималась у лидеров рынка выше 15-19%, а если сейчас они закончат год с 5-7% маржинальностью — это уже победа.

• Размер инвестиций

Раньше на один кв. метр помещения в shell&core, то есть в бетоне, требовалось от 45 до 80 тыс. рублей — сегодня с подорожанием стройматериалов эти цифры возросли.

Но есть и хорошая новость: запускаясь с нуля, можно учесть ошибки классических фитнес-клубов и сделать бизнес более адаптивным к шоковым сценариям. Не хотят больше люди покупать годовые или даже полугодовые клубные карты, предложите им рекуррентный продукт, короткое членство на месяц или квартал. 

• Оптимизируйте издержки

Все, что можно автоматизировать, переводите в цифру: убирайте персонал с ресепшн и кастелянш, выдающих полотенца, выстраивайте отношения с тренерским составом через договоры ГПХ, ИП, учитывайте ошибки «классических» фитнес-клубов, не позволившие им пережить пандемию.

По словам нашего партнера, директора по франчайзингу WORLD CLASS и UFC GYM, Игоря Шашкина, сегодня при запуске следует обратить внимание на следующие тренды: 

• использование гаджетов (фитнес-браслеты, умные часы);
• модную сегодня цифровую трансформацию, а если проще, то автоматизацию бизнес-процессов. 

Важно развивать фитнес-клуб как основу сообщества, создавать из клиентов сообщество единомышленников в Digital-пространстве и не только. Современный тренд — это также эргономика и минимализм в дизайне.

Кадры

Фитнес-клуб не завод, а услуга, в основе которой стоит человек, коллектив, заточенный на создание омниканальности, бесшовности клиентского опыта. Можно иметь лучшие в России тренажеры, но, если клиент премиального, да и не только премиального, фитнес-клуба приходит на персональную тренировку и не может подобрать тренера, второй раз он не придет. 

Найти персонал в регионах на порядок сложнее, чем в Москве. Но и в столице мы перед открытием до полутора месяцев обучаем тренерский состав и до 10 дней продажников и административный персонал. Чтобы в какой-то момент тренер не сказал клиенту: «Зачем вам групповые занятия? Только компрессия на позвоночник — приходите на индивидуальные тренировки». 

Развитие фитнес-клуба — командный вид спорта, особенно в постпандемию. Люди покупают клубные карты, чтобы ходить в первую очередь на групповые занятия: 80% дохода клубу приносят продажи типовых клубных карт и только 20% — дополнительные услуги, как то массаж и персональные тренировки.

Зонирование

Я не раз сталкивалась с ситуацией, когда приходит инвестор с готовым помещением, с проведенным зонированием. Ему кажется, что осталось набрать персонал и можно открываться. Такой путь — прямая дорога к банкротству проекта. 

Нельзя на бытовом, обывательском уровне, поговорив со знакомым фитнес-тренером и пару раз в жизни посетив клуб, открыть эффективное предприятие. Это приводит к открытиям фитнес-клубов с площадью 2,5 кв. метров, в которых раздевалка — 40 квадратов. 

Поясню, что значат эти цифры. В эконом-сегменте на один кв. метр приходится два-три клиента, в среднем ценовом-сегменте — 1-1,2 клиента, в премиальном — 0,6-1 клиент. В пиковое время клуб посещает до 10% клиентов, а раздевалка в 40 квадратов может обслужить одномоментно 15-30 человек. 

Неправильное зонирование — одна из самых типовых ошибок. Зонирование — это не только про месторасположение тренажерного зала, бассейна или раздевалки, хотя и здесь бывают ошибки, и тогда клиенты ходят из душевой в бассейн по лестнице или мимо ресепшн. Понятно, что зонирование зависит от планировки помещения, но грамотный консультант может нивелировать недостатки объекта и превратить их в достоинства. 

Но в зонировании есть и тонкие моменты. Например, в каждой зоне должна быть комната уборочного инвентаря. Она не съест большую площадь: один квадрат на зону, и тогда во время водных процедур клиенты не будут видеть, как рядом с ними из того же душа набирает ведро сотрудник клининговой службы. 

Позиционирование

От зонирования перейдем к позиционированию. Подготовка к открытию клуба начинается с изучения целевой аудитории, которая проживает в локации, на которой открывается фитнес-клуб. Считается, что одна из приоритетных для предпринимателя локаций — в жилом массиве, так как мамочки с детьми могут экономить на занятиях спортом для себя, но не для ребенка. Но, желая провести время со своим чадом, тоже запишутся на фитнес. 

Локация фитнес-клуба на карте — это окружность в три-пять километров. Люди, живущие или работающие в этой локации, — ваши клиенты. Но не все. Процент проникновения, то есть количество людей, занимающихся фитнесом в России, — 2,9-3%. В Москве таких 12-14% населения, в городах-миллионниках — 6-8%. Плюс нужно учитывать, что на вашей локации находятся и другие фитнес-клубы, которые тоже отъедают клиентов от этих 2,9-3% населения. А еще пока вы строитесь и запускаетесь, вас может опередить другой фитнес-клуб: открывшись раньше, он также «откусит» от вашей целевой аудитории.  

Позиционирование — это не только про локацию, но и про предпочтения потенциальных клиентов. Если они на 70% женщины, наверное, нет смысла открывать боксерскую студию и вешать груши. Особенно, если знать, что посетители боксерских студий и рингов — токсичная аудитория, вытесняющая из клуба все другие. 

Будьте готовы к тому, что удачное позиционирование, строго говоря, не всегда очевидно. В моей практике была парочка факапов. Однажды я открывала фитнес-клуб в деловом районе, и мне казалось, что клерки мечтают об околоэкстремальных занятиях спортом, чего не могут получить на работе. 

Мы поставили скалодром. Он был очень дорогой, и везли его из-за границы. Не уверена, что его покупка и установка окупились даже спустя годы. Также мне не удалось интегрировать сквош-кабинки в фитнес-клуб. Зато открытие универсальной спортивной площадки на посредственной локации в одном из не самых больших региональных городов привело к тому, что в клуб стали ездить люди из противоположного конца города просто потому, что других таких площадок в городе не было вообще. 

Если же говорить про выгоду того или иного формата клуба, то однозначно нельзя сказать, что маржинальность студии, к примеру, ниже, чем мультиформатного универсального фитнес-клуба. В моей практике множество разных примеров. Другое дело, что наличие бассейна действительно повышает стоимость фитнес-карт на 20% и оказывается выгодной историей для инвестора.  

Кредитование 

Все федеральные сети, быстро масштабируемые компании, развиваются на кредиты так же, как и девелоперы строят жилые комплексы на заемное финансирование: 20% собственных средств, 80% — банковский кредит. Среди моих клиентов вообще не прибегают к заемному финансированию не более 20%. 

Игорь Шашкин предлагает такую расчетную формулу для инвесторов: инвестиции в подготовительные работы (проектирование, дизайн) должны составлять не менее 10% от объема инвестиций, инвестиции в техническое оборудование (воздух, вода) — не менее 20%, инвестиции в отделку и мебель — не менее 40%, в спортивное оборудование не менее 30 %. 

От себя же добавлю, что одной из основных ошибок инвестора я бы назвала вообще боязнь идти в этот бизнес, если есть интерес и финансовые возможности. Дело в том, что фитнес — одна из самых свободных, незаполненных экономических ниш. Всего 2,9-3% населения пользуются фитнес-клубами, тогда как на западе это число приближается к 40%. И в России интерес к фитнес-индустрии огромный, просто мы в самом начале пути. 

Фото на обложке: August_0802/shutterstock.com