«Раньше мы шли по лезвию, а теперь начинаем превращаться в бизнес»: что мы поняли, когда открыли лофт

Сначала мы консультировали рестораны...

Идея открыть лофт взялась не с потолка. Пять лет назад мы с Димой Ереминым планировали заняться ресторанным консалтингом. Мы с партнерами придумали название «Мистер Вульф» — это отсылка на «Криминальное чтиво» — «мы решаем проблемы». В то время мы и так консультировали рестораны, просто решили создать для этого отдельную компанию.

Когда мы приходили в ресторан, люди, у которых все плохо, готовы были отдать что угодно, чтобы изменить ситуацию. Сначала мы работали сообща, советовались, нам давали какие-то ресурсы. А в конечном итоге у заказчиков возникало ощущение, что в улучшении результатов нет нашей заслуги.

...а потом думали открыть бар

В общем, наши хождения по ресторанам ни к чему не привели. Тогда Дима загорелся другой идеей: открыть бар. Он начал ездить по разным помещениям, подыскивать подходящее место. Он говорил, что инвесторы готовы выделить ему 20 миллионов рублей на открытие бара.

Дима хотел взять и вложить в новый бар все эти деньги. Это стандартная идея начинающего предпринимателя. Но она не очень состоятельна, потому что риски очень большие.

У меня получилось убедить Диму, что такими суммами рисковать не стоит, и мы стали вместе размышлять о том, какой продукт можно сделать, чтобы не вбухивать огромные деньги на старте. И узнали, что есть такое культурное явление, как лофты. В 2015 году в Москве, по нашим оценкам, их было мало — всего 3-4.

Почему не антикафе?

Из всех форматов, представленных на рынке, антикафе ближе всего к модели лофта. Но про него мы изначально не думали, потому что было понятно, что формат умрет в скором времени.

Какую потребность раньше закрывало антикафе? Когда ты не можешь работать дома и идешь куда-то, где сможешь. Или когда у вас большая компания, а денег ни у кого нет. Сейчас настольные игры лежат и в кафе, где ты можешь и поесть, и попить. Раньше не было такого повального распространения игр — теперь они есть даже в кальянных. Большого ума не надо, чтобы принести в кафе игры.

Чтобы работать, ты идешь в коворкинг, где есть, к примеру, принтер, и, главное, нормальное рабочее место, а не стол из Ikea. Там ты окружаешь себя людьми, которые варятся в той же деловой среде, что и ты.

Преимущества лофта

Представьте, что вам нужно организовать тусовку на 30-40 человек. Бюджет вашего дня рождения: 160 тысяч.

Во-первых, очень сложно найти такое место, куда можно позвать столько народа.

Во-вторых, в приличном ресторане депозит с алкоголем составит не меньше четырех тысяч рублей с человека. У нас вы заплатите 35 тысяч за аренду площадки в прайм-тайм. Еще 30 тысяч потратите на хороший алкоголь и не больше 30 тысяч на еду плюс услуги бармена, если он нужен. Итого: около 100 тысяч против 160, если на ваш праздник придут 40 гостей.

В лофте

Надо учитывать, что лофт — это отдельное помещение, в котором нет никаких чужих компаний. По сути, это частный клуб, в котором вы сами ставите музыку. Ни в одном ресторане вам не дадут подходить к оборудованию, ставить свою музыку и кричать в микрофон.

Как мы открывали лофт

Начать развивать лофт легко: находишь площадку, чуть-чуть украшаешь и зовешь гостей. Причем делать это можно постепенно. Мы поняли, какие деньги можем привлечь, и стали смотреть помещения от 100 до 200 квадратных метров.

Мы искали подходящее место полгода, в это же время анализировали рынок. Смотрели, какие существуют площадки, кто где находится. Какие фишки работают, а какие нет.

Сначала мы нашли помещение в Духовском переулке в районе Тульской. Кстати, оттуда наше название — Soulful Loft. Но нужно было делать все быстро, мы не успели найти задаток по аренде, и помещение отдали другим людям. Потом уже мы поняли, что не попасть туда — большая удача, потому что рядом жилые помещения, и все заведения гасят по уровню шума. С нашими тусовками это вообще невозможно было сделать.

Мы не офис — мы шумные, поэтому, естественно, бывает некоторое недопонимание с соседями. Сейчас у нас три площадки — это три арендодателя и три вида соседей. Иногда они жалуются на нас, но мы понимаем, что действуем в рамках закона. Из-за шума на мероприятие может заявиться полиция. Они приезжают и говорят сделать потише. Мы делаем тише, а потом опять включаем громче. Для определения уровня шума есть специальные приборы, которых ни у кого с собой нет. Когда они приезжают вдесятером и начинают угрожать, конечно, мы стараемся избежать конфликта. Но по закону нужна фиксация правонарушения. Когда мы тусовались на улице, полиция приезжала регулярно — это достаточно сильно мешало.

Дмитрий Еремин Сооснователь SoulFul Loft

В итоге первый лофт открылся на Красных воротах. Еще на пустой площадке мы встречались с дизайнерами, архитекторами и вообще всеми друзьями, у которых могли быть какие-то полезные контакты и рекомендации. Таким образом мы вдохнули в площадку жизнь.

Что мы поняли, когда открыли лофт

К нам постоянно приходили разные люди и давали советы. Это как живой механизм, который начинает расти самостоятельно. Мы крутились в этом бизнесе раньше, и поэтому у нас в приятелях были профессиональные промоутеры, организаторы, бармены, официанты и банкетные менеджеры.

Лайфхак: помощь приходит не от друзей — всем, на самом деле, все равно.

Делать бизнес в расчете на то, что тебе будет помогать исключительно твое окружение, не стоит. Друзья могут морально поддержать, но если включить их в бизнес-процессы, как это было у нас, результат их деятельности обычно хуже ожидаемого. А для незнакомого человека, не связанного узами дружбы с предпринимателем, его бизнес может стать хорошей возможностью, и он разобьется в лепешку, чтобы помочь.

Когда мы открывались, у нас были склад, диван, сорок стульев, колонки и проектор. Первые пять-шесть мероприятий мы провели вместе с гостями — тусовались с ними, развлекали, играли в бирпонг. Помогали им по максимуму и выехали на клиентском сервисе. Плюс очень сильно помогли такие сервисы, как Bash!Today и Speedrent — они дают много заказов, и через них к нам пришли первые посетители.

Лайфхак: всегда нужно думать о том, откуда пойдут первые клиенты.

В самом начале мы долго сидели и думали, какого цвета шторы нам выбрать. Как раз в тот момент очень помог мой друг. Он пришел, увидел, чем мы занимаемся, и говорит: «Вы что, с ума сошли?! Чем вы занимаетесь? Бросайте это и подумайте о том, откуда привлекать клиентов. Делайте то, за счет чего вырастет бизнес!». В первую очередь — лидогенерация, гости, заказы. Будьте честными с собой. Занимайтесь тем, что действительно имеет отношение к результату.

Потом пошли первые рекомендации, а мы потихоньку разбирались в бизнесе, начинали организовывать свои мероприятия.

Лайфхак: организация собственных мероприятий отнимает много ресурсов

Мы могли бы организовывать свои мероприятия, но это съедает очень много времени. Для того чтобы заработать на нем хотя бы 50 тысяч, нужно готовиться в течение недели. Придется понервничать и на самом мероприятии. Те же деньги можно заработать, например, сдав помещение на ночь не один, а два раза.

Наш бизнес — это сдавать площадку в аренду, и нам нужно совершенствоваться в нем. Хотя искушений заниматься чем-нибудь еще очень много. О, кейтеринг-службы берут по 300 тысяч! Надо делать! Но это другой бизнес, и там тоже нужно набить шишек на пути к успеху.

А заказывали все равно через интернет, в том числе и они. Говорят: «Ой, какая классная площадка!», а мы смотрим: человек был в списке приглашенных на мероприятие. Спрашиваем: «Но вы же у нас были?!». Они отвечают, что не запоминают такие вещи — слишком часто ходят на такие тусовки. И все равно потом ищут в интернете.

Продвижение площадки

Изначально нам помогли агрегаторы. Bash!Today и Speedrent. Затем личные холодные обзвоны по тем, кто уже арендовал лофты. Затем подключили контекст и «сарафан». Лучше всего работает последнее и клиентский сервис.

В лофте

Первые клиенты были в основном неприхотливыми студентами, молодыми семейными парами, открытыми людьми, с которыми мы вместе тусовались, помогали организовывать досуг на вечеринках, разгружали продукты и накрывали на стол. Был, скорее, не бизнес, а как будто мы принимали гостей. Мы всех слушали, и затем воплотили идеи в жизнь. Таким образом, лофт стал результатом работы огромного количества людей.

Кризис

Летом 2016 года наступил первый кризис. В марте и апреле мы начали вытаскивать из бизнеса какие-то деньги, вдохновились. А летом здесь стройка, пыль… И не сезон, оказывается. Мы не знали, что настолько не сезон. Рынок новый, данных не было, и оказалось вот так. Мы просто не учли, что будет настолько плохо.

Лайфхак: арендатор должен изучить все риски при подписании договора с собственником.

Мы допустили ошибку при подписании договора с собственником, когда открывали первый лофт. На смежной с лофтом территории на момент открытия шел ремонт, и нам сказали, что он вскоре закончится. А он идет до сих пор!

Когда подписываешь договор по аренде, стоит узнать, что происходит у соседей, потому что полномасштабный ремонт – это жесть. Нужно собрать максимальное количество информации о заведении, собственнике, соседях. О том, какие люди там есть, какие у них механики работы. Это же твой дом на ближайшее будущее!

С другой стороны, когда ты только открываешься, стройка рядом — это очень полезно. Если нужно что-то доделать или покрасить, или что-то развалилось, рядом всегда есть строители, и стоят они копейки. В нашем договоре было прописано, что арендная ставка со временем увеличится. Но собственник не стал ее поднимать — проявил лояльность из-за ремонта. Теперь, открывая новые лофты, мы смотрим на все очень придирчиво, и сейчас бы точно заключили договор на других условиях.

Но несмотря на то что в июле мы сидели в аду, мыслей заканчивать у нас не возникало. Все-таки вбухали полгода в свое дело. Мы рассуждали так: раз весной было нормально, значит, и осенью по логике вещей все должно наладиться. Мы залезли в долги к собственникам, денег не было совершенно. Старались концентрироваться не на том, как все плохо, а на том, что нужно сделать, чтобы был результат.

Лайфхак: избежать кассовых разрывов помогает финансовое планирование

Летом 2017-го тоже было плохо. Из-за кассового разрыва пришлось взять несколько кредитов. В будущем планируем учитывать это при финансовом планировании. Раньше мы шли по лезвию, а теперь начинаем превращаться в бизнес.

В сентябре к нам снова стали приходить люди. Мы выдохнули и продолжили работать. Тогда же я пришел в бизнес-клуб «Эквиум», которым по сей день руковожу. В результате оперативное управление по большей части перешло на Диму, а я теперь в основном занимаюсь стратегическими вопросами. При этом моя новая деятельность явно пошла нам на пользу — в клубе собрался сильный состав менторов и резидентов, и общение с ними помогло нам принять несколько удачных решений в процессе развития Soulful Loft.

Что в итоге

На стадии роста мы рефинансируем все деньги. В этом году планируем выручить 12 миллионов рублей. В среднем, месячная чистая прибыль с одной площадки — 100 тысяч рублей. Это хорошо, но смотря с чем сравнивать. Сейчас открытие лофта окупается меньше чем за год. Уровень рентабельности не очень высокий. Это как палатки с фруктами: если у тебя их много, то ты много получаешь.

В лофте

Мы уже имеем свои системы управления, обучения персонала, лидогенерации. Действующие администраторы учат новичков работе с агрегаторами, CRM-системами, рассказывают им, как показывать площадки и работать с оборудованием. У нас настроены контекст и SEO. Большая доля повторных и рекомендательных обращений от тех, кто уже у нас был.

Поэтому мы сейчас и развиваем сеть. Мы запускаем третью площадку, а когда наша сеть разрастется хотя бы до пяти лофтов, мы сможем договариваться с партнерами, которые проводят у нас мероприятия на льготных условиях, и переносить их на другие площадки. Чем больше площадок, тем быстрее можно развить культуру. Мы идем по пути упрощения. Как человек захочет, такую возможность мы ему и предоставим.

На рынке появляется все больше лофтов

Глобальная тенденция однозначна: появляется все больше лофтов. Российский рынок вырос в 4 раза в 2016 году и еще в 2,5 раза в 2017. Чтобы получить эти цифры, ребята из агрегатора услуг лофтов Bash!Today, перелопатили свою внутреннюю аналитику, накопленную за время работы, брали данные WordStat, Google, а также бенчмарк в виде Speedrent. Кроме того, учитывались данные по среднему чеку в подобных заведениях. До сих пор в открытом доступе подобной аналитики нет. Результаты по рынку передавались нам, как его активным участникам. Агрегаторы заинтересованы в нашем росте и охотно помогают такими данными.

Рынок уже довольно насыщенный, но в целом сервис пока еще недостаточно качественный. Есть горе-бизнесмены, которые не берут трубки, не приезжают на мероприятия или предоставляют грязную площадку. Так происходит из-за того, что на рынке нет большого игрока. Есть игроки сопоставимого с нами уровня — сетки по 2-4 лофта, как и у нас. Есть лофты, которые работают в B2B-сегменте, — они больше по площади.

Если бы присутствовал большой игрок, который бы вкладывал серьезные деньги в маркетинг, то, с точки зрения культуры ведения бизнеса, рынок бы развивался быстрее. Я надеюсь, что мы станем таким игроком в ближайшем будущем.

Материалы по теме:

Если вы допустите эти ошибки, то точно потеряете свой бизнес: пять советов, как их избежать

Из региональной депрессивной парикмахерской мы сделали мировую сеть. И вот как

Как event-индустрия будет использовать технологии в ближайшем будущем

Как одна маленькая компания подсадила Москву на лекции об искусстве

Дизайн офиса: каким приемам нас учат Google и Facebook