Хранение и упаковка товаров для маркетплейса: заниматься самому или доверить площадке

Какие схемы работы есть на маркетплейсах

FBO (Fulfillment by Operator) — схема торговли со склада маркетплейса.

Плюсы:

• не нужно заботиться о содержании собственного склада;
• за порчу товара ответственность лежит на маркетплейсе;
• высокая скорость доставки, что положительно влияет на ранжирование товаров.

Минусы:

• большие расходы на хранение, особенно вне сезона;
• меньшая гибкость в управлении товарными остатками.

FBS (Fulfillment by Seller) — схема, по которой вы продаёте со своего склада либо со склада фулфилмент-партнёра, у которого вы заказываете услуги по хранению и подготовке товара к отгрузке.

Плюсы:

• нет необходимости замораживать товарные остатки на складе маркетплейса;
• возможно быстро вывести товар из оборота;

• нет ограничений по категориям, доступным для продажи: некоторые категории не принимают на FBO;
• внимательный контроль за процессом хранения и упаковки.

Минусы:

• все риски, связанные с хранением и порчей товара, ложатся на продавца;
• требует наличия собственных складских и логистических мощностей;
• операционно более сложный процесс: требует от селлера привозить заказы по факту поступления заказа.

DBS (Delivery by Seller) — схема, при которой селлер сам доставляет товар покупателю. Маркетплейс в данном случае работает как витрина: даёт трафик, принимает оплату и решает возникающие споры.

Плюсы:

• контроль доставки, включая выбор транспортных компаний и условия страхования;
• подходит для дорогих и хрупких товаров, где важно минимизировать риски при транспортировке.

Минусы:

• низкая скорость доставки, которая может снижать конкурентоспособность товара на маркетплейсе;
• высокие временные затраты на организацию логистики и доставки.

По теме. Карточки товаров на Ozon, «Яндекс Маркет», Wildberries: способы загрузки, редактуры и время на модерацию

Что влияет на выбор модели

Товарные остатки и количество каналов продаж. Если вы продаёте на нескольких каналах продаж, будь то магазин в ТЦ и маркетплейс, интернет-магазин и маркетплейс или несколько маркетплейсов, важно тщательно подходить к распределению товарных запасов. А ещё учитывать, готовы ли вы «заморозить» товары только на одной площадке и передать их на FBO, при этом удовлетворить спрос на других каналах. Неправильное управление запасами может привести к нехватке товаров на одних каналах и избытку на других. Это способствует снижению позиций и возможным штрафам за отмену заказов.

Габариты. Чем больше габариты товара, тем дороже обойдётся его хранение. Поэтому селлеры крупногабаритных товаров (например, мебели) чаще выбирают схему FBS. В этом случае селлер использует склад маркетплейса, что часто оказывается более экономичным решением.

Свободное время селлера и размер команды. Не всегда селлер на маркетплейсе — это большая компания, в которой есть и сборщики, и курьеры. Часто эти функции предприниматель выполняет сам. В таком случае лучше не бегать и не сдавать каждый заказ по FBS, а отгрузить остатки на FBO и заняться оптимизацией карточек и стратегией развития компании.

Сезонность товара и текущий сезон. Очень важный фактор, который часто забывают. Рассмотрим на примере сезонного товара — зимней шапки. За несколько месяцев до наступления холодов селлер сделает большую поставку шапок по FBO и сможет гарантировать наличие товара в самом начале сезона, когда спрос начинает расти. 

Во время сезона важно внимательно контролировать остатки: если товары заканчиваются, а вы не успеваете организовать дополнительные поставки, можно переключиться на схему FBS. Этот переход поможет сохранить позиции в выдаче и обеспечит наличие товара у продавца, минимизируя риски потери продаж из-за дефицита. 

В марте селлер должен оценить, сколько товаров осталось: по FBS он просто сократит остатки и будет хранить товар до следующего года. Главное — не переключаться на FBO к концу сезона, чтобы не оказаться с избытком непроданных и дорогостоящих к хранению шапок. В этом случае у селлера практически нет возможности забрать товар назад, и он будет вынужден распродать его по себестоимости или переплатить за хранение до следующего сезона.

Стоимость товара. Хранение дорогостоящих и хрупких товаров, таких как антиквариат, на складах маркетплейса может увеличить риск их повреждения. Риск можно минимизировать, если хранить товар на своём складе и поставлять только при оформлении заказа покупателем, то есть по FBS. 

По теме. Российский маркетплейс запустил онлайн-продажу золотых слитков

Какой вариант в итоге выбрать

Каждый селлер должен определить, какой из подходов больше всего соответствует его текущим условиям и бизнес-стратегии. 

Для начинающих продавцов с ограниченными ресурсами и меньшим объёмом товаров может быть предпочтительнее FBO, так как это снимает проблемы с логистикой. Маркетплейс берет на себя ответственность за хранение и доставку товаров. Это позволяет сосредоточить усилия на стратегии бизнеса и оптимизировать карточки, не переживая об операционной нагрузке. 

Сочетание FBO+FBS также может быть эффективным: например, использовать FBO для стабильно востребованных товаров и FBS для товаров с высокими требованиями к хранению или сезонным товарам.

Опытные продавцы, имеющие собственные складские и логистические мощности, могут предпочесть FBS. Особенно если товар требует чуткого обращения или является сезонным. 

Комбинирование подходов помогает быть более гибким и оптимизировать затраты, используя FBO для основных товаров и FBS или DBS для других. А для того, чтобы протестировать спрос на новые товары, рекомендую использовать схему FBS. 

По теме. «Жутко агрессивное сочетание цветов»: в соцсетях обсудили ребрендинг «Яндекс Маркета»

Стратегические рекомендации

Что важно учесть:

1. Анализ сезонности и спроса. Определите, какие товары лучше всего продавать через каждую из схем в зависимости от сезона и спроса.
2. Оценка ресурсов. Проанализируйте, достаточно ли у вас ресурсов для самостоятельного управления складом и доставкой.
3. Риск-менеджмент. Рассмотрите, какие риски вы готовы принять на себя, а какие предпочтёте переложить на маркетплейс.

Самостоятельное управление процессами хранения и упаковки может дать больше контроля и снизить операционные риски, но требует значительных ресурсов и времени. 

Если переложить эти процессы на маркетплейс, это увеличит зависимость от площадки, но может существенно оптимизировать затраты. 

Выбор в пользу одного из подходов — не разовое решение, а часть динамичной стратегии, которая должна пересматриваться регулярно в контексте текущих рыночных условий и бизнес-приоритетов селлера.