Какие пункты поменять в договоре франшизы — взгляд изнутри рынка

Рынок франчайзинга в России

За последние два года на российском рынке франчайзинга произошли существенные изменения: крупные международные компании приостановили свою деятельность, в связи с чем значительно выросла доля российских брендов — по оценкам на 2023 год рынок на 87% состоит из отечественных концепций. 

При этом число зарегистрированных в России франшиз только растет — по данным аналитиков Franshiza.ru в 2023 году их количество увеличилось на 6% по сравнению с показателями 2022 года (по данным Роспатента с 2019 года рост составил 50%). За прошлый год у российских франчайзеров количество запросов увеличилось на 67%. 

Больше половины проектов приходится на сферу услуг (52%), сферу общественного питания — 28%, розничной торговли — 17%, производства — 3%. Кроме Москвы и Санкт-Петербурга франшизные проекты открываются в Новосибирске, Нижнем Новгороде, Перми, Казани и Ижевске. 

Активное развитие франшиз российских компаний хорошо с точки зрения экономики. С другой стороны, у локального бизнеса нет такого опыта франчайзинга, часто нет и четко выстроенных и прописанных стандартов работы, как мы это видели у западных игроков, что, безусловно, может вызывать ряд сложностей и недопониманий. 

Еще одна тенденция, которая характеризует сферу франчайзинга сегодня, — все чаще франшизы покупают не профессиональные или как их еще называют «серийные» предприниматели, а люди без опыта ведения бизнеса.

Это, конечно, приводит к тому, что им сложнее оценить фактическую ценность франшизы, отличить франшизу-однодневку от стоящего продукта, а также почти невозможно учесть на самом старте все детали и сложности управления этим бизнесом. 

Для многих покупателей франшизы важно, что это уже работающий проект, который с большей вероятностью начнет сразу приносить прибыль. Второй аргумент «за» — есть управляющая компания, которая знает, что делать, будет помогать руководить бизнесом и подскажет, как избежать ошибок. И это действительно так, только если правильно выбрать партнера и зафиксировать все договоренности.   

Подготовительный этап, без которого нельзя заключать договор

Зачастую покупатель, видя многообещающую рекламу франшизы и низкий порог входа в бизнес, бывает так вдохновлен как можно скорее начать, что не уделяет достаточно времени детальному анализу предложения и проверке франчайзера. И это одна из самых частых ошибок.

Будем откровенны, на рынке довольно много сомнительных проектов, которые не предлагают ничего кроме бренда, поэтому франчайзи покупает условную «вывеску», сталкиваясь впоследствии с тем, что вместо обещанного дохода работает в минус.

На мой взгляд, покупать франшизу стоит только тогда, когда у компании есть уникальная идея, бизнес-модель, технологии, разработки и другие активы, в которые были вложены время и инвестиции, и доступ к которым получает франчайзи. 

Поэтому крайне важно уже на подготовительном этапе оценить рынок, детально изучить продукт, который предлагает франчайзер, съездить на производство, познакомиться с технологией, увидеть, как управляют процессами, запросить шаблон договора, почитать отзывы, может быть даже познакомиться с кем-то из других франчайзи, кто давно работает с брендом. 

Яркими маркерами, которые точно должны насторожить, являются, например, громкие обещания: «вложи 100 тысяч и заработай в пять раз больше через полгода». Нужно трезво оценивать сроки окупаемости бизнеса, даже очень популярный бренд будет окупать новую «точку» несколько лет. 

Также стоит учитывать, что на открытие одного заведения, начиная от поиска помещения и заканчивая обучением и настройкой всех рабочих процессов, уходит от нескольких месяцев до полугода, поэтому если франчайзер открывает по 100 точек в год, это вызывает вопросы, успевает ли команда всех обучать и качественно контролировать процессы.

Дополнительно можно проверить информацию о франшизе в открытых источниках: в федеральной налоговой службе, в базе решений арбитражных судов посмотреть споры с контрагентами, изучить федеральный реестр сведений о банкротстве и так далее. 

Познакомившись с компанией и ее «внутрянкой», можно переходить к изучению и обсуждению договора. 

Читать по теме: Что сделать на старте, чтобы построить успешную франшизу

Пункты в договоре франшизы, на которые нужно обратить внимание

В России бизнес до сих пор часто строится на устных договоренностях, у нас не принято обсуждать и закреплять в договоре все нюансы и ситуации, которые могут возникнуть, эта культура только развивается. Однако именно детально составленный договор будет гарантировать комфортное и продуктивное сотрудничество, как для франчайзи, так и для франчайзера. 

Интеллектуальная собственность

Сюда относится все то, что покупатель франшизы получает от франчайзера и к чему у него должен быть доступ: программное обеспечение, база знаний, рецептуры, ноу-хау и прочее. 

• Что должно быть в договоре

В договоре обязательно нужно отразить что конкретно получает франчайзи, в каком объеме и на какой срок. Это поможет, например, избежать ситуации, когда в случае конфликта окажется, что франчайзи «незаконно» пользовался доступом ко всей внутренней кухне компании.

Также следует обратить внимание на срок действия товарного знака, который должен быть сопоставим со сроком договора, отдельно стоит зафиксировать обязанность франчайзера его продлить. Кроме этого, нужно четко обозначить на какой территории франчайзи может использовать исключительные права, сколько точек ему можно будет открыть и нужно ли будет открытие каждой точки предварительно согласовывать с франчайзером. 

Обязательно нужно проверить, какой формат лицензии предоставляет франчайзер: она может быть неисключительной или исключительной. Неисключительная лицензия означает, что компания может продавать франшизу и другим игрокам, даже не предупреждая вас об этом, исключительная предполагает эксклюзивное сотрудничество. Формат лицензии также стоит прописать в договоре, если не указано иное, то по умолчанию лицензия считается неисключительной. 

Если франчайзи приобретает неэксклюзивную лицензию на франшизу, то все равно стоит прописать в договоре предоставление зоны обслуживания или, так называемого «охранного радиуса», в пределах которого не могут быть открыты другие заведения под этим брендом. 

• Чего не должно быть в договоре

Обязательно проверьте, что права на товарный знак и интеллектуальную собственность принадлежат именно той организации, с которой вы заключаете договор. Кроме того, товарный знак должен быть зарегистрирован в соответствии с законодательством, эту информацию можно проверить на сайте Роспатента.  

В договоре не должно быть поверхностной, размытой информации и двусмысленных трактовок, например, что «франчайзер обязуется установить программное обеспечение»  — не понятно в какие сроки, по какому адресу и какое конкретно ПО.

Паушальный взнос

Многие считают, что паушальный взнос это плата за право пользоваться товарным знаком, работать под конкретным брендом. На самом деле паушальный взнос — это стоимость «услуг», которые компания оказывает франчайзи в рамках открытия бизнеса: обучение предпринимателя и его команды, должностные инструкции, маркетинговые материалы. 

• Что должно быть в договоре

В договоре должен быть зафиксирован полный объем того, что франчайзер предоставит «новичку». Например, что компания-продавец обязуется провести обучение сотрудников франчайзи, на обучение отводится 300 часов, обучение будет проводиться 2 раза в неделю по 1,5 часа по онлайн-связи. Так у франчайзи будет понимание, во-первых, за что он платит, а во-вторых, полностью ли франчайзер выполнил свои обязательства.

Также должна быть прописана фиксированная сумма паушального взноса и алгоритм выплат – будет это единоразовый платеж или же выплата частями и в какие периоды. 

• Чего не должно быть в договоре

Формулировки формата «франчайзер обязуется провести обучение сотрудников», «франчайзер предоставит все должностные инструкции, необходимые для организации рабочих процессов» не включают никаких деталей и не описывают, что конкретно покупатель франшизы сможет требовать от продавца, таких пунктов в договоре быть не должно. 

Роялти

Момент, с которым сталкиваются многие франчайзи и который нередко приводит к закрытию бизнеса — когда вся прибыль идет на выплату роялти. При этом даже если точка фиксирует убыток, роялти нужно выплачивать.

• Что должно быть в договоре

Чтобы этого не происходило, в договоре следует четко прописать как будет рассчитываться рояли. Лучше привязать роялти к размеру выручки, при этом важно дифференцировать процент в зависимости от достижения прогнозного размера выручки, при котором у точки будет достигаться планируемая норма прибыли. 

То есть это похоже на своего рода арендные каникулы, когда в начале процент выплат небольшой или вовсе отсутствует, а по мере развития, увеличения оборота и прибыли, он растет. При таком подходе, даже при снижении дохода, у франчайзи будет возможность спасти бизнес.

Стоимость вознаграждения всегда должна быть зафиксирована в договоре, без этого пункта договор можно считать незаключенным.

• Чего не должно быть в договоре

Если роялти рассчитывается по формуле, то в ней не должно быть неизвестных переменных, все должно быть расшифровано и объяснено. Также в договоре лучше не указывать, что роялти — это фиксированные постоянные платежи или определенный процент от выручки, который выплачивает франчайзи вне зависимости от своих показателей прибыли. 

Стоит избегать также и таких формулировок как «франчайзер обязуется пересмотреть размер и условия выплаты роялти в несезон» — какой месяц стоит считать «несезоном», как будет рассчитываться роялти — никакой конкретики. Это как раз и может привести к сложной ситуации, когда франчайзер будет действовать на свое усмотрение, а франчайзи будет вынужден платить, даже работая себе в убыток.

Читать по теме: Как работает франшиза в бизнесе

Маркетинг

Пункт, который вроде бы все знают, что должен быть в договоре, но он также часто оказывается не четко сформулированным и не продуманным до конца. 

• Что должно быть в договоре

Чтобы понимать, что франчайзи может требовать от головной компании, нужно сформулировать конкретные обязательства. 

Лучше зафиксировать ежемесячные или ежеквартальные KPI и план маркетинговых активностей. Например, франчайзер обязуется рассказать об открытии новой точки во всех социальных сетях бренда, в течение месяца с момента старта сделать анонс на сайте, выпустить пресс-релиз, за год провести не менее шести кампаний в СМИ, выпустить рекламу у ста блогеров и так далее. Раз в квартал франчайзер отчитывается перед франчайзи, презентуя результаты — это тоже должно быть оговорено в договоре.

Так франчайзи, во-первых, будет понимать, что конкретно включает маркетинговый сбор и согласен ли он с планом развития компании, во-вторых, к каким активностям нужно подготовиться, и, в-третьих, он сможет регулярно оценивать качество выполнения франчайзером своих обязательств.

• Чего не должно быть в договоре

Плохо, когда в договоре прописано «франчайзер обязуется проводить маркетинговые мероприятия» или «франчайзер обязуется предоставлять помощь франчайзи при проведении маркетинговых активностей», а какие это будут активности, как часто собирается их проводить франчайзи и на какие средства, не конкретизируется.

Если вы договорились, что все маркетинговые активности берет на себя франчайзер, то в договоре не должно быть формулировок, по которым вам нужно «складываться» на маркетинговые активности или проводить их в своей точке самостоятельно. 

Обращайте внимание на штрафные санкции, например, за не предоставление своего объекта для проведения мероприятий в маркетинговых целях, лучше стараться избегать таких формулировок в договоре или перейти от системы наказания к системе поощрения. 

Регламенты и стандарты

Некоторые франчайзи бывают недовольны тем, что большая часть их действий в отношении бизнеса регламентирована головной компанией, все нужно согласовывать, за каждый шаг отчитываться, инициатива не приветствуется.

С одной стороны, это, действительно, можно воспринимать как ограничения, однако, именно стандарты, регламенты и четкий план действий позволяют «повторить» успех франчайзера и создать работающий бизнес. Поэтому стоит не просто нейтрально отнестись к «правилам», их нужно ожидать и даже требовать. 

• Что должно быть в договоре

Пусть управляющая структура поделится всеми своими наработками — договорами с сотрудниками, стандартами качества, регламентами по общению с клиентами, должностными инструкциями, запросите библию бренда, в которой прописаны продуктовая матрица, рецептура, технологии — все это и есть тот актив, который вы покупаете. В договоре все это нужно прописать по пунктам с указанием конкретных сроков предоставления этих материалов.

• Чего не должно быть в договоре

Обязательно изучите, какие дополнительные обязанности накладывает на вас договор. Например, если вы не обсуждали это с управляющей компанией, не стоит соглашаться на такие пункты как проведение ребрендинга, дополнительные платежи в какие-либо корпоративные фонды и прочее.   

Успех франшизного бизнеса состоит из нескольких этапов: важна готовность человека заниматься бизнесом и его опыт в этом, большое значение имеет правильно выбранная франшиза, за которой стоят идея, разработки, проверенная бизнес-модель, и, конечно, продуманное и выстроенное сотрудничество с франчайзером, залогом которого является договор. 

Возможно, не по всем пунктам вы придете к соглашению, но процесс переговоров также будет своеобразной проверкой, поможет понять, каким будет будущее сотрудничество, готов ли франчайзер идти на уступки, слышать вас, заинтересован ли он в вас как в партнере. Если это так, то вы будете плечом к плечу делать одно дело, если же нет, то может быть стоит продолжить поиск. 

Читать по теме: Как открыть франшизу за рубежом. Инструкция

Фото на обложке: Unsplash