Колонки

Рекомендации бизнес-ангела по созданию успешного FoodTech-стартапа

Колонки
Олег Хаустов
Олег Хаустов

Бизнес-ангел для FoodTech-стартапов, ex. Deputy CEO Delivery Club

Екатерина Алипова

Хорошая новость для стартаперов из сферы FoodTech — люди всегда будут есть. А это значит, что по мере развития технологий им понадобятся новые сервисы и решения. О том, как создать по-настоящему востребованный продукт в мире еды и завоевать с ним российский или мировой рынок, рассказал бывший заместитель генерального директора Delivery Club и бизнес-ангел для FoodTech-стартапов Олег Хаустов.

Рекомендации бизнес-ангела по созданию успешного FoodTech-стартапа

Содержание:

 

Что придумано в фудтехе до вас

В мире фудтеха было несколько волн рождения стартапов. Первая — это классические агрегаторы доставки из ресторанов и супермаркетов.

Начали её рестораны, потому что этот рынок созрел быстрее. Потом «подтянулся» и рынок продуктов. Пример такого проекта на российском рынке — сервис Vprok от сети «Перекрёсток».

Вторая большая волна — Q-commerce: «быстрая коммерция» или маркетплейсы. Это платформы, которые соединяют между собой магазин (ресторан, даркстор) и клиента.

Массовое распространение получили примерно в 2019-2020 годах. Количество инвестиций в эту сферу зашкаливало, появилось множество проектов по всему миру, в том числе и в России.

Узнай, как искать клиентов и работать с посетителями сайта, чтобы повысить продажи

В мире фудтеха произошла настоящая технологическая революция — и всё ради того, чтобы еда доезжала не за полтора-два часа, а за 25-30 минут.

Начали её агрегаторы и маркетплейсы. У них были деньги, ресурсы, а главное — очень сильные HR-бренды, которые привлекали лучших людей и не давали им уйти в традиционные компании.

Третья большая волна возникла в последние пару лет. Она стала реакцией на доминирование со стороны агрегаторов и платформ, которые очень много инвестировали в свои технологии.

Рестораны и сети «подсаживаются» на агрегатор, теряют маржу, зависят от его работы, не могут контролировать качество доставки.

Многие из них пытаются организовать собственную доставку, но получается в лучшем случае средне. А некоторые после подобного опыта снова возвращаются к агрегатору. Успешных примеров в этой сфере не так много даже у «гигантов».

Это вызвало ответ со стороны стартаперов. Они подумали: «А давайте мы попробуем сделать доступные технологии для тех, кто не может и не хочет зависеть от агрегатора».

Возникла большая волна всевозможных облачных сервисов, которые упрощают работу с доставкой в мире еды.

 

Потенциал — в организации доставки

В результате появления фудтех-стартапов технологии стали намного более доступными, чем раньше.

Представьте, что крупный офлайновый ритейлер захотел создать службу доставки. Раньше ему надо было нанять большую технологическую команду, построить свой стек, внедрить Data Science, найти курьеров. Одним словом, адский ад.

Сейчас они могут вместо этой объёмной работы привлечь партнёра, у которого есть современные технологии в сфере доставки.

В последние пару лет по всему миру появились сотни проектов, помогающие офлайн-бизнесу настроить процесс доставки.

Они основаны на облачных технологиях, которые упрощают всю процедуру работы с доставкой: наём курьеров, назначение заказов, построение маршрутов по алгоритмам.

Например, эту нишу занимают российский бизнес «Яндекс.Лавка» и бывший Q-commerce игрок из Лондона — Jiffy

Подобные сервисы могут брать деньги за подписку и продавать эту технологию одиночкам, маленьким сетям, отдельным ресторанам, желающим организовать собственную доставку.

В результате условный бариста, получив заказ на доставку кофе с сэндвичем, просто нажимает одну кнопку — и заказ принят в работу.

Несмотря на большое количество игроков на этом рынке, потенциальный спрос намного превышает предложение.

Ниша настолько гигантская, что конкуренция там пока очень низкая. Многие в России думают: «Здесь уже есть «Яндекс.Лавка», что мне там делать».

Но рынок просто огромный! На кону триллионы долларов всего мирового рынка доставки, совершаемой не агрегаторами. И здесь будет одна из самых больших ниш для битвы.

На развитых рынках с большим количеством хороших курьерских компаний появилась новая услуга — маркетплейс логистов.

Это сервисы, которые берут на аутсорс весь процесс доставки товара клиенту.

Конечно, тот же ресторан или супермаркет может самостоятельно подключиться к какому-либо курьерскому сервису, но это долго и сложно. А в США примерно 7-8 хороших курьерских служб, и в зависимости от обстоятельств какая-то из них может быть выгодней.

Даже если ресторан подключился ко всем службам, ему надо вручную выбирать доставщика для каждого заказа.

Маркетплейс логистов сам подбирает ресторану подрядчиков и контролирует их работу. По сути, большой агент объединил заказы и для каждого выбрал наилучшего партнера. Он берёт небольшую комиссию в 2-3% и перепродаёт услугу доставки ресторану или магазину.

Когда среда слишком конкурентная, и предпринимателям тяжело каждый раз «вручную» выбирать для себя оптимальный вариант, такой бизнес делает рынок намного проще и доступнее.

 

Контроль и аналитика становятся востребованнее

Еще одно интересное направление стартапов связано с оптимизацией процессов. Они работают в сфере Food Safety (пищевая безопасность) по технологии Computer Vision.

На кухне устанавливают специальные распознающие камеры, которые анализируют, как сотрудники готовят еду. В случае замеченных нарушений система сама формирует и рассылает отчет.

Один из таких проектов — аналитика приготовления пиццы. Камеры анализируют всё до мелочей — вплоть до того, сколько кусочков пепперони положили в пиццу.

В пиццериях, как правило, невероятный уровень воровства. Сотрудники банально не докладывают 2-3 кусочка пепперони, если их не контролировать. Потом они продают украденную колбасу на рынках, клиент получает продукцию худшего качества, а пиццерия терпит убытки.

Отдельная сфера применения этих технологий — масштабное производство еды.

Контролировать его намного сложнее, чем обычную пиццерию. Технологии помогают выяснить, как функционируют все проверить, и проверить каждую коробочку. Вместо множества людей этим занимаются камеры.

Технологии позволяют оптимизировать процессе доставки либо готовки, улучшать качество, следить за безопасностью. А где стабильно качественный продукт — там и постоянные клиенты.

Сейчас это новый модный тренд. Многим пока еще непонятно, имеет ли смысл бороться за условные два кусочка пепперони. Кому-то это кажется смешным, но цифры начинают всё больше говорить о том, что смысл в этом есть.

Долгие годы люди ломали голову: как проверить, что курьер действительно пришел в ресторан и забрал еду? Как доказать, что виновник задержки — курьер (или, наоборот, ресторан)?

Это большая проблема сейчас решается довольно просто: автоматической системой фиксации прихода курьеров.

 

Виртуальные бренды «подминают» рестораны

Модель «виртуальных брендов» не новая, но сейчас её как будто заново переизобрели. Это одна «физическая» кухня, на которой готовят еду для нескольких брендов.

К примеру, кухня какого-либо ресторана полностью загружена лишь по 3-4 часа в день. Всё остальное время её мощности и сотрудники простаивают без загрузки.

Сервис виртуальных брендов приходит в такой ресторан, анализирует данные, смотрит, какие блюда сейчас в трендах, что лучше всего заказывают.

И на базе этого заведения создаёт под ключ виртуальный бренд еды «только для доставки»: бургеров, роллов, суши, чего угодно.

Такие сервисы разрабатывают блюда, а готовую еду доставляют через логистические компании. У них нет капитальных расходов, своих курьеров, им не надо открывать собственную кухню.

Фактически сервис продаёт свою услугу ресторану как франшизу. Берёт процент за создание бренда, обслуживание и зарабатывает процент на каждой транзакции.

Один такой стартап «ведёт» уже 200 или 300 брендов, которые работают на мощностях существующих кухонь. В России это пытался сделать «Яндекс», но этот проект не взлетел. Или рынок не дозрел, или с исполнением были проблемы.

Но в целом это на самом деле очень мощная модель. Правда, у неё есть один серьёзный риск. Агрегаторы могут прийти на этот рынок и «выключить» подобные проекты. Поэтому им нужно как можно скорее запускать свои мобильные приложения.

Наиболее вероятный вариант развития для таких видов бизнеса — масштабирование по модели франчайзинга.

Они могут предлагать партнёрам создание онлайн-ресторана под ключ. Всё, что для этого требуется — повара и помещение. Поваров полностью обучают, дают им меню, а курирующий шеф-повар выстраивает систему и следит за качеством. 

 

Как чувствует себя рынок еды

После наступления «эры онлайна» рестораны и магазины без собственной доставки начали отставать от рынка. С другой стороны, не могут же все в одночасье взять и целиком уйти в маркетплейсы. Да и не все этого хотят — комиссии площадок постоянно растут.

К счастью, на рынке появились технологические облачные продукты, которые стали помогать офлайновым брендам заходить в мир доставки и фудтеха.

Сейчас происходят вспышки разных проектов на грани онлайна и офлайна. Создаются точки быстрой доступной еды по предзаказу, типа киосков в офисах.

Делаешь предзаказ, подходишь на пункт выдачи, тебе отдают пакет. Во многих случаях так быстрее и удобнее. Но я там пока не вижу какой-то фантастической прорывной технологии. Возможно, это превратится в какие-то традиционные постаматные бизнесы.

В сегменте подписки на еду тоже пока нет колоссального роста. На рынке существует несколько компаний, которые развиваются и генерят прибыль.

Но массового прихода на этот рынок миллионов новых пользователей не происходит. Нет такого, чтобы все сказали: «Вау, как же круто получать коробочки с едой!»

Сервисы наподобие Delivery когда-то сделали доставку еды доступной и массовой. Человек уже воспринимает еду на дом не как праздник, а как что-то повседневное: захотел поесть — заказал доставку. Пока в сфере сложных подписок на еду пика не происходит.


Читать по теме: Главные тренды 2023 года по версии Trend Hunter: еда и напитки


 

Основные тренды российского рынка

Строить сервис «последней мили» — хорошая идея для России и плохая для многих других стран, где их уже достаточно много.

Сейчас его нужно создавать только там, где есть монополия. В России его можно запускать хоть завтра. В нашей стране присутствует, по сути, лишь один сильный игрок на рынке логистики.

Мне скажут, что я сошел с ума: как стартап может «залезть» на монополизированный рынок! На самом деле это вполне возможно, если новый игрок очень хорош в каком-то конкретном сегменте.

Допустим, пешая доставка. Понятный концепт, который легко построить. Или самая дешевая логистика — не самая быстрая, но дешевле, чем у всех. А дальше — «бить в одну точку»: собирать курьеров, объединять заказы.

В мире активно развиваются всевозможные облачные сервисы и виртуальные бренды на базе действующих кухонь. Думаю, что мы увидим их расцвет и в России.

Мощнейший тренд, с которым мы столкнемся в следующие 2-3 года — трансформация оффлайновых брендов. Они будут улучшать собственный продукт, создавать, покупать и внедрять технологии.

И это прекрасно, потому что маркетплейсы тоже не будут расслабляться. Им придется быстрее развиваться, находить еще более классные решения.

В сфере безопасности еды и контроля качества Computer Vision может стать гигантским явлением, бомбической темой.

Мне в свое время говорили, что возможен какой-то фантастический переворот в плане использования Web 3.0 в фудтехе. Эта тема сейчас развивается, я сам не один месяц покупал на Binance за криптовалюту купоны на еду. Но пока платежи в криптоваюте не будут массовым явлением, перспективы здесь неясные.

Офлайн в сочетании с онлайном — очень «горячая» тема. «ВкусВилл» уже нельзя назвать просто обычной сетью магазинов, это на самом деле технологическая компания. То же самое можно сказать о сети «Додо Пицца» и многих других компаниях.

Если завтра кто-то придумает «прорывную» концепцию в привычном офлайн-бизнесе — у него хорошие шансы на успех.


Читать по теме: Тренд на глобальное сотрудничество и привлечение крупных игроков: какие обновления ждут агротех в 2023


 

Как завоевать российский рынок

  • Самое важное — прибыльность и юнит-экономика.

Запуская стартап в России, я бы не шел в дорогостоящие проекты, которые окупятся минимум через 3-5 лет.

Уровень риска в нашей стране слишком высокий, и рентабельность «в моменте» важнее долгосрочных перспектив. Поэтому любому стартаперу в первую очередь нужно проверить, сходится ли юнит-экономика.

Если нет, потому что такова специфика продукта и рынка, лучше не ввязываться в такой проект. Есть очень большой риск остаться без денег, не собрать инвестиции, либо быть уничтоженным крупным игроком.

  • Нащупать наиболее проблематичную зону и найти для неё решение с помощью технологий или нестандартных операций.

Рынок российского фудтеха растёт, трансформируется, консолидируется. Лучшее, что можно сделать в такой ситуации — это искать точки неэффективности и начинать на них зарабатывать. 

  • Рынку нужны уникальные предложения.

Нельзя выводить на рынок ещё один агрегатор доставки, ничем не отличающийся от остальных. Лучше сфокусироваться на чем-то конкретном.

Например, разработать модель дешевой доставки: «Доставим в любую точку Москвы или любого города за 2 часа и 120 рублей». Сделай условный «фикспрайс» в мире логистики для фудтеха — и всё, подставляй мешок для денег!

  • Создавать максимум на собственные деньги.

Собрать минимальную версию продукта, запуститься, выстроить продажи, добежать до первых нескольких миллионов рублей стабильной выручки.

И только после этого идти к инвестору со словами: «Смотрите, я реально научился решать эту проблему, и при этом не сжег все деньги мира». Самое главное — ни в коем случае не презентовать инвесторам «голую идею».

 

Рекомендации по выходу на международный рынок

Начать стоит с определения проблемы, которую вы готовы решить.

Следующий шаг — выбрать страну, для чего провести анализа рынков интересующих государств. Изучать их по регионам и группам стран далеко не всегда правильно.

Например, ОАЭ, Египет и Саудовская Аравия — три кардинально разных рынка со своими уникальными особенностями.

При выборе страны стоит изучить по статистическим сервисам проникновение онлайн-доставки. Там, где еще нет абсолютной победы агрегаторов, есть надежда на технологии.

К примеру, вы можете продать технологии офлайну, либо стать прослойкой между офлайном и клиентом.

«Покорить весь мир» — очень плохая идея. Нужно выбрать для себя только одну страну, один рынок.

Например: «Я выбрал Колумбию, потому что там рестораны до сих пор принимают заказы по телефону. Я помогу им делать это с помощью компьютера и назначать заказы кликом мышки».

Если эта проблема актуальна ещё для условных 30 стран, можно задуматься о масштабировании. Начните с одной страны, покажите результаты и привлекайте инвестиции.

Пройдитесь по инвестиционным фондам целевого региона. Если отклика нет, то нужно открывать головной офис и привлекать инвестиции в развитых странах — тех же США или ОАЭ. 

Начать стартап в России, а потом масштабировать его в другие страны сейчас можно только в том случае, если выходить в «дружественные государства».

Если из России открыть бренд в Индии, наверное, проблем не возникнет. Но построить бренд в Москве и поехать запускаться с ним в Нью-Йорк сейчас вряд ли получится. Барьеров будет много.


Читать по теме: Америка ищет таланты: что позволит фудтех-проектам удержаться на рынке?


Фото на обложке: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Тренд на глобальное сотрудничество и привлечение крупных игроков: какие обновления ждут агротех в 2023
  2. 2 RB CHOICE — 100 перспективных российских стартапов
  3. 3 Сладко жить не запретишь: кто производит шоколад в России
  4. 4 Америка ищет таланты: что позволит фудтех-проектам удержаться на рынке?
  5. 5 «Яндекс» будет доставлять посылки, а VK станет монополистом на рынке медиа — прогнозы
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список