Как не стать заложником единственного заказа — опыт в B2B

Один клиент — много проблем

Мой бизнес в производстве строительных материалов начался с единственного заказа — фасада загородного дома в деревне Махалково ценой в 26 млн. руб. Тогда на старте для меня это была большая сумма. Если самый первый контракт с высокой стоимостью в договоре, а значит, и расходами, лучше дождитесь второго, проще и дешевле. Почему?

Через 4 месяца после начала работ вместе с проектом фасада исчез архитектор-проектировщик. Вообще архитектор — ключевое лицо для любого строительства. Но в этом случае и сам проект был суперсложен.

В отличие от аналогичных объектов, тут облицовка всего дома, от нижнего цоколя до венчающего карниза, выполнялась из стеклофибробетона, который держался на системе из креплений. Одно окно состояло из 12 элементов. А материал был редкой фактуры, его нельзя просто зашпаклевать и закрасить царапины. Словом, детали были неремонтопригодные, нельзя было испортить ни одной.

Отсюда вторая заметка: помимо приемлемой стоимости (относительно располагаемых ресурсов), проект должен быть понятным, т. е. с заранее известным набором действий и последовательностью их выполнения: без «тёмных пятен», неразрешимых задач как минимум в голове и на бумаге.

Должно быть ясно, что и как делать, кто это будет делать и какие для этого понадобятся ресурсы и сроки. Скорее всего, это понимание окажется лишь частично верным, но оно должно быть.

Нужно помнить, что вы ещё не обладаете достаточным опытом, чтобы входить в проекты с высокой степенью неизвестности. И каждый следующий проект, даже простой, будет постепенно добавлять знаний о предметной области, снижать неопределенность будущих задач.

Но если уж вас, как и меня тогда, угораздило взяться за сложный и дорогой проект, распишите пошаговый план выполнения работы (оказания услуги), напишите риски подобные бегству архитектора.

В начале даже риски просчитать непросто. Поэтому соберите экспертизу из всех источников, не бойтесь обращаться с вопросами даже к конкурентам, как, кстати, я и делал. Помните, единственное, что может выручить в таких кейсах — находчивость и готовность перебирать (не в голове, а на практике) самые разнообразные пути решения, обращаться за советом к обладателям нужного опыта и пробовать.

Собственно, в этом и заключается суть предпринимательства, как её понимают сами предприниматели.

Держитесь своего клиента

Осознайте, кто ваш идеальный клиент, и старайтесь сразу нацелиться на него. Так, для нас таковым был застройщик, девелопер, к чему мы впоследствии и пришли. А первый заказ был от частного клиента.

Казалось бы, разница невелика. Фасад дома и есть фасад дома. Только когда вы работаете с бизнесом на итогового покупателя, вы оба заинтересованы в конечном результате, так как вместе отвечаете за результат. И заказчик становится компаньоном и соратником. В его интересах помогать, а не ставить палки в колёса или упираться. В то время как мой первый клиент устраивал мне разнообразные проверки.

Читайте по теме: 7 ошибок начинающих менеджеров и как их избежать

Рискуйте по расчёту

В строительстве часто приходится браться за проекты с горящей датой, брошенные предыдущим исполнителем, ведь на кону в таких проектах репутация траблшутера и преференции в будущих заказах. Мы работали на таком покинутом ЖК — с сорванными сроками сдачи и разгневанными дольщиками.

Чтобы снять напряженность, необходимо было выдать ключи жильцам первых трёх домов к новому году, а это значит, что требовалось как можно скорее выполнить фасадные работы. Перед нами была куча строительного мусора и задача: через два месяца заселить людей, что в итоге и удалось сделать. Весь следующий год компания выбиралась единственными поставщиком услуг коммерческого застройщика.

Я называю это риском по расчёту. Прежде всего потому, что проект был понятным, средства имелись, алгоритм действий известен, технологии отработаны в предыдущих заказах. То есть требовалось по сути лишь большое напряжение усилий.

Следите за кассовым разрывом

Благодаря второму клиенту компания выросла в семь раз, «разогнала» производство, а заказчик «сдулся», в результате чего мы попали в кассовый разрыв. Чтобы из него выбраться, пришлось добирать недостающую сумму из другого бизнеса.

Вообще дорогие заказы на старте — самое неприятное, что может случиться с юной фирмой. Ведь большой проект кроме того, что сулит прибыль, требует больших затрат. А оплата от клиента поступает частями и иногда, скажем так, задерживается. Чтобы преодолеть кассовый разрыв, деньги нужны здесь и сейчас. Где их взять?

Брать кредит или заём под заказ я не советую. Именно в силу названных причин: всё может пойти не по плану, и вы останетесь должны и заказчику и кредитору (банку). Следует рассчитывать, что в любом бизнесе есть порог входа. Идеально, если это будут оборотные средства, в крайнем случае — ваши с партнёром деньги, а не заемные.

Иметь «скамейку запасных»

Если устойчивого коллектива или многолетнего партнерства ещё нет и приходится входить в проект с новым контрагентом (как в моем первом заказе), подыщите 2-3 близких по уровню исполнителей, прозондируйте почву, смогут ли они подстраховать вас.

Делайте всё открыто. Адекватное отношение к вашей перестраховке выдает надежного партнёра и наоборот. Если исполнитель психует и выходит, считайте что вам повезло. Кадровая «скамейка» снижает и степень влияния на вас. Не секрет, что когда зависимость от исполнителя высока, дело зачастую доходит до откровенного шантажа.

Иногда заказчики настаивают на конкретном подрядчике, иными словами, ставят условие. В таком случае совершенно справедливым будет оговорить и ответные соглашения.

Читайте также:

Как построить сервисную управляющую компанию по схеме win-win: 5 советов

Типология провалов: какие ошибки чаще всего допускают компании при выходе за рубеж

Оговаривайте особые условия и форс-мажоры

Заведите привычку: все достигнутые договорённости прописывать на бумаге, причём как с клиентами, так и с исполнителями. Объёмы работ, сроки и стоимость — далеко не единственные параметры контракта. Куда важнее в процессе выполнения становятся условия. В нашем случае условие могло звучать так: если из проекта выходит архитектор, все прочие условия, как и ответственность подрядчика, пересматриваются. 

Лучше заранее спрогнозировать возможные сложности: привлечь опыт коллег, почитать блоги и обсудить все новации с клиентом. Важна даже не юридическая защита в свете включения новых положений, а то, что обе стороны одинаково понимают условия договора и сценарий их выполнения.

Потому что нет ничего более неприятного, чем подразумеваемое согласие, которое, как оказывается, все поняли по-своему или вообще про него забыли.

В бизнесе нельзя всё предусмотреть, но и ставить всё на зеро — не стоит, ведь это не казино. Да и высокие ставки лучше делать, имея серьезный опыт за плечами. Помните, что высокая прибыль всегда равна высоким рискам. И уж точно не следует завязывать всё на одного человека или заказ на заре карьеры, когда этому опыту ещё неоткуда взяться.

Портфель заказов нужно диверсифицировать и сразу присмотреть себе «кадровую скамейку», а сложность заказов — увеличивать по мере роста навыков и знаний о своей нише. А если всё же решили рисковать, делать это нужно на 100% подготовлено, осознавая риски, проговаривая их с заказчиком и прописывая их в договоре.

И помните, что выручить в трудной ситуации сможет только готовность общаться и находить компромиссы. Уход в себя лишь усугубит дело.

Фото на обложке: Shutterstock / Sergii Molchenko