«Западные корпорации более открыты новым решениям»: как создать продукт, который будет востребован за рубежом

Роман Чесов
Роман Чесов

Исполнительный директор компании «Flexbby»

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Роман Чесов, исполнительный директор компании «Flexbby» (резидент Фонда «Сколково»), рассказывает, чем различаются российские и западные заказчики IT-решений, что мешает молодым компаниям внедрять инновации в госсекторе и почему будущее – за интеллектуальными роботами и ботами для автоматизации бизнес-процессов.

Бизнес со студенческой скамьи

История нашей компании началась 10 лет назад. Я и мой партнер, ныне генеральный директор Андрей Прокофьев учились на разных курсах факультета физической и квантовой электроники МФТИ и знали друг друга со студенческой скамьи. Нас объединял общий интерес к новым технологиям. В течение нескольких лет Андрей разрабатывал и внедрял систему электронного документооборота в вузах: Российский университет физической культуры, РЭУ имени Г.В. Плеханова, Сургутский государственный педагогический университет. Опыт, который он накопил, позволил нам сформулировать требования к технологии систем автоматизации бизнеса, которые мы стали разрабатывать уже позже. Мне было интересно это направление с профессиональной точки зрения, поэтому я решил с ним начать сотрудничество. Правда, организовать компанию нам удалось лишь спустя несколько лет после окончания вуза.

За время, пока наши пути разошлись, Андрей успел поработать в проектах по созданию высокопроизводительных серверов приложений, а я был занят маркетингом и продажами в различных IT-компаниях. Будучи наемными сотрудниками, я и Андрей успели накопить достаточно денежных средств, чтобы открыть свое дело.

Работая в чужих компаниях, я всегда знал, что хочу стать IT-предпринимателем. В отличие от своих коллег я не покупал дорогие машины, мебель, украшения, не ездил на курорты, а все деньги инвестировал в различные проекты, которые позволили мне к 30-ти годам получить финансовую свободу.

Как-то мы встретились с Андреем и решили объединить свои усилия для работы над совместным проектом по созданию системы документооборота для вузов. А позже мы решили его коммерциализировать. Так мы и стали сами для себя инвесторами, открывая в 2008 году компанию на свои деньги.

Вузы не сильно заинтересовались нашим проектом

В начале наша команда состояла лишь из двух человек: Андрей разрабатывал продукт, а я продавал. Позже мы стали набирать ребят-разработчиков в команду, преимущественно на позицию junior developer. Искали их среди выпускников нашего же вуза, расклеивая объявления в общежитиях и учебных корпусах. Потом стали смотреть сотрудников через hh.ru.

На этапе старта у нас была технология и функционал по автоматизации процесса документооборота высших учебных заведений, который облегчил бы взаимодействие со студентами.

Я сделал сотни звонков в московские университеты и институты, предлагая создать для них эффективно функционирующую и удобную систему автоматизации процессов документооборота. Но процесс продаж шел очень долго и требовал  подготовки огромного количества документов со стороны вуза и потенциального вендора.

И по сей день подобная забюрократизированность, консерватизм мешают молодым компаниям эффективно внедрять технологии в госсекторе.

Инноваторам интересно создавать качественный и принципиально новый продукт, а не тратить свое время на подготовку документации и оформление разрешений и тендерной документации. Кроме того, мы не увидели у представителей руководства вузов искренней заинтересованности в наших идеях, точнее, не имея глубоких компетенций в сфере IT, они просто не могли оценить технологическую ценность наших предложений.


В чем различие между западными и российскими заказчиками

Поняв, что мы не добьемся положительных результатов в работе с вузами, решили переключиться на решение задач бизнеса, и в качестве потенциальных клиентов выбрали средние и крупные компании. Для начала мы разработали модуль CRM для управления продажами и стали предлагать его нашим потенциальным клиентам. Сделали сайт с описанием технологии и давали рекламу в интернете, писали статьи на IT-тематику для различных порталов, вели блоги на специализированных сайтах. Через некоторое время получили несколько запросов от крупных компаний, которые сами вышли на нас. Мы провели переговоры и презентовали свою систему, полностью соответствующую запросам заказчика. Довольно быстро нашими первыми клиентами стали компании Volvo, Bayer и некоторые другие иностранные холдинги.

Стало понятно, что западные корпорации более открыты новым решениям. В течение короткого времени было подписано несколько пилотных контрактов. Заказчики ставили перед нами задачи, и за несколько дней команда делала прототип необходимой IT-системы, которая решала эти кейсы.

Российские компании привыкли относиться к заказу автоматизированных IT-систем как к выбору автомобиля. Долго смотрим и выбираем, чтобы ездить на нем как минимум несколько лет. Для зарубежных компаний совершенно нормально заказать подобный продукт стоимостью, например, 20-30 тысяч долларов, чтобы потом его можно было дорабатывать и, возможно, в итоге «выкинуть».

Роман Чесов на IoT Summit в Кремниевой долине, 2016

Они говорили нам примерно следующее: «Если у нас с вами что-то не получится, то мы получим опыт. Найдем «подводные камни» и поймем, почему именно это не получилось. Система, которая стоит миллионы долларов, тоже может не «взлететь». Таким образом, работая с небольшой технологической командой за меньшие деньги, мы серьезно снижаем свои риски».

Мы создаем системы автоматизации бизнес-процессов, например, мотивации сотрудников и расчета их бонусов. Продуктов такого класса на рынке единицы! Аналогичные решения есть у компании Oracle, но функционал и возможности наших систем по некоторым параметрам отличаются. Приобретая подобные программы и сервисы, компании ищут ответ на вопрос, как с помощью такой технологии они смогут быть лучше конкурентов. Например, Adidas уже пять лет автоматизирует систему мотивации сотрудников. Многие российские организации до сих пор не имеют приложений подобного класса. Это значит, что они как минимум на пять лет отстают от своих конкурентов, которые являются лидерами отрасли.


Кризис и трудности не прошли мимо

Несмотря на успехи в работе с крупным бизнесом не буду скрывать, что, как и абсолютное большинство компаний, мы не избежали периода определенного кризиса, который пришелся на 2011-2012 годы. Денег, которые мы заложили на полтора-два года «жизни» компании, не хватило. Мы ждали, когда закончится процесс согласования договоров с несколькими перспективными и крупными клиентами, которые должны были перечислить нам аванс за проект внедрения и лицензии.

Я снимал деньги со своей личной кредитной карты для того, чтобы заплатить зарплату сотрудникам. Это была рабочая ситуация, а не системный кризис, и возникшие проблемы удалось довольно быстро преодолеть.

Были и другие трудности. Иногда приходилось уничтожать полгода-год нашей работы, так как заказчики меняли требования к системе. А мы работали над этим по 15-16 часов в сутки без выходных, праздников и отпусков. Сейчас эти проблемы уже не кажутся такими серьезными. Главное для нас было доказать потенциальному клиенту, что нужно выбрать именно наш продукт! Да, и технология становилась при этом только совершеннее. Бывали и отказы в покупке нашей системы, но нам это, наоборот, помогало совершенствовать разработку.

Мы слушали заказчиков, дорабатывали систему, улучшая ее, и уже к новым клиентам выходили с более качественной версией продукта. Порой приходилось делать по несколько сотен звонков в день, получая при этом всего 1-2 продажи. Но мы знали, что сможем продать нашу систему, потому что были уверены в ее уникальности и эффективности для корпоративных клиентов.


Мысли глобально!

Еще в начале нашей работы мы старались не просто автоматизировать бизнес-процессы компаний и тем более делать это так, как делают конкуренты. Нам было интересно не просто взять какую-то отдельную сферу деятельности компании и «написать» под нее автоматизированное решение. Мы мыслим более масштабно, и до сих пор это является нашим главным принципом: мы создали такую технологию, благодаря которой можно как автоматизировать любые задачи клиента в нескольких сферах одновременно, так и соответствовать при этом общемировым трендам.

По мнению аналитиков Gartner, до 2020 года 80% компаний мира выберут корпоративные бизнес-приложения с интеллектуальными роботами и ботами для автоматизации бизнес-процессов. Внутри нашей системы есть роботизированная технология Event bot, которая является посредником между пользователями и другими сервисами и данными компании. Event bot мониторит все события как внутри нашей системы, так и за ее пределами, синхронизируя при этом сервисы, данные и программы заказчика. А после в автоматическом режиме наш бот осуществляет запуск бизнес-процессов и выполнение определенных действий.

Например, как только Event bot зафиксировал повышение сотрудника по должности в учетной системе, отразил его в системе, то сразу же автоматически начал все необходимые связанные с этим процессы. То есть наша система самостоятельно осуществит изготовление новых пропусков, включение сотрудника в системы мотивации, оформление банковской карты, соответствующей уровню новой должности и так далее.

В настоящее время различные боты и программные роботы внедряются повсеместно в крупных зарубежных компаниях. Виды роботов при этом отличаются друг от друга.

Существуют роботы, анализирующие графический интерфейс и выполняющие мелкие задачи по обработке информации и ее переносу в системы, так называемые «роботы-кликальщики». Но наш Event bot – это интеллектуальный робот, функционирующий внутри системы и осуществляющий автоматизацию ручного труда по максимуму.

Когда в 2017 году глобальный IT-рынок только начал активно обсуждать тренд event-driven архитектуры для программного обеспечения и ставить в один ряд с такими направлениями как искусственный интеллект и блокчейн, мы уже в 2015 году создали такую технологию. И в 2016 году вывели на рынок первый релиз нашей системы Flexbby One с Event-ботом, соответствующей всем требованиям event-driven model. Мы использовали в основе нашей разработки событийный подход для автоматизации операций и транзакций. Обновленная версия программы была установлена у нескольких крупных наших заказчиков, которым удалось с помощью нее повысить производительность в четыре раза и снизить себестоимость своих операций на 65%. И, конечно, сейчас наша разработка соответствует основным технологическим трендам, заявленным Gartner на 2018-2020 годы.

Роман Чесов на Nordic Digital Business Summit в Хельсинки, 2016

Мы не просто обогнали рынок IT-технологий, мы предвидели его, почувствовали технологический тренд и разработали технологию будущего, без которой невозможна полноценная цифровая трансформация бизнеса. Но о таких программах, которые являются на сегодня новым классом бизнес-приложений сейчас пока мало кто говорит или пишет. И тем более понимает, что без слоя event-driven в системах автоматизации бизнеса компания может терять свои позиции на рынке или вовсе уйти с него, так как не будет успевать менять свои бизнес-процессы. Ведь модели ведения бизнеса меняются исходя из условий конкурентной борьбы на рынке. И чем быстрее компания сможет технологически поменять весь бизнес в соответствии с этой новой моделью, тем быстрее она получит преимущества лидера, ну, или как минимум сохранит свои позиции. Поэтому наше мнение таково – если современные компании в ближайшее время не перейдут на подобную IT-инфраструктуру, то они безнадежно отстанут от рынка. А вендоры, которые не смогут предложить решения такого класса, уйдут с IT-рынка.

Сейчас мы активно работаем над расширением возможностей нашего Event-бота, программируя его на выполнение как можно большего числа операций в автоматическом режиме. Конечно, мы улучшаем и качество юзабилити. Все привыкли иметь дело с Facebook и Twitter. Сделал два клика и решил свою проблему. Также стараемся сделать и мы по отношению к своим клиентам. Пользователь не должен видеть того, что для него является лишним. Поэтому с помощью Event-бота можно динамически конфигурировать интерфейс системы, и тогда пользователю доступны только те поля, с которыми ему предстоит работать. Кроме того, мы сделали все для удобства клиентов – наши продукты по автоматизации бизнес-задач компании можно установить локально на сервере заказчика, в нашем облаке или же в облаке Microsoft Azure.


Острые проблемы

Среди проблем, с которыми сегодня сталкиваются российские производители софта, учитывая наш опыт, хотелось бы выделить две ключевых.

Первая – это перегрузка маркетингом, который используют разработчики, чтобы донести рынку преимущество своих решений.

Многие вендоры уже обожглись на маркетинге, пренебрегая вложениями в собственный технологический стек. Мы же большую часть средств всегда инвестировали в разработку и совершенствование нашей технологии. Однако стоит отметить, что если рынок не узнает о тебе из массовой рекламы при грамотном маркетинге, то для многих крупных заказчиков тебя просто не существует.

Второй болезненный вопрос – кадры. Хорошие разработчики стремятся и имеют возможность зарабатывать 5 тысяч долларов в месяц и более, работая удаленно на компании, находящиеся в США, Европе и Азии. Не разрабатывая решения для глобального рынка и не ведя бизнес там, мы просто не сможем обеспечить такой же уровень дохода для своих сотрудников. В целом разработчики стремятся жить там, где создаются и активно развиваются новые технологии. Поэтому если в нашей стране будут созданы условия свободной конкуренции для любых технологичных компаний, то это скажется положительно на сохранении высококвалифицированных кадров в России.

Мы видим перспективы ведения бизнеса на глобальном рынке и работаем над выходом туда. При этом наша компания создавалась и вот уже 10 лет работает в России. При наличии немалого количества проблем для развития IT-компании в нашей стране мы неизменно придерживаемся ключевых принципов, которыми руководствовались, когда только начинали создавать свои первые проекты: обеспечиваем качественный сервис всем нашим корпоративным заказчикам и стремимся отвечать самым высоким технологическим требованиям, принятым не только в России, но и во всем мире.


Материалы по теме:

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Russian Startups Go Global 2018
1 декабря 2018
Ещё события
Реклама помогает Rusbase


Разместить рекламу



Telegram канал @rusbase