Маркетплейс — не панацея: как выбрать модель для запуска IT-стартапа

Что есть кроме маркетплейса?

В широком понимании, все площадки, которые объединяют в себе большое количество поставщиков, товаров и услуг, новостей и прочего в виде каталогов — это агрегаторы. 

Далее площадки разделяются по двум критериям:

Факт участия в сделке

В классическом агрегаторе услуг и товаров площадка не вступает в сделку. Один из примеров — сервис по поиску авиабилетов Aviasales: он только агрегирует предложения разных авиакомпаний и агентов и далее уже перенаправляет пользователя на сайт продавца для совершения покупки.

Если посредник участвует на какой-либо стадии сделки, например, проводит оплату, осуществляет доставку, то такой агрегатор — уже маркетплейс.

RB.RU собирает заявки для спецпроекта RB Choice — 100 перспективных российских стартапов

Способ создания контента

В классическом агрегаторе сайт наполняют только создатели: в основном это происходит в автоматическом режиме. Если в обновлении контента участвуют пользователи, создают и размещают объявления, то это — либо маркетплейс, либо классифайд. Последний представляет собой доску объявлений, которые сгруппированы по темам, к примеру — автомобили, работа, недвижимость.

Изначально классифайды были предусмотрены для рынка c2c, затем начали развиваться форматы и для b2c, и b2b. В России наиболее популярный пример такой площадки — Avito. 

Один из первых классифайдов в мире, американский Craigslist.org, появился в 1995 году, а в 2004 году в сервис начал инвестировать Ebay. До сих пор на площадке пользователи находят товары и услуги в разных разделах: от антиквариата до нужного юриста и работы. В 2021 году выручка компании составила $660 млрд, а по данным Similarweb ресурс занимает второе место в мире по посещаемости в категории «Классифайд». 

Наша платформа YoFlats также относится к формату классифайда: владельцам недвижимости на Бали предоставляется возможность размещать объявления о продаже или сдаче, а пользователям — находить жилье для длительной аренды и покупки на острове. На данном этапе развития проекта это наиболее подходящий тип площадки для сферы недвижимости. 

Выбор зависит от ниши, природы рынка и вашей вовлеченности в сделках на этой площадке. В процессе развития продукта платформа может меняться. Поэтому нет большой необходимости размышлять о выборе типа в начале пути, он будет определяться потребностями рынка и вашими возможностями их удовлетворить. Первоначально нужно решить, как проект будет монетизироваться в будущем.

Какую бизнес-модель выбрать?

Способ монетизации, то есть то, на чем проект будет зарабатывать, не всегда определяет тип площадки. Маркетплейс предусматривает больше вариантов для монетизации, хотя многие способы не исключены и на агрегаторах, и классифайдах.

Основные шесть бизнес-моделей:

Комиссия

В комиссионной модели пользователи выплачивают платформе процент или фиксированную плату за каждую транзакцию. Сервис может взимать плату как с продавца, так и с покупателя. Еще один вариант — комиссия с обоих. По такой системе, к примеру, работает сервис краткосрочной аренды Airbnb: владельцы недвижимости платят фиксированную комиссию за обслуживание в размере 3%, гости — сервисный сбор около 14%.

У комиссионной модели высокий потенциал для масштабирования. В ней проще привлекать продавцов за счет отсутствия риска с их стороны: они платят комиссию, только когда продали товар. Чем больше транзакций совершается на платформе, тем больше комиссий зарабатывает сервис.

Основной риск этой модели для бизнеса в том, что пользователи могут искать способ напрямую взаимодействовать с поставщиками без платформы. Чтобы этого не произошло, нужно повысить ценность, например, предложить защиту сделки.

Читайте по теме:

8 навыков, необходимых для основателя стартапа

Рынок неопределенности: как строить бизнес-модель, если успех вашего проекта напрямую связан с внешними факторами

Subscription fee

Модель подразумевает членскую/абонентскую плату за подписку. Покупатель платит за пользование продуктом в определенный период, чаще за месяц или год. В основном этот способ монетизации выбирают стриминговые аудио- и видеоплатформы (Netflix, Okko, «Яндекс Плюс» и др.).

Маркетплейсы также могут ее использовать и для продажи офлайн-продуктов, и онлайн-услуг. Например, сервис фитнес-услуг Fitmost предлагает ежемесячную подписку на различные тренировки в студиях-партнерах в любом формате.

Основное преимущество этой модели для бизнеса — регулярный прогнозируемый доход каждый месяц и возможность снизить затраты на привлечение новых клиентов. С другой стороны, при таком формате необходимо постоянно обновлять продукт или условия, чтобы покупатель не потерял интерес и продлевал подписку.

Listing fee

В этой модели продавцы платят не комиссию за продажу, а листинговый сбор за сам факт размещения любых товаров на платформе, либо товаров в определенной категории. Чаще всего плата за листинг взимается с объявлений о дорогих товарах, например, автомобилях или недвижимости. 

Основной плюс такой модели заключается в том, что она позволяет платформе зарабатывать, даже если никаких транзакций не происходит. С другой стороны, листинговые сборы меньше, чем, например, плата за подписку: в будущем для бизнеса будет сложно масштабировать эту модель.

Поэтому стоит ее рассматривать как дополнительный способ монетизации совместно с другими. К примеру, маркетплейс товаров ручной работы Etsy взимает листинговый сбор в размере 0,20 доллара США за каждый товар, а также комиссию за продажу в размере 6,5%.

Lead fee

Модель работает по принципу аукциона. Потенциальные покупатели публикуют запросы на товары или услуги, а поставщики платят платформе комиссию, чтобы поучаствовать со своим предложением в борьбе за клиента, затем последний выбирает, с кем будет работать.

Платформа монетизируется за счет платы за привлечение клиентов (лиды). По такой системе работает сервис YouDo, который позволяет находить исполнителей для решения бытовых и бизнес-задач. Исполнители здесь оплачивают отклики к заданиям от заказчиков. 

Модель платы за листинг не так распространена на рынках c2c, так как здесь стоимость лида низкая. Поэтому ее лучше использовать для b2b- или b2c-услуг. Главный риск в том, что после получения контактов продавцы захотят работать с клиентами напрямую.

Freemium

В такой модели платформа предлагает основные услуги бесплатно (free), но также за дополнительную плату — премиум (premium) функции. Например, в Avito есть базовый бесплатный тариф, который предполагает размещение объявлений в обычном профиле, а есть максимальный тариф с брендированной страницей компании.

За счет бесплатной базовой версии платформа сможет привлекать большое количество пользователей. Основная сложность модели freemium заключается в создании высокой ценности премиум функций, чтобы пользователи захотели переходить на платные тарифы. Поэтому эту модель также лучше использовать в совокупности с другими.

Featured listing & ads

В этой модели продавец оплачивает приоритетное размещение объявлений, чтобы повысить его видимость. Для нашей платформы мы выбрали именно эту модель: наиболее релевантная на начальном этапе, когда основная цель — наращивать аудиторию.

При таком формате владельцы недвижимости бесплатно размещают объявления, арендаторы и покупатели подбирают жилье на таких же условиях. Это преимущество дает возможность быстрее продвигаться.

Однако главный риск такой модели в том, что при малом количестве пользователей и объявлений спрос на приоритетное размещение объявлений будет стремиться к 0. Поэтому в дальнейшем помимо этой модели планируем использовать другие варианты, например, плату за листинг или за лиды.

При выборе модели стартапу важно помнить: необязательно всегда придерживаться одного формата, можно менять или использовать смешанные. В начале может быть легко приобрести несколько первых клиентов, но в масштабе это быстро становится слишком дорогим, если стоимость привлечения клиента (CAC) намного выше, чем пожизненная стоимость клиента (LTV).

Кастомная разработка VS готовые решения

Еще один важный вопрос, с которым сталкивается стартап на начальном этапе, помимо выбора модели монетизации, — как создать саму платформу. Способ технической реализации продукта зависит от идеи, бюджета, технической компетенции и сроков.

Есть три основных подхода к разработке:

Open-source

Это создание сайта на основе программного обеспечения с открытым исходным кодом.

Этот подход значительно экономичнее в плане затрат времени и средств на ранних этапах разработки. Можно легко загрузить исходный код на свой сервер и начать настройку, это ускоряет выход на рынок. Однако впоследствии есть риск столкнуться с отсутствием необходимого функционала на платформе, что замедлит разработку.

Такие площадки придерживаются нескольких конкретных технологий, которые менее гибки в выборе или изменении языков и сред для работы. Все эти особенности жизненно важно соотносить с вашим будущим планом развития продукта.

SaaS Marketplace builders

Предполагает использование конструкторов торговых площадок с уже готовыми решениями под различные цели.

Такой вариант больше всего подойдет для запуска MVP и проверки гипотез. Встроенные решения (темы, плагины, расширения) помогают сократить время с нескольких месяцев до нескольких недель до запуска.

Основной недостаток конструкторов — сложность адаптации процессов под природу и особенности рынка, на котором функционирует площадка. В долгосрочной перспективе при таком подходе становится сложно прогнозировать стоимость финальной разработки.

Выгодное предложение с приемлемой месячной или годовой оплатой в начале может значительно поменяться в накопленную стоимость всех дальнейших функций.

Custom development

Собственная разработка.

Подход дает полную свободу: здесь нет ограничений в плане функционала, в отличие от предыдущих вариантов. Можно реализовывать разнообразные идеи и работать с любыми сложностями.

Важно учитывать, что принцип «построить с нуля» потребует значительно больше времени и средств на стадии запуска продукта и выхода на рынок. Но в перспективе с развитием продукта и увеличением его сложности все преимущества первых двух подходов с большей вероятностью будут утрачены, а разработка может упереться в необходимость полной переориентации на другие технические рельсы.

По этим причинам для нашего проекта мы самостоятельно разработали сайт. Важной задачей на старте было сделать удобную карту с размещением объектов, так как ранее такого функционала не было на платформах по поиску недвижимости на Бали.

На реализацию сайта ушло два месяца и 1,5 млн рублей. В будущем собственная разработка даст больше возможностей для развития новых функций при меньших затратах. 

При запуске своего проекта необходимо в первую очередь выбирать не столько тип площадки: агрегатор, маркетплейс или классифайд, сколько определиться с бизнес-моделью и просчитать затраты на разработку.

Ничто не заменит получение знаний о рынке, кроме как опыт: придется начать с одной модели монетизации и менять ее до тех пор, пока не найдете наиболее подходящий вариант, который будет отвечать развитию рынка. 

Фото на обложке: Shutterstock / REDPIXEL.PL