5 советов корпорациям, как успешно сотрудничать со стартапами

1. Знакомство с компанией
2. Поиск места применения решения. Идея
3. Подписание соглашения о конфиденциальности
4. Брифинг подрядчика деталями задачи
5. Реализация проекта
6. Приёмка и обучение персонала
7. Освещение в СМИ
8. Масштабирование. Новый проект

На каждом из них есть свои нюансы. Посмотрим на некоторые наиболее значимые для результата.

На этапе знакомства с компанией корпорации приходят с одной из двух позиций: с пониманием, какую проблему им надо решить или с позицией «дайте нам что-нибудь посмотреть, а мы придумаем, куда это применить».

Первая позиция означает, что внутренние цифровики провели исследовательскую работу. Возможно даже есть готовое, детально проработанное техническое задание (ТЗ). И это здорово. Вторая позиция несет в себе риски прервать работу в самом разгаре, потому что при более детальном исследовании выяснится, что проект экономически не обоснован. Просто раньше никто не проводил оценку.

Вывод: перед тем как идти к стартапам, выясните, что именно является болевой точкой на производстве, есть ли экономическое обоснование решать задачу, и какие решения предлагает рынок. Доверьтесь в этом цифровикам: у них достаточно компетенций — смогут и оценить технологическую зрелость потенциального подрядчика, и найти подход к бизнес-заказчику на производстве.

На недавнем мероприятии на тему Промышленности 4.0 мы провели мини-опрос среди слушателей. Это были менеджеры из федерального кадрового резерва руководящего состава оборонно-промышленного комплекса. Вопрос звучал так: «Понимаете ли вы максимально четко, что хочет производство?».

Ответы распределились следующим образом:

Меньше трети ответов «Да» и 46% «Время от времени», несмотря на парадоксальность, ответ ожидаемый. Во-первых, потому что цифровики и даже внутренние айтишники — это службы обеспечения производства. Они находятся рядом, но у них свой айтишный язык и иное понимание картины мира. Они движутся быстрее, менее инертны, чем тяжелое производство, больше пропитаны духом новаторства. 

Вторая причина такого ответа — разные KPI у подразделений. У одних это эффект от внедрения, у вторых — его факт.

Третья — часто производство формулирует проблему формально. Затем она по-своему интерпретируется цифровиками, а когда решение от компании-подрядчика приходит обратно в производство, удивляются — совсем не то.

На этапе поиска идеи и места применения взаимопонимание улучшают рабочие группы с участием всех заинтересованных сторон. К сожалению, полноценное включение производства — редкий случай. Тут маленькая компания может выступить вспомогательным элементом.

Как третейский судья, собрать от всех информацию и задать уточняющие вопросы. Качественная проработка идеи от начала до технико-коммерческого предложения (ТКП) с равным участием производства, цифровиков, стартапа — это ключевой секрет успеха совместного проекта корпорации и маленькой компании.

При подписании соглашения о конфиденциальности, где проговаривается запрет на разглашение деталей проекта, а иногда и факта его реализации, важно не упускать из виду один факт. Сами предприятия, не желая рисковать, стараются сотрудничать с компаниями на слуху с готовыми решениями из других проектов.

В подтверждение этому приведу еще один вопрос, который касался критериев выбора подрядчика. 

Отсюда маленькая просьба к корпорациям от всех стартапов: когда вы остаетесь довольны реализованным проектом, согласуйте возможность рассказывать о нем. Достаточно будет факта работ с вами и цифры экономического эффекта.

Освещение в СМИ выгодно не только стартапу для будущих проектов, но и самой корпорации. Это и репутация инновационного предприятия, и мотивация сотрудников производства включаться в новые проекты.

Обязательно участвуйте в написании программы и методики испытаний для приёмки по итогам внедрения системы. Закладывайте время на реальное обучение персонала. Первая подготовка сотрудников часто проходит формально, с преодолением скепсиса и недоверия людей к новшеству, а вот погружение начинается в последующие месяц-два после начала эксплуатации системы. 

Перед подписанием документов на масштабирование и новый проект обязательно сядьте рабочей группой в полном составе и отрефлексируйте результаты и детали пилота.

Пилот не равно проект. Он проверяет техническую реализуемость, но не раскрывает в полном масштабе весь функционал. В процессе ресайзинга вскрываются новые проблемы и боли. Обсудите, что удалось, что может быть по-другому и как.

Суммируем топ 5 ключевых советов корпорациям для успешного сотрудничества со стартапами:

1. Доверяйте своим цифровикам. Они проводники в мире Индустрии 4.0 и лучше разберутся в потенциале стартапа, даже если тот пришел без готового решения, но с собственной технологией.
2. Собирайте рабочие группы с равным участием всех заинтересованных сторон. Это сэкономит время проекта и поможет оперативно корректировать детали.
3. Уделяйте больше внимания бизнес-заказчику — производству. Именно от производства зависит, будет ли внедренная система жить, использоваться, приносить экономическую выгоду в миллионах рублей.
4. В рамках подписанного NDA постарайтесь согласовать легальное право стартапу рассказывать о проекте и экономическом эффекте после успешного внедрения.
5. Перед масштабированием обязательно отрефлексируйте результаты полным составом рабочей группы. Это позволит сделать выводы и избежать ряда трудностей в новых успешных проектах.

Фото на обложке: unsplash.com