«Мы получили хорошую привычку – быть независимыми»: как выжить стартапу на рынке EduTech

Дмитрий Волошин
Дмитрий Волошин

Сооснователь образовательной платформы Otus

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Дмитрий Волошин, сооснователь образовательной платформы Otus, рассказывает о том, как решил запустить образовательный стартап, с какими сложностями столкнулся проект в первый год работы и объясняет, почему люди вообще решают пойти учиться. (Спойлер: многие просто хотят потусить и весело провести время).

Почему я решил уйти в бизнес

Своим приходом в бизнес я обязан усталости. Я долго работал в больших компаниях с их сложными и длительными процедурами согласования всего и вся и устал от постоянных ритуальных телодвижений. Хотелось скорости, простоты, хотелось не оглядываться на корпоративные правила.

Мне удивительно повезло, потому что в это время ко мне обратился мой партнер, Виталий. Мы раньше работали с ним вместе около пяти лет в Mail.Ru Group, и он преподавал на организованных мною курсах. У Виталика была похожая проблема, он тоже устал от однообразности и предсказуемости мира больших компаний. Нам хотелось приключений, и мы решили искать эти приключения вместе.


Каким мы хотели сделать наш проект

Где-то за год до этого у меня появилась концепция онлайн-бизнеса в сфере образования для подготовки IT-специалистов. Классическая, с точки зрения технологий: мы учим по четыре-пять месяцев, два занятия в неделю, все проходит в формате вебинаров, мы даем много домашних заданий и обеспечиваем интерактивное общение с преподавателем.

Понимая, что таких проектов пруд-пруди, и конкурировать придется жестко, мы сформулировали основные отличия нашего проекта от других:

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.
  • Мы готовим ребят с junior до middle уровня. Нам неинтересно делать курсы с «0», как у многих. Это сильно ограничивает качество и заставляет делать скорее образовательный фаст-фуд. А мы хотели создать ресторан, ресторанную сеть.

  • Все курсы мы делаем под конкретных работодателей, каждый из которых обязуется собеседовать 3-5 лучших наших студентов. Мы принципиально не обещаем трудоустройства, считая это обманом клиентов. Мы предлагаем пройти сложное обучение и получить право пообщаться с крутыми IT-компаниями.

  • Развивая проект, мы хотим сделать не образовательный центр, но платформу, которая будет использоваться разными компаниями для обучения и монетизации своих образовательных продуктов. Это означало, что у нас будет лучший маркетинг, самая совершенная организация обучения, лучшее профессиональное сообщество и теплые отношения с крупными работодателями.

В чем мы заблуждались

Эти отличительные особенности базировались на ряде заблуждений. Мы выяснили это несколько позже, а год назад нам все казалось очень логичным.

Первым большим открытием было то, что далеко не все идут учиться, чтобы сменить работу. Причем для уровня около middle таких, которые прокачиваются ради повышения зарплаты, не более 20%.

Как ни странно, но основные причины для обучения примерно такие:

  • Повысить уровень знаний

  • Расширить кругозор

  • Потусить

  • Найти друзей

  • Учиться – это просто весело

Надо сказать, что это знание существенно влияет на маркетинг проекта. Собственно, при таком раскладе все эти «приходите, осталось одно место» или «сегодня цена на 20% ниже, чем будет завтра» не очень работают.

На первое место выходит содержательная часть обучения, а именно:

  • Личность и опыт преподавателей
  • Актуальность программы

  • Наглядность примеров

  • Объем практики

  • Наличие выпускного проекта

Важнейшим каналом привлечения становится «сарафанное радио», продажи смещается в сферу управления сообществом. И очень существенно возрастают требования к продукту, малейшие накладки становятся недопустимыми.

В течение года мы много экспериментировали с курсами. Пока счет 17:2, то есть 17 курсов мы запустили (с переменным успехом) и два, к сожалению, не удалось. По запуску новых курсов лидируют направления или хайповые, или затрагивающий большой кусок IT-шного рынка труда: Java, C++, Python, PHP, DevOps и BigData.

Нам удается привлекать по 40-60 человек в группы, удерживая вполне приличную текучесть в районе 10% месяц к месяцу. В итоге до конца доходят около 25 человек, что очень неплохо для пятимесячных курсов в онлайн. Сложнее «заходят» курсы, имеющие меньшую целевую аудиторию, или удаленные от IT: менеджмент в разработке, автоматизированное тестирование, UX/UI, Linux и digital-маркетинг. Очевидно, что здесь надо накапливать репутацию, рынок достаточно испорчен псевдообразовательными программами, попросту – инфобизнесом.  

У нас совсем не взлетели курсы по ITSM (мы считаем, что они скорее интересны корпорациям, чем физическим лицам) и Android (были существенные ошибки в «упаковке».

Второе заблуждение состояло в том, что рынок образовательных услуг готов и с радостью будет пользоваться нашей платформой. За год мы провели пару десятков переговоров, и получили только трех партнеров. Наше предложение о дополнительной монетизации очных курсов компаний не встречает особого понимания.

Два основных аргумента «против» состоят в том, что ценник в онлайн не устраивает коммерческие центры и вузы, и что надо будет делать «прозрачной» программу обучения и отзывы студентов. И если со средним чеком еще что-то можно сделать (мы постепенно увеличиваем стоимость обучения по мере отработки программ), то с качеством курсов – ничего.


Что получилось сделать с момента запуска

И все же, помимо заблуждений, были и удачные прогнозы. Нам удалось выйти на операционную окупаемость через четыре месяца после запуска проекта, мы получили хорошую привычку – быть независимыми. Да, пока не можем позволить себе офис класса А, но уже потянем B, где разместили нашу команду из 20 человек.

Сейчас с нами работают около пятидесяти преподавателей, нам удалось сколотить крепкую команду влюбленных в обучение людей.

Одним из успешных решений было создание Школы преподавателей – двухмесячного онлайн-курса, где все желающие могут попробовать себя в роли учителя, сделать свою программу обучения и отрепетировать выступления. Ежемесячно мы запускаем обучение новых 20-ти преподавателей, и планируем скоро удвоить этот объем.

Следуя нашей стратегии, мы много вкладываем в автоматизацию и развитие нашей платформы. В начале года это был простой сайт с админкой, а всего за год в нем появились:

  • Интегральная и сквозная аналитика действий пользователей на платформе: от реакции на рекламу (первое касание) до обратной связи от работодателя.

  • Кабинет студента, включающий доступ к материалам занятий, средства общения с преподавателями, автоматизацию доступа к вебинарам. И тут же – кабинет преподавателя, упрощающий работу со студентами, проверку дз и тому подобное.

  • Много разных маркетинговых штук: от интеграции почтовых рассылок, настроек скидок и программ лояльности до отдельного движка А/Б-тестов на лендингах.

  • Форум и блог, на который мы делаем большую ставку в плане формирования сообщества. Хочется запустить что-то вроде отечественного stackoverflow и постоянно расширять его за счет новых тем обучения.

Мы удачно попали в целевую аудиторию. Наш клиент – разработчик 25-34 лет, имеющий от года до пяти опыта работы. Мы промазали с географией, я искренне считал год назад, что мы будем интересны в нестоличных городах. В итоге Москва + Питер – 50% от аудитории, ближнее и дальнее зарубежье – еще около 25%.

Выяснилось, что средний чек около 10 тысяч рублей в месяц за обучение – дорого для регионов, а вводить банковское кредитование под видом рассрочки мы не хотим по этическим соображениям. Поэтому, расширяя аудиторию, мы открыли офис в Минске, в планах движение дальше, в Европу. За прошлый год наше сообщество составило около 15 тысяч человек, в планах достичь 100 тысяч в течение следующего года.


Что мы поняли за год работы

Сейчас образование, вернее EduTech в тренде, я каждый месяц слышу о запуске новых иногда оригинальных проектов. За прошедший год мы вынесли несколько уроков, я попробую их обобщить:

  • Собирая команду в стартап, задавайтесь вопросом, зачем им быть с вами. Возможно, вы слишком переоцениваете свою харизматичность, и истинные причины – другие. Попробуйте поставить себя на место кандидата, и при малейших, подчеркиваю, малейших сомнениях – не берите. В стартапе проще подождать два месяца, чем получить не того человека.

  • Аутсорсите все, но не критические для бизнеса области. В нашем бизнесе такими является маркетинг (включая работу с сообществом) и обучение преподавателей (создание курсов), все остальное дешевле и проще отдать наружу. Плюс аутсорсинга в том, что всегда можно найти дешевле и очень просто закончить отношения со сторонней компанией. С людьми в штате так не получится.

  • Считайте выручку. Еще раз – детально считайте выручку. Постоянно совершенствуйте финасновые модели, развивайте маркетинг, оттачивайте продажи. На три слова про  затраты надо произносить тридцать про выручку. Если у вас B2C-проект, то создавайте направление B2B или даже B2G. Партнерьтесь по максимуму, деньги проще зарабатывать вместе. И планируйте максимально далеко вперед. Кассовый разрыв в стартапе – страшная вещь.

  • Аккуратно планируйте расширение. В какой-то момент под грузом идей может получиться так, что команда вас захочет побить. Это нормально, но все же лучше фокусироваться. Проговаривайте с командой расширение деятельности, открыто обсуждайте новые направления и проекты. Будьте гибки, если видно, что люди уже работают на износ – отложите идею. По крайней мере в первый год ваша основная задача – выжить и набить шишек. Если получилось, то я вас поздравляю, добро пожаловать в клуб.


Материалы по теме:

В российском вузе создали кафедру венчурного менеджмента. Что из этого вышло?

9 признаков корпоративного университета 3.0: проверьте, не застряла ли в прошлом ваша компания

Технологии, которых пока нет в школе: как будут учить наших детей

Инструкция: как компании всего за 10 шагов создать свой онлайн-курс

Выпущена карта онлайн-сервисов для EduTech-рынка


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Say Future: Security
24 октября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase