«Мы получили хорошую привычку – быть независимыми»: как выжить стартапу на рынке EduTech

Почему я решил уйти в бизнес

Своим приходом в бизнес я обязан усталости. Я долго работал в больших компаниях с их сложными и длительными процедурами согласования всего и вся и устал от постоянных ритуальных телодвижений. Хотелось скорости, простоты, хотелось не оглядываться на корпоративные правила.

Мне удивительно повезло, потому что в это время ко мне обратился мой партнер, Виталий. Мы раньше работали с ним вместе около пяти лет в Mail.Ru Group, и он преподавал на организованных мною курсах. У Виталика была похожая проблема, он тоже устал от однообразности и предсказуемости мира больших компаний. Нам хотелось приключений, и мы решили искать эти приключения вместе.

Каким мы хотели сделать наш проект

Где-то за год до этого у меня появилась концепция онлайн-бизнеса в сфере образования для подготовки IT-специалистов. Классическая, с точки зрения технологий: мы учим по четыре-пять месяцев, два занятия в неделю, все проходит в формате вебинаров, мы даем много домашних заданий и обеспечиваем интерактивное общение с преподавателем.

Понимая, что таких проектов пруд-пруди, и конкурировать придется жестко, мы сформулировали основные отличия нашего проекта от других:

• Мы готовим ребят с junior до middle уровня. Нам неинтересно делать курсы с «0», как у многих. Это сильно ограничивает качество и заставляет делать скорее образовательный фаст-фуд. А мы хотели создать ресторан, ресторанную сеть.
• Все курсы мы делаем под конкретных работодателей, каждый из которых обязуется собеседовать 3-5 лучших наших студентов. Мы принципиально не обещаем трудоустройства, считая это обманом клиентов. Мы предлагаем пройти сложное обучение и получить право пообщаться с крутыми IT-компаниями.
• Развивая проект, мы хотим сделать не образовательный центр, но платформу, которая будет использоваться разными компаниями для обучения и монетизации своих образовательных продуктов. Это означало, что у нас будет лучший маркетинг, самая совершенная организация обучения, лучшее профессиональное сообщество и теплые отношения с крупными работодателями.

В чем мы заблуждались

Эти отличительные особенности базировались на ряде заблуждений. Мы выяснили это несколько позже, а год назад нам все казалось очень логичным.

Как ни странно, но основные причины для обучения примерно такие:

• Повысить уровень знаний
• Расширить кругозор
• Потусить
• Найти друзей
• Учиться – это просто весело

Надо сказать, что это знание существенно влияет на маркетинг проекта. Собственно, при таком раскладе все эти «приходите, осталось одно место» или «сегодня цена на 20% ниже, чем будет завтра» не очень работают.

На первое место выходит содержательная часть обучения, а именно:

• Личность и опыт преподавателей
• Актуальность программы
• Наглядность примеров
• Объем практики
• Наличие выпускного проекта

Важнейшим каналом привлечения становится «сарафанное радио», продажи смещается в сферу управления сообществом. И очень существенно возрастают требования к продукту, малейшие накладки становятся недопустимыми.

В течение года мы много экспериментировали с курсами. Пока счет 17:2, то есть 17 курсов мы запустили (с переменным успехом) и два, к сожалению, не удалось. По запуску новых курсов лидируют направления или хайповые, или затрагивающий большой кусок IT-шного рынка труда: Java, C++, Python, PHP, DevOps и BigData.

Нам удается привлекать по 40-60 человек в группы, удерживая вполне приличную текучесть в районе 10% месяц к месяцу. В итоге до конца доходят около 25 человек, что очень неплохо для пятимесячных курсов в онлайн. Сложнее «заходят» курсы, имеющие меньшую целевую аудиторию, или удаленные от IT: менеджмент в разработке, автоматизированное тестирование, UX/UI, Linux и digital-маркетинг. Очевидно, что здесь надо накапливать репутацию, рынок достаточно испорчен псевдообразовательными программами, попросту – инфобизнесом.  

У нас совсем не взлетели курсы по ITSM (мы считаем, что они скорее интересны корпорациям, чем физическим лицам) и Android (были существенные ошибки в «упаковке».

Два основных аргумента «против» состоят в том, что ценник в онлайн не устраивает коммерческие центры и вузы, и что надо будет делать «прозрачной» программу обучения и отзывы студентов. И если со средним чеком еще что-то можно сделать (мы постепенно увеличиваем стоимость обучения по мере отработки программ), то с качеством курсов – ничего.

Что получилось сделать с момента запуска

И все же, помимо заблуждений, были и удачные прогнозы. Нам удалось выйти на операционную окупаемость через четыре месяца после запуска проекта, мы получили хорошую привычку – быть независимыми. Да, пока не можем позволить себе офис класса А, но уже потянем B, где разместили нашу команду из 20 человек.

Одним из успешных решений было создание Школы преподавателей – двухмесячного онлайн-курса, где все желающие могут попробовать себя в роли учителя, сделать свою программу обучения и отрепетировать выступления. Ежемесячно мы запускаем обучение новых 20-ти преподавателей, и планируем скоро удвоить этот объем.

Следуя нашей стратегии, мы много вкладываем в автоматизацию и развитие нашей платформы. В начале года это был простой сайт с админкой, а всего за год в нем появились:

• Интегральная и сквозная аналитика действий пользователей на платформе: от реакции на рекламу (первое касание) до обратной связи от работодателя.
• Кабинет студента, включающий доступ к материалам занятий, средства общения с преподавателями, автоматизацию доступа к вебинарам. И тут же – кабинет преподавателя, упрощающий работу со студентами, проверку дз и тому подобное.
• Много разных маркетинговых штук: от интеграции почтовых рассылок, настроек скидок и программ лояльности до отдельного движка А/Б-тестов на лендингах.
• Форум и блог, на который мы делаем большую ставку в плане формирования сообщества. Хочется запустить что-то вроде отечественного stackoverflow и постоянно расширять его за счет новых тем обучения.

Мы удачно попали в целевую аудиторию. Наш клиент – разработчик 25-34 лет, имеющий от года до пяти опыта работы. Мы промазали с географией, я искренне считал год назад, что мы будем интересны в нестоличных городах. В итоге Москва + Питер – 50% от аудитории, ближнее и дальнее зарубежье – еще около 25%.

Выяснилось, что средний чек около 10 тысяч рублей в месяц за обучение – дорого для регионов, а вводить банковское кредитование под видом рассрочки мы не хотим по этическим соображениям. Поэтому, расширяя аудиторию, мы открыли офис в Минске, в планах движение дальше, в Европу. За прошлый год наше сообщество составило около 15 тысяч человек, в планах достичь 100 тысяч в течение следующего года.

Что мы поняли за год работы

Сейчас образование, вернее EduTech в тренде, я каждый месяц слышу о запуске новых иногда оригинальных проектов. За прошедший год мы вынесли несколько уроков, я попробую их обобщить:

• Собирая команду в стартап, задавайтесь вопросом, зачем им быть с вами. Возможно, вы слишком переоцениваете свою харизматичность, и истинные причины – другие. Попробуйте поставить себя на место кандидата, и при малейших, подчеркиваю, малейших сомнениях – не берите. В стартапе проще подождать два месяца, чем получить не того человека.
• Аутсорсите все, но не критические для бизнеса области. В нашем бизнесе такими является маркетинг (включая работу с сообществом) и обучение преподавателей (создание курсов), все остальное дешевле и проще отдать наружу. Плюс аутсорсинга в том, что всегда можно найти дешевле и очень просто закончить отношения со сторонней компанией. С людьми в штате так не получится.
• Считайте выручку. Еще раз – детально считайте выручку. Постоянно совершенствуйте финасновые модели, развивайте маркетинг, оттачивайте продажи. На три слова про  затраты надо произносить тридцать про выручку. Если у вас B2C-проект, то создавайте направление B2B или даже B2G. Партнерьтесь по максимуму, деньги проще зарабатывать вместе. И планируйте максимально далеко вперед. Кассовый разрыв в стартапе – страшная вещь.
• Аккуратно планируйте расширение. В какой-то момент под грузом идей может получиться так, что команда вас захочет побить. Это нормально, но все же лучше фокусироваться. Проговаривайте с командой расширение деятельности, открыто обсуждайте новые направления и проекты. Будьте гибки, если видно, что люди уже работают на износ – отложите идею. По крайней мере в первый год ваша основная задача – выжить и набить шишек. Если получилось, то я вас поздравляю, добро пожаловать в клуб.

Материалы по теме:

В российском вузе создали кафедру венчурного менеджмента. Что из этого вышло?

9 признаков корпоративного университета 3.0: проверьте, не застряла ли в прошлом ваша компания

Технологии, которых пока нет в школе: как будут учить наших детей

Инструкция: как компании всего за 10 шагов создать свой онлайн-курс

Выпущена карта онлайн-сервисов для EduTech-рынка