Колонки 27 ноября 2017

«Мы не хотели облажаться, поэтому заготовили много фишек» – как наши стартаперы засветились на Web Summit

Колонки 27 ноября 2017

Майк Карлов

Cооснователь и операционный директор Resonance Software

Виктория Кравченко

Web Summit – одна из ключевых и наиболее масштабных технологических конференций в мире. Мероприятие в ноябре этого года не стало исключением и собрало более 59 тыс. участников.

Компания Resonance Software из России прошла в полуфинал саммита и оказалась среди 33 лучших стартапов конференции. Ее основатели Майк Карлов и Денис Марков делятся впечатлениями и опытом, как выделиться среди других участников Web Summit.

Присоединиться

Зачем нам нужен Лиссабон

Web Summit 2017 стал нашим первым опытом участия в международных конференциях подобного уровня. До этого мы практиковались, участвуя в различных конкурсах стартапов в России.

Майк Карлов и Денис Марков

Вообще, мы занимаемся проектом, в основе которого лежит технология для нахождения и связывания устройств на основании «аудиоотпечатка» окружающей среды с помощью микрофона и доступа в интернет. Одним из продуктов, основанным на этой технологии, стало мобильное приложение DROP для моментального обмена визитными карточками.

На выставку в Лиссабон мы решили поехать, чтобы прощупать почву для продвижения нашего продукта и технологии на западе.

Web Summit 2017: как это было

Официально конференция длилась почти четыре дня.

Первый день – сбор и регистрация гостей, а также вечерняя церемония открытия на главной сцене. На само торжество удалось попасть только трети зарегистрированных предпринимателей.

Зал рассчитан всего на 20 тысяч человек и не мог разместить всех желающих из почти 60 тысяч участников. Организаторы заранее рассылали приглашения. Они делали это на свое усмотрение, но нам повезло и все четыре участника нашей команды смогли попасть на церемонию.

На открытии выступали представители индустрии, ученые и политики – премьер-министр Португалии, Стивен Хокинг, еврокомиссар по вопросам конкуренции Маргрет Вестеджер, а также Google и Facebook.

Мы изначально решили, что едем не развлекаться, а работать. Поэтому даже саму церемонию использовали для тестирования нашей технологии в условиях большой, шумной аудитории и пиковыми нагрузками на интернет. Мы расходились по разным углам огромного зала и смотрели, как работает мэтчинг.

На второй день конференции у нас была возможность осмотреться, понять как все функционирует, посетить стенды и выступления коллег, пообщаться с участниками.

Третий день был полностью посвящен питчингу проекта – мы успешно прошли отборочный тур и уже через три часа после него выступали в полуфинале.

Последний день – целиком провели на стенде. В среднем проводили на конференции с 10 часов утра до 6 вечера.

Для такого огромного мероприятия – организация была просто отличная. Несмотря на большое количество участников, проход был организован эффективно, все очереди двигались быстро. Между павильонами были организованы фудкорты, где можно было выбрать еду на любой вкус. В обеденные часы, конечно, и там были очереди, но это было удобнее, чем терять время на выход в город.

Во сколько обойдется участие

Изначально, как и большинство молодых компаний, мы подавали заявку на участие по программе Alpha. Это самая недорогая категория для стартапов на ранней стадии. По условиям пакета за 850 евро вы получаете 3 билета и один день участия на выставке с собственным стендом.

Через некоторое время с нами связались организаторы, чтобы узнать больше информации о компании, технологии и самом продукте. Интересно, что это была не формальная процедура для галочки – представители конференции задавали много вопросов, даже установили наше приложение, чтобы лично посмотреть как все работает.

По итогам интервью нам предложили пакет Beta, который рекомендуется более развитым стартапам с работающим продуктом. Он стоит чуть дороже – 1250 евро, но предусматривает дополнительные выгоды.

Главное преимущество, что Beta-проектов меньше и они выделяются на фоне огромного количества стендов Alpha. Поэтому наша рекомендация будущим участникам – не отказываться от пакета Beta, если вам его предлагают организаторы. Для активно растущих компаний с реальной прибылью и инвестициями от $3 млн организаторы предусмотрели самый дорогой пакет Start.

Мы в полуфинале или как не облажаться

Web Summit привлекает именно возможностью рассказать со сцены о своем проекте на большую аудиторию. Из тысячи зарегистрировавшихся стартапов организаторы отобрали шортлист из 200 команд, куда попали и мы. Формат питча ограничивает выступление четырьмя минутами, а затем три минуты дается на вопросы жюри.

Майк Карлов во время питча на Web Summit

99% успеха – это хорошая подготовка. Не тратьте время на тусовки, лучше оттачивайте свой питч. Перед нами стояла сложная задача –изначально мы подавались с презентацией технологии Resonance, но в последний момент решили отталкиваться от более понятного широкой аудитории продукта. В итоге в стандартные 4 минуты нам нужно было уместить всю важную информацию про два проекта.

К своему отборочному раунду мы были полностью готовы, но вот организаторы подкачали.

Почти 30 секунд слайды нашей презентации не могли вывести на экран и мне пришлось разогревать аудиторию рассуждениями о том, почему в эпоху прорывных технологий, искусственного интеллекта, автономных автомобилей мы продолжаем пользоваться бумажными визитками. Вместе с тем во время выступления завис один из слайдов, но мы уложились в положенное время, ответили на все вопросы и прошли в полуфинал.

Из-за того, что наш отборочный тур и полуфинал выпали на один день, между выступлениями у нас было всего три часа. Полуфинальный раунд, с технической точки зрения, был безупречен. По просьбе судей мы организовали живую демонстрацию продукта, совершив обмен контактами со зрителями, только что установившими DROP во время выступления. Ведущий отметил, что на его памяти это был первый случай успешного демо продукта во время питча на Web Summit.

Конкуренция на сцене была феноменальная, из 33 полуфиналистов только 3 компании смогли пройти в финал. Но мы надеемся взять эту планку в следующем году.

Наш совет стартаперам:

Не надо бояться участвовать в подобных мероприятиях. Во время отборочного этапа аудитория будет относительно небольшой – не более 100 человек. Но уже к финалу эта цифра значительно вырастает.
Если у вас есть продукт, то нужно обязательно его показывать, вне зависимости от степени его зрелости. На конференции мы получили обратную связь по своему продукту, и у нас появились идеи как его доработать.

Глубокое декольте против эффективного нетворкинга

Конечно, главное, ради чего едут на такие мероприятия – это возможность нетворкинга. Очень помогало внутреннее приложение конференции, в нем можно было посмотреть список всех участников, поискать по компаниям, интересам и спланировать знакомство и переговоры. Действительно удобный инструмент, правда, периодически в нем происходили сбои, иногда не в самый подходящий момент.

Майк Карлов и Андрей Цаплин

На самой площадке добавить человека в контакты можно было, отсканировав QR-код, размещенный на бейдже участника. Иногда это выглядело довольно забавно.

Некоторые девушки переоценивали глубину декольте в качестве средства для эффективного нетворкинга, а потом смущались, когда собеседник не мог сфотографировать код на их бейдже.

Забегая вперед, скажу, что после конференции с нами связались организаторы Web Summit и предложили интегрировать технологию Resonance в их приложение для следующих мероприятий. В отличие от сканирования QR-кодов наш проект одним нажатием кнопки позволяет собирать контакты всех участников поблизости. Надеемся, что следующий Web Summit без нас теперь точно не обойдется.

Мы приобрели партию недорогих маячков Google Beacons, и настроили их таким образом, чтобы направлять на Android-устройства c включенным Bluetooth сообщение с информацией о нашем приложении.

Реакция людей была разная, но в основном народ был рад получить дополнительный инструмент для дальнейшего нетворкинга. Когда один из соседей по выставке начал паниковать, что кто-то влез в его телефон, ситуация напомнила нам эпизод из сериала «Кремниевая долина».

В результате здорового ажиотажа мы получили большой приток посетителей на свой стенд, сотни загрузок приложения и возможность выделиться среди массы других участников.

Каста инвесторов

На таких мероприятиях важно различать, что за человек перед вами – такой же стартап, потенциальный клиент, партнер или инвестор, и, исходя из этого, адаптировать свой рассказ под слушателя.

Инвесторы на конференции – это отдельная каста. Многие, чтобы избежать излишнего внимания стартапов, прячут свои оранжевые бейджи в кармане пиджака или переворачивают тыльной стороной, шифруются под видом обычных участников.

Если вы успешно презентовали свой продукт, то такой участник может совершить камин-аут – перевернуть табличку и представиться официально.

Интересно, что у некоторых серьезных инвесторов и бизнес-ангелов довольно простые визитки, содержащие только имя и контактные данные с почтой на личном домене.

Стендап без комедии или для сбора визиток все средства хороши

Последний день конференции мы провели за своим стендом. Нам повезло, что к тому моменту мы уже выступили, некоторые посетители о нас знали и подходили с конкретными вопросами. Было много и тех, кому приходилось рассказывать о продукте и технологии с нуля.

Важно иметь отработанный elevator pitch, который за минимальное время даст человеку понять, стоит ли ему дальше интересоваться вашим продуктом. Хороший питч на стенде должен в 2-3 предложениях рассказать: чем вы занимаетесь, чем отличаетесь от других.

Важно, чтобы ваше поведение на стенде было максимально проактивным. Перестаньте праздно сидеть в своем телефоне, пока мимо вас проходят самые настоящие возможности для роста!

Сами начинайте разговор с людьми, которые демонстрируют минимальную заинтересованность. Хорошо, когда на стенде есть несколько человек, тогда вы не упустите ни одного потенциального заказчика и сможете подключить технически подкованного сотрудника, если того потребует ситуация.

Ваш основной KPI на стенде – собрать максимально возможную базу контактов для последующих фолоуапов. Примерно 88% визиток выбрасываются в течение недели после встречи. Гораздо эффективней самому иметь базу контактов, чем рассчитывать, что про вас вспомнят.

Все разумные и легальные средства хороши, чтобы выделиться среди тысячи похожих стоек с вывесками и ноутбуками. Мы, например, заказали картину с нашим логотипом у художника, и всюду носили ее с собой. Она всегда привлекала внимание публики и нас часто с ней фотографировали.

Ребята с картиной, которая привлекла внимание журналистов

Когда мы сидели с картиной в кафе, нас заметили португальские журналисты и подошли взять интервью, а когда мы выходили с ней на сцену – она была дополнительным антуражем и нашей уникальной фишкой.

В конце концов, картина выступала просто как рекламный плакат. Один раз Денис остановился поговорить по телефону около выхода с главной сцены и поставил картину рядом. В это время закончилось очередное выступление и толпа хлынула на улицу. В какой-то момент он заметил, что люди останавливаются около картины, вводят в телефонах адрес сайта и идут дальше.

Разбор итогов

По данным организаторов, Россия не входит в ТОП-20 стран-участниц конференции, однако русскоязычных команд было более чем достаточно. Особенно сильны наши соотечественники в тематике блокчейн-проектов и в вопросах применения искусственного интеллекта. По нашей теме – нетворкинг и взаимодействие между устройствами – конкурентов было мало.