Переговоры о зарплате: 5 неочевидных шагов для возможного повышения

Шаг 1. Оценить предложения на рынке труда

Перед тем как просить о повышении зарплаты, стоит оценить востребованность своих навыков и компетенции на рынке. Руководитель направления подбора персонала финтех-группы «СВОЙ» Алёна Беляева обращает внимание, что опираться нужно не абстрактную среднюю зарплату, а свою реальную стоимость как специалиста. В качестве ориентиров она предлагает изучить несколько источников: вакансии на hh.ru, данные «Хабр Карьеры», зарплатные обзоры кадровых агентств, профессиональные сообщества и закрытые чаты специалистов из своей области.

Главная ошибка, которую часто совершают кандидаты и сотрудники, — это сравнение только по названию должности. Одинаковая позиция может означать совершенно разный масштаб ответственности.

Алёна Беляева Head of Recruitment финтех-группы «СВОЙ»

Эксперт рекомендует сравнивать себя с другими специалистами и предложениями на рынке труда по нескольким параметрам:

HR-директор платформы для бизнес-коммуникаций «МТС Линк» Екатерина Прокушева добавляет, что при сравнении условий работы в разных командах важно учитывать весь компенсационный пакет. В разных компаниях доход может состоять не только из оклада, но и из бонусов, годовой премии, добровольного медицинского страхования, оплаты обучения, дополнительных дней отпуска, техники, акций или других льгот. Поэтому разница в окладе не всегда показывает реальное различие в уровне вознаграждения.

Шаг 2. Собрать достижения и перевести их на язык пользы для бизнеса

Данные о зарплатах в отрасли и на аналогичных должностях могут быть дополнительным аргументом, но сами по себе не гарантируют пересмотра вознаграждения. Личные расходы и жизненные обстоятельства тоже редко становятся веским доводом для повышения оплаты труда. Руководитель HR-агентства Sayhire Татьяна Юсупова называет апелляцию к личным обстоятельствам заведомо слабым аргументом в переговорах о зарплате.

Ипотека, рождение ребёнка, новый кредит, выросшие расходы — всё это может быть важно для сотрудника, но не имеет отношения к бизнесу работодателя. Работодатель платит не за жизненные обстоятельства сотрудника, а за его вклад в результат компании.

Татьяна Юсупова Основательница и генеральный директор Sayhire

HR-директор платформы для бизнес-коммуникаций «МТС Линк» Екатерина Прокушева отмечает, что самый убедительный аргумент в разговоре о повышении зарплаты — реальный вклад сотрудника в развитие бизнеса. По её словам, стоит опираться на рост своей ценности для компании, перевыполнение ключевых показателей, расширение зоны ответственности и рыночные данные.

Перед встречей с руководителем полезно будет выписать достижения за последние месяцы или год и подкрепить их конкретными цифрами.

Подготовьте факты и цифры: сколько денег вы принесли компании, сколько сэкономили, какие процессы улучшили, какие метрики подняли. Перечислите новые или расширенные обязанности, которых вы взяли на себя за последний год, и покажите, как изменилась зона ответственности.

Екатерина Прокушева HR-директор компании МТС Линк

Опрошенные Russian Business эксперты рекомендуют готовиться к разговору о повышении зарплаты по следующей схеме:

Например: «Год назад команда не успевала вовремя готовить ежемесячную отчётность, из-за чего сроки регулярно сдвигались. За последний год время подготовки отчётов удалось сократить на 20%. Для этого я пересмотрел рабочие процессы, автоматизировал часть задач и взял на себя координацию двух новых проектов. С учётом расширения зоны ответственности хотел бы обсудить пересмотр компенсации».

Шаг 3. Выберите подходящий момент для разговора

Даже весомые аргументы могут не сработать, если разговор начат в неудачное время. Затевать обсуждение повышения зарплаты не стоит на эмоциях, после конфликта, в день важного дедлайна, перед напряжённой встречей руководителя или сразу после собственной ошибки. Руководитель направления подбора персонала финтех-группы «СВОЙ» Алёна Беляева рекомендует учитывать и ситуацию в компании: если бизнес сокращает расходы, проводит реструктуризацию или замораживает наём, вероятность быстрого пересмотра зарплаты снижается даже при сильной аргументации.

Алёна Беляева считает подходящими моментами для обсуждения повышения вознаграждения — разговор один на один с руководителем, подведение итогов работы за квартал или обсуждение достигнутых результатов. В этих случаях проще опираться на конкретные достижения и обсуждать повышение в контексте результатов работы, а не личных ожиданий.

Если в компании есть система оценки эффективности, к ней можно привязать разговор о зарплате. Если оценка оказалась невысокой, опрошенные Russian Business эксперты сначала рекомендуют понять, каких результатов не хватает до следующего уровня. В таком случае тему разговора лучше сменить на обсуждение критериев роста.

Шаг 4. Подготовиться к возражениям руководителя

Руководители не всегда отвечают на запрос о повышении зарплаты прямым отказом. По наблюдениям опрошенных Russian Business экспертов, чаще всего звучат фразы: «Сейчас нет бюджета», «Давайте обсудим позже», «Нужно показать результат», «Пересмотр проходит раз в год», «Сейчас все траты уже распределены».

HR-директор компании «МТС Линк» Екатерина Прокушева отмечает, что типовые возражения руководства часто связаны не с личным отношением, а с ограниченным бюджетом, правилами пересмотра зарплат, уровнем должности сотрудника или необходимостью сохранять единый подход к оплате труда внутри команды. Поэтому вместо спора лучше уточнить, что именно нужно сделать для пересмотра зарплаты и когда к этому разговору можно вернуться.

Руководитель направления подбора персонала финтех-группы «СВОЙ» Алёна Беляева обращает внимание, что при невозможности повысить оклад сразу можно обсуждать альтернативные варианты: разовый бонус, пересмотр компенсации после конкретного проекта, расширение зоны ответственности с понятными условиями или повторный разговор через три месяца.

К возможному отказу в повышении зарплаты лучше подготовиться заранее. Если специалист говорит по делу и опирается на факты, руководителю проще понять его запрос и обсудить дальнейшие шаги. Опрошенные Russian Business эксперты рекомендуют сразу продумать ответы на распространённые причины для отказа в пересмотре оплаты труда:

Шаг 5. Назвать сумму и выдержать паузу

Перед встречей стоит определить конкретную сумму повышения, опираясь на рыночные данные, свои результаты и расширение зоны ответственности. Как отмечает руководитель направления подбора персонала финтех-группы «СВОЙ» Алёна Беляева, лучше называть конкретный ориентир, а не диапазон: если сотрудник озвучивает вилку, обсуждение обычно начинается с её нижней границы.

Руководитель HR-агентства Sayhire Татьяна Юсупова говорит, что, по её опыту, повышение сразу более чем на 30% большинству руководителей согласовать сложно, поэтому реалистичный ориентир для обсуждения часто находится в пределах 20–30% от текущего дохода. При этом итог зависит от роли, рынка труда, бюджета компании и масштаба изменений в работе сотрудника.

Опрошенные Russian Business эксперты не рекомендуют использовать ультиматумы, если решение об уходе из компании ещё не принято. Фраза «или повышаете зарплату, или я увольняюсь» резко сужает пространство для диалога. Сильнее работает спокойная связка: результат, расширение ответственности, рыночный ориентир и готовность обсуждать дальнейшие задачи внутри компании.

Где искать работу в 2026 году: платформы с вакансиями и рекомендации экспертов

Почему одним сайтом больше не обойтись и как повысить свои шансы на успех при поиске новой работы

Подробнее

Что делать в случае отказа

Отказ в повышении зарплаты не всегда означает, что разговор закончился без результата. Даже если сейчас изменить условия не удалось, важно использовать встречу как возможность понять дальнейшие шаги.

Консультант платформы для планирования и развития карьеры «hh Карьера» Алиса Портнаго подчёркивает, что после отказа стоит запросить обратную связь, а не завершать разговор на эмоциях. Нужно уточнить, каких результатов не хватает, какие компетенции развивать и когда можно снова обсудить зарплату.

Если спустя длительное время ситуация не меняется, имеет смысл изучить рынок и пройти несколько собеседований. Это поможет объективно оценить свою стоимость как специалиста. Если другие работодатели готовы предложить более высокий доход — это сигнал о том, что рынок оценивает ваши компетенции выше.

Алиса Портнаго консультант платформы hh Карьера

После отказа стоит зафиксировать три вещи:

Чек-лист, как подготовиться к разговору о повышении зарплаты

Разговор о повышении зарплаты — это обычная рабочая задача, к которой стоит подготовиться заранее. Опрошенные Russian Business эксперты рекомендуют:

Если руководитель не готов повысить зарплату сейчас, важно понять, почему принято такое решение, каких результатов он ждёт и когда можно вернуться к обсуждению.

Отсутствие конкретики — тревожный сигнал. В такой ситуации эксперты рекомендуют разобраться, возможен ли дальнейший рост в компании, и узнать, какие условия предлагают другие работодатели.

Если спустя длительное время ситуация не меняется, имеет смысл изучить рынок и пройти несколько собеседований. Это поможет объективно оценить свою стоимость как специалиста. Если другие работодатели готовы предложить более высокий доход — это сигнал о том, что рынок оценивает ваши компетенции выше.