Пауза, план Б, красная черта: 18 правил жёстких бизнес-переговоров

Эксперт по переговорам Игорь Рызов — о том, почему прописанный сценарий не помогает добиться цели

Игорь Рызов — международный эксперт по деловым переговорам, бизнес-тренер, медиатор и консультант, основатель Академии переговоров. Сопровождал переговоры крупнейших российских компаний. Готовил руководителей к переговорам с высокой стоимостью решения. Автор книг о переговорах, продажах и коммуникациях, в том числе «Кремлёвской школы переговоров» и «Переговоров с монстрами». Бизнес-книги Рызова издаются в более чем 20 странах.

Плохие переговоры начинаются с уверенности в своей правоте

Переговоры — это диалог, в котором у каждой стороны есть собственные интересы и цели. Сложными переговоры становятся, когда ставки высоки, интересы расходятся, а жёсткими — когда на первый план выходят эмоции.

Но сложные переговоры не всегда означают конфликт. Например, одна сторона хочет повысить цену, а другая — снизить её: такая ситуация возможна при покупке квартиры, обсуждении контракта или привлечении инвестиций. Интересы расходятся, но стороны всё ещё могут обсуждать условия и искать решение.

Дефицит кадров в ряде экономических отраслей стал ключевым фактором, изменившим баланс сил: уже не работодатель выбирает сотрудника, а сотрудник — условия. Молодые специалисты особенно плохо реагируют на начальников в стиле «я сказал — ты сделал»: они хотят понимать логику решений и рассчитывают, что их мнение будут учитывать. Но многие руководители по-прежнему управляют по старым правилам — и удивляются, когда сильные люди уходят.

Управленцы штудируют учебники по менеджменту, ходят на курсы по развитию бизнеса, но редко учатся главному — разговаривать с командой, давать обратную связь и договариваться с партнёрами. Это ключевая ошибка.

Игорь Рызов Международный эксперт по деловым переговорам

Сильная переговорная позиция начинается с подготовки

В 99% случаев провал в переговорах связан с неправильной подготовкой или вообще её отсутствием. При этом многие готовятся так, будто пишут сценарий: заранее придумывают свои реплики, ответы собеседника и следующие аргументы. Проблема в том, что живой разговор почти никогда не идёт по плану.

Вместо сценария нужна дорожная карта. Перед переговорами стоит честно ответить себе на два вопроса: зачем вы садитесь за стол и с каким результатом хотите выйти. Не менее важно определить интересы другой стороны: для этого нужно научиться смотреть на ситуацию с позиции оппонента. Также стоит заранее продумать план Б: что делать, если договориться не получится. Важно заранее определить и красную линию: условия, при которых сделка теряет смысл. Когда всё это продумано, можно идти на переговоры.

Искусственный интеллект уже может помогать готовиться к переговорам: разбирать позицию второй стороны, искать слабые места в аргументах и моделировать сложные вопросы. Но многие руководители до сих пор игнорируют этот инструмент.

Игорь Рызов Международный эксперт по деловым переговорам

В середине XX века американский математик Джон Нэш, один из ключевых теоретиков теории игр, сформулировал концепцию равновесия*Равновесие Нэша — это ситуация, в которой каждый участник выбирает стратегию с учётом действий других, и никому не выгодно в одиночку менять своё решение.: участники выбирают стратегии с учётом решений друг друга и ищут для себя наиболее выгодный ход. В такой логике переговоры можно описать как математическую модель стратегического выбора. Но в реальности эта модель быстро сталкивается с человеческим фактором. Люди испытывают страх, раздражение, азарт, обиду, стремятся сохранить лицо — и эмоции нередко оказываются сильнее рационального расчёта. Поэтому искусственный интеллект полезен на этапе подготовки: он помогает разобрать позицию второй стороны, проверить аргументы и просчитать сценарии. Но сам разговор всё ещё остаётся за человеком: нужно считывать интонации, паузы, напряжение и момент, когда сделка превращается в борьбу самолюбий.

Пауза спасает сделку лучше давления

Во время переговоров можно понять, что разговор заходит в тупик. Первый сигнал — слишком большая дистанция между позициями сторон. Второй — момент, когда статус и самолюбие становятся важнее сделки. Например, одна из сторон занимает позицию: «Лучше я всё потеряю, но с тобой сделку не заключу». Это уже явный признак того, что разговор становится неконструктивным. Третий сигнал — стороны перестают слышать аргументы друг друга.

Чтобы вернуть разговор в конструктивное русло, одной из сторон нужно взять инициативу на себя, а не заканчивать встречу фразой: «Мы не договорились». Сначала стоит зафиксировать, на чём стороны остановились. Например, одна сторона хочет поднять цену на 10%, другая настаивает на прежних условиях. После этого можно предложить паузу: «Давайте всё обдумаем и завтра вернёмся к этому вопросу».

Пауза хотя бы на 12 часов помогает остыть, продумать план Б, ещё раз оценить аргументы.

Игорь Рызов Международный эксперт по деловым переговорам

Компромисс начинается там, где заканчивается давление

Если спор уже перерос в конфликт, а статус и самолюбие стали важнее сделки, стоит сбить накал: сделать выдох, изменить позу и перевести разговор на нейтральную тему. Здесь помогает смолток — короткий разговор на отвлечённую тему. Он снижает напряжение и позволяет вернуться к обсуждению в более спокойном состоянии. Например: «Слушайте, мы, кажется, увлеклись. Кстати, вы давно были в отпуске?» Или: «Я видел вашу фотографию: вы занимаетесь велоспортом. Какой у вас был последний старт?»

Переговоры о зарплате: 5 неочевидных шагов для возможного повышения

Как оценить рынок, собрать аргументы, выбрать подходящую сумму и остаться в плюсе даже в случае отказа

Читайте также

Компромисс — это не всегда решение где-то посередине. Это решение, выгодное обеим сторонам переговорного процесса. Чтобы прийти к компромиссу, им нужно делать шаги навстречу друг к другу. Пересмотр позиции не обязательно должен касаться денег или других количественных условий: предметом торга могут быть сроки, доступ к информации, объём обязательств или порядок взаимодействия.

Жёсткая позиция может сработать: если давление достаточно сильное, вторая сторона согласится на условия. Но потом это часто бьёт по отношениям и исполнению договорённостей.

Игорь Рызов Международный эксперт по деловым переговорам

Компромисс не работает, если это не осознанный шаг, а вынужденная уступка: сторона соглашается только потому, что не видит другого выхода. Поэтому ещё на этапе подготовки важно определить красную линию — минимальные условия, на которые можно согласиться. Если условия оказываются хуже этой границы, компромисс заканчивается и превращается в уступку против собственных интересов. В такой ситуации стоит переходить к плану Б — заранее подготовленному запасному сценарию.

Если в переговорах участвует человек, для которого статус важнее сделки, с ним не стоит бороться за власть. Гораздо эффективнее дать ему сохранить ощущение контроля.

Игорь Рызов Международный эксперт по деловым переговорам

5 рабочих приёмов для сложных переговоров от Игоря Рызова

1. Вместо сценария реплик нужна дорожная карта: цель, интересы второй стороны и план Б.
2. С тем, для кого статус важнее сделки, не стоит бороться за власть. Такому собеседнику важно оставить ощущение контроля.
3. Если стороны перестали слышать друг друга, нужна пауза. Сначала стоит зафиксировать разногласия, потом возвращаться к обсуждению.
4. Красную линию лучше не пересекать. Если условия хуже допустимого предела, нужен план Б.
5. ИИ полезен на этапе подготовки, но сам разговор всё ещё остаётся за человеком.

Эксперт по сложным переговорам Владимир Козлов — о том, почему со слабым не договариваются, а диктуют ему условия

Владимир Козлов — канд. психол. наук, эксперт по сложным переговорам и практикующий консультант по управлению коммуникациями. Более 30 лет помогает руководителям бизнеса и государственных организаций вести сложные переговоры, урегулировать противоречия и выстраивать корпоративные коммуникации. Среди его клиентов топ-100 крупнейших российских и зарубежных компаний. Лауреат конкурса Maitre of Psychology of BRICS 2026 в категории «Профессиональный мэтр». Автор и соавтор 13 аудиокниг, 14 скрипт-блокнотов, 22 книг: «Жёсткие переговоры: победить нельзя проиграть», «Убеждение: минные поля переговоров» и др.

Почему компромисс возможен не всегда

В российской практике многие переговоры становятся сложными, потому что участники нарушают базовые правила: не собирают достаточно информации, неверно оценивают ситуацию или партнёра, ставят нереалистичные цели, не продумывают запасные сценарии, слишком жёстко держатся за свою позицию или позволяют эмоциям управлять разговором.

Но ошибки участников не единственная причина, по которой переговоры заходят в тупик. Иногда сама ситуация изначально ставит стороны в неравное положение. Так происходит, когда один из участников оказывается в существенно более сильной позиции и использует это преимущество в своих интересах. Если при этом другая сторона уже успела показать свою уязвимость или «точку нужды», то её личные границы и устойчивость постоянно проверяются на прочность. В таких условиях действует универсальное правило: «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия».

Понять, что переговоры будут сложными, часто можно ещё на этапе подготовки — по предмету спора, интересам сторон и публичной позиции будущего оппонента. Один из главных сигналов — столкновение базовых ценностей. Другой — ситуация, в которой почти нет пространства для компромисса, а уступка одной стороны автоматически становится выигрышем другой.

Переговоры выигрывают до начала разговора

Подготовка к сложным переговорам начинается с оценки самой ситуации: действительно ли здесь нужны переговоры или добиться цели можно другими способами — изменить условия, сменить партнёра или вообще отказаться от сделки. Если без переговоров не обойтись, следующий шаг — понять возможности и ресурсы другой стороны. Это поможет лучше оценить её позицию и не столкнуться с неожиданным преимуществом собеседника.

Важно заранее понять, какой результат партнёр считает справедливым. Одни и те же условия стороны могут оценивать противоположно: то, что одной кажется честным предложением, другая воспринимает как несправедливость. Без учёта этой разницы переговоры рискуют зайти в тупик ещё до обсуждения деталей.

До начала встречи стоит определить стратегию и возможные варианты развития диалога. Если принимать слишком много решений уже в процессе, внимание рассеивается и становится сложнее отслеживать реакции собеседника. Поэтому полезно заранее потренироваться с коллегой: смоделировать возможные ходы партнёра и подготовить ответы на них. Для этого подойдёт формат «а что, если…». Если на один из возможных ходов не удаётся быстро найти ответ, этот эпизод нужно проработать отдельно.

Не менее важно заранее продумать план действий на случай, если договориться не получится. Запасной вариант помогает чувствовать себя увереннее и не воспринимать эту сделку как единственный шанс.

Принцип успешных переговоров: предвидеть, по возможности предупреждать, при необходимости действовать. Быстро, чётко, решительно.

Владимир Козлов Эксперт по сложным переговорам

Победа любой ценой — ловушка сложных переговоров

Уже в ходе разговора тревожным сигналом становится поведение собеседника. Если он говорит только о победе, выдвигает ультиматумы или отказывается от диалога, переговоры быстро превращаются в противостояние. Ситуация усложняется и при появлении третьей стороны, способной обесценить ресурс одного из участников в глазах другого.

Когда участники сосредотачиваются не на результате, а на том, чтобы «переиграть» друг друга, рациональные аргументы отходят на второй план. Переговоры превращаются в борьбу, где главная цель — не найти решение, а добиться поражения другой стороны. Тогда и появляются ультиматумы в духе «либо так, либо никак».

Изменения в охране труда с 31 августа 2026 года: к чему готовиться работодателям

Новые правила по-разному затронут офисные компании, производства и организации с удалёнными объектами

Читайте также

Вернуть разговор в конструктивное русло можно, если выйти из эмоционального состояния и показать, что попытка победить любой ценой мешает достичь результата, который устроит всех. Приведу пример из переговорной практики. Однажды на переговорах, в которых участвовали представитель банка и два акционера, ситуация начала быстро накаляться. Один из участников ходил по кабинету и переходил на резкие высказывания. Представитель банка выдержала паузу и спокойно сказала: «Я согласна, что каждый человек имеет право отстаивать свои интересы. Как вы думаете, такой стиль общения поможет нам быстрее прийти к результату, который прежде всего нужен вам?» После этого собеседник остановился и обратился к партнёру: «Так, хватит метаться, давай ещё послушаем варианты».

Важно уметь пересматривать свою позицию и признавать собственные ошибки. «На своём устойчиво стоят только памятники».

Владимир Козлов Эксперт по сложным переговорам

Уступка становится слишком дорогой, если ради неё приходится отказываться от своих ценностей и принципов. Иногда это неизбежно, но важно помнить: разовое исключение легко может стать новой нормой.

Признать эмоцию не значит проиграть

Сами эмоции на переговорах контролировать невозможно: они возникают автоматически и очень быстро — примерно за 0,3 секунды. Но можно управлять своей реакцией, тем, как эмоция проявляется, и куда направить эту энергию.

Важно следить за спонтанными реакциями, которые могут показать оппоненту уязвимость, и понимать собственные триггеры — ситуации, слова или действия, которые запускают сильные эмоциональные всплески. При этом полностью подавлять эмоции бессмысленно: мы не роботы, а постоянное сдерживание может привести к внутреннему истощению.

Иногда бывает выгоднее спокойно признать свою реакцию. Например: «Вы меня прямо ошеломили. Даже не знаю, как с этим справиться». Чаще всего партнёр воспринимает такую реплику не как слабость, а как переговорный ход.

Не с каждым гов…ком вы обязаны договариваться. Свобода определяется количеством людей, которых вы можете свободно послать.

Владимир Козлов Эксперт по сложным переговорам

8 рабочих приёмов для сложных переговоров от Владимира Козлова

1. Проверить, достижима ли поставленная цель именно с помощью переговоров.
2. Оценить цель на реалистичность и понять, насколько она действительно достижима.
3. Заранее определить как минимум три сценария развития переговоров: негативный, позитивный и нейтральный.
4. Избегать односторонних уступок: они могут перевести переговоры в более жёсткий и манипулятивный формат и усилить противостояние.
5. Не пытаться любой ценой переубедить собеседника: чрезмерный контроль и давление часто только усиливают сопротивление.
6. Вместо категоричного «нет» предлагать варианты «можно, если…».
7. Задавать вопросы и проявлять интерес к позиции собеседника: именно через уточнения можно лучше понять его интересы и мотивы.
8. Начинать переговоры с обсуждения интересов и ожиданий собеседника, а уже затем переходить к собственным предложениям.

Эксперт по коммуникациям Наталия Широкова — о том, почему эмоции не помеха, а сигнал

Наталия Широкова — тренер по коммуникациям, журналист, автор телеграм-канала и курса «Сильно сказано». Провела более ста консультаций по переговорам в бизнесе и суде. Обучила более 2500 человек навыкам управления коммуникацией.

Неуверенность и самоуверенность одинаково мешают договориться

Переговоры кажутся сложными, когда хотя бы один из участников не уверен в результате. Это может быть связано с личными эмоциями — страхом или тревогой, поведением собеседника — его агрессивностью, холодностью или закрытостью, прошлым опытом взаимодействия, недостаточной подготовкой, а также с самой темой разговора, если она затрагивает спорные, дорогостоящие или чувствительные вопросы.

Сложными переговоры бывают не только для новичков. Опытные предприниматели нередко переоценивают свои переговорные навыки и начинают смотреть на собеседника свысока — особенно если он моложе или кажется менее компетентным. Раздражение может вызвать и непривычный подход к ведению бизнеса. Уверенность в собственной правоте и недооценка чужой позиции — распространённая когнитивная ловушка, в которую с возрастом и опытом бывает даже легче попасть.

8 книг, которые российские предприниматели рекомендуют прочитать перед запуском бизнеса в 2026 году

Что читать, чтобы проверить идею, собрать рабочую модель бизнеса и подготовиться к сложным решениям

Читайте также

План Б даёт больше свободы, чем уверенность в победе

Подготовка к сложным переговорам начинается с определения краткосрочных и долгосрочных целей. Важно понять, какая из них приоритетна и чем можно пожертвовать ради её достижения.

Следующий этап — подготовка к разговору с конкретным собеседником. Стоит вспомнить предыдущий опыт взаимодействия, предположить его цели и интересы, а также поговорить с теми, кто уже имел с ним дело. Важно оценить не только собственные ожидания от встречи, но и то, какую ценность предложение представляет для партнёра.

Чем сильнее переговорщик привязан к желаемому результату, тем сложнее ему вести переговоры. Когда цена неудачи кажется слишком высокой, растут тревога и желание любой ценой добиться своего. Поэтому ещё на этапе подготовки стоит продумать негативный сценарий: что делать, если договориться не удастся, какие есть альтернативы и каким будет следующий шаг. План Б снижает напряжение и помогает сохранить устойчивую позицию.

Затем стоит проработать сам разговор: обсудить возможный сценарий с коллегой, проверить аргументы на прочность и подготовить ответы на возражения. Ключевые части переговоров — презентацию, основные тезисы и наиболее сложные фрагменты — полезно заранее отрепетировать.

Запись собственной речи на видео или аудио позволяет со стороны оценить формулировки, интонацию и убедительность подачи.

Наталия Широкова Тренер по коммуникациям

Последний этап подготовки — работа с собственным состоянием. Страх, тревога и волнение перед сложными переговорами естественны. Задача не в том, чтобы полностью от них избавиться, а в том, чтобы прийти на встречу собранным и не принимать решения под их влиянием. Помочь могут разные способы — от прогулки до разговора с психологом.

Напряжение не всегда мешает договориться

Даже тщательная подготовка не гарантирует, что переговоры будут развиваться по намеченному сценарию. В процессе разговора может измениться поведение участников: собеседники начинают говорить громче, чаще перебивают друг друга, активнее жестикулируют. Это признак того, что внимание смещается с обсуждения сути вопроса на эмоциональную реакцию, а способность воспринимать аргументы другой стороны снижается.

Эмоции в переговорах не всегда мешают — иногда они первыми показывают, что что-то идёт не так. Волнение может говорить о плохой подготовке, ощущении угрозы или неуверенности в своей позиции. Раздражение и гнев часто появляются в ответ на давление, манипуляции или нарушение договорённостей, но иногда за ними стоит страх потерять что-то важное. Если не разобраться в причинах этих реакций, проблема вернётся позже и повлияет на весь ход переговоров.

Иногда напряжённый разговор можно остановить простой фиксацией происходящего — без обвинений и оценки собеседника: «Я вижу, что разговор стал очень напряжённым» или «Кажется, мы перестали друг друга понимать». Это помогает вернуть внимание к самому диалогу. А фразы вроде «Вы меня не слышите» или «С вами бесполезно разговаривать» только заставляют собеседника защищаться.

Перенести разговор не значит проиграть

Переговоры часто заходят в тупик, когда одна из сторон теряет интерес к разговору — отстраняется, закрывается или начинает отвлекаться на телефон. В такой момент полезно не давить сильнее, а, наоборот, замедлиться: сделать несколько спокойных вдохов, сменить позу, расслабить плечи, челюсть и кисти. Более медленная и тихая речь помогает вернуть внимание собеседника, снизить напряжение и не дать разговору перейти в конфликт.

В некоторых ситуациях полезно изменить формат взаимодействия: сменить обстановку, например выпить кофе или пройтись. Перерыв даже в 10–15 минут помогает взглянуть на ситуацию со стороны и принять более взвешенное решение. Если конструктивный диалог всё равно не удаётся, обсуждение можно перенести на другой день.

Несколько раундов переговоров — это нормальная и рабочая практика, которая даёт каждой стороне возможность лучше оценить условия и прийти к более взвешенному решению.

Наталия Широкова Тренер по коммуникациям

Разговор лучше завершить, если собеседник прибегает к угрозам, агрессии, грубости или манипуляциям и полностью игнорирует чужую позицию. Но уходить стоит не при любом всплеске эмоций: если другая сторона всё ещё готова обсуждать вопрос, слышит аргументы и сохраняет контакт, переговоры можно продолжить. Многое зависит и от цели встречи — иногда отказаться от взаимодействия просто невозможно.

Стремясь любой ценой добиться быстрого результата, например максимально снизить цену, участники начинают давить на оппонента, занимают жёсткую позицию и перестают учитывать его интересы. В итоге они упускают из виду более важные долгосрочные цели — качество договорённостей и сохранение отношений.

Наталия Широкова Тренер по коммуникациям

5 рабочих приёмов для сложных переговоров от Наталии Широковой

1. Не менять долгосрочные цели на сиюминутную выгоду: желание любой ценой выиграть здесь и сейчас может разрушить отношения и сделать следующую сделку невозможной.
2. Заранее определить, в каких вопросах можно пойти на уступки ради главной цели переговоров.
3. Воспринимать собеседника как союзника, а не как противника.
4. Слушать и понимать, чего на самом деле хочет собеседник.
5. Делать паузы. Важные решения не принимаются в спешке.