55 вещей, которые я узнала, став венчурным инвестором в 18 лет

Расскажите друзьям
Светлана Зыкова
Алексей Зеньков

Тиффани Чжун из Сан-Франциско попала в мир венчурных инвестиций уже в 18 лет, а в 19 сделала первые выводы об этой отрасли.

В блоге на Medium Тиффани рассказала, чему научилась за время работы в фонде и общения с более опытными инвесторами, а также дала советы новичкам индустрии – как инвесторам, так и предпринимателям. Публикуем перевод статьи Тиффани.

Пара слов о себе:

Не знаю как, но мне удалось попасть в сферу венчурных инвестиций сразу после школы, когда мне было всего 18 лет. Меня взяли на полную ставку аналитика в Binary Capital – фонд, работающий со стартапами их сектора потребительских технологий на ранних стадиях, располагающий активами на $300 млн, основанный Джастином Кэлдбеком (бывший управляющий директор в Lightspeed) и Джонатаном Тео (бывший управляющий директор в General Catalyst).


Фото: Тиффани Чжун


Моя карьера в технологиях началась с того, что я стала ходить на хакатоны и пользоваться Twitter (о чем я подробнее расскажу позже). Так я познакомилась с Райаном Гувером и Эриком Торенбергом из Product Hunt, а затем прошла там стажировку в своем выпускном классе.

Сейчас я учусь на первом курсе Университета в Беркли, изучаю когнитивные науки и занимаюсь несколькими интересными проектами.

Эта заметка поможет больше узнать о венчурных инвестициях основателям стартапов, начинающим инвесторам или желающим начать.

Моя заметка разделена на три части:

  1. обзор всего, что я узнала об индустрии венчурных инвестиций;
  2. советы основателям;
  3. советы начинающим инвесторам.

Что я узнала о венчурных инвестициях

1. В этой работе нет никакой определенности. Я понимала это еще до того, как начала, но не думала, что все настолько расплывчато. По сути, здесь либо пан, либо пропал.

2. Структура VC: Контакт/Нетворкинг + Оценка + Победа. Венчурные инвестиции можно поделить на три этапа.

  1. Выход на раунды инвестиций, причем не только поиск подходящих компаний, для чего нужна развитая сеть контактов, но и умение выйти на связь с предпринимателями, если изначально общих контактов не было.
  2. Анализ потенциальной сделки и разработка эффективной системы выбора лучших компаний из тысяч претендентов.
  3. Сделка, то есть вам нужно убедить основателей взять ваши деньги. Вы как инвестор должны заработать репутацию человека, который может принести компании дополнительную пользу (например, в плане подбора новых сотрудников, PR, развития бизнеса, построения сообщества, брендинга и так далее), и которому можно в случае чего выговориться и пожаловаться на свою тяжелую судьбу.

3. Я научилась задавать более правильные вопросы и получать нужные ответы, хотя раньше недооценивала, насколько важно и трудно это делать. Чтобы развить этот социальный навык, я побывала на множестве презентаций с Джастином и Джоном и следила за тем, какие вопросы они задают. Чтобы научиться задавать верные вопросы, нужно четко понимать, что вы знаете, а что – нет. Следующий важный этап – научиться слушать.

4. Еще один совет – всегда спрашивайте «зачем?». Продолжайте копать еще глубже, пока можете. В прошлом году Джастину удалось четко внушить мне эту мысль, и это был крайне полезный совет.

5. Оставайтесь скептиком. Не верьте всему, что слышите. Не хочу быть циником, но, к сожалению, это правило верно и для жизни в целом.

6. Имейте четкое собственное мнение, но не держитесь за него до последнего. Наденьте броню и ничего не бойтесь. Влезайте в твиттере в разговоры, которые к вам не относятся, задавайте даже самые глупые вопросы, щедро дарите свои идеи другим, делитесь своим уникальным видением разных вопросов, убеждайте и выражайте свое мнение, даже если оно неверно. Не будьте упрямыми, грубыми или надоедливыми. Но самое важное, будьте готовы учиться у других и стремиться к собственному развитию.

7. Сектор технологий широкого спроса можно разделить на две категории: социальные и деловые (магазины, онлайн-торговля, финансовые технологии, здравоохранение, недвижимость и прочее).

8. Качественная система оценки социальных продуктов широкого спроса, которой меня научил Джон:

  • Несет ли этот продукт пользу и решает реальную проблему?
  • Удовлетворяет ли он природный нарциссизм людей?
  • Развлекает ли он?
  • Существуют ли поклонники, которые обсуждают этот продукт в сети без каких-либо стимулов и бесплатно (поищите в Twitter)?

Для примера разберем популярный социальный продукт в самом начале пути – Instagram. Польза? Благодаря фильтрам ваши фотографии выглядят лучше. Нарциссизм? Люди получают возможность похвастаться тем, как круто живут, и создать личное портфолио из кадров своей идеальной жизни. Развлечение? Я могу часами листать свою ленту, разглядывая потрясающие снимки своих знакомых и мечтая отправиться в какую-то страну или поужинать в каком-то ресторане. Сообщество? Без вопросов.

9. Обычно социальные продукты широкого спроса развиваются по одной и той же схеме: Инструмент -> Платформа -> Экосистема.

10. Моя личная система оценки торговых площадок широкого назначения:

  1. Положительные экономические показатели.
  2. Привлекательный брендинг.
  3. Сложившееся сообщество пользователей.
  4. Хорошие позиции в поисковых сервисах/магазинах приложений (SEO/ASO).

11. Будьте приятным человеком. Простой совет, но почему-то мало кто ему следует. Печально, что приятные манеры в венчурной сфере стали чем-то вроде конкурентного преимущества.

12. Прозрачность + Честность + Умение сопереживать + Искренность. Работайте с теми, кто обладает этими качествами. И, само собой, требуйте от себя того же.

13. В дополнение к этим ключевым чертам я бы сказала: любознательность, страсть, трудолюбие, упорство и самосознание перевешивают интеллектуальные и аналитические способности.


Фото: Unsplash


14. Никто не понимает, что делает. Серьезно. Неважно, как бы люди не старались изобразить обратное ;-) Я встречала множество успешных партнеров, чей послужной список заставил бы вас поверить, что они видят будущее. Но когда мы общались, оказывалось, что они знают о происходящем не больше меня…

15. Будьте супероткрытыми. Вы можете приложить все силы, чтобы быть объективными, но у вас все равно ничего не получится, так что важно отказаться от всех предрассудков при рассмотрении той или иной компании. Особенно не стоит недооценивать продукты, которые сначала могут показаться просто игрушками. На этапе серии А и далее всем будут править данные, но сначала нужно поверить в идею/видение и команду.

16. Вы отказываетесь от мышления новичка в пользу более аналитической оценки идей. Это означает, что поначалу вы верите в то, что все возможно и огромное множество идей имеет потенциал. Спустя какое-то время в индустрии вы понимаете, какие компании обычно становятся успешными, и перестаете смотреть на мир через розовые очки.

Вы начинаете задавать больше качественных вопросов. Вы больше не принимаете ничего на веру. Я рада, что со мной это произошло, но зато теперь я раздумываю над каждой идеей по несколько недель, хотя раньше могла принять решение за выходные и дать делу ход.

17. Венчурные инвестиции – это часть сферы услуг, причем в основном в плане продаж. Вы постоянно что-то продаете. Вы «продаете» предпринимателям себя и свой фонд, чтобы они выбрали вас и взяли ваши деньги. Вы «продаете» компании из своего портфолио их потенциальным сотрудникам, партнерам, пользователям и инвесторам. Вы «продаете» свой фонд партнерствам, чтобы они вкладывали в вас деньги. Продажи – это весь бизнес.

18. Подсказка для тех, кто хочет работать в венчурных инвестициях: венчурные компании чаще всего набирают новых сотрудников, когда закрывают очередной фонд.

19. Работать в венчуре весело, если вы от природы любите соревноваться. Если вы не обладаете этой чертой, вам не понравится.

20. Мне начали писать люди, с которыми я не общалась по пять лет. Это странно, но, наверное, сейчас каждый первый – создатель нового приложения? :-)

21. Это может показаться слишком очевидным, но старайтесь проводить время там, где бывают те, с кем вы хотите познакомиться. Хотите познакомиться с инвестором – идите в твиттер. Хотите встретить инженеров, разработчиков или чему-то научиться – хорошо начинать с хакатонов. Развивайте широкую сеть контактов в нужной вам области. Общайтесь с людьми, чьи профессиональные навыки могут вам пригодиться.

22. Неважно, что именно вы собираетесь делать – важно строить свой персональный бренд. Начните развивать свое онлайн-присутствие, потому что все-таки уже 2017 год, и люди должны иметь возможность найти вас на просторах сети.

На самом деле им не нужно находить вас – они просто должны заметить вас, а затем начать видеть вас повсюду. Многие двери открылись для меня только потому, что в последние три года я много работала над продвижением своей персоны в сети, в основном в твиттере. Уже в мой первый год в твиттере люди начали называть меня «Тиффани из твиттера».

23. В венчурных инвестициях крайне долгий период обратной связи. У вас нет данных о качестве вашей работы, не считая качественной обратной связи от партнеров, компаний из портфолио и основателей, если они ее предоставят. Сложнее всего, когда долгие недели просматриваешь сотни компаний, но в итоге не инвестируешь ни в одну из них. Никто не расскажет вам, как добиться успеха, потому что никто этого не знает.

24. Не хотелось бы вас расстраивать, но по умолчанию все находятся в режиме «Неудача». И для инвесторов, и для основателей.

25. Венчурные инвестиции на ранних стадиях на 95% зависят от команды, продукта и рынка, и лишь на 5% – от чисел и данных.

26. «Никто не должен жалеть о том, что потратил на тебя время», – Джон Тео.

27. И инвесторы, и предприниматели должны избегать слухов. Мир венчурных инвестиций, особенно в таких его центрах, как Сан-Франциско и Нью-Йорк, невероятно тесен, и сплетни расходятся невероятно быстро.

28. Знакомьте полезных друг другу людей правильно. Всегда.

29. Если вы просите кого-то познакомить вас с другим человеком, сделайте так, чтобы это было удобно общему знакомому. Например, отправьте ему такое письмо, которое можно просто переслать тому, кто вам нужен.

30. Спустя какое-то время в мире венчурных инвестиций вы узнаете очень много нового о человеческой психологии, социальных структурах, расстановке сил в бизнесе и искусстве убеждения. Как нужно обратиться к человеку, чтобы точно получить ответ или договорить о встрече? С кем лучше связаться сначала – управляющим директором? С партнером? С аналитиком? Кто принимает решения?

31. За прошедший год я встретила невероятно много людей, наверное, тысячи. Когда мы с моей подругой Сарой Гуо обсуждали, насколько ярким экстравертом нужно быть, чтобы преуспеть в венчурных инвестициях, особенно в самом начале карьеры, она идеально описала эту работу.


«Если ты молод и только начинаешь строить свою сеть контактов, нужно быть намного большим экстравертом, чем может быть дано кому-то от природы»


32. И, наконец, повторю еще раз, потому что это самое важное: окружите себя лучшими – людьми, которые не только будут делать вас умнее и опытнее, но и помогут развиваться как личности.

Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты. Выбирайте с умом.


«Основа всего – создать личный экспертный совет, в котором будут только близкие друзья с такими же ценностями»


Советы основателям:

33. Горькая правда в том, что большинство инвесторов страдают синдромом дефицита внимания, поэтому за первые пять минут им становится скучно, и они начинают думать о чем-то другом. Не стоит откладывать рассказ о главных преимуществах вашего стартапа до середины презентации. Переходите сразу к сути.

34. Вот несколько примеров вопросов, которые могут задать инвесторы, чтобы понять вас и ваш стартап. Читайте по теме: 16 метрик, которые должен знать предпринимательО предыдущем опыте и команде: почему вы решили создать эту компанию? Как познакомились основатели стартапа? (они стараются проверить совместимость основателей и рынка) О работе и способности добиваться результата: для социальных продуктов – количество активных пользователей (в день/неделю/месяц), удержание, вовлеченность. Для деловых продуктов – экономические показатели, размер рынка, новизна.

35. Общайтесь с младшими инвесторами. Они имеют намного больше влияния, чем вы думаете, и могут помочь вашей компании дойти до сделки.

36. Общайтесь с инвесторами, даже если они отказались работать с вашей компанией. Кроме того, не стоит проявлять излишнюю агрессию, если это все-таки случится – просто докажите, что они ошибались.

37. Пусть младшие сотрудники тоже участвуют в общении. Это более актуально для фирм поменьше, чем для крупных фондов. Мне, работавшей в команде из четырех инвесторов, было очень приятно, когда основатели не ленились и находили мой электронный адрес, чтобы тоже держать в курсе дела. Поверьте, мы это замечаем. Даже мелочи имеют значение.

38. Верьте в себя и свой бизнес – не позволяйте инвесторам пугать вас.

39. Точно так же, как инвестор проверяет вашу компанию, вам тоже стоит навести справки о нем. Поговорите с парой человек из следующих категорий:

  • стартапы, сотрудничающие с фондом сейчас;
  • прогоревшие компании из портфолио фонда и, возможно, успешные;
  • основатели, которым отказали.

Странно, что об этом говорят очень мало, потому что очень важно знать, будет ли инвестор приносить пользу, поможет ли он в трудную минуту и сдержит ли свои обещания.

40. Прочитайте этот твит и задумайтесь о своей компании и своей конечной цели: точно ли вам нужно привлекать венчурные инвестиции? Этот вариант подходит не всем, и иногда гораздо правильнее раскручиваться самостоятельно.


«Если вы считаете, что сможете создать бизнес в $100 млн, привлекайте венчурные инвестиции и делайте это. В противном случае, создайте компанию в $10 млн с денежным потоком $3 млн и живите счастливо».


Советы начинающим инвесторам:

41. Используйте твиттер. Большую часть своих «взрослых» контактов я нашла через твиттер. Сложно передать словами, насколько важно пользоваться им, если вы работаете в технологиях – я часто выступаю на конференциях, и немалая часть моих выступлений посвящена рассказам о том, как «твиттер изменил мою жизнь». Мой близкий друг Блэйк Роббинс занимается венчурными инвестициями в Детройте, и на многие свои сделки выходит через твиттер. Мы познакомились с ним там же, и теперь общаемся почти каждый день.

42. Но ни в коем случае не используйте твиттер для поиска ресурсов – это приведет к обману ожиданий и инвестициям из-за популярности и страха остаться не у дел. Что я имею в виду: как только ваше приложение начнет набирать популярность, весь мир венчурных инвестиций начнет о нем говорить, очень сильно продвигая ваш продукт в твиттере. После этого случаются две вещи:

  1. Появляется обманчивое впечатление о реальной популярности приложения среди рядовых пользователей, потому что вы будете видеть лишь то, как инвесторы обсуждают что-то в своем узком кругу.
  2. Это создаст ажиотаж из-за страха инвесторов остаться не у дел: все вокруг говорят о вашей компании и обдумывают возможность инвестиций, поэтому и другие тоже захотят участвовать.

43. Так мы плавно подходим к следующему совету… научитесь самостоятельно оценивать компании. Не стоит слепо соглашаться с коллегами, партнерами и инвесторами с богатым опытом и не задавать своих вопросов. Выработайте собственные суждения о компании до того, как спросите мнение старшего инвестора. Затем сравните и сделайте выводы. Возможно, старший инвестор и неправ, но вы все равно можете многому у него научиться.

44. Не думайте о бизнесе все время. Очевидный совет, и тем не менее очень легко ступить на эту скользкую дорожку из-за того, как сильно вы хотите преуспеть. «Рад видеть! Какие три сделки ты сейчас рассматриваешь?» или «Эй, привет! Есть ли в твоем университете или у твоих знакомых приложение, которое может выстрелить?». Для меня друзья всегда были на первом месте, и только затем шел бизнес. Конечно, вам решать. Главное будьте собой. Предприниматели могут разобрать, когда инвестору действительно интересно пообщаться с командой, а когда он просто пытается «держаться на плаву».

45. Советы по тайм-менеджменту, которые я хотела бы узнать раньше. Выделите время на то, чтобы заниматься разными текущими проектами или разными сторонами вашей работы, и постарайтесь сделать это привычкой. Выделите немного времени каждое утро и вечер, чтобы расчистить свой почтовый ящик и связаться с интересующими вас людьми, особенно с предпринимателями.

Один друг рассказывал мне, что выделяет каждое утро пятницы на личное развитие в нужных ему направлениях. Все может очень быстро выйти из-под контроля, если вы не будете уделять этому должное внимание, и особенно это справедливо для электронной почты.

46. Управление электронной почтой. Я использую этот метод сортировки писем. Для всех новостных рассылок у меня настроен фильтр.


Фото: Unsplash


47. Управление почтой для тестирования продуктов. Зарегистрируйте новый ящик для всех бета-версий, новых приложений и списков ожидания, в которых вы регистрируетесь. Или, что еще проще, настройте в Gmail фильтр и добавляйте в конце своего почтового адреса дополнительное слово с плюсом или точкой (например, hi+beta@tiffanyzhong.com для бета-версий).

48. Инструменты, которые я использую: Clearbit Connect (виджет для Gmail + умные контакты), Rapportive (виджет для Gmail: умные контакты), Voila Norbert (поиск писем), Streak (CRM прямо в почтовом ящике), Calendly (расписание звонков и встреч), Google Календарь (потому что Sunrise больше нет :-( ), Outlook для iOS.

49. Рассылки, которые я читаю: Strictly VCLAUNCH TickerBen Thompson’s StratecheryThe InformationCB InsightsMattermark Daily.

50. Советы по организации встреч: обычно я рассчитываю 15 минут на звонок для недолгой беседы/советов кому-то из знакомых, 30 минут на видеоконференцию для первого знакомства и предложений о потенциальных инвестициях, 1 час на личную встречу, если человек находится неподалеку или для звонка/встречи после презентации. Как я уже говорила, лучше не планировать встречи и звонки один за другим, чтобы было время все обдумать и проанализировать прошедший разговор.

Кроме того, когда договариваетесь о телефонном разговоре, не забывайте называть время во временной зоне собеседника, если находитесь в разных часовых поясах. Это еще одна мелочь, которая заметно упрощает жизнь всем.

51. Относитесь к предпринимателям с большим уважением. Будьте осторожны с появившейся у вас властью и не давайте ей изменить себя – всегда оставайтесь человеком и помните о своих идеалах. Отвечайте на письма не позже, чем спустя несколько дней. Не меняйте время встречи с основателями по несколько раз. Не отменяйте встречи в последний момент.

Постарайтесь не опаздывать (поэтому важно не планировать сразу по несколько встреч – вы неминуемо опоздаете на одну из них и будете потом себя за это ненавидеть). Не нужно проявлять грубость или излишнюю жесткость на встречах. Инвестор должен поддержать, посоветовать и подставить жилетку, в которую можно выплакаться (в переносном смысле, но, возможно, и в буквальном тоже). Вы здесь не для того, чтобы привлекать все внимание к своей персоне. И уж точно не для того, чтобы руководить компанией.

52. В то же время сохраняйте прямоту и честность, но не повышайте голос. Не нужно обходиться шаблонными ответами – приводите доказательства своей точки зрения и объясняйте, почему на самом деле вы отказываетесь от сотрудничества с компанией. Перечитывайте заметку Бена Хоровица до тех пор, пока не научитесь говорить с предпринимателями на чистоту.

53. Мой любимый вопрос инвесторам и стартаперам: «В чем могут возникнуть самые крупные проблемы?» Многие инвесторы будут раздувать потенциал сделки и компании из своего портфолио, так что будет полезно копнуть глубже и понять главные инвестиционные риски. Если основатель сможет четко ответить на этот вопрос, это скажет о его вдумчивости и адекватном взгляде на ситуацию.

54. Некоторые основатели умеют грамотно отвечать на стандартные вопросы инвесторов, однако это ничего не говорит об их компетентности или положении дел в компании. Научитесь видеть разницу между действительно разумными людьми и теми, кто просто знает, что нужно говорить.

55. И последнее: работа венчурным инвестором – это далеко не так красиво и беззаботно, как думают многие. Здесь гораздо меньше полетов на частных самолетах и вечеринок на яхтах (ничего из этого со мной пока не случалось) и гораздо больше офисной работы, выпитого кофе и почтовой переписки.

Источник.


Материалы по теме:

12 важных метрик, которые нужно знать, прежде чем искать инвестора

85 важных уроков, которые я извлек на посту директора компании

Как я провел успешную презентацию стартапа в 22 года

13 первых вопросов, которые возникают у каждого стартапера



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Money2020
22 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase