Неприятие потери: как его использовать, чтобы сделать цены привлекательнее и удержать клиентов

Перед вами стоит человек и небрежно подбрасывает монету.

Он говорит: «Я сейчас подкину эту монету. Если выпадет решка, вы потеряете $10».

А затем предлагает сделку: «Сколько бы вы хотели получить при выигрыше, чтобы согласиться на эту игру?»

Читайте по теме:

Слепота невнимания: как ее избежать и повысить эффективность рекламы

Заблуждение нирваны: как продвигать несовершенный товар, чтобы он понравился даже перфекционисту

Такой вопрос задали студентам Дэниел Канеман и Амос Тверски.

Чаще всего они называли сумму в $20.

И вот почему: боль, которую мы испытываем от потерь, в два раза сильнее, чем радость от победы.

Иными словами, мы ценим то, что теряем, по меньшей мере, в два раза больше, чем то, что приобретаем.

Эта теория была многократно подтверждена исследованиями.

Мы можем видеть, как это работает в реальной жизни:

• Согласно исследованиям, штрафы влияют на наши решения больше, чем вознаграждения.
• Сотрудники часто не просят повышения, потому что боятся отказа.
• Люди предпочитают оставаться в «зоне комфорта» вместо того, чтобы пробовать новое.

...и так далее. Можно придумать еще с тысячу подобных примеров.

Неудивительно, что неприятие потери широко используется как маркетинговая техника. Давайте посмотрим, как она работает.

Как использовать неприятие потери.

Напоминайте клиентам, что они теряют

Всякий раз, когда мы пытаемся отменить услугу, отказаться от корзины или отписаться от рассылки, мы получаем немедленные уведомления, бьющие по синдрому упущенной выгоды (FOMO).

Вот как это делает Chargebee.

Отменив подписку, вы потеряете свой аккаунт, данные и все инструменты вашего пакета. Скриншот: Stacked Marketer

При отписке от рассылки компании часто напоминают, что человек потеряет доступ к ценным знаниям, полезным лайфхакам и актуальным новостям.

Видите, как это работает?

Что более важно, чем цена? Экономия

Как перестать терять деньги и прочие ценности? Конечно, сэкономить их.

Вот почему компании часто прячут цену подальше и подчеркивают, какую выгоду получает покупатель.

Вы сэкономили £407,00. Общая стоимость £269,00. Скриншот: Stacked Marketer

Видите, как магазин использует принцип прочтения слева направо и публикует информацию так, чтобы покупатель сначала прочитал, сколько он сэкономил, перед тем как перейдет к общей сумме.

Читайте по теме:

Как использовать ситуативный маркетинг уместно

Эффект IKEA — самый короткий путь к успеху ленивого маркетолога

Это хрестоматийный пример неприятия потерь.

Итак, запоминаем: скидки и экономия до цен и выгоды.

Делайте акцент на потерях

Серьезно.

Что бы вы ни предлагали, сконцентрируйтесь на том, что клиенты потеряют, а не на том, что приобретут, чтобы подтолкнуть их к покупке.

Звучит знакомо? Это потому что все «срочные» рекламные объявления и другие послания, бьющие по страху упущенной выгоды, по своей сути провоцируют наше неприятие потерь.

Никогда не упускай возможности повеселиться. Всегда говори «Да!». Скриншот: Stacked Marketer

Tuborg играет на том, что человек может пропустить яркие впечатления.

Потому что если не купить их пиво, он потеряет шанс почувствовать себя счастливее. Это обман. Но это работает.

Вся реклама со слоганами «не пропустите» и «последняя возможность» преследует одну цель. И это еще более заметно в индустрии здравоохранения.

Вы приобретете 5 лет жизни, если бросите курить. Вы потеряете 5 лет жизни, если продолжите. Скриншот: Stacked Marketer

Продлить жизнь? Э... ну ладно. Потерять годы? Ну ж нет.

Источник.

Фото на обложке: Unsplash