Мария Гринева: «Никто не говорит этого вслух: чтобы строить бизнес в Долине, нужно находиться здесь»

О бизнесе и его продаже

Примерно 6 лет назад мы с партнером ушли из «Яндекса» и основали компанию Orb Intelligence. В итоге нашими клиентами были SAP, Facebook, AutoDesk, Oracle, SimilarWeb и многие другие.

Что мы делаем? Для начала расскажу о самой индустрии.

Еще лет 7 назад под маркетингом понимали email-рассылки. А сегодня все знают, что такое AI, big data, таргетинг и predictive analytics. Есть такая большая аналитическая платформа – Salesforce. В какой-то момент она разрешила другим стартапам делать расширения для своей платформы, то есть дополнительные сервисы. Индустрия предиктивной аналитики начала расти. Тогда же пошла волна поставщиков данных.

Мы стали одним из таких поставщиков. Orb Intelligence собирает открытые данные о бизнесе со всего мира. Но это сделано не для того, чтобы продавать данные менеджерам по продажам, а для интеграции в аналитические системы.

Зарабатывали по модели подписки. У нас было полное покрытие по американским компаниям: что делают, где находятся, вэб-адреса и всё, что можно достать из открытых источников.

Orb Intelligence стабильно росла. Для многих клиентов мы стали важной частью их системы. В какой-то момент, когда нам было 6 лет, я поняла, что мы уже растем не так быстро, чтобы делать на это ставку.

Растить компанию дальше – есть риски, что индустрия изменится. В какой-то момент действительно всё изменилось, началась консолидация, большие игроки начали скупать игроков поменьше. Я все это сложила и подумала, что сейчас хороший момент для продажи. Тем более, что у нас все было хорошо, а значит, и оценка должна быть хорошей.

В то же время американская компания Dun & Bradstreet искала стартапы для обновления своей платформы. Их предложение перебило остальные. Due Diligence прошел всего за 3 месяца, и в начале января мы всё подписали.

А потом начался коронавирус… Если бы подписание затянулось буквально на месяц, сделка была бы отложена. Сейчас многие откладывают сделки, потому что хотят посмотреть, что будет с рынком.

У меня есть опцион, некоторое время я должна поработать в Dun & Bradstreet. Подчиняюсь CTO и отвечаю за инжиниринг, занимаюсь интеграцией наших технологий в их.

Думаю, что если человек становится предпринимателем, то он автоматически становится серийным. Сейчас я уверена, что через 5 лет буду на той же стадии, но с другой идеей. Смотрю назад, и мне кажется, что могу всё это повторить. Но, конечно, гарантий никаких нет. Один мой знакомый продал стартап за $400 млн, а потом провалился на втором проекте и почти растерял все деньги.

Об инвестициях

Одно время я работала в B2C-стартапе TweetedTimes и на себе прочувствовала, насколько тяжело монетизировать такие сервисы. Думаю, что в B2С без инвестиций не обойтись. Но как раз в то время мы с партнером твердо решили, что теперь пойдем в B2B.

В B2B средний чек намного крупнее, так что легче начать. Если есть пара клиентов, то уже хватает средств на команду. При этом все становится стабильно, ты можешь предсказать, что будет с выручкой. А вот предсказать, поднимешь ли ты следующий раунд – невозможно. 

Мне не очень понятен путь, когда люди поднимают большие инвестиции на самом старте. Во-первых, это большие риски, во-вторых, ты отдаешь инвесторам большой контроль, большую долю.

Минусы Кремниевой долины

Здесь дорого нанимать людей, а еще просто огромные налоги. Налог, который люди платят со своей зарплаты, – от 30% до 50%. Корпоративный налог берется с прибыли, раньше он доходил до 45%. После нововведений Трампа снизился до 32%, но это все еще много, на мой взгляд.

Скучаю ли я по России

Ужасно скучаю только по Новому году – по нашему сумасшедшему празднованию, тут такого нет. И по сырникам в «Кофемании». 

Мне повезло, тут живет моя семья. Кроме того, Долина – это такое место, куда все постоянно приезжают то на конференции, то по бизнесу. Я со всеми друзьями из Москвы и Европы вижусь несколько раз в год.

Совет предпринимателям

Главный ваш навык здесь – общение. Лично я половину времени провожу в общении с клиентами, другую половину – в общении с командой.

Качественно, досконально делайте исследование вашего клиента! Как они используют ваш продукт, что именно они делают, сколько они на нем заработают, насколько это для них критично. Спрашивайте других людей, представителей индустрии. Ваши патенты и технологии никого не интересуют, важна ценность, которую дает ваш продукт.