Наталья Караянева: «В Кремниевой долине невозможно вести бизнес одной»

Истории 02 июня 2020

Ксения Чабаненко

основатель агентств А-ТАК и Yoken, ex-VP по коммуникациям Mail.ru Group

Екатерина Гаранина-Карпова

До переезда в Кремниевую долину Наталья Караянева 10 лет работала с коммерческой недвижимостью в Болгарии. Хорошее знание рынка помогло ей найти нишу и запустить стартап. Правда, перед тем как Propy пришел к идее автоматизации сделок в недвижимости, он успел пережить несколько пивотов.

По словам Наталии, Propy очень близок к тому, чтобы стать стартапом №1 на рынке недвижимости в Америке. Именно в них год назад вложилась Национальная Ассоциация Риэлторов США.

Подписаться на RB.RU в Telegram

Rusbase продолжает рассказывать о женщинах из Кремниевой долины,
смотрите других героинь на странице специального проекта.

Мурманск – Дубна – Болгария – Дубай – Кремниевая долина

Я родилась и до 18 лет жила в Мурманской области, в городе Полярные зори (население на 2019 год составляет 14 тысяч человек. – прим. ред.). Никогда не мечтала и не хотела переезжать за границу, но была любопытной, часто путешествовала и смотрела, как живут «там». В Дубне, в университете, познакомилась со своим мужем-болгарином. Вышла замуж, перевелась на заочное и уехала в его страну.

В Болгарии я начала заниматься бизнесом, а именно разработкой программного обеспечения, а затем и коммерческой недвижимостью. В 2007 году страна вступила в Евросоюз, резко вырос спрос на недвижимость. Быстро перепрофилировала команду, с которой мы занимались программным обеспечением в гараже, на строительство. Мы покупали нежилые участки, строили на них объекты и перепродавали за границу. Ездили по выставкам, даже в отпуске я ходила с агентами по стройкам в разных странах. Постепенно складывалось понимание международного рынка и его проблем, захотелось решить хотя бы одну из них.

Некоторое время я училась в Оксфорде и проводила много времени в Лондоне, еще 3 месяца провела в Дубае.

В Кремниевую долину переехала четыре года назад. Уехала не ради Долины или Америки. Хотела найти место, где мне и дочке было бы комфортно жить и где я могла бы построить компанию.

Нужно было место, где есть аппетит к технологиям в недвижимости. Меня пригласили на выставку в США, где я представила проект – тогда это были только зачатки MVP. Идея получила очень много внимания от специалистов. Решила, что мой опыт тут пригодится, и через два месяца переехала.

У меня вообще не было никаких контактов. Здесь, чтобы получить 2-3 «Да» – нужно услышать 100 отказов. Я сильно переживала каждую неудачу. А понимание того, что родина и близкие далеко, давило еще больше. Спасали новые эмоции, медитации и русское комьюнити.

Чем занимается Propy

Наш стартап занимается автоматизацией сделок в недвижимости. Недвижимость – ценный актив, но, приобретая ее, мы не знаем – обманут ли, тому ли человеку мы платим, будут ли проблемы с реестром. Индустрия говорит о том, что автоматизация нужна и, скорее всего, Propy будет в этом сегменте победителем. В 2019 в нас инвестировала очень серьезная организация – Национальная Ассоциация Риэлторов США.

Сначала мы делали маркетплейс, потому что понимали, что не сможем сразу автоматизировать сделки. Но в Долине ни тогда, ни сейчас маркетплейсы почти невозможно оживить, рынок вынудил нас становиться более технологичными.

До переезда я вдохновлялась книгой, где были описаны 4 истории успеха. Одна из историй – про инвестора, который начал с магазинчика и стал большим специалистом. И вот у меня была с ним встреча. Он выслушал и сказал: «Очень здорово! Что-то тут технологией и не пахнет. Но давай я тебе дам телефон своего парикмахера, она тоже из Болгарии». Вот такая логика. Я подумала, что у меня не та прическа. Через пару недель позвонила парикмахеру, оказалось, что она из Венгрии.

Два года я развивала компанию на свои средства и деньги друзей. В 2017 мы подняли ангельский раунд от пяти инвесторов, среди которых были россияне, а также британец, англичанин и китаец. Я благодарна им, кто-то уже был моим другом, а кто-то стал им после сделки.

В свое время мы внедряли блокчейн как часть инфраструктуры, поэтому, когда пришел бум ICO, у нас уже был прототип на блокчейне. Инвесторы посоветовали провести ICO как можно быстрее. Огромными усилиями за два месяца мы выпустили 100 миллионов токенов и продали 15 миллионов из них, по $1 каждый. На эти деньги развиваемся до сих пор. В каждой транзакции используется токен, хотя наши клиенты этого не знают.

Самым сложным было валидировать продукт на реальных сделках. Кто доверит такую сделку стартапу?

Приходилось уговаривать знакомых. Сейчас сервис уже полностью отлажен, теперь продаем его агентствам, брокерам и застройщикам. И так как наши клиенты – традиционный бизнес, о блокчейне и токенах говорим нечасто. Об этой инфраструктуре начнем активно рассказывать на следующем этапе развития.

В России не принято хвалиться. Для меня рассказывать об успехах – навык, которому приходится учиться. Здесь нужно верить и говорить, что ты – победитель и прекрасная возможность для инвесторов, клиентов и рынка.

Про фейковых инвесторов

За первые четыре года я сильно прокачалась. Перед приездом я ничего не смыслила в венчурном капитале. Много знала о недвижимости и ведении традиционного бизнеса, но ничего – о стартапах.

Обязательно изучайте людей, с которыми вы встречаетесь, что это за фонд или ангел, как часто они вкладывают и куда. Потому что в Долине много фейковых инвесторов.

Возможно, люди называют себя инвесторами для имиджа или статуса – не знаю. Еще были группы ангелов и консультанты, которые запрашивали 2-15 тысяч долларов за возможность представить стартап инвесторам. Я в таких не участвовала, но боюсь, что многие начинающие фаундеры напрасно теряют средства таким образом. Были люди, которые просили доли, взамен обещая пару знакомств. Мне кажется, что они ориентируются на новичков: просят долю или плату за консультации, но реально ничем не помогают.

От квалифицированных инвесторов часто приходилось слышать: «Вау, классная идея…», но затем ничего не происходило, пока я не научилась читать, что значат слова и что значат действия.

Но меня подкупило то, что люди спрашивали: «Как я могу помочь вам?» В действительности состоялось много полезных знакомств и изменений в нашем продукте благодаря такой обратной связи. Каждый второй квалифицированный инвестор сегодня делится советами для фаундеров в своем блоге или твиттере, например, очень полезен блог Марка Састера.

Сан-Франциско. Фото: Unsplash.com / @jackofallstreets

Советы девушкам, которые хотят приехать в Долину

После фильма Дудя я получила много предложений рассказать свою историю. Не очень хочу публичности, особенно после публикации твоего поста в фейсбуке (Ксения Чебаненко написала пост-мнение о фильме, который процитировали на Vc.ru – прим. ред.).

Причина, по которой я согласилась дать интервью – есть много девушек, которые хотят развиваться, но не могут решиться. Надеюсь, мои советы помогут.

Главный призыв – будьте независимыми. Не полагайтесь на свои внешние данные, не полагайтесь на супругов или родителей, стройте что-то самостоятельно. Ребенок, отсутствие мужа – не причина не идти дальше. И неважно, 18 лет вам или 50, никогда не поздно и не рано.

Обязательно изучайте английский. Мне в этом помогает, как ни странно, Twitter.

Если вы на пути создании компании – ищите сооснователя, партнера. В Долине невозможно вести бизнес одной. Есть статистика: только у 6% стартапов с венчурными инвестициями в основателях есть женщины. Если прибавить, что на 1000 стартапов инвестиции получают единицы, а затем взлетают около трети, получается, что девушкам во много раз труднее работать. Чтобы увеличить эти шансы, найдите партнеров. У Propy есть еще два сооснователя (Деница Тюфехчиева и Мария Ангелова. – прим. ред.): без их поддержки я бы не смогла довести продукт до того уровня, на котором он находится сейчас.