Принципы и примеры ХПВ в продажах

Что такое ХПВ в продажах

ХПВ (расшифровка аббревиатуры — «характеристики, выгоды, преимущества») — это метод поиска новых клиентов, при котором компания звонит людям, которые еще не проявили интерес к продукту или услуге. Такой способ часто используют для увеличения продаж, особенно когда нужно быстро привлечь внимание или протестировать спрос.

Техника ХПВ помогает:

1. Расширить базу клиентов. Например, можно позвонить потенциальным партнерам и предложить сотрудничество.
2. Собрать информацию о рынке. Звонки помогают понять, есть ли спрос на товар или услугу.
3. Повысить узнаваемость. Даже если клиент не заинтересован сразу, он может вспомнить о компании позже.

Например, молодая компания по доставке экопродуктов решила выйти на корпоративный сегмент. Менеджеры начали обзванивать офисы, предлагая фрукты и орехи для сотрудников.

Читайте по теме:

Как продвигать свой бизнес на Авито

Кто такой байер, сколько зарабатывает и как им стать

Первые звонки были непростыми: кто-то отказывался, кто-то просил перезвонить позже. Однако один офис заинтересовался идеей регулярной доставки фруктов для сотрудников. После успешной сделки компания получила положительные отзывы и смогла привлечь новых клиентов.

Как сделать ХПВ эффективными:

1. Готовьтесь к звонкам. Заранее узнайте информацию о компании или человеке, которому звоните.
2. Будьте дружелюбны. Используйте правильные интонации и будьте внимательны к ключевым фразам клиента.
3. Слушайте клиента. Если человек говорит, что услуга ему не подходит, уточните, что могло бы быть интересно.
4. Не бойтесь отказов. Это часть процесса — каждый звонок приближает вас к успешной сделке.

Метод техники ХПВ — это отличный способ развивать продажи ХПВ, если использовать его продуманно. Важно не просто "продавать", а выстраивать отношения и понимать потребности клиентов.

Преимущества и недостатки техники

Как и любая другая техника, ХПВ имеет свои преимущества и недостатки, которые могут меняться в зависимости от конкретной ситуации, подготовки продавца и качества базы данных.

Важно осознавать какие сильные стороны этой техники, какие её потенциальные слабости, чтобы грамотно использовать её в различных бизнес-сценариях.

Узнаем про преимущества. Методика:

1. Ускоряет процесс получения лидов. Метод ХПВ даёт продавцам возможность самостоятельно искать и привлекать потенциальных клиентов, не зависеть от реакций потребителей. С помощью метода ХПВ получается сократить время, необходимое для формирования лидов, и повысить общий объём контактов с целевой аудиторией.
2. Требует минимальных затрат. В отличие от традиционных методов рекламы, телевидение или интернет-реклама, ХПВ требует минимальных финансовых вложений — и это важный плюс. Не нужно тратить деньги на рекламные кампании, материалы или площадки. Всё, что необходимо, это наличие базы данных и телефон, что делает эту технику ХПВ доступной для бизнеса с ограниченным бюджетом.
3. Повышает охват аудитории. Благодаря холодным звонкам и активному поиску потенциальных клиентов, продавцы могут быстро расширить базу контактов. ХПВ помогает охватить различные сегменты рынка, даже те, которые иначе могли бы остаться недоступными. Продавцы настраивают разговор под особенности и потребности клиентов, что увеличивает шансы на успешную продажу.
4. Гибкая. ХПВ позволяет менять подход в реальном времени, в зависимости от реакции клиента. Когда продавец ведёт разговор, он может адаптировать предложение, исходя из того, какая реакция собеседника. Если человек демонстрирует сомнение, продавец может изменить акценты или воспользоваться техниками работы с возражениями, чтобы вновь заинтересовать беседой.
5. Дает контроль над процессом. В отличие от других методов маркетинга, где успех зависит от внешних факторов (например, эффективности рекламы или кампании в интернете), ХПВ даёт продавцу полный контроль над процессом. Он сам решает, когда и кому звонить, как долго продолжать разговор, и какие именно аргументы использовать для того, чтобы добиться нужного результата. Эта гибкость позволяет оптимизировать продажи и быстро корректировать курс, если традиционные методы не дают желаемого результата.

Недостатки:

1. Высокая вероятность отказов. В отличие от подходов, где клиент сам инициирует контакт, в случае холодных звонков покупатель может не быть готов к разговору, а значит, отказ от покупки — это неизбежная часть процесса. Какие-то отказы могут быть вежливыми, а какие-то резкими. Все это требует от продавца большого терпения и стойкости.
2. Зависимость от качества базы данных. Система во многом зависит от того, насколько точная база данных о потенциальных клиентах. Если ее собрать неправильно или из устаревших источников, то звонки направляются не на тех людей. Например, если контактные данные не актуальны или не соответствуют целевой аудитории, продавец будет тратить время впустую.
3. Риск негативной реакции. Такой опыт сказывается на эмоциональном состоянии продавца, особенно если он не готов работать с возражениями или не имеет достаточного опыта.
4. Необходимость в обучении. Чтобы использовать ХПВ менеджерам нужно постоянно развивать навыки общения. Они должны уметь быстро реагировать на возражения, адаптировать подход под клиента и удерживать внимание собеседника.
5. Трудности с качественным контактом. ХПВ не всегда даёт возможность глубоко понять потребности клиента. Из-за краткосрочного общения и ограниченного времени на звонке, продавец не успевает выявить важные аспекты, которые могут повлиять на решение клиента. Это затрудняет не только продажу, но и не дает выстроить качественную клиентскую базу.

Цели и задачи техники

Цель применения ХПВ в продажах заключается в максимальном увеличении объёма продаж за счёт холодных звонков и вовлечения клиентов в процесс. Задачи, которые ставятся перед техникой ХПВ:

1. Увеличить число лидов. ХПВ помогает привлекать новых потенциальных клиентов. Продавец инициирует контакт с людьми, которые ещё не выразили явного интереса к продукту или услуге.
2. Развивать интерес. ХПВ нацелено на то, чтобы развить интерес у клиентов, которые не проявили запросов к продукту. Даже если клиент не собирается совершать покупку, продавец может создать потребность или зацепить интерес к продукту, что повышает вероятность продажи в будущем.
3. Сегментировать рынок. В технике ХПВ продавцы могут делить рынок на сегменты и выявлять те группы потребителей, которые могут заинтересоваться товаром. Это помогает сосредоточить усилия на наиболее выгодных группах и повышает конверсию продаж.
4. Работать с возражениями. ХПВ требует умения эффективно работать возражениями, убеждая клиента в важности и выгодах предложения. Продавец должен быстро отвечать на вопросы, устранять сомнения и демонстрировать, как продукт или услуга решает проблемы клиента.
5. Расширять базу данных. В технике ХПВ человек ставит задачу регулярно обновлять и расширять базу данных о клиентах. Продавцы не только ищут новые контакты, но и уточняют потребности существующих клиентов для дальнейших продаж.

Алгоритм продаж по технике ХПВ

Подобная техника продаж представляет собой последовательные шаги, которые помогают продавцу установить контакт с потенциальными клиентами. Чтобы достичь высоких результатов, используется техника ХПВ в любом типе бизнеса. Важно правильно соблюдать алгоритм, начиная от подготовки базы данных и заканчивая закрытием сделки.

Подготовить базу данных

Чем точнее будет база, тем выше вероятность конверсии в продажу.

Вот пошаговый процесс подготовки:

Шаг 1. Определите целевую аудиторию. Прежде чем собирать данные, важно понять, кто ваши клиенты:

• Возраст, пол, доход.
• Местоположение.
• Сфера деятельности.

Например, если продаете расходные материалы для офисов, целевая аудитория — офис-менеджеры или владельцы небольших компаний.

Шаг 2. Соберите данные из открытых источников. Для ХПВ лучше использовать легально собранные данные:

• Каталоги компаний. Сайты вроде «2ГИС» или «Желтые страницы».
• Социальные сети. Листайте бизнес-страницы и собирайте контактную информацию.
• Сайт компании. Многие фирмы размещают телефоны отделов продаж или секретариата.

Шаг 3. Сегментируйте базу на группы по:

• Сфере деятельности.
• Размеру компании.
• Географическому положению.

Например, один менеджер может звонить только по строительным фирмам, другой – по розничным магазинам.

Шаг 4. Проверьте актуальность данных. Удалите устаревшие или дублирующиеся контакты. Непроверенные телефоны могут привести к пустым звонкам и раздражению клиентов.

Шаг 5. Работайте в CRM-системе. Она позволит фиксировать каждый звонок, отслеживать результаты и назначать даты повторных звонков. Это поможет избежать звонков одному и тому же человеку разными менеджерами. Для такой работы можно воспользоваться «Битрикс24», AmoCRM, «1С:CRM» и другими.

Шаг 6. Составьте список дополнительных контактов. Добавьте в базу контакты секретарей или ресепшн. Это поможет пройти «первую линию защиты» и связаться с нужным человеком.

Проработать сценарий общения

Скрипт помогает установить контакт, выстроить конструктивное взаимодействие с клиентом и выявить его потребности. Важно, чтобы продавец был готов адаптировать сценарий в зависимости от реакции клиента, обеспечивая гибкость общения.

Что еще важно знать продавцу:

• Специалист должен быть готов адаптировать сценарий в зависимости от реакции клиента.
• Активно слушать клиента и не перебивать.

Первоначальный звонок: с чего начать

Продавец должен представиться, кратко объяснить цель звонка и убедиться в актуальности предложения. Он должен быть готов к отказам и уметь перевести разговор в конструктивное русло.

Что нужно делать на этапе первоначального звонка:

1. Позвонить клиенту, представиться и объяснить цель звонка.
2. Выяснить, насколько актуально предложение для клиента.
3. В случае отказа, перевести разговор в конструктивное русло, предлагая другие варианты взаимодействия.

Работайте с возражениями

Продавец должен понимать типы возражений и быть готовым предложить решение, которое решит проблемы клиента.

Что делать на этапе работы с возражениями:

1. Слушать возражения клиента и отвечать на них аргументированно.
2. Предлагать альтернативные решения, фокусируясь на выгодах для клиента.
3. Применять конкретные примеры успешных решений, чтобы укрепить доверие клиента.

Предложите решение

Специалист должен чётко объяснить, как его предложение решает проблемы клиента, и предложить конкретные шаги для дальнейшего взаимодействия. На этом этапе важно не только предложить продукт, но и показать его реальные преимущества для клиента.

Читайте по теме:

Интернет-маркетинг для малого бизнеса

Как правильно продавать сопутствующие товары: советы и частые ошибки

После того как все вопросы клиента были решены, нужно подтвердить договорённости и определить сроки для следующего шага. Важно завершить разговор с положительным акцентом, чтобы клиент был настроен на дальнейшее сотрудничество и готов принять решение.

Что делать на этапе закрытия сделки:

1. Подтвердить договорённость о дальнейшем взаимодействии или уточнить, когда клиент будет готов принять решение.
2. В случае необходимости, зафиксировать сроки повторного контакта.
3. Завершить разговор положительно, чтобы оставить хорошее впечатление и поддержать интерес клиента.

От чего зависит эффективность техники ХПВ и как её повысить

Эффективность метода зависит от:

1. Качества базы данных. Например, если работаете с интернет-магазином, уточняйте, какие товары интересуют конкретного клиента. Если база устарела, это снижает вероятность успешной продажи. Регулярно верифицируйте данные через дополнительные источники информации, чтобы повысить точность и актуальность базы.
2. Навыков продавца. Если клиент выражает сомнения по поводу стоимости товара, продавец должен уметь грамотно обосновать цену, объяснив её выгоду и предоставив дополнительные преимущества. Руководитель должен обучать продавцов, чтобы повысить их уверенность и компетентность.
3. Отработки возражений. Например, если клиент говорит: «Меня не интересует этот продукт прямо сейчас», продавец может предложить бесплатный пробный период или уникальное предложение. Нужно собрать в скрипте ответы на основные типы возражений, чтобы подготовить продавца к любому сценарию.
4. Аудита звонков. Постоянно анализируйте эффективность звонков. Проводите аудиты звонков, чтобы выявить, что работает, а что требует доработки. Например, после нескольких звонков можно заметить, что вопросы о доставке товара часто становятся причиной отказа. Это поможет скорректировать сценарий общения, добавить уточняющие вопросы о доставке в начале разговора, чтобы снизить возражения.
5. Техники работы с отказами. Например, если клиент отказывается от предложения, продавец может поинтересоваться, что именно стало причиной отказа, и предложить решение для дальнейшего общения, например, перезвонить через месяц. Это помогает оставить хорошее впечатление о компании и повышает вероятность того, что клиент вернется позже, когда его потребности изменятся.

Эффективность ХПВ можно повысить, если акцентировать внимание на качестве подготовки, надо постоянно развивать навыки продаж и улучшать разговорные скрипты.

Закрепим

ХПВ — метод активных звонков к потенциальным клиентам без предварительного интереса с их стороны. Включает в себя звонки и работу с возражениями.

Цели ХПВ:

1. Увеличить число лидов. Привлечь новых клиентов.
2. Развить интерес. Заинтересовать клиентов, которые не проявили активного интереса.
3. Сегментировать рынок. Разделить клиентов на категории по интересам.
4. Работать с возражениями. Устранить сомнения и возражения клиентов.
5. Расширить базу данных. Обновить и пополнить базу данных о клиентах.

Этапы применения ХПВ:

1. Подготовить базу данных. Составить список клиентов и сегментировать.
2. Создать сценарий общения. Разработать гибкий скрипт для звонков.
3. Совершить первоначальный звонок. Установить контакт и заинтересовать клиента.
4. Работать с возражениями. Преодолевать возражения с помощью аргументов.
5. Предложить решение. Презентовать решение, соответствующее потребностям клиента.
6. Закрыть сделку. Подтвердить договорённость и дальнейшие шаги.

Факторы эффективности ХПВ:

1. Качество базы данных. Актуальность и точность информации.
2. Навыки продавца. Уверенность, коммуникативные способности и умение работать с возражениями.
3. Адаптация стратегии. Гибкость в подходах в зависимости от ситуации.
4. Мониторинг и анализ. Оценить эффективность звонков и корректировать стратегию.
5. Работа с отказами. Превратить отказ в возможность для повторного контакта.

Рекомендации для повышения эффективности:

1. Регулярно обновлять базу данных.
2. Обучать продавцов и улучшать их навыки.
3. Разрабатывать и совершенствовать скрипты общения.
4. Постоянно анализировать звонки и корректировать стратегии.

Фото на обложке: Freepik