Как создать спрос на товар или услугу: эффективные методы и примеры

Что такое стратегия спроса и когда ее внедрять

Это целенаправленное использование различных методов и инструментов для увеличения интереса целевой аудитории к продукту или услуге.

Основная цель стратегии — стимулировать покупательский интерес и побудить к действию, обеспечивая рост продаж. Это может быть реклама, промоакции, изменения ценовой политики или внедрение новых каналов продаж.

Читайте по теме:

Как получить обратную связь о вашем продукте или услуге

Как когнитивные искажения влияют на маркетинг

Стратегия спроса строится на глубоком понимании потребностей и желаний целевой аудитории. Важно правильно оценить рынок, конкуренцию, а также предпочтения клиентов, чтобы предложить им товары, которые будут востребованы.

Внедрять стратегию спроса стоит:

1. Когда компания выпускает новый товар, важно создать на него спрос с самого начала. Стратегия спроса помогает представить продукт рынку, сформировать осведомленность и заинтересовать потенциальных клиентов.
2. Когда бизнес решает расширить свою аудиторию. Например, если компания запускает продукт в другой регион или страну, потребители могут иметь другие предпочтения, и стандартная стратегия может не сработать.
3. В условиях стагнации или падения интереса к продукту необходимо принять меры для стимулирования спроса. Стратегия спроса помогает вернуть внимание покупателей и стимулировать повторные покупки. Это особенно актуально для сезонных товаров или услуг.

При внедрении стратегии важно учитывать стадии жизненного цикла продукта. Например, на начальном этапе жизненного цикла товара задача заключается в создании осведомленности, в то время как на более поздних стадиях стратегия будет направлена на поддержание лояльности и повторные покупки.

Чем отличается от лидогенерации

Это сбор контактов (например, email-адресов или телефонных номеров) «холодных лидов», которые могут проявить интерес к продукту, но еще не готовы совершить покупку. Лидогенерация — это первый шаг на пути к созданию устойчивого спроса.

Методы лидогенерации могут включать:

• Таргетированную рекламу, которая направлена привлечь внимание пользователей.
• Контент (например, вебинары или бесплатные материалы), который побуждает оставить контактные данные.
• Программы обмена, например, скидки или бесплатные пробные версии, которые побуждают потенциальных клиентов оставить информацию для дальнейшего контакта.

Предположим, компания запускает новый смартфон. Лидогенерация на этом этапе будет заключаться в сборе контактных данных людей, заинтересованных в новинке, через онлайн-рекламу и форму обратной связи на сайте.

Стратегия спроса же будет включать не только привлечение лидов, но и создание осведомленности о смартфоне через рекламные кампании, проведение акций, работу с блогерами и специализированными сайтами, а также использование отзывов довольных покупателей для формирования интереса и потребности у широкой аудитории.

Этапы формирования спроса

1. Исследовать целевую аудиторию

Понимание того, кто именно будет заинтересован в вашем товаре или услуге, позволяет точно настроить дальнейшие действия маркетолога.

Для этого понадобится:

1. Определить потребности и интересы. Изучите, какие проблемы решает продукт, какие потребности и желания есть у аудитории. Проведите опросы, фокус-группы, а также проанализируйте данные о предыдущих покупках и поведении пользователей.
2. Сегментировать рынок. Разделите аудиторию на группы по различным признакам: демографическим, поведенческим, географическим и другим. Это поможет таргетировать рекламу и предложение, сделав его максимально релевантным для ЦА.
3. Выявить болевые точки. Выясните, какие проблемы на рынке еще не решены или решены недостаточно. Это даст понимание того, как продукт может занять нишу.

2. Разработать уникальное предложение

Оно должно быть ярким и привлекательным для ваших потенциальных клиентов.

Для этого понадобится:

1. Сформулировать уникальность продукта. Определите, чем товар или услуга отличается от предложения конкурентов. Это может быть уникальная особенность, дополнительная ценность, инновационные технологии, удобство использования или другой фактор, который выделяет продукт.
2. Установить выгодное соотношение цена/качество. Продукт должен быть не только уникальным, но и привлекательным по цене. Для этого важно найти баланс между качеством и стоимостью, чтобы предложить клиентам максимальную ценность за их деньги.
3. Объяснить клиентам ценность. Убедитесь, что предложение ясно и понятно донесено до аудитории. Все особенности и преимущества должны быть легко воспринимаемы и привлекательны для клиентов. Сделайте акцент на том, как продукт решит их проблемы.

3. Создать осведомленность о продукте

Важно, чтобы потенциальные покупатели знали о товаре и понимали, почему им стоит обратить на него внимание.

Понадобится:

1. Запустить рекламные кампании. Используйте все доступные каналы рекламы, включая цифровую, наружную, телевизионную и радиорекламу. Для B2B-бизнесов это могут быть специализированные отраслевые ресурсы, а для B2C — социальные сети и поисковые системы.
2. Задействовать PR-мероприятия. Пресс-релизы, участие в отраслевых выставках, интервью с руководителями компании и другие PR-активности помогут повысить узнаваемость бренда и привлекут внимание к продукту.
3. Создать контент, который информирует и привлекает. Используйте контент-маркетинг для формирования интереса и осведомленности. Это могут быть блоги, статьи, видеоролики, инфографика, которые объясняют преимущества продукта, его использование и отличие от конкурентов.

4. Активно взаимодействовать с потенциальными покупателями

После того как аудитория узнала о продукте, важно поддерживать активное взаимодействие с потенциальными покупателями. Это поможет создать у них желание приобрести товар или услугу.

Для этого надо:

1. Использовать социальные сети. Публикуйте интересный контент, который будет не только информировать о продукте, но и вовлекать подписчиков в обсуждения.
2. Запускать email-маркетинг. Создайте рассылки, которые будут регулярно информировать подписчиков о новинках, акциях, скидках и специальных предложениях.
3. Организовать онлайн-консультирование и вебинары. Позвольте клиентам задать вопросы и получить дополнительную информацию о товаре. Вебинары и онлайн-консультации помогут не только донести информацию, но и укрепить доверие клиентов.
4. Предлагать персонализированные рекомендации. На основе данных о покупательском поведении предлагайте индивидуальные рекомендации, которые наиболее вероятно приведут к совершению покупки.

5. Оценить реакцию аудитории и скорректировать стратегию

Важно не только следовать заранее запланированным этапам, но и регулярно оценивать реакцию аудитории и вносить коррективы в стратегию, если что-то идет не так.

Что нужно делать:

1. Анализировать данные. Используйте аналитику для отслеживания результатов рекламных кампаний, активности пользователей на сайте и в социальных сетях, а также статистику по продажам. Сравните, как методы влияют на вовлеченность и конверсии.
2. Проводить A/B тестирование. Тестируйте различные варианты рекламных сообщений, промоакций, посадочных страниц и контента, чтобы понять, что лучше всего воспринимает аудитория.
3. Собирать обратную связь от клиентов. Проводите опросы, анализируйте отзывы и комментарии клиентов. Это поможет выявить сильные и слабые стороны предложения и понять, что нужно улучшить или изменить.
4. Корректировать стратегию в зависимости от результатов. Если какие-то методы не приносят желаемого результата, не бойтесь вносить изменения в подход.

Как сформировать спрос на новый продукт

Привлечь внимание аудитории и стимулировать спрос можно через несколько проверенных методов, которые активируют интерес и обеспечивают первые продажи.

1. Запустить таргетированную рекламу

Один из самых эффективных способов донести информацию о новом продукте до нужной аудитории. Чтобы достичь эффективности, используйте:

• Контекстную рекламу. Для этого создайте рекламные кампании в сервисах «Яндекс Директ» или Google Ads. При этом важно выбрать правильные ключевые слова, чтобы реклама показывалась пользователям, которые уже ищут решения, связанные с продуктом.
• Таргетинг в социальных сетях.
• Ремаркетинг. Настройте его, чтобы повторно привлечь пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим продуктом (посещали сайт, добавляли товар в корзину, но не купили).

2. Создать «вирусный» контент

Попробуйте применить следующие стратегии:

1. Интересные видеоролики и мемы. Такой контент должен быть легким для восприятия и вызывать положительные эмоции и вовлечь человека.
2. Проведение конкурсов и челленджей. Предложите пользователям в социальных сетях создать контент, связанный с использованием товара, и наградите лучших. Это не только привлечет внимание, но и вовлечет активную аудиторию.
3. Качественные инфографики и статьи. Разрабатывайте материалы, которые могут стать полезными для аудитории, например, инфографику, инструкции, чек-листы или руководства по использованию продукта.

3. Предложить пробные продажи и акции

Это позволяет создать доверие к продукту, поскольку люди склонны пробовать товары с низким уровнем риска.

Читайте по теме:

Вау-сервис, который продаёт

Что такое маркетинговая среда?

Рассмотрите такие варианты:

1. Запустите акции с ограниченным сроком. Например, предложите скидку или бесплатную доставку в первые недели после запуска продукта. Акции создают ощущение срочности и подталкивают к более быстрым решениям о покупке.
2. Предложите пробную версию. Если это возможно, предложите потенциальным клиентам возможность протестировать продукт бесплатно или по сниженной цене. Это помогает клиентам убедиться в ценности вашего предложения.
3. Создайте бонусы. Запустите акцию, которая будет включать бонусы или дополнительные товары при покупке нового продукта.

4. Сотрудничать с блогерами и инфлюенсерами

Чтобы коллаборация была успешной, используйте следующие методы:

• Важно выбрать блогеров, чья аудитория совпадает с вашей. Для этого изучите их интересы, возрастную группу, географическое положение и уровень вовлеченности. Сотрудничество с микро-инфлюенсерами зачастую эффективно сказывается на продвижении продуктов бизнеса, так как у блогеров выстроены доверительные отношения с подписчиками.
• Попросите блогеров создать обзор на товар, продемонстрировать, как можно его использовать в реальных условиях и поделиться личным мнением. Такой подход помогает создать доверие у аудитории и увеличивает шансы на покупку.
• Разработайте систему скидок или бонусов для подписчиков блогеров, которые купят товар или услугу по промокоду.

5. Создать искусственный спрос

Чтобы создать искусственный спрос к товару, используйте разнообразные методы. Они могут быть как классическими, так и современными, с акцентом на взаимодействие с клиентами.

Собрали несколько идей и пошаговые инструкции:

• Шаг 1. Сезонные скидки или акции, приуроченные к праздникам, помогают не только стимулировать покупки, но и частично способствуют создания спроса. Организуйте «летнюю распродажу» или акцию «1+1=3». Это привлечет внимание и поможет быстрее увеличить базу покупателей.
• Шаг 2. Создайте эффект срочности, чтобы клиенты быстрее приняли решение. Этот метод можно использовать даже для создания искусственного спроса. Запустите предложение «Только сегодня!» или «Скидка 20% в течение 48 часов». Это формирует спонтанные покупки, создавая ощущение, что продукт временно ограничен.
• Шаг 3. Предложите новый продукт вместе с популярными позициями. Это не только повысит продажи, но и поможет зайти на новый рынок. Если продаете популярный крем для лица, а запускаете новую маску, предложите скидку на набор. Покупатели будут мотивированы оценить новинку.
• Шаг 4. Включите продукт в систему накопительных бонусов для постоянных клиентов. Это позволит создать дополнительные стимулы для покупок. Предложите удвоенные бонусы за покупку новинки. Лояльные клиенты оценят такой подход.
• Шаг 5. Организация конкурсов в соцсетях помогает создать искусственный интерес вокруг продукта. Запустите конкурс «Угадайте новинку!» и подарите нескольким победителям продукт. Это привлечет внимание еще до старта продаж.
• Шаг 6. Объедините пользователей продукта в клуб или сообщество. Это может стать источником искусственного спроса, если сделать такой клуб эксклюзивным. Создайте закрытую группу для пользователей нового гаджета, где они смогут делиться опытом и советами. Это повысит интерес к продукту и рекомендации.
• Шаг 7. Предлагайте продукт на основе предпочтений клиентов. Такой подход не только улучшает развитие рынка, но и способствует формированию искусственного интереса. Используйте данные о прошлых покупках, чтобы предложить новинку. Например, если покупатель приобрел спортивные кроссовки, предложите новую коллекцию спортивной одежды.

Эти методы помогут не только увеличить продажи, но и активно использовать инструменты для создания искусственного спроса.

Как повысить спрос

Для того чтобы повысить спрос на продукт или услугу, следует действовать по следующим направлениям:

1. Улучшить качество продукта. Если товар или услуга не удовлетворяет запросы клиентов, спрос на них не вырастет. Постоянно улучшайте качество продукта, чтобы удовлетворять потребности потребителей.
2. Масштабировать маркетинговые кампании. Расширьте рекламные кампании, используя разнообразные каналы продвижения: телевидение, онлайн-платформы, наружную рекламу. Важно донести информацию о продукте до широкой аудитории.
3. Активно использовать отзывы и рекомендации. Привлекайте довольных клиентов к размещению отзывов о товаре или услуге. Положительные рекомендации сыграют ключевую роль в привлечении новых покупателей.
4. Проводить сезонные и тематические акции. Используйте сезонные скидки, праздничные акции или ограниченные предложения, чтобы стимулировать продажи в определенные сезоны или праздничные дни.

С какими проблемами можно столкнуться, формируя спрос

1. Недооценить потребности рынка. Если продукт не решает реальные проблемы потребителей, спрос на него будет слабым. Важно точно понимать потребности целевой аудитории и соответствовать им.
2. Столкнуться с высокой конкуренцией. На насыщенных рынках создать спрос на новый продукт бывает сложно. В таком случае нужно выделяться уникальностью предложения и качеством обслуживания.
3. Допустить ошибки в маркетинговых кампаниях. Неправильное позиционирование товара, плохо подобранная рекламная стратегия или неэффективное использование каналов коммуникации могут привести к неудаче.
4. Не получить доверия со стороны клиентов. Новый продукт требует доверия. Без грамотной работы с отзывами и репутацией может возникнуть проблема с его восприятием на рынке.

Фото на обложке: Freepik