От анализа рынка до маркетинговой стратегии: о чем надо помнить, когда ваш стартап обращается за поддержкой к ИТ-гиганту

Достаточное понимание рынка

Общаясь со стартапами, мы сталкиваемся с разными уровнями проработки бизнес-идеи и оценки ее жизнеспособности.

Иногда к нам обращаются молодые компании, которые хотят с нуля создать сложную технологию в области искусственного интеллекта или машинного обучения, и для этого нужны собственные специалисты по data science.

Или, например, стартап приходит к нам с идеей, которая «подойдет нашему знакомому предпринимателю». В таких случаях они забывают о важности исследования рынка и базовом маркетинговом анализе. На первых порах может быть достаточно возможностей поисковиков и анализа концепции 4PProduct — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика;
Price — цена, наценки, скидки;
Promotion — продвижение, реклама, стимулирование сбыта;
Place — дистрибуция, месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца. .

Так что недостаточное понимание рынка — пожалуй, самое распространенное явление среди молодых стартапов.

Фокус на бизнес-идее, а не разработке

Если у команды стартапа уже есть работающий прототип или готовое решение, то часто она слишком погружена в сам продукт. Когда стартап загорается идеей создать решение на острие технологий и на том качественном уровне, на котором это делают крупные компании, он может не уделять достаточно внимания проработке бизнес-модели.

У нас есть хороший пример стартапа российского происхождения, которому мы помогаем разработать блокчейн-инфраструктуру для цифрового банкинга. Задумка основателей зародилась из наблюдения, что ряд банков находится в поиске подходящих решений в открытом облаке, так как их частные облачные среды не обеспечивают достаточного импульса цифровизации.

Monster Ztudio / Shutterstock

Сбалансированная команда

В нашей практике были случаи, когда команда стартапа преимущественно состояла из разработчиков нейронных сетей и лишь одного человека, который отвечал за все остальное: исследование рынка и маркетинг, общение с потенциальными инвесторами, вендорами и заказчиками.

Безусловно, важно, чтобы команда была сбалансирована и разнообразна: в этом случае одну идею можно рассмотреть под разными углами и с разных позиций и принимать максимально взвешенные бизнес-решения.

Наличие стратегии продвижения

ИТ-вендорам, которые проводят программы поддержки, и инвесторам важно услышать, насколько проработана бизнес-модель и какие драйверы роста определил для себя стартап. Он должен понимать, какие каналы продвижения он будет использовать и как будет выстраивать воронку продаж.

С созданием минимально жизнеспособного продукта (MVP), который уже можно демонстрировать заказчику и на котором можно делать пилоты, поможет программа поддержки ИТ-вендора. А вот разработка маркетинговой стратегии продвижения — то, о чем нужно подумать отдельно.

Как извлечь максимум из программ поддержки ИТ-корпораций

• Важно изучать и понимать рынок. Прежде чем обращаться к ИТ-вендору, убедитесь, что вы собираетесь делать конкурентоспособный продукт.
• Не забывайте о бизнес-идее, потому что чем отчетливее стартап понимает способ ведения бизнеса и свою бизнес-модель, тем эффективнее он использует возможности программ поддержки для создания MVP и тем проще ему будет получить новые инвестиции на развитие от акселератора.
• Нужно создавать команду, в которой будут специалисты со всеми необходимыми компетенциями — как в разработке, так и в бизнесе.
• Заранее продумывайте стратегию продвижения, которую вы представите ИТ-вендору, а затем и инвестору.
• Наконец, будьте открыты к новому, проявляйте интерес ко всем возможностям, которые вам предлагает ИТ-корпорация, и не стесняйтесь постоянного диалога с вендором через любые доступные каналы. Ведь программа поддержки предоставляет широкое поле для генерации идей.
  
  В нашей практике бывали случаи, когда стартап не только дорабатывал изначально задуманное решение, но и добавлял новую функциональность или даже создавал совершенно другой продукт. В последнем случае это привело к развитию нового бизнес-направления, которое становилось ключевым для стартапа и привлекало инвестиции.

Фото на обложке: rudall30 / Shutterstock