Как мы сделали партнерку с оборотом в 16 миллионов рублей в месяц

За август 2017 года наша аффилиатная программа выплатила партнерам — вебмастерам, блогерам, арбитражникам — около 1,5 миллионов рублей. Сейчас у нас 2716 партнеров из 28 стран, но вспоминать голодные стартаперские дни все равно чертовски приятно и даже поучительно.

Наглядный рост доходов партнерской программы Кивитакси с древности до наших дней

Выбор платформы для партнерки

Для работы нам требовался софт для ведения отчетности и взаимодействия с аффилиатами. Если нет самописного, приходится выбирать среди вариантов «из коробки».

PostAffiliatePro в Кивитакси выбрали еще до того, как наняли меня. Для старта эта словенская программа вполне хороша. Прямо как по закону Парето, при низкой стоимости они удовлетворяет 80% наших нужд в партнерке и позволяет:

• загружать партнерские материалы (баннеры, виджеты, WL);
• вести трекинг заказов, показов и кликов;
• формировать базу аффилиатов;
• создавать группы комиссий для расчета вознаграждений;
• вести баланс аффилиатов и сбор платежных данных;
• собирать статистику по трафику и продажам.

Альтернативой была лишь система автоматизированного аффилиатного маркетинга GetCake. Но она стоила 1500 долларов в месяц против 99 долларов за PAP. Остальные решения также либо были слишком дороги, либо не обладали нужным нам функционалом. Самостоятельно сравнить их вы можете сами, например, в сервисе Alternativeto.

Однако то, что мы «вырастем» из PAP, я понимал уже тогда. В настоящий момент мы пишем собственное решение, которое позволит более гибко работать с аффилиатами.

Выборка базы по выдаче Яндекса

Чтобы начать работу, нужна была база потенциальных партнеров. У нас был список самых продаваемых регионов, и мы начали по нему шерстить выдачу ТОП-10 Яндекса на предмет релевантного контента: как добраться из аэропорта или по маршруту в ту или иную точку.

Сейчас по некоторым запросам наши партнеры занимают 90% выдачи первой страницы Google и Яндекс

После того как мы собрали базу из примерно 1000 доменов, необходимо было найти контакты авторов-блогеров. Мне нужен был личный контакт, но на сайтах частенько бывала лишь общая почта или форма обратной связи. Поэтому я искал информацию в соцсетях и на форумах. В результате мы получили базу потенциальных аффилиатов с личными данными, и можно было начинать общение.

Рассылка писем с конверсией в 10%

Об аффилиатных программах в 2013 году, конечно, уже знали. Была TravelPayOuts от Aviasales, которая продавала только авиабилеты, и на рынок медленно втекал зарубежный Booking.com с его комиссиями за отели. Но вот о том, что можно продавать трансфер и как именно это делать, блогеры еще не задумывались. А про наш бренд и вовсе никто не слышал.

Я сразу отмел идею со стандартными компредами. Вручную писал каждое письмо, тщательно изучив сайт потенциального партнера. Рассказывал ему о нашем продукте, предлагал наши рекламные материалы и места на его сайте, где они будут конвертить лучше всего, а также сулил 50% своей комиссии.

Конверсия составляла около 10%: на разосланные 50 писем приходило 5 ответов, из которых в двух-трех меня игнорировали, а в оставшихся выражали скромный интерес.

Аффилиаты, которые начинали с одной-двух ссылок, сейчас делают на своих блогах отдельные посадочные под наше предложение

Со стороны партнера это тоже был своеобразный риск – начать работу с нами. Есть десятки аффилиатов, которые с нами с первых месяцев работы и до сих пор. Мои любимые:

• Paris10
• блог про Таиланд Риночки
• Туристер
• Tivat-taxi.ru
• a2b.ru

Бум аффилиатного маркетинга

Пока я пыхтел над письмами, неожиданно попал в тренд. Именно в эти же годы начинается бум аффилиатного маркетинга travel-рынка России.

Но как только количество подключаемых аффилиатов выросло, появились и новые требования. Партнеры хотели оставлять на своей стороне трафик со своего сайта. За два месяца и 58 000 рублей мы запилили WhiteLabel – виджет, который осуществлял поиск, выбор и продажу трансфера на стороне партнера.

WL не был брендированным, и партнеры продавали трансфер от своего лица — к нам клиент попадал только в момент оплаты. А благодаря ссылкам не на главную сайта, а на конкретный маршрут, аффилиаты могли более точно настроить виджет, что резко повысило конверсию всей цепочки.

В среднем за год WL продолжает зарабатывать нам около 50 000 рублей. Несмотря на то что он старый и страшный.

Начало работ с арбитражниками

Именно WL не хватало арбитражникам. Как только мы предложили осуществлять продажу на стороне партнера, в партнерку пришли мастера над LandingPage’ми. Ребята выкупали домен, делали посадочную страницу, например «Трансфер в Тоскане», ставили наш WL и лили трафик, зарабатывая на комиссиях.

У нас как раз сформировался полноценный отдел поддержки клиентов, и в качестве доброй воли мы ставили на страницы партнеров чат JivoSite, где наши саппорты консультировали клиентов по трансферу. Мы одновременно помогали реализовать партнеру услугу и делали сами себе пресейл.

Отличный кейс вышел с Колей Глушенко, который сделал уже 6 сайтов. Процентов 80-90 его трафика – из контекста, средняя конверсия 3,5-4%. Например, за июль с посадочной tivat-taxi.ru Коля получил 1166 визитов и 44 заказа с комиссией 22 728 рублей (конверт 3,77).

Главное – создать грамотную посадочную для партнерки. Даже при небольшом трафике она даст постоянный доход

Интеграции с крупными сетями

Развивая домашнюю аффилиатную программу, мы не забыли и о крупных партнерских сетях. Кивитакси стал первым участником TravelPayOuts с оффером трансфера. Еще мы начали работу с TradeTracker’ом. А вот к Admitad присоединились совсем недавно (раньше не было денег на паушальные взносы).

Порядок интеграции с сетями всегда начинается с контракта и оценки офферов в сетях, особенно за границей. В основном для всех сетей это типовой пакет РМ: реферальная/директная ссылка и баннер. Однако миллениалы взрастили в себе баннерную слепоту и вовсю используют Adblock, режущий статичную картинку и медийку. Поэтому многие сети начали интегрировать интерактивные РМ, виджеты, вайтлейблы.

Острыми на сегодня я считаю две проблемы сетей:

1. Залив мусорного трафика (adult-тематика и прочие). Только TPO привлекает целевой travel-трафик, во всех прочих случаях мы работаем через купоны и кешбэки, и они себя неплохо отбивают.
2. Использование запрещенных типов трафика, вроде рекламы по ключевому запросу с нашим брендом. Мы отслеживаем такие варианты, но не отключаем вебмастеров в сетях, а стараемся вести разъяснительную работу. Почти всегда мы приходим к взаимопониманию: win-win.

Несмотря на все это, сейчас мы входим в ТОП-10 российских и мировых сетей и получаем из них хоть и не бо́льший, но достойный процент заказов.

Второе рождение аффилиатной программы

Все эти процессы: интеграция с большими партнерскими сетями, рост количества партнеров – буквально вынудил нас развивать партнерку. Мы начали обновлять рекламные материалы, писать гайды и инструкции. Наконец, разработали широкий инструментарий выплат партнерам.

В результате наш аффилиат, по сравнению со своим собратом из прошлого, сейчас получает:

• Персонального аккаунта, который отвечает на все вопросы вплоть до анализа контента на сайте вебмастера;
• Ежемесячные рассылки о нововведениях и мануалы;
• 11 способов выплат комиссии (на счета юридических и физических лиц, банковские карты Visa/Mastercard, системы Payoneer, Skrill, Wire transfer, ePayments, Qiwi, YandexMoney и WebMoney);
• При повышенных объемах продаж – специальные бонусы (повышенные проценты).
• Личный кабинет на двух языках: русском и английском (с нами работают из 30 стран и в трех валютах).

Советы падаванам аффилиат-маркетинга

Всем начинающим аффилият-маркетологам могу посоветовать только следовать тем же принципам, что и мы сами:

1. Будьте честны с аффилиатами, не задерживайте выплаты и не занимайтесь, упаси бог, шейвингом. Бизнес в России и так строить непросто.
2. Не вкладывайтесь чрезмерно в один канал. Было дело, мы полгода пытались интегрироваться с OTA (казалось бы, логичный партнер), но лишь потеряли время и ресурсы.
3. Предвосхищайте желания. Не ждите, когда партнеры начнут просить вас о WhiteLabel, современных баннерах или новом методе вывода средств. Ваш оффер всегда должен быть привлекателен для аффилиатов, иначе вас сменят на кого-то еще.
4. Ведите персональный аккаунт-менеджмент. Аффилиаты ценят ваши силы, затраченные на прокачку их продукта. Далеко не всегда неудача кроется в том, что вебмастер льет плохой трафик или выбрал некачественный сайт. Нащупывайте самые конверсионные решения вместе.

Материалы по теме:

10 ошибок в контент-маркетинге, которых должен избегать каждый стартап

Хайп или реальная выгода – исследование Черной Пятницы 2017

«Одноклассники» опубликовали инструкцию по продвижению групп в соцсети

4 психологических приема, которые делают стоимость продукта привлекательнее

10 маркетинг-каналов в Telegram, которые нужно читать за завтраком