Top.Mail.Ru
Колонки

6 советов, чтобы запустить франшизу и избежать типичных ошибок

Колонки
Антон Василенко
Антон Василенко

Фаундер мультибрендового холдинга Cluborg

Анастасия Удальцова

Антон Василенко, фаундер мультибрендового холдинга Cluborg, столкнулся с несколькими проблемами при создании первой франшизы — было и непонимание специфики региона, и риск сделать фокус не на то или заключить договор, содержащий не все детали сделки. Антон поделился своим опытом и дал советы, чтобы избежать таких ошибок.

6 советов, чтобы запустить франшизу и избежать типичных ошибок

Партнерство: как подобрать оптимальные условия

Первой моей франшизой стала сеть барбершопов, и о франшизе я задумался в тот же день, когда появилась идея самого бизнеса. Рынка барбершопов еще не было, но на его скорое появление указывала масса факторов: начиная от тренда на аутентичный крафтовый хипстерский образ, заканчивая трендами на бороды.

Мы понимали — нам надо бежать, пользоваться моментом, занимать нишу. 

Начали мы в Подмосковье, в Королеве. Это был маленький барбершоп на 40 квадратных метров — сейчас он для нас как музей, часть истории. Было трудно найти барбера: на тот момент существовала всего пара таких заведений в центре Москвы. 


Здесь мы совершили первую типичную ошибку для бизнеса на старте: старались сделать условия для мастера максимально привлекательными — предлагали долю в 35% и сверху еще и зарплату, чтобы человек приехал и развивал региональный рынок.


В моменте это казалось правильным: делаешь максимально привлекательный оффер — получаешь специалиста, который быстро организовывает штат и закрывает стратегически важную задачу.

  • Но что дальше?
  • Какую роль он сыграет в компании на дальней дистанции, получая свою зарплату и 35% сверху?

Мы не брали во внимание наличие у кандидата навыков управления, развития продукта — это опрометчивое решение, поскольку в учредительский состав нужно брать людей, которые смогут реализовать бизнес-стратегию.

 

Отношения с франчайзи: где их искать и как договариваться 

Типичная ошибка при подборе франчайзи — искать просто хороших бизнесменов.

  • Лучше ищите единомышленников со схожими ценностями.
  • Определите, какие компетенции должны быть у франчайзи.

Например, для нас предпочтительно, чтобы человек имел технический склад ума, — банкиры и экономисты хорошо нас дополняют. Творческие люди, конечно, тоже подходят, но без амбиций на сам продукт и на его разработку. С опытом мы поняли, что творческие люди искажают наше видение технологии и бренда.

Определять компетенции франчайзи лучше с помощью живой беседы с кандидатом. На таком интервью стоит задать вопросы о предыдущем опыте человека.

  • Попросите привести примеры действий, которые привели компанию к результатам. Чем конкретнее получите ответ, тем лучше.
  • В ходе общения нужно уточнить, какие перспективы видит будущий франчайзи в своей работе — это покажет его амбициозность. 

Еще мы смотрим на то, откуда у потенциального партнера деньги. Вариант, когда человек ради покупки франшизы продал последнюю квартиру и машину или набрал кредитов, нам не подходит.

Хорошо, когда партнер — предприниматель, причем с бизнесом не когда-то в 90-х, а сейчас, недавно. Ему можно не объяснять, как сейчас обстоят дела. У него гибкий мозг, расширенное сознание.

Иногда важно совершить ошибку, чтобы на полученном опыте сформировать новым принцип.


Читайте по теме: Хаос по франшизе: как облажаться в сотрудничестве с франчайзи


Например, бывает, что бизнесмен покупает франшизу жене или любовнице, потом с ней расстается, а франшиза повисает в воздухе — потому что он не планировал ей управлять. У нас была такая история.

В такой ситуации, если мы с партнером расходимся в ожиданиях, мы всегда действуем только в рамках обязательств:

  • выполняем услуги по договору,
  • стараемся минимизировать коммуникацию,
  • готовимся к добровольному обоюдному расторжению.

После всего пройденного и ряда таких кейсов мы добавили приложение, где прописано однозначное понимание всех тезисов и определений из договора, как в словаре, чтобы не возникало разночтений

 

Насколько детальным должен быть договор

Преимущество детальной проработки договора — возможность скоординировать ожидания у обеих сторон. Чаще всего недопонимания происходят на уровне терминологии и порядка взаимоотношений франчайзи и франчайзера. Чтобы избежать разногласий, мы детально разъясняем перечень прав и обязанностей обеих сторон. 

Детализация в договоре может иметь и отрицательный эффект: не во всех случаях работает правило «чем подробнее, тем лучше».

Наглядный антипример — детализация маркетинговых инструментов в договоре. В условиях динамичного рынка прописанный перечень рекламных инструментов накладывает ненужные бюрократические ограничения на реализацию стратегии компании.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Если бы мы год назад утвердили запрещенные соцсети ключевыми рекламными инструментами, то сегодня не смогли бы выполнять обязательства — нам бы пришлось уйти в бюрократию, выпускать допсоглашения, редактировать договоры, на что уходят месяцы. 

 

Паушальный взнос и роялти: как рассчитать, чтобы не остаться в минусе

На старте ошибкой предпринимателя будет демпинговать в своем паушальном взносе и роялти. Лучше держаться в рыночном коридоре. Когда бизнес перейдет в активную фазу, вы сразу увидите, почему устоявшиеся компании на франчайзинговом рынке придерживаются определенных цифр. 

Как определить приемлемые цифры, если на старте вы не можете посчитать, сколько будете расходовать в потенциале года при объемах ваших проектов?

  1. Сделайте статистический срез и посмотреть диапазон цен.
  2. Посмотрите 5-10 предприятий, схожих с вами по характеристикам: по площади, по квадратуре, по типу услуг, даже не обязательно в вашей нише.

В целом опыт говорит, что средний приемлемый процент роялти — это 4-5% в зависимости от технологии. Маркетинговый бюджет в рамках рынка — еще 1-2%. 

Как можно перепроверить свои расчеты: из ежемесячного роялти, который вам выплачивают филиалы, должен формироваться как минимум полноценный бюджет штаба управляющей компании.

Весь бюджет, то есть:

  • расходы на маркетинг,
  • финансовые департаменты,
  • юристов,
  • сотрудников по разработке ключевого продукта,
  • топ-менеджмент,
  • менеджеров поддержки,
  • руководителей по открытиям,
  • расходы на аренду и содержание офиса.

Важно на стадии запуска определить этот бюджет и объем продаж, который необходимо совершить, чтобы его покрыть. 

 

Заход в регионы: доверять локальному партнеру, но не отключать контроль

Франчайзинговая модель удобна для бюджетного масштабирования в регионы: операционные издержки будут ниже, чем при личном открытии новых филиалов. Типичная ошибка в этом блоке: недооценивать значимость регионального партнера и его опыт. 

Наш пример: некоторые регионы мы недооценили перед открытием франшизы барбершопа.


Читайте по теме: 10 признаков провальной франшизы


Так было с Ухтой: мы изначально плохо понимали природные и экономические особенности региона. Это очень далекий город, где люди работают в основном вахтовым методом.

  • Повышенные заработки ведут к высокому среднему чеку за услугу.
  • При этом трудная логистика, долго шло оборудование, косметика.

Отношения с партнером из-за этого складывались тяжело.


Помните, что локальный партнер уже знает местный культурный код, особенности потребления и другие важные аспекты — в его лице мы получаем консультанта, не стоит пренебрегать этим. 


Как найти и заинтересовать потенциальных партнеров в регионе?

В первую очередь определить, какие люди нужны для развития долгосрочных отношений. Можно прибегнуть к классическим инструментам вроде кастдева, а можно:

  1. просто найти подобных людей в вашем окружении,
  2. сформировать список вопросов, важных для вас в партнерстве, и задать им — посмотреть, какие интересы, какие ценности, какие взгляды у этих людей,
  3. классифицировать их.

Это поможет для дальнейшего маркетинга и даст понимание, чем зацепить партнеров схожего типажа.

 

Выход на новый рынок: как найти новый рынок и адаптировать модель развития

Сейчас, как и когда-то с рынком барбершопов, есть много индикаторов того, что рынок киберспорта и компьютерных игр будет активно развиваться. В частности, на Востоке. Это подтверждают запланированные объемы инвестиций в эту отрасль со стороны Саудовской Аравии ($38 млрд) — страна намерена стать хабом кибеспрорта.

Раньше мы недооценивали MENA-регион — оказалось, что здесь «голубой океан». 


Читайте по теме: Запускаем франшизу своего бизнеса — инструкция


Мы выбрали для MENA новую модель развития. Что мы поменяли? 

  1. Переняли опыт больших стартапов, действуя по инвестиционной модели. 
  2. Поменяли фокус на собственные IT-решения, чтобы отвечать запросам страны. Недостаточно просто перенести сюда продукт: надо что-то здесь создавать. Так у нас появилось подразделение с робототехникой. 
  3. Пересмотрели политику монетизации бизнеса. Раньше в фокусе компании были продажа игрового времени и процент загрузки компьютеров. Сейчас, в новом регионе с другими экономическими условиями мы делаем ставку на допродажи: мы поняли, что это именно тот параметр, на который можно напрямую влиять, и пересмотрели бизнес-механику.

Ошибка при выводе франшизы на другой рынок может заключаться абсолютно во всем: от понимания потребностей будущих партнеров до маркетинга.


Например, на международном рынке популярно, когда фонды покупают мастер-франшизу на регионы, что не так популярно в России. В Европе достаточно консервативная аудитория, средний возраст которой около 40 лет. Можно предположить, что они вкладывают во франшизу, формируя пенсионный портфель. 

Еще одно отличие: темп продаж. Высокий темп, привычный для России, не актуален для других рынков.

  • здесь сделки проходят долго,
  • длительно ведется корпоративная переписка,
  • есть большое отвлечение на смол-токи. 

Если подводить итог, за годы опыта во франшизном бизнесе, находя возможности и обучаясь на ошибках, я выработал такие принципы. 

 

Чек-лист: как запустить успешную франшизу и избежать типичных ошибок

  1. Определиться, подходит ли бизнес для развития по франшизе: массовый продукт масштабировать в таком формате относительно легко, услугу — намного тяжелее.
  2. Найти партнеров-единомышленников с общими ценностями. Определиться с портретом.
  3. Составлять договор, избегая любых разночтений.
  4. Глубоко изучить конкретный регион перед выводом франшизы.
  5. Выстраивать предложения для партнеров, отталкиваясь от их интересов и желаний — дайте пространство для свободы, сохранив регулярный контроль по ключевым метрикам и стандартам правообладателя.
  6. Развязать себе руки и продолжать исследовать новые способы монетизации и привлечения капитала: все границы только в голове.

 


Фото на обложке: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как работает франшиза в бизнесе
  2. 2 Как открыть франшизу за рубежом. Инструкция
  3. 3 Как развивать бизнес через партнерскую сеть
  4. 4 Франчайзинговый договор: на что обратить внимание
  5. 5 Как франчайзи могут улучшить клиентский сервис с помощью видеонаблюдения Ivideon
DION
Что ждет рынок корпоративных коммуникаций в 2024 году?
Подробнее