Обычно все учатся у успешных предпринимателей, которые рассказывают, как создать прибыльный бизнес. А вот о том, сколько проектов у них не взлетело, прежде чем им удалось добиться результата, они предпочитают зачастую молчать.
Александр Бойков, венчурный инвестор, бывший глава Timeweb, считает, что учиться на ошибках полезнее, поэтому делится и не самым радужным опытом.
Идея отправиться строить бизнес за океан возникла не сразу. Еще в 2006 году мы с партнером основали хостинговую компанию в России. Я еще был студентом, и учебу в вузе пришлось бросить: рост и развитие проекта не оставляли времени ни на что другое.
Нам удалось создать стабильную, прибыльную компанию, которая входит в топ-3 хостинг-провайдеров и обслуживает более 100 тысяч клиентов в месяц.
Вариться в одном котле целых 11 лет откровенно скучно. Я планировал выход на международные рынки, но было понятно, что для этого надо выйти из операционного управления. К концу 2017 года я вышел из операционного управления бизнесом и стал смотреть ниши на стыке IT и маркетинга в США.
Радость неофита и боль расплаты
Первая идея была такой: создать площадку для размещения рекламы у блогеров. Весной 2017 я инвестировал $1,2 миллиона в создание маркетплейса Buzzweb. Мы с командой из восьми человек мгновенно – за четыре месяца – сделали прототип платформы и модель взаимодействия.
Я анализировал рынок, и мне он казался привлекательным: один крупный игрок – IZEA – вышел на IPO, другого – Famebit – купил Google. По оценкам Crunchbase, обе компании приносили около четырех миллионов долларов. Было ради чего рисковать.
Задачи привлечь крупные бренды и блогеров-миллионников мы даже не ставили – такая площадка им не интересна. Они работают друг с другом через специализированные агентства.
Регистрация бизнеса в Америке – простой процесс. Платишь открывающей компании $300 и получаешь документы.
Юрлица разумно открывать в Делавере. В этом штате законы на стороне компаний. В отличие, например, от Калифорнии – там нет такой адской защиты прав миноритарных акционеров.
А вот чтобы открыть счет, придется в прямом смысле побегать. Это можно сделать только лично, приехав в банк и рассказав о своем бизнесе. И нигде не ждут с распростертыми объятиями: открыть счет удалось в третьем банке, первые два отказали без объяснений.
Но это понятно, в последнее время американские банки неохотно открывают счета предпринимателям из России.
Тем не менее все юридические процедуры проходят быстро: с момента открытия юридического лица до подключения приема банковских карт прошло всего две недели.
Вот тут можно было бы радоваться, но нет. В рекламу Buzzweb мы вложили $300 тысяч, а за три месяца не прошло ни одной сделки. Конверсия была просто никакой.
Стали разбираться, и я выяснил, что ошибка моя: мы наняли сотрудника, который просто сливал маркетинговые бюджеты на закупку лидов. Пришлось разбираться самому, брать процессы под контроль, и тогда появилась положительная динамика.
Спустя три месяца на площадке было около пяти тысяч рекламодателей и 15 тысяч блогеров – начали поступать заказы. Но созданная модель была слишком сложной: менее одного процента заказов конвертировались в сделки.
Причина была проста: мы не автоматизировали согласования между рекламодателем и блогером. Блогерам было неинтересно «тренировать перо» без гарантии оплаты: а вдруг рекламодателю не понравится материал? А тот, в свою очередь, не знал, сколько точно сделок в месяц у него будет, ведь блогеры могли отказаться на одном из этапов.
Уже гораздо позже я понял, что в реальности модель маркетплейсов на рынке инфлюенс-маркетинга в Америке не работает. Компании, заявляющие об эффективности своих маркетплейсов, на самом деле получают 95% прибыли от агентской работы по сопровождению крупных брендов и блогеров и только пять процентов – от площадки.
Мы видели, что продался Famebit, вышла на IPO IZEA. И вышли на рынок, ориентируясь на них. Оказалось, публичные данные поданы так, как выгодно самим компаниям.
Наступая на грабли
Стало понятно, что с мертвой лошади надо слезать. Пришлось переформатировать платформу в сервис по анализу блогеров и их рекламных кампаний. Чтобы перезапуститься, надо было вложить еще $200 тысяч.
Сервис анализировал ряд факторов:
- цену за подписчика,
- качество аудитории,
- географию,
- уровень вовлечения,
- нишу.
Ранжировал блогеров по качеству от A до F, где F – инфлюенсеры с некачественной аудиторией, ботами. И на этот раз стартап выстрелил: с первых дней в компанию падали заказы с чеками от $50 до $100. Через два месяца сервис уже ежедневно регистрировал по 300-500 пользователей.
Но взрыв интереса произошел после публикации на ProductHunt. Эта площадка объединяет журналистов, лидеров мнений. Они тестируют продукты и пишут отзывы. В день регистрации на сайте сервис получил 440 upvotes (лайков) и 600 новых регистраций.
Но и здесь мы допустили досадную ошибку, потому что не перестроились под американскую культуру общения и менталитет. Когда вышли на ProductHunt, один из влиятельных IT-предпринимателей в США проверил свой профиль и увидел, что мы категорически не рекомендуем с ним работать. Это его оскорбило, и наш продукт на сайте заблокировали.
Позже мы узнали, что в США принято формулировать критику гораздо мягче – по сути, вообще не критикуя. Мы изменили описание, стали указывать: «возможно улучшить, сделав то-то и то-то». После этого пользователи стали активнее.
Когда все устаканилось, я был уверен, что надо развивать платформу, и вкладывал всю прибыль в развитие.
Я не сомневался, что за два года удастся полностью окупить инвестиции. К сожалению, в этот момент Facebook ограничил доступ к API из-за проблем с утечкой данных, и нам пришлось закрыться.
Еще одной ошибкой было делать многофункциональный продукт, а не решать всего одну задачу. Когда мы поняли, что маркетплейс не работает, дополнили его новым функционалом – анализом блогеров.
Быстро стало понятно, что рекламодатели не используют эту функцию, а пользователи маркетплейса ей не интересуются. Тогда мы убрали все и создали отдельный продукт – анализ аккаунта блогера – и это сработало.
Куда дует ветер
После «похорон» второго стартапа мы ушли в аналитику. Переориентировали компанию в сервис по анализу поведения пользователей, чтобы помочь крупным онлайн-сервисам, СМИ и интернет-магазинам увеличивать конверсию в продажи.
Сейчас это развивающийся рынок с высокой конкуренцией среди онлайн-платформ и борьбой за рост конверсии хотя бы на несколько процентов.
Для любого массового онлайн-сервиса в США увеличение конверсии хотя бы на полпроцента дает в результате прирост выручки в несколько миллионов долларов. Заказчики находятся в постоянном поиске решений, которые позволят увеличить конверсию, и аналитика дает им такие инструменты.
Эта ниша не свободна – есть ряд игроков, которые сумели достаточно быстро привлечь инвестиции:
- Amplitude собрали суммарно $136 миллионов,
- Mixpanel – $77 миллионов,
- Heap.io – $40 миллионов.
Я сейчас создаю новую компанию и разрабатываю вместе с командой функционал, у которого есть важное УТП: для использования сервиса не нужны услуги разработчиков.
Пока мы в процессе запуска, но уже привлекли крупного долгосрочного клиента, который даст стабильный поток заказов. На этот раз я достаточно набил шишек, чтобы теперь не повторить ошибки и выстроить компанию, способную играть вдолгую и приносить прибыль.
Мои грабли стартапера в США
- Нельзя опираться на внешнюю информацию при анализе рынка. Она представлена с позиции интересов компании, а не реального положения дел.
- При выходе на рынок США продукт должен решать только одну задачу. И делать это лучше всех.
- Перестраиваться под ментальность США. Не давать категоричных оценок.
- Сначала пройти product-market-fit с минимальной командой или даже без команды. А затем приступать к построению компании.
- Нельзя нанимать людей на деятельность, в которой ты сам не разбираешься.
Материалы по теме:
Как программисту переехать в США и начать зарабатывать: о визах, адаптации и трудностях
Как продать себя в Америке: основательница Linguatrip — о переезде в США и секрете идеального питча
Как запатентовать технологию в США: опыт Resonance Software
Российские стартапы в США: 3 типичные ошибки и подводные камни
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter