Выход на международный уровень – мечта большинства стартапов. К этому не стремятся лишь те, кто делает очень специфические продукты для локального рынка. Как ее осуществить? Ответ на этот вопрос знает Андрей Попов, руководитель дирекции информационных технологий «Райффайзенбанка», который второй год подряд возглавляет жюри российского этапа отбора проектов в международный акселератор Elevator Lab. Андрей выделил пять ошибок, которые допускают ребята из России, и на их основе составил вредные советы для тех, кто запускает финтех-стартап.
Совет 1. Не подавайте заявки в европейские акселераторы…
...если вы еще не достигли успеха в России.
Общаясь с ребятами из финтех-стартапов (наш банк активно работает в этом направлении, и время от времени я смотрю новые компании), я понял, что многие начинающие компании ставят перед собой искусственные границы. В частности, могут не решиться подать заявку на такую международную площадку, как Elevator Lab, боясь слишком большой конкуренции.
В реальности конкуренция на разных рынках разная. Российский рынок финтех-услуг переполнен настолько, что по степени проникновения финансовых технологий в повседневную жизнь мы уступаем только Китаю и Индии.
Инвестиционный бум в этом сегменте начался еще в 2011-м, и множество проектов успели получить поддержку, вырасти и прочно закрепиться в своих нишах. Сейчас спрос на такие сервисы в значительной степени удовлетворен, от бума мы перешли к умеренному росту. И если несколько лет назад Россия входила в топ-10 стран по объему инвестиций в финтех (например, 4 место в 2013 году по данным из отчета Life.SREDA), то теперь располагается гораздо ниже. По данным Delloite, за 2017 год объем венчурных инвестиций в финтех в России – всего $7 миллионов.
Что касается Восточной Европы, то в части финтех-сервисов плотность рынка пока не так высока. Поэтому есть неплохой шанс, что проект, связанный с аналитикой больших данных или, например, с цифровой идентификацией пользователей, «выстрелит» именно там.
Совет 2. Не адаптируйте свое решение к разным рынкам…
...хорошая идея везде пригодится, а инвестор – сам додумается, зачем она ему нужна.
Если вы запускаете новый Instagram, возможно, он и будет одинаково подходить как европейцам, так и американцам. Но в финтехе универсальные идеи срабатывают гораздо реже. Рынки разных стран сильно отличаются. Законодательство, требования регуляторов и даже потребности рядовых клиентов в каждой стране свои.
Опыт использования даже такого простого продукта, как дебетовая карта, будет разным у японца и венгра, например, потому что в Будапеште можно расплатиться через Android Pay в любом магазинчике у дома, а в Токио это будет уже проблематично.
К нам достаточно часто подают заявки те, кто предлагает сервис для конечных пользователей – розничных клиентов. Зачастую это очень интересные идеи. Но адаптировать их к рынкам разных стран – нереальная задача. Гораздо успешнее могут быть те, кто работает в сфере аналитики, сервисов, направленных на улучшение клиентского опыта. Есть и обратная история, когда мы здесь только пробуем Open API, а Европа уже живет в новой реальности открытых систем.
Совет 3. Для крутого проекта нет языковых преград…
...и Google Translate со словариком – итс окей форевер.
Конечно, фраза «Let me speak from my heart» не помешала России стать хозяйкой нынешнего Чемпионата мира по футболу. Но когда ваша речь не просто прелюдия к действию, а главный инструмент в борьбе за победу, лучше не рисковать. Слабая языковая подготовка, пожалуй, самая распространенная ошибка российских стартапов. Для некоторых сложно даже заполнить заявку на участие в нашем отборе. А ведь для успешной презентации важно не просто дословно перевести текст, а по-настоящему переосмыслить его, используя логику английского языка.
Многие в своих питчах обещали открыть новые возможности привычных сервисов, но пламенная речь не достигала цели из-за банального слова «open». Потому что «open» – это про дверь, через которую предстоит выйти, а про раскрытие потенциала – это «reveal».
Был у нас и забавный случай, когда в питче проекта, связанного с кибербезопасностью и защитой от мошенничества, выступающий использовал фразы, буквально переведенные с русского, вроде «protection from fraud» (вместо стандартного для английского «fraud prevention»). Мы, конечно, его поняли, но для иностранцев звучало забавно. А ведь иногда такие ошибки могут принципиально изменить суть и восприятие речи.
Совет 4. Не стоит прогибаться под изменчивый мир…
...пусть лучше он прогнется под нас, а именно – не подстраивайся под каждого потенциального партнера.
Чтобы питч был максимально эффективным, нужно затачивать свою идею под потребности конкретного состава жюри – компаний и сегментов бизнеса, которые они представляют. Каждый раз пересматривать свой питч глазами потенциального партнера и давать ответ на вопрос о том, какую проблему он сможет решить с помощью вашего проекта.
Очень важно изучить, какие задачи стоят перед бизнесом, какие проблемы актуальны для отрасли в регионе присутствия компании, о чем говорят в интервью ее руководители как о своих стратегических фокусах. Обладая полной информацией о бизнесе членов жюри, нужно пересмотреть свое выступление с позиции «Чем мой продукт может помочь именно этим людям?»
Кроме того, важно соблюдать стандарты публичных выступлений – быть понятными и интересными аудитории. Многие стартаперы слишком увлекаются описанием характеристик продукта, рынка и конкурентов. Такие презентации плохо воспринимаются, а потенциальные партнеры приходят к выводу, что у компании нет фокуса.
Я всегда советую участникам нашей программы устроить перед выступлением игровой питч, в котором коллеги или знакомые выступают в роли жюри и задают вопросы. Их задача – не жалеть выступающего и максимально вжиться в роль оппонентов.
Совет 5. Придумайте то, что пока никому не нужно…
...сразите нестандартным подходом, и инвестиции вам обеспечены.
Существуют примеры, когда идея не была направлена на очевидные потребности, но люди легко принимали новшество и начинали им пользоваться. Например, запуск Sony Walkman – когда опросы общественного мнения показывали, что люди не понимают, зачем им слушать музыку на ходу, а итогом стали рекордные продажи и распространение технологии по всему миру. Но таких случаев один на миллион.
Гораздо чаще бизнес-идеи, которые не решают проблем потенциальных клиентов, обречены на провал – как бейсболка со встроенными динамиками, микрофоном и Bluetooth от компании Atari. Ведь зачем покупать кепку за 130 долларов, если у тебя есть handsfree-гарнитура?
Реальность такова, что шансов «взлететь» больше у тех идей, которые идут от понимания клиента и его потребностей. Это могут быть и ваши потребности – именно так появился сервис ведения личных финансов EasyFinance, который сейчас популярен не только в России, но и на азиатском рынке.
Часто к нам приходят ребята с потрясающими идеями. Но ответить на вопрос, а зачем это клиентам, не могут. Безусловно, есть инвесторы, которые вкладывают средства в идеи, потенциал которых нельзя проанализировать. Но это редкое исключение, а не общее правило. Креатив и оригинальность – это отлично. Но побеждают те, кто решает конкретную проблему бизнеса или потребителя.
Материалы по теме:
Как продать себя в Америке: основательница Linguatrip — о переезде в США и секрете идеального питча
Забудьте про короткий питч: вашему стартапу нужен тизер
Плохое выступление может убить бизнес – работаем над вашими ошибками
Искусство помогает нам делать классные финтех-проекты. И вот как
Отношения с клиентами банка могут быть крутыми – Михаил Гаврилов на FinTech Russia
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Практическое руководство по внедрению искусственного интеллекта в банкинг
- 2 Что такое эквайринг и зачем он нужен бизнесу
- 3 Роль криптовалют и Fintech в процессе финансового включения
- 4 Эволюция ML-сервисов в микрофинансовых организациях и советы по внедрению
- 5 Электронное имущество: чем полезны бизнесу цифровые финансовые активы
ВОЗМОЖНОСТИ
25 апреля 2024
26 апреля 2024
29 апреля 2024