Колонки

Как российской IT-компании за 3 дня найти клиентов в Дубае

Колонки
Дмитрий Степаненко
Дмитрий Степаненко

основатель Hot-WiFi

Ольга Лисина

Компания Hot-WiFi вышла на рынок ОАЭ со своим SaaS-продуктом и получила первых клиентов всего по 567 рублей за каждого. В этой колонке команда делится опытом, который сможете повторить и вы. 

Как российской IT-компании за 3 дня найти клиентов в Дубае

В Дубай мы выходили с гостевой маркетинговой WiFi-сетью. ОАЭ — не первая зарубежная страна, на рынке которой мы представлены. Масштабироваться там решили, потому что благодаря партнерам понимали запросы местного ресторанного и гостиничного бизнеса. 

Подготовка заняла месяц: вместе с нашим партнером — разработчиком бухгалтерского ПО iiko Middle East, который уже работает на рынке ОАЭ, — сделали анализ рынка и конкурентов и протестировали интерес местных предпринимателей к нашему продукту. 

Партнер предлагал наш продукт своим действующим клиентам, также тестировали спрос через Facebook — показывали рекламу, собирали заявки от владельцев бизнеса и проводили с ними интервью. После этого начали готовиться к первым тестовым продажам на новом рынке. 



Как найти свою аудиторию на новом рынке

Мы знаем портрет своего целевого покупателя на российском рынке — предстояло найти такую же аудиторию в Дубае. Для тестирования продаж нам нужно было получить не менее 15 целевых заявок для их дальнейшей обработки.

Для настройки онлайн-рекламы мы взяли свою клиентскую базу сегмента HoReCa — рестораторов, топ-менеджеров, владельцев отельного бизнеса: номера телефонов наших действующих клиентов, а также контакты потенциальных покупателей, которые они нам дали на тематических мероприятиях (PIR, Metro Expo и др.). 

То есть для настройки рекламы на покупателей в другой стране пригодится своя клиентская база, накопленная за время работы компании. Это номера телефонов, email, MAC-адреса, которые вам оставляли ваши покупатели. 

Где взять контакты: например, собрать номера телефонов из CRM-системы; собрать email-адреса всех, кто подписался на рассылку или оставил свою электронную почту для получения чека; отыскать все визитки, которые вам оставляли на мероприятиях.

Контакты, собранные в единую клиентскую базу, можно выгрузить на рекламную площадку для дальнейшей настройки рекламы.

Настройка рекламы

Нашу готовую аудиторию владельцев ресторанного и гостиничного бизнеса мы загрузили на рекламную площадку Facebook и расширили ее с помощью look-alike, но с указанием геопозиции — в Дубае. Получили охват аудитории — 150 тысяч пользователей. 

Расширение look-alike можно настроить на всех популярных рекламных площадках: в Facebook и Instagram, Google AdWords, а также на площадках, которые преимущественно распространены только в СНГ — «Яндекс.Директ», MyTarget и «ВКонтакте»

Можно загрузить на рекламную площадку контакты своих покупателей из CRM-системы. Инструмент look-alike найдет у себя этих пользователей, проанализирует их интересы и найдет у этой группы схожие черты поведения. Затем найдет в рекламной сети тех, у кого интересы и поведение похожи на интересы и поведение вашей аудитории.

Рекламу нашего продукта мы показывали в виде баннеров и видеоролика в ленте и в виде сторис в Facebook и Instagram. Выбор обусловлен тем, что в России с этих рекламных каналов мы получаем больше всего заявок.

Основной посыл рекламы для наших потенциальных покупателей: «У вас уже есть гостевая WiFi-сеть, но она не помогает настраивать маркетинговое взаимодействие с посетителями, а мы поможем монетизировать каждое подключение гостя к WiFi».

Для рекламы мы чаще используем видео, потому что продукт сложный для понимания. В видео мы можем подробнее рассказать о том, как работает наш продукт, как его использовать и какие результаты это может принести. К тому же, рекламу с видео Facebook и Instagram показывают чаще, чем рекламу с картинкой.



Итоги рекламной кампании

Рекламу показывали две недели. За это время мы получили 18 целевых заявок (от кафе, ресторанов, ночного клуба, центра детского развития и др.). Первые две заявки получили через два дня после начала кампании. 

На рекламный бюджет, с учетом НДС, потратили чуть больше 10 тысяч рублей. Стоимость одной заявки — 567 рубль. Это примерно в полтора раза дороже, чем стоимость лида в России, но и средний чек в Дубае для нашего продукта выше в полтора раза. 

При этом 13 из 18 лидов мы получили именно по рекламе с видеороликом. То есть видео в 2,6 раза лучше мотивировало людей переходить на сайт.

Из 18 заявок 10 лидов дошли до финальных этапов согласования. Выручка от продаж составила 640 тысяч рублей.

Таким же способом можно настраивать рекламу не только на потенциальных покупателей за границей, но и искать лиды в других городах или регионах страны.


Как повторить наш опыт и получить максимум

  • Перед началом каждого рекламного проекта мы в обязательно создаем концепцию рекламы — документ, который объединяет несколько анализов и выводы.

    Что обязательно нужно анализировать:
    конкурентов (какой сайт, какая у них реклама и на какой площадке, какие тексты и креативы); 
    собственный бизнес (какое у нас УТП для этого рынка, какие факторы привлечения, какая посадочная страница и ее конверсия); 
    спрос (кто ЦА, каков спрос на рынке, какие задают поисковые запросы, какие есть отзывы на конкурентов, есть ли сезонность).  

  • Оцифровать свою аудиторию в виде данных, которые принимают рекламные площадки: телефоны, email-адреса.

  • Подготовить креативы

    Для нашего продукта больше подходит формат видео в рекламе, потому что продукт сложный для понимания. Картинка не может подробно рассказать о нас, а вот видео — может. К тому же, Facebook увеличит охват видеорекламы, и такие креативы будут популярнее, чем статичные.

    Качественные видео в формате сторис — лидер во всех наших рекламных кампаниях. Всем, у кого короткое и конкретное предложение в рекламе, рекомендуем воспользоваться лид-формами на Facebook — это удобно, быстро и приносит хорошую конверсию. 

  • Выгрузить аудиторию на рекламную площадку

    Не все привычные нам рекламные площадки работают за границей. Выбор рекламной площадки зависит от страны, куда вы планируете выходить. Например, для рекламы в ОАЭ мы выгрузили номера телефонов в рекламный кабинет Facebook. В странах СНГ можно показывать рекламу через «Яндекс» и myTarget, которые помимо телефонов и email-адресов принимают MAC-адреса (универсальные идентификаторы устройств в сети). 

    Собирать MAC-адреса можно с помощью WiFi-Радара — это устройство, которое «ловит» MAC-адреса в радиусе до 70 метров вокруг себя. Так можно собрать, например, аудиторию посетителей выставки.

  • Сделать расширение look-alike, то есть найти на рекламной площадке пользователей, похожих на покупателей бизнеса. И указать нужную геолокацию.

Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Гиперлокальный таргетинг и работа со СМИ: где и как найти покупателей во время пандемии
  2. 2 Хайп не поможет: пять причин не внедрять маркетинговые тренды в бизнес
  3. 3 Таргетировать и не прогореть: как мы продвигали в соцсетях продукт для узкой аудитории

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

13 августа 2020

Pulkovo.Hack

15 августа 2020

ArtMasters

19 августа 2020

Tele2 Solutions Days

20 августа 2020

#Прокачайбизнес

23 августа 2020

HSE Inc