«Бизнесу важно быть там, где покупатели». Как ритейлу зарабатывать в мобайле?

Андрей Судник

Основатель и управляющий партнёр шопинг-мессенджера «Алоль»

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Андрей Судник

Прогнозируется, что к 2020 году оборот ecommerce рынка в России увеличится в 2–3 раза до 2,4–3 трлн рублей, при этом доля mobile будет расти.

Андрей Судник, основатель и управляющий партнёр шопинг-мессенджера «Алоль», рассказывает, зачем и как традиционному ритейлу идти в мобайл.

Зачем традиционному ритейлу идти в mobile?

Трансграничная интернет-торговля ускорила развитие российского рынка. Выгодные цены и широкий ассортимент заставили стремительно освоить онлайн-шопинг и мобильные приложения даже жителей глубинки.

Пользователи становятся более продвинутыми, чем ритейлеры.

Продвинутыми, и, как следствие, более требовательными. Чтобы трансформироваться под вызовы времени, новые модели потребления, традиционному ритейлу следует научиться действовать как будто у него нет крепкого тыла в оффлайне. Это радикальный подход, но он поможет мобилизироваться и заиграть на равных с ecommerce компаниями на их поле.

Сегодняшние мобильные продукты, созданные традиционными ритейлерами, часто полумеры. Например, мне очень нравится сеть «Азбука Вкуса», я их постоянный клиент. Они сделали правильный шаг, запустив приложение «Вкусомания». Но почему я не могу воспользоваться им, если я не получил пластиковую карту в магазине? Почему «Вкусомания» существует отдельно от основного приложения «Азбуки»?

Когда мобильное приложение — ваш основной продукт, вы мыслите иначе и делаете все, чтобы удовлетворить пользователя и закрепиться на первом-втором экране его мобильного.

Для этого полезно следовать простому правилу: понимать, где у пользователя «болит» и отвечать именно на эту «боль», а не пытаться навязать ему свою картину мира.


Рынок больших возможностей

В Британии и Японии мобильные продажи уже обогнали desktop. В России по разным оценкам доля онлайн-покупок, cовершённых с помощью мобильных устройств, в 2016 году составила от 22% до 40%. Это около 176 – 320 млрд рублей.

Прогнозируется, что к 2020 году оборот ecommerce рынка в России увеличится в 2–3 раза до 2,4–3 трлн рублей, при этом доля mobile будет расти.

По прогнозу Business Insider, доля мобильной коммерции к 2020 году превысит 45% глобального рынка ecommerce.

В России, находящейся среди стран лидеров по уровню развития m-commerce, доля может превысить 50–60% за счёт развития мобильных платежей и мобильной инфраструктуры (рост предложения, рост конверсии мобильных сайтов и приложений) и росту пользовательского опыта. Традиционный ритейл может получить значительную долю рынка, если грамотно выстроит мобильную стратегию.


Электронные купоны вместо флайеров и карт лояльности

Покупатели любят скидки, особенно теперь, когда денег в стране стало меньше и приходится разумнее подходить к расходам. Cтикеры, купоны, дисконтные карты — вся полиграфия, которую покупатель получает в нагрузку после покупки имеет ряд недостатков:

  1. Воспринимается как мусор и раздражает клиентов. Особенно, если мы говорим про поколение 30-летних;
  2. Сложнее измерить эффективность. Особенно в сравнении с digital-рекламой;
  3. Требует расходов на изготовление и распространение (печать, промоутеры);
  4. Распространение и охват ограничены торговой точкой;
  5. Нет персонализации на основе поведения пользователя (давно не приходил, ничего не покупал в определённом отделе).

Следуйте примеру Walmart, Target, Starbucks и интегрируют купоны и дисконтные карты в собственные приложения. Или воспользуйтесь сторонними решениями в этой области, которые сегодня предоставляют «Карта города», CardsMobile, Cardberry и другие компании.


Присутствуйте в мобильных маркетплейсах

Ecommerce-ритейлеры используют сторонние онлайн-площадки — маркетплейсы и классифайды, чтобы увеличить покрытие и иметь больше точек соприкосновения с клиентами. Покупателям не всегда удобно устанавливать и хранить приложения всех интересующих их компаний.

В мобильной коммерции маркетплейсы популярнее у пользователей, чем монобрендовые приложения, поэтому они могут стать хорошим стартом для вашей мобильной стратегии.

Это поможет получать до 20% дополнительного оборота без вложений в собственные разработки, их поддержку и рекламу.

Попробуйте разместить ваши товары или услуги в мобильном Яндекс.Маркете, мессенджере Алоль или Avito. Полученные цифры и опыт помогут точнее выстроить стратегию для собственного приложения.


Адаптируйте сайт под мобильные устройства

66% россиян используют смартфоны для поиска информации о продукте прежде чем приобрести его. Адаптируя сайт под мобильные браузеры, вы получаете не только доступ к этой аудитории, но и повышаете долю мобильных транзакций за счет роста конверсии.

По данным исследования Criteo, разница в конверсии может достигать 39% в зависимости от того, насколько сайт адаптирован под мобильные устройства.


Используйте мессенджеры для общения с клиентами

SMS-рассылки могут подорвать лояльность клиентов. Мессенджеры помогут установить двустороннюю связь с пользователем, сделать контент более привлекательным за счёт фотографий, кнопок и так далее.

В Китае более 10 тысяч компаний используют мессенджер WeChat для продаж и общения с клиентами. Uber, KLM, Haytt, Booking.com и другие гиганты выстраивают клиентский сервис в Facebook Messenger.

Спортмастер и «Сбербанк» уже используют официальные аккаунты в Viber, но, к сожалению, на их сообщения нельзя ответить — чтобы связаться с ними и задать вопрос нужно перезванивать или идти к ним в офис. Как раз это и противоречит идее месседжинга. Предложения, которые присылает «Сбербанк», имели бы большую ценность для пользователя, если бы они были интегрированы с функционалом приложения банка.

Внедрение чат-бота или персонала для обработки сообщений от клиентов могли бы сделать общение с банком удобнее. Асинхронная коммуникация в мессенджере позволяет одному оператору обрабатывать до 5–7 обращений одновременно.


Используйте концепцию мобильных предзаказов (Mobile order-ahead)

Мобильные покупки — это покупки на ходу, по пути, в перерыве между другими делами. Когда вы томитесь в пробке и 10 минут смотрите на огромный билборд с рекламой аппетитного гамбургера, у вас нет возможности реализовать свои гастрономические фантазии. У вас нет приложения, в котором можно выбрать ближайшее кафе, где вам приготовят этот гамбургер, пока вы в пути.

Американские Starbucks и Domino’s Pizza уже получают около 6 млн заказов в месяц через приложения, McDonalds в США также внедряет эту модель.

Другой крупный оператор фастфуда Taco Bell отмечает, что, заказывая в приложении, клиенты тратят на 20% больше, чем при покупке в самих ресторанах. Ожидается, что рынок приложений mobile order-ahead составит 38 млрд долларов к 2020 году. 2017 год открывает отличные возможности, чтобы стать частью мобильной экосистемы клиента и получить большую долю пирога.

Из теории эволюции мы знаем, что выживает не сильнейший, а тот, кто лучше всего приспосабливается к переменам.

Выбор за вами.


Материалы по теме:

Вашему мероприятию не нужно мобильное приложение

Дни интернет-рекламы в нынешнем её виде сочтены. Как виноват и что делать?

Число пользователей интернета в Китае сравнялось с населением Европы

Как защитить свои персональные данные, если даже закон не может их защитить

«Казахстан – это Россия 15 лет назад». Как стартап из Караганды меняет местный рынок

Мой личный топ-3 смартфонов за прошедший год



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
FinCon
25 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase