Российский разработчик ПО выходит на рынок БРИКС: что его при этом ждет

Получение корректных результатов анализа рынка

Как и при запуске бизнеса в своем регионе, не исключено, что продукт, который уже востребован на рынке России, не подойдет, чтобы выходить с ним же на рынок другой страны.

И не игнорировать анализ рынка. Его можно сделать как своими силами, применив стандартные модели PESTELмодель оценки политических, экономических, социальных, технологических, экологических и законодательных факторов (базовый шаблон для оценки можно взять здесь) и оценки конкурентной среды, так и с привлечением локальных консультантов. 

Даже если вы уверены в пользе, универсальности и уникальности вашего продукта, важно не пропускать этот этап, потому что при выводе ИТ-продукта на рынок компания может столкнуться не просто с другими потребностями пользователей, а с такими вещами: 

• Отличным законодательством 

Например, в Бразилии (в отличии от России) графическая подпись физического лица, нанесенная стилусом или мышкой на мониторе цифрового устройства, приравнивается к физической подписи, что ускоряет развитие цифрового документооборота. 

• Другим уровнем цифровизации страны 

Например, не секрет, что в России сильно развит эквайринг. Для нас привычно оплачивать продукты картой даже в маленьких магазинах на углу дома, в то время как в некоторых странах платежи картой до сих пор менее доступны. 

• Иной конкурентный рынок и господдержка ИТ 

В то время как в России ИТ-предприниматели часто конкурируют с госкомпаниями или компаниями с господдержкой, в некоторых странах БРИКС больше развито получение инвестиций от более крупных игроков третьих стран. 

• Другой менталитет

Чтобы получить наиболее корректные результаты исследования рынка, лучше всего скомбинировать подходы и провести анализ рынка самостоятельно (можно применить стандартные модели PESTEL и оценки конкурентной среды) с привлечением местных экспертов соответствующей или близкой индустрии. 

Где искать локальных экспертов

Наиболее просто найти таких экспертов можно через местные ИТ-сообщества и LinkedIn с релевантными предыдущими местами работы. 

Читайте также: «Фаундеры должны продавать успехом»

Нерациональные расходы на маркетинг

Для запуска продаж необходимо понимать местный рынок, что исторически для предпринимателей из России может являться проблемой, поскольку ранее ориентиры были направлены больше на западные рынки.

Когда первичный анализ рынка проведен, минимизировать стартовые затраты можно благодаря привлечению местного лидера, который способен сделать первые продажи. 

Через некоторое время вместе с накопленным пониманием местной специфики гораздо проще:

• принимать,
• планировать,
• инвестировать в продвижение средствами маркетинга.

В том числе цифровыми — для ускорения продаж и формирования, как исходящей, так и входящей воронки.

Поиск локального лидера продаж в условиях отличного менталитета

Особенности стран союза БРИКС, мягко говоря, в совершенно другом восприятии мира. Поиск местного лидера продаж на незнакомом рынке с незнакомым менталитетом — крайне непростая задача.

Решать ее лучше всего, опираясь на местных партнеров из бизнеса, если таковые уже есть. Они помогут с формированием корректного понимания местной специфики и помогут с подбором людей.

Читайте по теме: Как найти кофаундера — список площадок

Лидера с какими навыками и ресурсами искать

Локальный лидер должен как минимум иметь опыт личных продаж по аналогичной модели продаж на этом же рынке. Но при таком варианте стартапа просто хорошего продавца в качестве лидера будет недостаточно.

Вам нужен настоящий сейлз-предприниматель:

• человек с отличными коммуникациями,
• своей воронкой,
• понимающий местную специфику рынка,
• умеющий решать разнообразные задачи на старте.

В том числе нелинейными методами.

Либо переезжайте туда сами и помогайте вашему местному сейлз-гуру со всеми остальными вопросами в начале пути, кроме продвижения продаж. 

Ограниченность инвестиционного капитала для развития российского ПО за рубежом

2023 год характерен нестабильностью общемировых фондовых рынков и, как следствие, рынков венчурных капиталов — кровеносных систем компаний, ведущих разработку ПО.

Кроме того, рынок инвестиций в российское ПО (за исключением IT-гигантов) только формируется, а количество возможных проектов в странах БРИКС еще не накопилось в достаточном количестве, чтобы повысить интерес российских инвесторов к этим рынкам. 

Как решать? 

Искать частных инвесторов (через бизнес-ангелов, предпринимательские сообщества), готовых инвестировать «в долгую» и на постоянной основе — для доработки и усиления продукта. Взамен руководства допустить инвесторов к взгляду изнутри — коммерческим планам, финансовым регулярным отчетам.

Читайте по теме: «Не пытайтесь понравиться всеми силами»: как найти и заинтересовать инвестора

Одним словом — сохранять открытую политику взамен на невмешательство. Распределять инвестиции одного венчурного фонда или инвестора между уже устоявшимся рынком, который дает очевидные дивиденды и тем, на который вы только выходите и который требует влияния денежных средств. 

Выводы

Несмотря на возникшие ограничения страны союза БРИКС, Азия и страны ближнего зарубежья продолжают быть доступными для российских предпринимателей — однако при выходе на эти рынки, еще большее внимание следует уделить локальным особенностям: 

• При расширении в БРИКС учет менталитетов имеет большее значение, чем при развитии на Запад;
• Даже при «твердом» российском продукте относиться к выводу в новую страну нужно как к стартапу — с детальным изучением рынка и скрупулезным подбором лидеров функций; 
• Важной составляющей успешного запуска станет правильный подбор лидера продаж с отличным пониманием местной специфики и продукта и сочетающего в себе функционал продавца и предпринимателя, способного решать возникающие на старте задачи. Поиск такого человека можно начать даже удаленно в LinkedIn. 

В то же время не следует впадать в крайности — больше влиять на решения должен именно бизнес-план.

Как и всегда составляйте бизнес-план, формируйте финмодель, просчитайте разные модели выхода на рынок — начать новую или купить существующую компанию, а описанные нюансы пусть послужат дополнительным фильтром при оценке сценариев.