«Фаундеры должны продавать успехом»

О компаниях

Venture Roof — платформа с 60 тысячами инвесторов, получила награду Product of the Day на Product Hunt.

Speechki — американский стартап по озвучиванию аудиокниг при помощи ИИ. Привлек инвестиции от GreyCroft VC, двухмиллиардного фонда из Нью-Йорка.

Alchemist — лучший венчурный акселератор в мире по b2b по версии TechCrunch, базирующийся в Сан-Франциско.

LinkedIn или e-mail — что выбрать для аутричаНалаживание связей с потенциальными партнерами?

Дима Ким рассказал о тенденции фаундеров выбирать для аутрича и нетворкинга что-то одно: либо социальную сеть LinkedIn, либо e-mail-рассылки. Предприниматель отмечает, что очень важно использовать оба этих инструмента, так как каждый имеет свои преимущества.

Плюсом аутрича через LinkedIn Дима называет высокую активность и конверсию. «Люди видят ваш профиль, фотографии, что вы из себя представляете — и конверсия растет».

Основатель Venture Roof признает, что конверсия e-mail-рассылок уступает LinkedIn в несколько раз. Но при этом фаундер обращает внимание на тот факт, что почта позволяет структурировать процесс и работать с намного большим количеством запросов.

«Вы можете создавать несколько ящиков, отправлять десятки и сотни писем в день с одного ящика, а представьте у вас их десять — такой возможности при работе с LinkedIn, конечно, нет».

Всегда ли нужен профиль в LinkedIn

По мнению Кима, важность наличия профиля в этой социальной сети зависит от региона деятельности самого бизнеса. Если проект планируется развивать только в России, то для продвижения и выстраивания коммуникаций предприниматель рекомендует использовать Facebook*.

При этом Дима отмечает, что для глобальных рынков профиль в LinkedIn необходим.

Как правильно оформить профиль в LinkedIn

«Нужно выкладывать все то, что может о нас рассказать потенциальному клиенту или инвестору. Я считаю, что LinkedIn — довольно формальная соцсеть, даже более формальная, чем Facebook*».

• Фотография в профиле должна быть с «голливудской улыбкой», лицо — расположено относительно близко к камере

Ким советует выбирать не те фото, которые нравятся вам, а те, которые будут достаточно подходящими для сети и будут повышать конверсию.

Фотография в профиле Димы Кима

По мнению спикера, самая большая ошибка выходцев из СНГ — ставить фотографии в официальной одежде — пиджаке, галстуке и так далее, при этом с очень суровым выражением лица. 

 Главная цель фотографии — расположить к себе потенциального клиента/инвестора/и так далее и мотивировать его «мгновенно» ответить на сообщение после посещения профиля.

• Не оставляйте пустым бэкграунд, фоновую обложку

«Я называю это “правилом 1%”, когда каждая деталь повышает общую конверсию». Ким делится опытом, что люди могут обращать внимание на все — подпись в e-mail, общение в соцсетях, информацию, которая содержится на сайте. 

Все доходит до таких мелочей, что для клиента из США может стать «красным флагом» возможность на сайте переключать язык на русский. 

Часто пользователи либо вообще не ставят бэкграунд, либо ставят что-то фоновое — цветы, планеты, здания и тому подобное. Даже если оставить такое изображение, всегда можно добавить какой-то текст — считает фаундер. 

Бэкграунд профиля Кима

«Мне нравится идея рассказывать в бэке о какой-то миссии. Например: „Моя миссия — в следующем году дать возможность миллиону людей по всему миру что-то делать быстрее, заработать больше, что-то оптимизировать и так далее“. 

Если инвестор такое увидит, он почувствует, что вы заряжены, готовы „драйвить“ этот проект».

Этот лайфхак работает и для тех, кто ищет работу через LinkedIn. Ким не советует писать «ищу работу/нахожусь в поиске работы». 

Специалист рекомендует добавить в описание что-то более глобальное, например, о том, что эта работа может дать людям. Таким образом можно продемонстрировать работодателю свои драйв и энергетику.

• Адаптируйте свои имя и фамилию под рынок, на котором планируете работать

«Фаундерам стартапов, которые работают на зарубежных рынках, я рекомендую менять имя и фамилию. Например, я в своем профиле поменял имя на Mitchell (Дима — Митя — Mitchell) — так как стараюсь мимикрировать под американский рынок».

Спикер поделился недавним кейсом, когда они с предпринимателем Иваном Замесиным подбирали подходящее под рынок имя. Изначально рассматривали вариант Wayne, но Иван выбрал Evan. По мнению Кима, оно хорошо работает.

• Поместите в headline максимально полную информацию

Например, к должности стоит добавить место работы и название компании (даже если оно отображается где-то еще). Это будет улучшать конверсию в поиске. 

Headline профиля Кима

Дима также рекомендует «не скромничать» и указывать в headline какие-то свои достижения, успехи, миссии и награды.

«Мы живем в цифровом мире. И должны за максимально короткий срок дать человеку понять, что мы — его целевая аудитория».

• Продавайте успехом, числами и клиентами

Ключевая позиция Кима заключается в том, что «фаундеры должны продавать успехом». 

«Ваша специальность — это не успех, она просто говорит о том, кто вы есть. Но таких специалистов — сотни тысяч, если не миллионы. Вы должны показать, чем вы выделяетесь среди всех остальных».

Ким предлагает рассказывать о клиентах/инвесторах, с которыми работает проект, и отмечать их.

• Не используйте в своем описании слово «Продажи» (Sales) — это несет негативный оттенок того, что вам сейчас что-то захотят «впихнуть». Предприниматель рекомендует заменить его на «Партнерства» (Partnerships)
• Не используйте кириллицу

Ким поделился опытом, что многие фаундеры из СНГ допускают грубую ошибку, когда где-то в профиле для описания используют кириллицу. Специалист рассказал, что видел даже такие профили, где локация United States была написана по-русски.

• Если вы нацелены на рынок США можете не указывать, что знаете английский язык. Можно не указывать языки в целом, так как это не несет какой-либо ценной информации
• Нельзя предугадать, сколько нужно сделать публикаций в профиле и принесут ли они вообще результат. Но и пустым профиль оставлять нельзя

Что нужно писать в коннекте в LinkedIn

Дима настоятельно советует не фокусироваться на самом продукте. 

«Большая ошибка многих фаундеров — что они мыслят продуктами и могут очень долго про них рассказывать. Я считаю, что продукт надо опускать на второй или даже на третий приоритет. На первом месте должно стоять сообщение с успехом и ценностями».

Основатель Venture Roof считает, что отправляя запрос потенциальным инвесторам, важно писать про достижения. Например, если стартап уже привлек инвестиции, можно упомянуть фонды, которые в него вложились. «Громкие» имена уже могут создать положительный триггер у инвестора. 

Ким предлагает «писать числами и трекшеном» — рассказывать про рост. 

В целом, по наблюдениям ментора в The Alchemist Accelerator, инвесторы вкладываются по двум основным критериям. Первый — фаундеры с «громкими» именами и компаниями, второе — рост проекта. Если у стартапа нет роста — инвестиции привлечь крайне сложно. 

«Про развитие можно рассказывать на любом этапе продукта — от идеи и MVP до готового работающего бизнеса. 

Замотивируйте потенциального инвестора/клиента/работодателя заинтересоваться вашим продуктом через вашу историю успеха».

Инструмент для продвижения в LinkedIn

Дима Ким рекомендует фаундерам для работы с LinkedIn софт Expandi. Предприниматель является амбассадором этого стартапа.

Проект появился несколько лет назад, но, по мнению Кима, справляется с намного большим количеством задач, чем его конкуренты.

С помощью этого инструмента пользователь может управлять своим профилем в LinkedIn и в том числе организовывать флоу, который другие инструменты не позволяют делать.

Пример: Пользователь загружает в этот инстумент тысячу инвесторов с целью создать с ними коннект. Expandi позволяет не просто выслать тысячу коннектов, но и перед этим проявить активность в профиле потенциального инвестора — посетить профиль, лайкнуть выбранный пост, скиллы и так далее. 

С помощью инструмента также можно высылать фоллоу-апыПисьмо, которое составляют и рассылают по итогам встречи всем участникам.

* Принадлежит Meta, признанной экстремистской на территории РФ

Обложка: BongkarnGraphic/ Shutterstock