Колонки

Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 7: правильно готовимся к питчам

Колонки
Ирина Яшина
Ирина Яшина

стартап-консультант, управляющий портфелем фонда the Untitle...

Софья Федосеева

Ирина Яшина, стартап-консультант и управляющий портфелем фонда the Untitled ventures, в седьмом выпуске серии о построении стартапа подсчитала, сколько в среднем один портфельный стартап на ранней стадии выступает с питчем. Эта цифра приближается к трем выступлениям в месяц! 

Ирина рассказывает о том, как команде подготовить слайды, текст выступления и самого спикера.

Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 7: правильно готовимся к питчам

Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4, Часть 5, Часть 6, Часть 7, Часть 8, Часть 9, Часть 10


Питч-сессия — это самый популярный формат мероприятия про новые технологические проекты. Формат имеет ряд отличительных особенностей. 

  • Строго короткое выступление: от одной до трех минут.
  • «Продающая» интонация: цель — привлечь внимание.
  • Очень желательно наличие визуальной составляющей (слайдов).

Все остальное — воля и желание самого стартапа. Одни демонстрируют свой прототип, другие показывают чудеса графики, третьи делают подарки залу. Но, по Толстому, «все счастливые стартапы похожи на друг друга», поэтому и принципами пользуются схожими. 



Чтобы не быть голословной, я пошла «в поля» и провалидировала свои идеи с Надеждой Анисимовой, главным «питчмейкером» стартапа Sarafan.tech. В этой команде у Нади за плечами более 25 разных по формату питчей — поэтому все рекомендации получили одобрение профессионала! 


Подготовить слайды и текст выступления

В одной из прошлых статей мы говорили про разные виды деков, в том числе про питч-деки. Что можно было бы дополнить?

Во-первых, пройдемся еще раз по дизайну и структуре.

  • Не более трех цветов (самое простое и оптимальное решение — черные буквы на белом фоне плюс лого).
  • Не более двух шрифтов (если нет корпоративного шрифта, то самое простое решение — Arial и Calibri. Можно менять шрифт для разных продуктов).
  • Односложные фразы и выражения (если питч будет на неродном языке — то проверка носителем обязательна).
  • Слайды для питча ничего не значат, пока выступающий их не озвучит. Питч-дек — скорее, зависимый, чем самостоятельный продукт.
  • Все, что вы показываете — лишь верхушка айсберга. Можно включить дополнительно приложение со слайдами-ответами на самые популярные вопросы (например, схему про конкурентов, рынок, бизнес-модель).

Во-вторых, стоит прописать сценарий, текст выступления и заучить его. Да, как в школе. 

Выученный текст — это не школьный «топик» по английскому, а возможность импровизировать на сцене в рамках заложенного времени. 

«Это уверенность в том, что цель питча будет достигнута», — твердо заверяет Надя. Вот ее принципы составления текста.

  • Рассчитывать, что одна минута — это 150 слов, три минуты — 550-600 слов.
  • Использовать простые предложения со стандартной структурой: подлежащее + сказуемое + дополнение. 
  • Если вы презентуете новый продукт или фичу, то зачастую лучше всего заходит личная история в начале выступления. «Так, Ксюша (СОО компании) сначала была шопоголиком, потом — занятой мамой двух детей, которая не успевает читать сказки на ночь, и так далее», — делится Надя. Это работает в России и западных странах, где вы можете предугадать реакцию. Если страна восточная (Китай, Япония), то лучше брать более объективные данные в цифровом виде, ведь главное — никого не обидеть.
  • Если вы рассказываете со сцены об уже знакомом продукте, то начните с новостей — удерживайте внимание не давно знакомой концепцией, а легкой информацией, которая была неизвестна.
  • Главное — дать ответы на вопросы «что», «как», «для кого» и «почему». А все остальное — в прямом смысле приложится (или зададут вопрос).


Сколько времени нужно на подготовку? На русском «продакшн» составляет один рабочий вечер (около трех-четырех часов), если есть наработки. Если с нуля — то один рабочий день. 

На английском (и любом другом неродном языке) — рабочая неделя (закладываем более тщательную подготовку и проверку носителем).


Подобрать спикера

Слайды и текст неразрывно связаны с выступающим. Вряд ли кто-то оценит брутального сооснователя, который по сценарию утверждает, что он шопоголик. 

Какие могут быть общие принципы отбора выступающего? Вот несколько ориентиров.

  • Аудитория и индустрия: например, для инвесторов лучше подходит BusDev или тот, кто разбирается в бизнес-показателях.
  • Игра на контрастах: среди парней ярче всего запоминается девушка.
  • Рабочие обязанности: чаще всего выступают СОО, CMO или CBDO.

Подготовить спикера

Все элементы готовы, осталось собрать воедино. На что обратить внимание? — на аудиторию! Что она оценит больше всего?

  • Голос и интонация: монолог наравне, высказывание свежего взгляда или наставления гуру.
  • Внешний вид: костюм, худи или, может быть, яркое модное платье.
  • Поведение на сцене: по стойке смирно или свободно прогуливаясь по залу.

При этом важно понимать, что за полчаса до начала можно вносить изменения в питч (в устную часть точно). Контекст постоянно меняется — поэтому быстрая реакция ценится. При этом меняется только начало, конец или последовательность (максимум на 10%, а 90% остаются неизменными). 


Примеры хороших питчей

Вот несколько ссылок на заметку. Даже если вы не знаете языка, многое понятно по вербалике, невербалике и визуальной составляющей.


США

Отличия:

  • дружеский разговор;
  • неформальный стиль в одежде;
  • без ограничений в позе.

Хороший кейс: выступление СЕО Google Sundar Pichai

Чем хорош:

  • Простые предложения;
  • уверенная спокойная интонация;
  • минималистичный дизайн, который дополняет речь (сама речь — это главный компонент).

Еще кейсы:

  • финал питчей на конференции Collision-2018. Начало питчей с 04:05;
  • питч победителя конкурса Startup Battlefield SF 2019 (проект Render).

Европейские страны

Отличия:

  • разговор партнеров по бизнесу;
  • более формальный внешний вид;
  • ограниченные движения.

Хороший кейс: один из питчей стартапов на Web Summit 2018 (с 02:00).

Чем хорош:

  • псевдоинтерактив с аудиторией;
  • показ реальных экранов;
  • обращение к аудитории, а не к жюри.

Еще кейсы:

  • французский конкурс стартапов. Например, питч с 10:36;
  • питч победителя регионального этапа немецкого стартап-конкурса Start-Up BW Elevator Pitch 2019.

Россия

Отличия:

  • нейтральная позиция или разговор партнеров по бизнесу;
  • более неформальный внешний вид;
  • ограниченные движения.

Хороший кейспитч стартапа LoyaltyLab на InnoWeek 2018

Чем хорош

  • четкие предложения (вопрос-ответ);
  • показ реальных экранов;
  • краткий и понятный ответ на вопрос «как».

Еще кейсы:

  • питчи на демо-дне по итогам 16 выпуска ФРИИ;
  • питчи стартапов на SPB Startup Day. Начало питчей с 01:00.

Всем удачных питчей!


Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 10 вопросов от инвестора, на которые нужно ответить для успешного питча
  2. 2 «Самое страшное, когда тебя останавливают еще на подводке». 6 историй о провальных питчах
  3. 3 Секреты идеального питча: как правильно предлагать свою идею

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase