Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 7: правильно готовимся к питчам

Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4, Часть 5, Часть 6, Часть 7, Часть 8, Часть 9, Часть 10

Питч-сессия — это самый популярный формат мероприятия про новые технологические проекты. Формат имеет ряд отличительных особенностей. 

• Строго короткое выступление: от одной до трех минут.
• «Продающая» интонация: цель — привлечь внимание.
• Очень желательно наличие визуальной составляющей (слайдов).

Все остальное — воля и желание самого стартапа. Одни демонстрируют свой прототип, другие показывают чудеса графики, третьи делают подарки залу. Но, по Толстому, «все счастливые стартапы похожи на друг друга», поэтому и принципами пользуются схожими. 

Чтобы не быть голословной, я пошла «в поля» и провалидировала свои идеи с Надеждой Анисимовой, главным «питчмейкером» стартапа Sarafan.tech. В этой команде у Нади за плечами более 25 разных по формату питчей — поэтому все рекомендации получили одобрение профессионала! 

Подготовить слайды и текст выступления

В одной из прошлых статей мы говорили про разные виды деков, в том числе про питч-деки. Что можно было бы дополнить?

Во-первых, пройдемся еще раз по дизайну и структуре.

• Не более трех цветов (самое простое и оптимальное решение — черные буквы на белом фоне плюс лого).
• Не более двух шрифтов (если нет корпоративного шрифта, то самое простое решение — Arial и Calibri. Можно менять шрифт для разных продуктов).
• Односложные фразы и выражения (если питч будет на неродном языке — то проверка носителем обязательна).
• Слайды для питча ничего не значат, пока выступающий их не озвучит. Питч-дек — скорее, зависимый, чем самостоятельный продукт.
• Все, что вы показываете — лишь верхушка айсберга. Можно включить дополнительно приложение со слайдами-ответами на самые популярные вопросы (например, схему про конкурентов, рынок, бизнес-модель).

Во-вторых, стоит прописать сценарий, текст выступления и заучить его. Да, как в школе. 

«Это уверенность в том, что цель питча будет достигнута», — твердо заверяет Надя. Вот ее принципы составления текста.

• Рассчитывать, что одна минута — это 150 слов, три минуты — 550-600 слов.
• Использовать простые предложения со стандартной структурой: подлежащее + сказуемое + дополнение. 
• Если вы презентуете новый продукт или фичу, то зачастую лучше всего заходит личная история в начале выступления. «Так, Ксюша (СОО компании) сначала была шопоголиком, потом — занятой мамой двух детей, которая не успевает читать сказки на ночь, и так далее», — делится Надя. Это работает в России и западных странах, где вы можете предугадать реакцию. Если страна восточная (Китай, Япония), то лучше брать более объективные данные в цифровом виде, ведь главное — никого не обидеть.
• Если вы рассказываете со сцены об уже знакомом продукте, то начните с новостей — удерживайте внимание не давно знакомой концепцией, а легкой информацией, которая была неизвестна.
• Главное — дать ответы на вопросы «что», «как», «для кого» и «почему». А все остальное — в прямом смысле приложится (или зададут вопрос).

Сколько времени нужно на подготовку? На русском «продакшн» составляет один рабочий вечер (около трех-четырех часов), если есть наработки. Если с нуля — то один рабочий день. 

На английском (и любом другом неродном языке) — рабочая неделя (закладываем более тщательную подготовку и проверку носителем).

Подобрать спикера

Слайды и текст неразрывно связаны с выступающим. Вряд ли кто-то оценит брутального сооснователя, который по сценарию утверждает, что он шопоголик. 

Какие могут быть общие принципы отбора выступающего? Вот несколько ориентиров.

• Аудитория и индустрия: например, для инвесторов лучше подходит BusDev или тот, кто разбирается в бизнес-показателях.
• Игра на контрастах: среди парней ярче всего запоминается девушка.
• Рабочие обязанности: чаще всего выступают СОО, CMO или CBDO.

Подготовить спикера

Все элементы готовы, осталось собрать воедино. На что обратить внимание? — на аудиторию! Что она оценит больше всего?

• Голос и интонация: монолог наравне, высказывание свежего взгляда или наставления гуру.
• Внешний вид: костюм, худи или, может быть, яркое модное платье.
• Поведение на сцене: по стойке смирно или свободно прогуливаясь по залу.

При этом важно понимать, что за полчаса до начала можно вносить изменения в питч (в устную часть точно). Контекст постоянно меняется — поэтому быстрая реакция ценится. При этом меняется только начало, конец или последовательность (максимум на 10%, а 90% остаются неизменными). 

Примеры хороших питчей

Вот несколько ссылок на заметку. Даже если вы не знаете языка, многое понятно по вербалике, невербалике и визуальной составляющей.

США

Отличия:

• дружеский разговор;
• неформальный стиль в одежде;
• без ограничений в позе.

Хороший кейс: выступление СЕО Google Sundar Pichai

Чем хорош:

• Простые предложения;
• уверенная спокойная интонация;
• минималистичный дизайн, который дополняет речь (сама речь — это главный компонент).

Еще кейсы:

• финал питчей на конференции Collision-2018. Начало питчей с 04:05;
• питч победителя конкурса Startup Battlefield SF 2019 (проект Render).

Европейские страны

Отличия:

• разговор партнеров по бизнесу;
• более формальный внешний вид;
• ограниченные движения.

Хороший кейс: один из питчей стартапов на Web Summit 2018 (с 02:00).

Чем хорош:

• псевдоинтерактив с аудиторией;
• показ реальных экранов;
• обращение к аудитории, а не к жюри.

Еще кейсы:

• французский конкурс стартапов. Например, питч с 10:36;
• питч победителя регионального этапа немецкого стартап-конкурса Start-Up BW Elevator Pitch 2019.

Россия

Отличия:

• нейтральная позиция или разговор партнеров по бизнесу;
• более неформальный внешний вид;
• ограниченные движения.

Хороший кейс: питч стартапа LoyaltyLab на InnoWeek 2018

Чем хорош: 

• четкие предложения (вопрос-ответ);
• показ реальных экранов;
• краткий и понятный ответ на вопрос «как».

Еще кейсы:

• питчи на демо-дне по итогам 16 выпуска ФРИИ;
• питчи стартапов на SPB Startup Day. Начало питчей с 01:00.

Всем удачных питчей!

Фото в тексте и на обложке: Unsplash