Истории 10 июня 2019

«Самое страшное, когда тебя останавливают еще на подводке». 6 историй о провальных питчах

Истории 10 июня 2019

Софья Федосеева

Независимый обозреватель, экс-редактор Rusbase

Софья Федосеева

Многие люди выступают перед инвесторами десятки раз, чтобы получить финансирование для своих проектов. И у каждого из них случались действительно неудачные питчи: не загрузилась презентация, инвесторы прервали выступление или слушателям было не до спикера – все ждали обеда. Как жить после провала?

Мы попросили предпринимателей и топ-менеджеров рассказать о своем самом провальном питче и его последствиях. Вот какие ответы (и советы начинающим) мы получили.

Подписаться на RB.RU в Telegram

Сергей Попков, основатель AIC, сооснователь Skillbox

Идеальный питч — это когда тебя с интересом слушают до конца. На практике такого почти не бывает, часть людей все равно зевает или сидит в телефонах. Проблем несколько: скучный контент и затягивание по времени. Сам терпеть не могу слушать нудятину про ЦА, емкости и прочие подводки.

Питч — это шоу на пять-семь минут с кучей интересных моментов. Смешные мемы между слайдов? А почему бы и нет! Все мы люди, всем нам не чуждо радоваться и шутить, даже если это самая скучная тема на свете.

Все мои провалы были связаны именно с этим. Самое страшное, когда тебя останавливают еще на подводке и говорят: «Хватит, достаточно. Все понятно, спасибо!», – как будто провалил экзамен в театральном.

Был еще более тяжелый случай. Меня остановили через три минуты после начала презентации. Оказалось, что задача вообще была про другое! Меня спросили, откуда я это взял, и отправили за дверь.

Все это научило меня перед подготовкой к питчу несколько раз переспрашивать цель и суть задачи, готовить емкий и сочный контент, семь-десять слайдов максимум и добавлять ролики, интерактив, анимацию, когда уместно. А если нет опыта, то «прогонять» текст перед зеркалом несколько раз под таймер, чтобы быть уверенным в себе.

Что бы я посоветовал тем, у кого скоро намечается питч? Посмотрите выступления TED, а также понаблюдайте за стендаперами. У них можно многому научиться.

Алла Цытович, СЕО сети хостелов и коливингов LogINN

Месяца четыре назад по результатам одного из акселераторов его организаторы вывели наш проект на основных инвесторов, так как запрашиваемая сумма была выше их полномочий.

На питче перед инвесторами нам не предоставили возможность показать презентацию. Выяснилось, что они слышат про наш проект впервые. В результате дискуссия ушла в агрессивное русло, у нас было очень мало возможностей показать прибыльность проекта, в итоге в инвестициях нам отказали.

Нас подвела подготовка – мы не расспросили, что знают инвесторы, что им нужно, и в каких подробностях об этом рассказывать. Организаторы не предупредили нас о формате питча, а мы не поинтересовались.

Мы просили инвестиции на две разные части проекта, но инвесторы сказали, что в одну вкладываться не готовы, а вторая плохо проработана.

Мы разбили проект на две части и начали искать финансирование на каждую из них:

один пул инвесторов для открытия собственно коливингов,
второй пул – на создание ИТ-платформы.

Оказалось, что это два разных типа инвесторов, и привлекать средства по отдельности оказалось проще.

Если вы хотите, чтобы выступление прошло успешно, то:

сформулируйте просто и понятно, для кого предназначен ваш проект, зачем он нужен целевой аудитории, как вы будете доносить эту мысль до клиентов, как будете их привлекать,
не забудьте про грамотный бизнес-план с привлекательным, но правдивым уровнем прибыли,
уместите свою презентацию в трех- пятиминутный интервал,
«прогоните» ее раз десять вслух с секундомером,
подумайте, какие вопросы вам будут задавать, и подготовьте на них ответы.

Наталья Токарь, основатель и СЕО UpSkillMe

У меня было несколько провальных питчей. Провалом я считаю следующие ситуации:

человек не понял ценность того, что я предлагаю,
человек вообще не понял, что я предлагаю,
я выбрала не того человека,
человек передумал инвестировать после общения с остальными членами команды.

В 2017 году у меня случился ужасный питч на конференции в Лос-Анджелесе. Была заявлена тысяча участников, но по факту помещение было разделено на залы, каждый вмещал до 80 человек.

Время обеда значилось с 13.20 до 14.20. Меня поставили в расписание в 13.00, но два предшествующих спикера не уложились в свои 15 минут. Когда второй закончил выступление в 13.30, весь зал встал и с облегчением вышел на обед. Остались только я у кафедры с микрофоном и еще 25 человек.

Я знала, что ведется видеозапись, поэтому питчила так, как будто зал был полный. С одной стороны, это был провал – те, кому я хотела рассказать про продукт, ушли на обед. Но с другой – один из слушателей пригласил меня на встречу и помог организовать питч в Гонконге, а от другого человека я получила контакт потенциального инвестора, от которого через месяц проект получил первые деньги.

Рядом всегда есть множество возможностей. Но многие стартапы фокусируются только на одной, упуская остальные, а если потерпели неудачу, то начинают рефлексировать и заниматься самобичеванием. Продуктивнее использовать все возможности, которые видишь.

В 2019 я питчила Samsung Ventures. Это тоже провальный питч, с одной стороны, так как наше представление о сотрудничестве не совпало с их критериями, и в итоге они не инвестировали. Но с другой – они просили держать их в курсе развития продукта. И это тоже хорошая практика – выходить на большие компании самостоятельно, без связей.

Но самый провальный питч случился в 2014-м, когда я запутала человека вместо того, чтобы объяснить ему смысл продукта. И с тех пор я постоянно тренируюсь формулировать свои мысли четко, кратко и емко.

«Исправить» выступление, во время которого человек устал от вас и ваших пространных объяснений, почти нереально. Но можно остаться друзьями и продолжать показывать инвестору трекшн и другие убедительные цифры в течение следующих нескольких месяцев и одновременно тренироваться объяснять сложное просто.

Ксения Широкова, COO Sarafan Technology Inc.

Мой самый провальный питч случился в Сан-Франциско. Сначала не запустился проектор, и, пока организаторы пытались решить проблему, отведенное для выступлений время истекало. В итоге проектор так и не починили, а питчи сократили с пяти до двух минут.

Никто из участников, в том числе и я, не был к этому готов. Мы выходили на сцену и экстренно придумывали, как уложиться в две минуты и как объяснить на пальцах то, что ты обычно показываешь при помощи презентации.

Когда выступаешь без визуальной поддержки, возникает ощущение, что теряешь точку опоры. Остаешься только ты, твой голос и сценические способности. Увы, во мне они просыпаются, только тогда, когда я знаю питч наизусть.

Я всегда очень серьезно подхожу к подготовке: учу текст, детально разбираю презентацию, репетирую речь. А вот форс-мажоры сбивают меня с толку. Импровизировать перед публикой, особенно на английском языке, совсем непросто. Позднее я узнала, что одноминутные питчи без презентации в США – обычная практика. У них даже есть название питч в стиле Shark Tank, взятое из одноименного ТВ-шоу.

Питч – это не полуторачасовая лекция, у вас есть не более пяти минут, чтобы раскрыть идею своего проекта и донести ее до слушателей. Тратить время на раздумья или поиск правильных слов и выражений – непозволительная роскошь.

Выступление нужно просто заучить наизусть, как стихотворение или таблицу умножения, так, чтобы можно было посреди ночи рассказать его на автопилоте.

Да, может всякое случиться, поэтому я советую всегда иметь про запас краткий рассказ про проект, который можно уложить в одну минуту – в нем нужно ответить на три вопроса:

what (что вы делаете?),
why (почему вы это делаете?),
how (как вы это делаете?).

Георгий Соловьев, генеральный директор Skyeng

У меня случился провальный питч в начале становления компании. Тогда мы с другими сооснователями совершили ошибку, которая очень часто встречается среди молодых технологичных стартапов, когда те приходят к инвесторами за помощью.

Мы придумали платформу Vimbox и очень в нее верили. Мы детально и с энтузиазмом рассказывали о том, как ее создавали, какие у нее особенности и возможности, сравнивали ее с другими решениями на рынке образования, но совершенно не думали о рынке в целом. Мы считали, что как только запустим платформу, все сразу же начнут ее внедрять.

Мы даже не догадывались, что, помимо крутых нас и крутой платформы, для инвесторов важна не менее крутая команда – маркетинг, отдел продаж и прочее. Мы же были уверены, что достаточно сделать продукт, поставить на него заниженные цены, и клиентов будет предостаточно.

Когда около десяти хороших инвесторов отказали, а нашу крутую платформу не взяла ни одна офлайн-школа, мы поняли, что продукт – это лишь 10% успеха. И чтобы достичь большего, необходимо настроить все сопутствующие процессы, а иногда, как в нашем случае, буквально с нуля создать рынок.

Никита Рябинин, глава люксембургского офиса KRK Group

Конечно, у меня случались провальные питчи, как и у всех, кто двигается вперед и идет к поставленным целям. Не бывает пути становления без ошибок. Я расскажу о том, как нужно проводить выступление.

Первостепенно нужно определить, на кого вы делаете питч. Выступление на собственника, генерального директора или CFO одной и той же компании должны быть совершенно разными. Кроме того, нужно понять, кому вы адресуете свою идею.

У меня была встреча с CFO операционной компании холдинга и питч про возможные кредитные, инвестиционные сделки с упором на экономию ресурсов группы.

В результате оказалось, что продукт надо было питчить на уровне управляющего family office – лицо, принимающее решение, было там. CFO же выполнял функцию казначея, он был поставлен в неудобное положение своим статусом, так как в рыночно-корпоративной системе координат именно он должен был принимать решение по этому вопросу. Я не достиг своей цели, потратил время, отношения с CFO не построил. И, соответственно, провалил сделку.

Советы:

определите цель, изучите интересы и ценности человека, принимающего решение по вашему вопросу,
донесите, как вы можете решить его боль или принести прибыль,
необходима глубинная проработка проблемы, с которой вы идете к лицу, действительно принимающему решение,
молниеносная реакция на аргументацию против,
у вас должен быть внутренний скрипт и понимание того, как работать со всеми возражениями и предугадывать вопросы и ответы на них,
питч должен быть целевой и решать проблему именно того, к кому вы апеллируете.

Негативные последствия – это впустую потраченное, проинвестированное время, которое вы не смогли монетизировать в моменте или построить с его помощью деловые отношения.

К встречам необходимо серьезно готовиться. Определение цели или боли лица, на которого направлен питч, становится обыденным занятием только с опытом, но даже множество выступлений не защитят вас от ошибок.

Например, вы можете просто не владеть информацией о внутренней ситуации у контрагента. Хотя со временем можно научиться достаточно точно и реалистично определять ситуацию и «ставить диагноз». Для этого необходимо постоянно быть в рынке.

Выводы: