Как за шесть лет создать международный проект с многомиллионной выручкой

Евгений Федоров
Евгений Федоров

Основатель «Кивитакси»

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Евгений Федоров, основатель «Кивитакси», рассказывает, как ему пришла идея создания сервиса по предоставлению трансферов по всему миру, почему компания решила выйти на западный рынок и как ей это удалось.

Как все начиналось

Я учился на факультете прикладной математики в Ижевском государственном техническом университете. После окончания вуза, как и у всех, возник вопрос: а что дальше? Тогда мы с друзьями-одногруппниками решили заняться сайтостроением и делать простые IT-продукты. Сняли офис, купили технику, нашли первых клиентов.

Знаний по продвижению не хватало, и я решил пойти на курс по стратегическому маркетингу. Там нам посоветовали книгу «Основы маркетинга» Филипа Котлера, которая просто перевернула мое мышление. Мы попробовали внедрить эти знания в сферу IT.

Так, к 28 годам у меня уже был бизнес-опыт — наши проекты: компания по продаже офисных комплектов программного обеспечения и сервис по управлению инвестициями Pammin.


Как родилась идея

Задумка по созданию сервиса, предоставляющего автомобильные трансферы по всему миру, не могла появиться из воздуха. После кризиса 2008 года, когда рынок туроператоров впервые рухнул, в России зародился селф-туризм. Наши соотечественники учились самостоятельно бронировать услуги и планировать путешествия. Предложений по букингу отелей и заказу авиабилетов появилось множество, а по заказу туристического трансфера — нет.

В 2010 году на отдыхе в Черногории мой брат заметил, что среди туристов популярна услуга такси по предзаказу. Многие из них хотели иметь гарантию, что в аэропорту их встретят, причем на том автомобиле, который им нужен, с детскими креслами или большим багажником.

Так появилась идея создать сервис по бронированию трансферов. Мы оценили спрос на услугу, конкурентный рынок, возможную стоимость развития. После чего решили, что проект стоящий — можно вкладывать и время, и деньги.

Откуда деньги?

Первоначальные вложения — деньги, которые удалось отложить с двух предыдущих проектов. Инвестиций со стороны не было. Уже позднее для расширения возможностей сервиса мы дважды брали займы в Фонде поддержки малого предпринимательства.

Первый заем  мы вложили в SEO-продвижение, чтобы «выстрелить» в сезон и собрать больше заказов, следующий — взяли зимой 2016 года, чтобы подстраховаться. В обоих случаях деньги вернули быстро.


Команда

Мы начинали проект с братом вдвоем. Первых ребят в команду я пригласил из предыдущего проекта, остальных искал по объявлениям. Искал тех, кто согласится на невысокую оплату, так как платить в то время было нечем. Первые зарплаты были по 15 тысяч рублей, и работали мы в офисе на 10 м² бок о бок.

Важно было найти тех, у кого горят глаза, есть запал, тех, кто хочет вырасти и верит в проект. Многие, кстати, до сих пор продолжают работать в компании.


Развитие

Мы создали простой сайт и в Черногории протестировали идею на жизнеспособность. Предложение оказалось востребованным, и встал вопрос о масштабировании.

Поскольку первая версия сайта не подходила для столь объемной задачи — все заказы пока обрабатывались вручную, — мы приняли решение построить свою платформу бронирования.

Два года прощупывали почву и обкатывали идеи. К 2012 году появилась наша админка — система бронирования и распределения заказов. Мы подключили популярные в летний сезон страны Средиземноморья: Черногорию, Испанию, Грецию, Турцию. Когда стало ясно, что система справляется с ростом количества стран и перевозчиков, стали добавлять города Азии, Европы и Америки.

Технология

Компании, которые оказывают услуги по бронированию трансфера за рубежом, существовали и раньше. Однако новизна нашей системы была именно в полной автоматизации этого процесса.

Нам удалось решить проблему агрегации данных перевозчиков. На каждый регион приходится не один десяток таких компаний, каждая со своими тарифами. Новая система смогла свести эти данные воедино и выставить на их основании стоимость трансфера.

Это стало мощным толчком к развитию конкуренции среди компаний-перевозчиков, ведь заказ получала именно та, которая давала лучшие цены при должном качестве.

Автоматизация касалась не только данных контрагентов. Весь процесс обработки заявки — от поступления заказа на сайт до контроля качества исполнения — теперь обрабатывался системой. Это позволило забыть о ручной обработке заявок — неэффективном и дорогом методе из прошлого.

С помощью простой формы на сайте наши пользователи находят нужный маршрут, выбирают класс автомобиля и его вместимость, узнают стоимость поездки. Заказ можно оформить и оплатить в онлайне. Как только клиент вносит оплату, перевозчики получают все данные, чтобы его встретить.


Выход на западный рынок

Несмотря на популярность услуги, первое время наша прибыль была сезонной. Система была рассчитана на русскоязычный сектор: Россию и страны СНГ. Трансфер заказывали в основном летом, во время отпуска, а зимой спрос сильно проседал. В межсезонье трансфер чаще заказывали иностранные клиенты. Тогда мы решили довести долю западных заказов до 70%, на данный момент она составляет 50%.

Чтобы выйти на круглогодичную прибыль, мы начали работу сразу в нескольких направлениях. Во-первых, стали активно продвигать сервис для международной аудитории: локализовали продукт на английский, немецкий, испанский и французский языки (перевели сайт, ваучеры, письма).

Во-вторых, мы серьезно нарастили инфраструктуру: сформировали отдел по работе с перевозчиками, сотрудники которого привлекали к работе новые таксопарки. Это позволило не только добавить новые страны присутствия, но и значительно расширить автопарк. Теперь клиент мог заказать не только «курортный» эконом, но и машины комфорт- и премиум-класса, то есть трансферы для деловых встреч и командировок, которые нужны круглогодично.

Маркетологи компании сделали ставку на раскрутку в интернете: SEO-оптимизацию сайта, размещение контекстной рекламы. Туристы привыкли  перед своим путешествием искать информацию в сети, и заказ машины не был исключением. До сих пор у нас минимальное присутствие в офлайн-пространстве.

Кризис 2014

Для многих компаний, работающих с заграничными контрагентами, падение рубля в 2014 году стало точкой невозврата. Особенно сильно кризис ударил именно по сфере путешествий, так как цены на отели, авиабилеты и трансфер выставляются не в рублях, а в мировой валюте. Покупательская способность россиян снизилась, и многие компании просто не «выплыли» той осенью.

«Кивитакси», к счастью, удалось пережить эти тяжелые месяцы. Снижать цены из-за разницы в курсах компания, конечно, не могла. Если партнер выставлял ценник $100, эту же цену мы транслировали своим клиентам. Однако ненадежность российского рынка с самого зарождения компании воспринималась как фактор риска, поэтому мы делали значительные вложения в увеличение доли зарубежных продаж.

Цифры и масштабирование

За шесть лет стартап вырос из маленького сайта в международный проект с многомиллионным оборотом.

Сейчас мы возим в 93 странах мира, сайт переведен на 4 языка, в день клиенты совершают в среднем 500 заказов, более 700 тысяч трансферов уже выполнено. С нами работает более 560 перевозчиков, 4 265 турагентов, 2 852 вебмастера, а также блогеры и другие партнеры. В штате 93 человека.

Наша основная цель — расти. И речь идет не только о доходности бизнеса. Мы стремимся вырасти в более удобный сервис, доступный большему числу клиентов.

Советы для тех, кто хочет заняться своим бизнесом

  • Развивайте бизнес на свои денежные потоки.

  • Помните, что люди — ваш самый ценный актив.

  • Успехи и провалы — это отражение вашей команды.

  • По максимуму пользуйтесь отсутствием границ. Сейчас век технологий и диджитализации.

  • Придумайте, что будет приносить вам доход, и масштабируйте это.


Материалы по теме:

Вы перестанете платить за такси уже через год. Как такое возможно?

Исследование: доля «Яндекс.Такси» на рынке приложений для заказа такси в России выросла до 77%

«У нас уже появился Uber-вертолет» – таксисты из Америки, Китая, Европы и России о своей работе

Девушка-робот возит людей. В России начали развивать службу вызова такси через телефонного робота-диспетчера

Жизнь «на пике технологий», дорога через болото: рассказ маркетолога, который переехал в Сколково


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Innovate or Die
13 ноября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase