Колонки

«Когда начинаешь новый проект, важно иметь "нечестное преимущество"». Как консалтинговое агентство превратилось в технологический стартап

Колонки
Алексей Клочков
Алексей Клочков

Контент-директор сервиса опросов Happy Job

Евгения Хрисанфова

Бизнес-консультант Алексей Клочков превратил своё успешное консалтинговое агентство с 15-летней историей в технологический стартап, развивающий IT-платформу по исследованию лояльности и вовлечённости сотрудников Happy Job. Сегодня сервисами компании пользуются крупнейшие игроки в своих отраслях — МТС, «Ростелеком», «Альфа Банк», «Магнит» и другие.

В этой статье Алексей делится историей «перерождения» и даёт советы по успешной трансформации бизнеса и запуску новых проектов.

«Когда начинаешь новый проект, важно иметь "нечестное преимущество"». Как консалтинговое агентство превратилось в технологический стартап

Доска

Фото: REDPIXEL.PL/Shutterstock

Производственная необходимость

Впервые идея создать сервис для оценки лояльности сотрудников возникла семь лет назад. На тот момент я уже больше десяти лет руководил консалтинговым агентством с клиентами из топ-10. Мы делали проекты по управлению изменениями «под ключ». Например, могли разработать и внедрить в организации численностью свыше 5 тысяч человек корпоративную культуру.

В чём сложность таких проектов? Нужно понять, как сотрудники относились к компании (и трудились в ней) до изменений, и как стали — после. Один из проверенных способов сделать это — провести опрос.

Тогда, в 2013, мы выбирали провайдера опросов из десятка российских и иностранных компаний. Однако большинство программ подходило нам «с натяжкой». Например, значительная часть из них была плохо оформлена. А как заставить человека проходить долгий скучный опрос? Как итог — показатель участия на уровне 30% при ожидании от 70%.

Ещё одним минусом были сами методики, использовавшиеся в опросах. Выглядели «авторитетно», но на деле — бесполезны. С их помощью нельзя было оценить реальный уровень вовлечённости персонала.

Недостатки платформ того времени привели меня к мысли: а почему бы не сделать собственный сервис с учётом моих потребностей как специалиста в сфере развития лояльности и вовлечённости?

Совет:

Когда начинаешь новый проект, важно иметь «нечестное преимущество». Так маркетологи называют что-то, что поможет «обскакать» конкурентов: навыки, связи, ресурсы и прочее. У меня «нечестным преимуществом» стал бэкграунд консультанта. Я лично внедрял сложные программы по лояльности и вовлечённости персонала в компаниях и знал, что и как нужно отслеживать. Моими конкурентами же были в основном «психологи» или «социологи».

Обсуждение

Фото: Wasan Tita/Shutterstock

Вопросы, картинки и недели споров

Мне потребовалось около двух лет, чтобы решиться на этот шаг. Я представлял примерную стоимость такой платформы — разработка обошлась бы в несколько десятков миллионов рублей (позднее я оценил несколько лет работы над платформой в куда большую сумму – свыше 150 млн рублей).

Заниматься таким масштабным проектом «в свободное от работы время» нельзя. Он требует слишком много ресурсов, как денежных, так и временных. В итоге решил: сделаю платформу «не для рынка», буду использовать в проектах агентства. И в 2015 году начал собирать команду под проект.

Методику исследования для платформы я разрабатывал вместе с коллегами — иностранными консультантами по развитию эффективности, внедрению изменений, эмоциональному интеллекту, психологии и не только.

Опытные дизайнеры в агентстве были, так как мы производили много корпоративных, рекламных и обучающих материалов. Не хватало сильного креативного директора, который возглавил бы их, а также руководителя отдела разработки.

Проблему решил так: предложил своим давним и проверенным поставщикам влиться в проект. Так, к концу года у компании появились два партнёра — Артём Карматских, владелец анимационной студии, и Вадим Завалов, возглавлявший до этого успешную IT-компанию.

Первым делом мы создали собственную методику исследования — 57 вопросов, привязанных к 10 метрикам, точно описывающим степень вовлечённости команды. Также разработали рекомендации к каждой метрике — что делать, если показатель низкий.

Следующим этапом принялись оформлять опросник. Чтобы превратить процесс заполнения в увлекательное действие, добавили в вопросы и ответы элементы геймификации.

Ещё одной нашей фишкой стало иллюстрирование ответов. То есть каждый вариант ответа содержал картинку, раскрывающую его смысл. Для изображений мы использовали ментальные конструкции, понятные каждому: лампочка — идея, молния — опасность и так далее.

Мы могли неделю спорить о том, как должна выглядеть лампочка на картинке, чтобы опрашиваемый мгновенно считал её как «идею».

Параллельно шла разработка IT-платформы. Её функциональность позволяла сотрудникам проходить опрос с любого устройства, в том числе на терминале; а руководителям — видеть результаты в режиме реального времени.

Совет:

Я знаю много историй, когда бизнесы рушились из-за неверного выбора партнёра. Для меня решающими качествами были два — надёжность и экспертность в своей области. Выбор пал на моих поставщиков — за годы сотрудничества они доказали свой профессионализм и ответственный подход к делу.

Команда

Фото: GaudiLab/Shutterstock

Годы на доработки

Платформа на стадии MVP появилась в 2016 году и сразу начала тестироваться на проектах консалтинговой компании. Мы стремились к 100-процентному пониманию смысла вопросов и ответов респондентами и для этого провели десятки фокус-групповых исследований.

Например, просили испытуемых заполнить опросник, а потом спрашивали «о впечатлениях» — что было непонятно, что можно было бы улучшить и так далее. Такие тесты проводили онлайн и офлайн у себя в офисе. В общей сложности собрали мнение свыше 3 тысяч человек. Также разместили в опроснике кнопку «Я не понимаю вопрос». Первое время её активно кликали.

Оказалось, есть сотни нюансов, которые влияют на поведение респондента. Например, используемые в вопросе слова, формулировка призыва к следующему действию и даже внешний вид кнопки «Далее».

Название — Happy Job — придумал наш клиент. И оно так точно описывало «философию» платформы, что мы подумали: а почему бы и нет? И воспользовались им.

Все эти меры помогли «выкристаллизовать» нашу методику опроса. Клиенты консалтингового агентства высоко оценили платформу, и заработало сарафанное радио — за решением стали обращаться другие компании. Мы решили, что нельзя больше «прятать» сервис, и в 2017 выпустили его на рынок.

Совет:

Обратная связь от первых клиентов — лучший способ довести продукт «до ума». Мы спрашивали мнение всех, до кого могли дотянуться — непосредственных участников опросов, специалистов HR-отделов и руководителей разных уровней. По замечаниям улучшали платформу. В результате сервисом остались довольны практически все: 98% сотрудников сочли опросы интересными, 93% HR-специалистов назвали формат исследования очень удобным, а 94% руководителей высказались о метриках и рекомендациях как о понятных и полезных в работе.

Да, мы выяснили это всё с помощью опроса.

Встреча

Фото: dotshock/Shutterstock

Знаковые клиенты

Первые клиенты у продукта появились ещё до «официального» выхода на рынок. Поэтому, когда мы начали продавать, у нас уже было сформировано портфолио интересных кейсов из разных отраслей.
Спустя год продаж мы вышли на окупаемость: оборот в 2018 составил 40 млн рублей.

Оборот платформ Happy Job и Happy Service:

  • 2018 — 40 млн рублей;
  • 2019 — 85 млн рублей;
  • 2020 (план) — 160 млн рублей.

Своего первого крупного клиента мы получили после участия в выставках, организованных «Сколково»: компания МТС захотела исследовать уровень лояльности своих 60 тысяч сотрудников. Второго знакового «принесла» контекстная реклама — о нашей платформе узнал «Ростелеком».

Сотрудничество с гигантами телекома помогло привлечь крупнейшие компании других отраслей. К сервису начали присоединяться «Аскона», Skyeng, «Магнит», X5 Retail Group и другие. За последующие два года — больше 200 компаний. Сегодня в некоторых отраслях с нами работают до 80% компаний из топ-20. Например, в банковском секторе и телекоме.

Совет:

Чтобы убедить HR-руководителей воспользоваться нашим продуктом и отступиться от старых провайдеров, мы проводим лекции и учебные завтраки. Это наиболее удобный формат, чтобы подробно рассказать о нашей методике исследования и о том, как устроена платформа.

По просьбе клиента

Идею для второго продукта подкинул наш клиент: в его компании с помощью опросов оценивали внутренние процессы. Быстро ли окажет помощь IT-отдел, если сломался рабочий компьютер? Насколько качественной будет помощь PR-специалистов для «рекламы» внутрикорпоративных мероприятий? Однако у клиента решение было сделано буквально на коленке — без нормального дизайна, с плохо составленным опросником.

Мысль разработать сервис, измеряющий внутреннее взаимодействие, показалась нам интересной. Особенно в свете того, что я бизнес-тренер по вопросам процессного моделирования и оценки процессов. В результате в 2018 году был готов и начал продаваться Happy Service. На сегодняшний день по популярности он догоняет флагманский продукт — Happy Job.

Сейчас на очереди ещё два сервиса — Happy Survey и Happy Client. Первый позволит организовать любой корпоративный опрос, второй — провести оценку потребительской лояльности.

Ноутбук

Фото: ronstik/Shutterstock

Какие уроки я вынес

За несколько лет нам удалось «оцифровать» услуги консалтингового агентства. Теперь на платформе Happy Job и других можно получить то, что раньше было доступно только офлайн во время встреч с бизнес-консультантом.

Что я понял в процессе трансформации бизнеса:

  • Лучший результат достигается, когда занимаешься тем, что действительно нравится. Я получаю огромное удовольствие от разработки наших продуктов. И моя энергия, мой настрой передаются команде.
  • Когда мы разрабатывали сервис, равнялись на лучшие иностранные решения. В наших планах — потеснить заграничные решения не только на российском рынке, но и мировом.
  • Я намеренно отказался от идеи привлечь инвестиции и пригласил в проект партнёров. Мне нужны были не деньги, а эксперты в своих областях и единомышленники. Уверен, эта одна из причин успеха наших продуктов на рынке.

Фото на обложке: puhhha/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как компании создать профиль на Crunchbase и что там написать
  2. 2 Клубы инвесторов: гид для стартапов и бизнес-ангелов
  3. 3 Курс на повышение: как автоматизировать бизнес и не навредить ему
  4. 4 Этапы цифровой трансформации: через что вам придётся пройти?
  5. 5 Что такое цифровая трансформация и чем она отличается от цифровизации и Индустрии 4.0

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase