Они воспользуются каждой вашей слабостью: откровения «профессионального переговорщика» о китайских партнерах

Алексей Никитин
Алексей Никитин

Партнер и руководитель российского представительства компании UGL Consulting (КНР)

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Заключение контракта с китайской компанией – это длительное, сложное, но и иногда увлекательное мероприятие. Чем серьезнее сделка, тем с более многослойной и изощренной тактикой ведения переговоров вам придется столкнуться.

Алексей Никитин, партнер и руководитель российского представительства компании UGL Consulting (КНР), рассказывает о тонкостях ведения переговоров с китайскими компаниями и объясняет, на что нужно обращать внимание при заключении контрактов с ними.

В чем специфика заключения контрактов в Китае

Есть мнение, что процесс заключения контракта в Китае всерьез отличается от России или западных стран. В этой стране письменные договоренности имеют гораздо меньше значения, нежели личные: часто даже с крупными компаниями можно работать вообще без каких-либо контрактов.

В этом есть доля истины. Вы можете купить товар в Китае, просто оплатив счет, или договориться об условиях поставки с помощью e-mail. Но если что-то пойдет не так – все эти разрозненные свидетельства взаимоотношений с китайским партнером не позволят вам защитить свои права.

Конечно, эффективный контракт должен быть заключен с учетом китайских правил. Например, написан на китайском языке, подчинен их праву и подсуден соответствующему суду. В настоящее время защита иностранного бизнеса в Китае заметно улучшилась, и свидетельство тому – пятое место из 183 стран в рейтинге Всемирного банка Doing Business по показателю судебной защиты контрактов.

Но с какими же переговорными стратегиями и принципами чаще всего придется столкнуться, прежде чем вам удастся заключить тот самый контракт?

Rusbase рекомендует только проверенные компании, которые специализируются на сервисах для ритейла и ecom.

Заранее определите правила игры

Вы предложили китайской стороне тщательно проработанный проект контракта. Получили ряд замечаний или требований по параметрам, ценам, срокам. Долго торговались, пошли в ряде моментов на уступки, чтобы заключить все-таки этот договор. Но это только начало, теперь вы будете получать все новые и новые требования, вопросы и предложения.

Даже те компромиссы, на которые вы сначала согласились, будут пересмотрены в худшую для вас сторону. Все это будет продолжаться до тех пор, пока китайская сторона не получит все, что она хотела с самого начала.

Чтобы такого избежать, рекомендуем в начале переговоров определить и зафиксировать письменно на китайском языке (чтобы потом не было недопонимания), что стороны могут внести свои правки/предложения только один раз и сразу все. Китайцы, даже если сначала согласятся на такие правила игры, скорее всего, потом попытаются их проигнорировать. Но у вас уже будет возможность сразу решить, продолжаете ли вы эту игру дальше с понижением собственной позиции или сумеете завоевать уважение китайских партнеров благодаря своей твердости.

Главное – не торопиться

Установление даты торжественного подписания. Это широко распространенная тактика, когда за день до официального подписания или иного дедлайна, например, возврата делегации в Россию, китайцы вдруг требуют пересмотреть ключевые параметры соглашения, ссылаясь на вновь возникшие обстоятельства, позицию акционеров, финансирующего банка, государственного регулятора. Используя это давление, они пытаются отыграть еще немного в свою пользу. Опытный переговорщик с Китаем не берет обратный билет, пока не подписаны все финальные соглашения.

Следует отметить, что комбинация первой и второй тактики – один из самых распространенных вариантов на сегодняшний день. Зачастую сценарий у них один.

Российская сторона готовит проект договора (обычно китайцы никогда не представляют свой проект, чтобы не раскрывать сразу карты), и, конечно же, в сжатые сроки. Документ отправляется в Китай, а затем – тишина. После нескольких дней и ряда вопросов, китайские партнеры подтверждают, что получили и бегло посмотрели.

Наши расслабляются и начинают готовить церемонию подписания. Но примерно за 7 дней до дедлайна приходит договор с правками от китайской стороны. Их обычно немного, однако, они фактически перечеркивают возможности что-либо требовать от ваших партнеров. А уже за несколько дней до даты подписания китайская сторона присылает контракт с обширными правками по большинству пунктов. Какие-то могут быть выделены в тексте, но чаще всего правки не выделяются вообще.

В моей практике встречалось несколько интересных случаев:

  • В договоре, который предусматривает длительное сотрудничество, например, производственный контракт, рассчитанный на 3-5 лет, прописывалась оговорка, что контракт может быть расторгнут китайской стороной в одностороннем порядке в любое время. При этом российские бизнесмены так поступить в свою очередь не могли.

  • Форс-мажор. Стандартная оговорка в договоре о вероятности форс-мажора освобождает сторону от ответственности за нарушение обязательств в случае, если это нарушение вызвано действием непреодолимой силы (война, стихийное бедствие и так далее). В случае с Китаем эта оговорка о форс-мажоре освобождает китайскую сторону от обязательств в случае различных действий со стороны китайского правительства, банков. При этом российская сторона остается обязанной выполнять все необходимые действия.

  • Пожалуй, самый интересный случай был связан с заменой важных формулировок в договоре. В документе формулировка «китайская сторона обязуется» меняется на «китайская сторона не обязуется». При этом правки не выделяются, и чем объемнее и детальнее контракт, тем сложнее отловить такие «теневые» правки. Когда это обнаруживается, китайцы обычно говорят: «Мы вставили только одно слово, какие с этим могут быть проблемы?». Конечно же, все эти правки необходимо отвергать, ведь они делают контракт бессмысленным.  

Большинство компаний попадают в эту ловушку и изо всех сил пытаются успеть согласовать контракт в супер-сжатые сроки. В таких обстоятельствах китайцы рассчитывают на две вещи: во-первых, уступки, на которые будет готова пойти российская сторона, чтобы только успеть согласовать договор. Во-вторых, на ошибки, которые неизбежно будут допущены при работе с большим количеством правок на разных языках. Китайская сторона без сомнения использует их себе на пользу.

Наилучший выход для вас в этом случае – отказаться вносить какие-либо поздние правки ваших оппонентов и пригрозить отменой сделки в том случае, если контракт будет меняться уже после согласования.

Проявите мягкость и, скорее всего, снова столкнетесь с вышеописанной трехступенчатой схемой, но если сделаете вид, что уходите – можно ожидать, что китайские бизнесмены вернутся к вам с какими-либо более разумными предложениями.


Забудьте о принципе win-win

Предыдущие тактики основаны на том принципе, что вы идете навстречу, рассчитывая, что ваш контрагент пойдет навстречу вам. Однако уступки не являются добродетелью для китайца, высокая личная конкуренция приводит к презрению слабаков.

Китайцы хотят победить в каждом возможном пункте и воспользуются каждой проявленной слабостью.

Если представители российской компании также из принципа не захотят идти навстречу, то переговоры могут ни к чему не прийти вообще. Помню один случай, когда переговоры между такими «противоборствующими» сторонами затянулись на несколько лет, хотя китайцы просили уступить всего в одном пункте контракта.

 

Узнайте о полномочиях китайских переговорщиков

Тактика «Всадник без головы» заключается в том, что спустя несколько дней переговоров обнаруживается, что представители китайской стороны не имеют полномочий окончательно согласовывать условия взаимодействия, им необходимо одобрение некоего «босса» или какой-либо материнской организации. При этом ваша сторона уже сделала определенные уступки в ответ на уступки контрагентов, однако оказывается, что они были не согласованы и не могут быть сделаны.

Эта тактика настолько распространена, что в случае серьезных переговоров рекомендуем в первую очередь получить письменные заверения (на китайском языке) о полномочиях китайских переговорщиков, причем их лучше получить еще до прибытия российской группы в Китай.


После заключения сделки китайцы могут вновь пересмотреть контракт

Зачастую доводы об отличии Китая от России, его обычаев, правил и законов сами китайцы могут использовать для того, чтобы специально запутать контрагента. Сам факт наличия специальных тактик для более успешного заключения сделок иностранных контрагентов с китайскими компаниями уже говорит о многом.

Например, китайский дистрибьютор предлагает российскому производителю программного обеспечения полные права на зарегистрированный российской компанией в Китае товарный знак, обосновывая это тем, что таково исключительное требование китайского законодательства.

Однако после просьбы предоставить соответствующие положения китайского законодательства, дистрибьютор сразу отступает и соглашается на требования производителя.

Помните о том, что Китаю за последние двадцать лет удалось достаточно успешно интегрироваться в мировое бизнес-сообщество. Он вступил в ВТО, ВОИС, присоединился к Конвенции о международной купле-продаже товаров, а также всерьез усовершенствовал законодательство и методы государственного регулирования ведения международной торговли. Соответственно, правила игры для бизнеса стали гораздо более понятными, предсказуемыми и схожими с международными.

Самое интересное, что после подписания контракта переговоры не заканчиваются:

  • С одной стороны, китайцы считают, что постоянное ведение переговоров – это свидетельство здоровых бизнес-отношений между партнерами.
  • С другой стороны, не удивляйтесь, если после подписания контракта китайская компания сразу заведет речь о пересмотре каких-или его базовых параметров, ссылаясь на появление новых обстоятельств. Им просто хочется продолжать с вами общение.

И будьте внимательны в тех случаях, когда после подписания китайцы заводят речь об уточнении/корректировке неких «мелочей» в контракте. У всех еще свежи воспоминания о тяжелом переговорном процессе, поэтому никто не хочет погружаться в детали, и, прикрыв глаза, соглашаются на корректировки китайской стороны. Впоследствии эти «мелочи» могут вылиться в большие проблемы, так как окажется, что маленькие изменения привели к серьезному сдвигу в балансе интересов сторон, и придется подбирать стратегию налаживания взаимоотношений заново.


Материалы по теме:

«Пекин уже обогнал Кремниевую долину»: как стартапу из России покорить рынок Китая?

От имитации к инновациям: как Китай стал центром развития технологий

Как запустить мобильное приложение в Китае и не потратить деньги зря — пять советов

Китайский парадокс: самая большая проблема миллиардеров – нехватка денег

Здесь любят тех, кто платит. «Трансформатор» Дмитрий Портнягин — о бизнесе с Китаем


Самые актуальные новости - в Telegram-канале Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Ошибки венчурного инвестора
26 апреля 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase