Колонки

Инструменты персонализированного маркетинга: как использовать для увеличения продаж

Колонки
Валентин Куликов
Валентин Куликов

Основатель онлайн-супермаркета Bringston

Ирина Печёрская

Согласно опросу Saleforce Research, 76% потребителей хотят, чтобы компании знали их пожелания. О том, как правильно настроить персонализированную рекламу, рассказал Валентин Куликов, основатель онлайн-супермаркета Bringston

Инструменты персонализированного маркетинга: как использовать для увеличения продаж

В 2021 году клиенты по умолчанию ожидают от компаний персонализированный подход. Статистика не лжет: 80% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, если бренд предоставит индивидуальное предложение. Тем не менее только 7% компаний назвали персонализацию приоритетом номер один для своего бизнеса.

Далеко не каждое решение о покупке бывает рациональным. Порой чувства берут верх над здравым смыслом, и тут как раз под рукой оказывается «невероятное индивидуальное предложение только сегодня». Под таким напором человек чаще всего сдается и приобретает товар, про который час назад еще ничего не знал.

Эмоции — это как раз то, что бренды используют с помощью контекстного маркетинга для создания релевантности, повышения лояльности и увеличения прибыли.

Потребители с большей вероятностью совершат покупку у брендов, которые знают их имя, историю покупок и в соответствии с этими данными предоставят индивидуальные предложения.

Персонализированный маркетинг при правильной стратегии может заставить покупателей почувствовать, как бренд общается с ними напрямую. Согласно опросу, это ценный инструмент для увеличения средней стоимости заказа на целых 5%, что очень важно для любого бизнеса. Поэтому брендам нужны новые маркетинговые стратегии для того, чтобы сделать правильную персонализацию.

 

Как избежать создания навязчивой рекламы

Около 79% людей говорят: «Мне кажется, что за мной следят, потому что я видел рекламу вещей, которые уже купил». Чтобы лучше понять, как это работает, представьте себя на месте покупателя. 

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Допустим, вы зашли в магазин, чтобы примерить солнцезащитные очки. Посмотрели в зеркало, проверили цену и положили их на место. После этого за вами по торговому залу ходит консультант, который постоянно спрашивает: «Ну, как вам очки? Может быть, вы хотите их приобрести? Уверены, что они вам не нужны?». Такая навязчивость пугает и заставляет поскорее сбежать из магазина.

У персонализации существуют свои грани: важно не создать негативную репутацию бренда из-за навязчивости.

Больше всего потребителей возмущает реклама со всплывающими окнами: рейтинг неодобрения 73%. На втором месте идет мобильная реклама: 70% респондентов не любят такой вид маркетинга. Еще один вид раздражающей персонализации — это видеообъявления, которые воспроизводятся до загрузки основного контента.

При создании контента для маркетинговых целей обычно есть конкретные действия, которые должен выполнить пользователь при взаимодействии с продуктом, и эти предпочтения варьируются от бренда к бренду. Некоторые могут подтолкнуть пользователей к подписке на информационную рассылку, в то время как другие надеются побудить пользователей совершить покупку.

Превращение кого-либо в потребителя конкретного бренда — это деликатный процесс, который может быть сорван из-за плохо интегрированных агрессивных дополнительных продаж. Никому не нравится чувствовать, что его обманывают. Покупатели хотят ощущения заботы и ненавязчивой рекламы от компаний. Независимо от того, насколько искренним был первоначальный интерес человека к вашему контенту, при плохом тоне общения клиент может выставить компанию в негативном свете.

Например, если на странице онлайн-магазина есть множество ярких фраз «Купите сейчас!», то это насторожит покупателя. Даже если товар был ему изначально нужен, потребитель может выбрать другую компанию. Агрессивное продвижение отпугивает людей, поэтому важно чувствовать свою аудиторию и понимать, как с ней работать.

 

С помощью каких инструментов настроить персонализацию

Более 75% людей совершают покупки в интернете хотя бы раз в месяц. Поскольку потребность в удобстве становится все более заметной для потребителей, важно удержать пользователя на своем сайте как можно дольше и потом заставить вернуться.

Ключ к успешной рекламе — огромный объем данных. Нужно постараться собрать как можно больше информации. Бренды и маркетологи должны создавать образы покупателей, которые точечно представляют целевую аудиторию. Собирая данные, можно узнать привычки и примерное поведение клиентов.

При этом на каждой площадке разные аудитории. Например, если бренд работает с личным сайтом и социальными сетями, то нужны отдельные исследования для всех платформ. Такой подход поможет брать от каждого ресурса максимум. После этого требуется провести аналитику: как клиент взаимодействует с каждой площадкой, куда кликает, какие товары привлекает и даже какова его любимая цветовая гамма. 

Часто в классических офлайн-магазинах бывает так, что мы смотрим на товар, он не сразу нравится и откладывается на некоторое время. Позже человек все-таки возвращается и покупает ту вещь, на которую посмотрел в самом начале. Это работает и в онлайн-магазинах, поэтому следует показывать клиенту последний товар, на который он кликал. Важно предугадывать действия покупателя и предлагать ему такие вещи, которые он скорее всего купит.

Всего 2,86% пользователей сайта покупают что-то, поэтому для повышения конверсии нужно понимать, как работать с аудиторией.

Люди, которые впервые попадают на сайт, и постоянные клиенты имеют разные потребности и запросы. Зачем предлагать им одно и то же, в то время как можно легко персонализировать приветственные страницы. 

Не каждый пользователь становится покупателем при первом посещении. Новым посетителям сайта можно предложить дополнительный стимул подписаться на рассылку, чтобы они снова зашли на сайт. Например, бренд My Best Book собирал адреса электронной почты, предлагая посетителям 10% скидку на их первую покупку. Такая кампания привлекла 22% клиентов на сайт всего за неделю.

Электронная почта — один из самых эффективных каналов маркетинга современной коммерция. Фактически, почтовый маркетинг приносит $38 на каждый потраченный доллар. Чтобы рассылка была успешной, нужно указать правильную тему. Согласно исследованию, письма с персонализированной темой открываются на 26% чаще. Многим людям нравится, когда к ним обращаются по имени в электронном письме. Это добавляет чувство заботы.

Пользователям можно отправлять уведомлению об акциях, дарить личные купоны на скидку в день рождения или напоминать о бренде. 58% компаний из топ-1000 ритейлеров США присылают клиентам приветственные письма. Главное, чтобы эти сообщения были не слишком частыми, иначе легко навсегда угодить в папку «Спам».

Еще один важный фактор — знать местоположение пользователей. Геолокация — практически один из самых распространенных и простых способов персонализировать контент. Географическое положение предоставляет информацию, которая может чрезвычайно помочь вам персонализировать опыт посетителей вашего сайта. Пока такую функцию использует всего 62% магазинов в Великобритании, но еще в 2017 всего четыре из 10 компаний считывали геолокацию клиентов.

Например, вы ведете SaaS-бизнес (вид взаимодействия, когда бренд продает программное обеспечение как услугу) и хотите расширить клиентскую базу в определенном географическом районе где-нибудь в Австралии. Бренд может показать посетителям, прилетающим из Австралии специальные скидки при регистрации. После запуска такой акции следует посмотреть, какова конверсия переходов по ссылке и есть ли вообще плюсы от подобного нововведения.

Также, если компания работает по всему миру, можно использовать динамическую персонализацию сайта, чтобы нацеливать посетителей на их текущее местоположение и показывать продукты, которые являются наиболее популярными в их городе или стране.

Например, предлагать летнюю одежду тем, кто приехал из более теплого климата, а зимнюю одежду — тем, кто приехал из холодного места. Такой подход аккуратен, ненавязчив и, скорее всего, даст бизнесу новых постоянных клиентов.

Чтобы эффективно настроить персонализацию, нужно придерживаться следующих правил:

  • избегать навязчивости;
  • постоянно собирать и обновлять данные о пользователях;
  • исследовать поведение клиентов;
  • делать эффективную почтовую рассылку;
  • диверсифицировать модели поведения пользователей и разработать алгоритм действий компании для каждой из них;
  • создавать индивидуальные предложения на стартовой странице сайта;
  • отслеживать геолокацию;
  • придерживаться стиля коммуникации с клиентом.

Фото на обложке: William Potter/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Почему будущее за персонализированным маркетингом
  2. 2 Поляризация и смена предпочтений: каким будет поведение потребителей в 2021 году
  3. 3 «Выиграет тот, кто начнет готовиться прямо сейчас»: как продавать в интернете без персональных данных
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!

ВОЗМОЖНОСТИ

02 декабря 2021

03 декабря 2021