Колонки

Почему вам отказывают в инвестициях? Семь причин

Колонки
Максим Волохов
Максим Волохов

Сооснователь Admitad и руководитель инвестиционного фонда Ad...

Полина Константинова

Стартаперы нередко сталкиваются с ситуацией, когда их, казалось бы, успешный проект не может заинтересовать инвесторов. Вроде все есть: и задумка интересная, и спрос, и прибыль, а фонды постоянно отказывают. Задумывались ли вы, почему так происходит и что отпугивает инвесторов? Максим Волохов, сооснователь Admitad и руководитель инвестиционного фонда Admitad Invest, разбирает самые популярные ошибки проектов и рассказывает, как их исправить.

Почему вам отказывают в инвестициях? Семь причин

Вы не интересуете инвестора, потому что у него другие сферы вложений

Об этом говорят постоянно, это логично, но, к сожалению, все равно многие совершают одну и ту же ошибку. Есть распространенное заблуждение, что фонды инвестируют во все разработки, которые кажутся интересными.

На самом деле, у каждого есть свои правила и установки, проекты какой тематики и на какой стадии они готовы финансировать.

К нам достаточно регулярно приходят заявки с проектами не по нашему профилю. Одно из таких последних предложений — инвестировать в строительство домов в Батуми. Может, это и интересно, но не нам. Точно так же обратившись на этапе разработки к инвесторам, вкладывающим в более «зрелые» стартапы, ждите отказ с формулировкой: «Проект слишком молодой для нас, обращайтесь через полгода-год».

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
Фото: Unsplash

Совет: чтобы не попадать в такие ситуации и не тратить напрасно время, внимательно отнеситесь к выбору инвестора. Возьмите за правило изучать не только сайт фонда, но и его портфель на сторонних ресурсах (crunchbase.com, rb.ru/investor, angel.co). Убедитесь, что у него есть вложения в проекты вашей тематики и на вашей стадии.

Отберите подходящие фонды и почитайте их публикации в СМИ, как правило, там они подробнее рассказывают о своем инвестиционном фокусе. Еще раз проверьте свой список. После нескольких этапов отсева у вас должен получиться релевантный список для рассылки. Если случится, что вам все-таки отказали, не бойтесь попросить совет, к кому из фондов лучше обратиться.

Вам отказывают, потому что вы неправильно формулируете предложение

Заинтересует ли ваш проект инвестора, зависит от того, какие аргументы в его пользу вы приведете. Если заявлять о возврате инвестиций через 3-4 месяца или предлагать в качестве залога автомобиль (это все, кстати, реальные примеры), то финансирование вам вряд ли выделят по одной простой причине — вы не показали инвестиционную привлекательность стартапа.

С таким посылом лучше обратитесь за кредитом, фонд не ростовщик с выгодными условиями. Также не стоит «заигрывать» с инвестором, резко меняя свое предложение.

У меня был случай, когда буквально вчера на проект просили $100 тысяч, а сегодня уже в два раза больше, притом что ничего не поменялось.

Совет: чтобы привлечь внимание инвестора, докажите, что ваш бизнес — это актив. Чем обещать «золотые горы» и возврат инвестиций в ближайшие месяцы, покажите потенциал развития, расскажите о своей команде и компетенциях.

Отказывают, потому что выбрали узкую сферу (или наоборот)

Вам кажется, что есть актуальная проблема, которую вы решаете с помощью проекта, но, на самом деле, тема настолько специфична, что вы быстро упретесь в потолок. Можете возразить, что выбранная ниша перспективна, и в будущем сформируется интересный рынок. Не спорю, вполне может быть, но когда это произойдет — неизвестно, а ваши догадки для инвестора не аргумент.

Совет: не придумывайте решение там, где нет проблемы или есть простой способ ее решить без вашего красивого интерфейса. Вот несколько явных показателей, что проект не актуален:

  • нежелание клиентов платить за сервис;
  • никакой активности после регистрации, а вы постоянно работаете над улучшением UI/UX и онбордингом;
  • большой churn rate (коэффициент оттока подписчиков).

Однако не стоит впадать в другую крайность и пытаться охватить необъятное, создавая проект по типу 10 в одном. Практика показывает, что если функций много, толком не работает ничего. Оптимальный вариант — ищите нишу на широком рынке и развивайте проект с одной-двумя основными ценностями.

В проект не вкладывают, потому что нет конкурентных преимуществ

Скопировать идею и поставить цену ниже, чем у конкурентов, — излюбленный способ тех, кто не пытается выявлять проблемы потенциальных клиентов. Однако у простого аналога существующего продукта немного шансов выйти на привлекательный для инвестора уровень роста.

Нам, например, поступало предложение вложить 40 миллионов рублей в создание нового мессенджера, который будет интегрирован с основным проектом. Основатели признавали, что это не уникальная идея, но отстаивали проект, аргументируя тем, что собрали команду из 40 разработчиков.

Фото: Unsplash

Однако этого для нас недостаточно. Никто не говорит о том, что вы должны быть в 100 раз лучше конкурентов, но преимущества, необходимые для развития, у вас быть обязаны, иначе инвестор практически наверняка вам откажет.

Совет: ищите новые технические решения, которые будут копировать уже у вас, набирайте сильную команду — это прибавит вашему предложению веса и сделает его более интересным. Только не нужно делать многостраничные презентации на 30-40 страниц с доказательствами своей правоты.

Постарайтесь емко, тезисно и максимально понятно изложить цифры и факты, рассказать об объеме и потенциале рынка и добавить несколько слов об опыте команды.

Отказались предоставить больше информации? Не рассчитывайте на инвестиции

Из опасения, что их идею позаимствуют, стартаперы иногда отказываются предоставить инвестору p&l (profit and loss) или статистику проекта. Вполне логично, что за этим последует и отказ от потенциального партнера.

Настаивать на личной встрече перед отправлением запрашиваемой информации в большинстве случаев бессмысленно.

У нас был такой случай: проект заинтересовал, но на запрос p&l за последние два года разработчики в ответ предложили оплатить билеты до Москвы, чтобы они показали на ноутбуке эту секретную информацию. Ни на какой другой вариант они не согласились, чем закончилась история — очевидно.

Фото: Unsplash

Поймите, у фонда нет ресурсов для таких встреч по запросу. Вот когда они оценят проект, увидят его потенциал, проанализируют статистику, тогда другое дело — пригласят или приедут. Однако вполне может быть, что цифры не соответствуют ожиданиям инвестора. Зачем тратить время друг друга?

Совет: показывайте инвестору обобщенные, но значимые показатели. Это, например, LTV, средний чек, CPA, MRR, ARPU, общая статистика по клиентской базе и прирост. Как правило, этих данных хватает для формирования общего понимания. Если вы считаете данные из p&l конфиденциальной информацией, можно подписать NDA.

Вам отказали, потому что проект не работает

Сайт «заглушка с обратным отсчетом до запуска» и презентация — не то, что обычно хотят видеть в инвестиционном фонде, если тот не специализируется на проектах ранней стадии проработки.

В большинстве случаев инвесторам нужен рабочий прототип (MVP), чтобы оценить, как проект реализуется, и понять, как масштабировать бизнес.

Фраза «наш проект нужен всем, о нем скоро все узнают» — не аргумент. К нам как-то пришла заявка, в которой разработчики уверяли, что почти за три месяца им удалось заработать 2 миллиона рублей. Но так случилось, что после расширения каналов рекламы бюджет закончился, и теперь они ищут 10 миллионов рублей за 10%, чтобы дальше масштабировать бизнес и вывести его на международный рынок.

Фото: Unsplash

Вопрос: а есть ли здесь бизнес и работает ли он вообще? Один из основных факторов, который влияет на решение инвестора — рост в 2,5-3 раза за последние месяцы. И речь необязательно о прибыли, важен подтвержденный спрос. Запомните, две-три продажи не подтверждают спрос, также как и договоренности без реальных сделок даже с большими брендами.

Совет: развивайте свой проект. Чем тщательнее он будет проработан к тому моменту, как вы обратитесь к инвестору, тем больше денег за меньший процент доли получите.

Вам отказали, потому что просите слишком мало денег

Да, и такое тоже случается. В нашей практике были ситуации, когда и проект интересный, и команда, на первый взгляд, дельная, но запрошенная сумма в десять раз меньше той, что, по оценке фонда, требуется для решения задачи.

У нас была такая ситуация, когда на масштабирование на рынке, аренду офиса и найм запрашивали 5 миллионов рублей, притом что сам проект оценивали в $200 миллионов.

Может быть, вы хотели как лучше, думали, что покажете себя экономными и рациональными, но инвестору вы таким образом показываете только свой непрофессионализм. К тому же мало кому из венчурных фондов интересно работать со стартаперами, не умеющими эффективно использовать крупные инвестиции (свыше 100 тысяч долларов).

Совет: лучше излишняя амбициозность идеи и планов, чем скромность. Трезво оцените, какое финансирование требуется привлечь для реализации проекта и его дальнейшего масштабирования. Инвестор со своей стороны производит такие же расчеты, и если данные совпадут, это укрепит ваши позиции.

Так к кому и когда нужно обращаться за инвестициями?

Что же нужно, чтобы «зацепить» инвестора? Прежде всего, трезво оцените свой проект и составьте список подходящих инвесторов: тех, кто работает в вашей сфере и заинтересован вкладываться на данной стадии.

Не поленитесь потратить время на изучение информации о других его проектах.

Так вы сможете оценить профессионализм инвестора, его компетентность и понять, что он может дать вам, помимо собственно денег, — очень часто это куда важней. Определитесь, чего вы хотите в конечном счете от вашего проекта, и выбирайте фонд, с которым будут схожие цели. И в заключение, еще несколько лайфхаков, которые помогут успешно найти инвестора.

  • Если у вас локальный бизнес, который вы развиваете в небольшом городе или регионе, и нужно порядка 100 тысяч долларов, обращайтесь в местные банки или к местным бизнес-ангелам.
  • Если проект не привязан к какой-то территории и нужны инвестиции в пределах 100-150 тысяч долларов, идите в банки или к бизнес-ангелам федерального масштаба.
  • Более крупные инвестиции — от 150 до 400 тысяч долларов на стадии пре-seed и seed можно получить в венчурных фондах, специализирующихся во вложения в такие проекты.
  • За финансированием в объеме от 400 тысяч долларов до 2 миллионов лучше обращаться в венчурные фонды (стадия seed и раунд А). От 2 миллионов до 10 миллионов долларов — в венчурные фонды (раунд А, раунд Б).
  • Наконец, инвестиции свыше 10 миллионов долларов — это прерогатива фондов прямых инвестиций.

Материалы по теме:

11 агротех-стартапов, которые недавно привлекли инвестиции

Четыре признака, что вашему стартапу пора искать инвестиции

При помощи этих 24 слайдов стартап поднял $66 млн инвестиций за 5 дней

Как одно холодное письмо принесло $2,5 миллиона инвестиций

Жизнь стартапа после инвестиций: какие проблемы могут вас ждать

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ВОЗМОЖНОСТИ

14 октября 2019

RUSSOL

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

23 октября 2019

Speed Dating InsurTech

ВОЗМОЖНОСТИ

14 октября 2019

RUSSOL

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

23 октября 2019

Speed Dating InsurTech

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 октября — 9 декабря 2019

Управление проектами