Почему вам отказывают в инвестициях? Семь причин

Вы не интересуете инвестора, потому что у него другие сферы вложений

Об этом говорят постоянно, это логично, но, к сожалению, все равно многие совершают одну и ту же ошибку. Есть распространенное заблуждение, что фонды инвестируют во все разработки, которые кажутся интересными.

К нам достаточно регулярно приходят заявки с проектами не по нашему профилю. Одно из таких последних предложений — инвестировать в строительство домов в Батуми. Может, это и интересно, но не нам. Точно так же обратившись на этапе разработки к инвесторам, вкладывающим в более «зрелые» стартапы, ждите отказ с формулировкой: «Проект слишком молодой для нас, обращайтесь через полгода-год».

Совет: чтобы не попадать в такие ситуации и не тратить напрасно время, внимательно отнеситесь к выбору инвестора. Возьмите за правило изучать не только сайт фонда, но и его портфель на сторонних ресурсах (crunchbase.com, rb.ru/investor, angel.co). Убедитесь, что у него есть вложения в проекты вашей тематики и на вашей стадии.

Отберите подходящие фонды и почитайте их публикации в СМИ, как правило, там они подробнее рассказывают о своем инвестиционном фокусе. Еще раз проверьте свой список. После нескольких этапов отсева у вас должен получиться релевантный список для рассылки. Если случится, что вам все-таки отказали, не бойтесь попросить совет, к кому из фондов лучше обратиться.

Вам отказывают, потому что вы неправильно формулируете предложение

Заинтересует ли ваш проект инвестора, зависит от того, какие аргументы в его пользу вы приведете. Если заявлять о возврате инвестиций через 3-4 месяца или предлагать в качестве залога автомобиль (это все, кстати, реальные примеры), то финансирование вам вряд ли выделят по одной простой причине — вы не показали инвестиционную привлекательность стартапа.

У меня был случай, когда буквально вчера на проект просили $100 тысяч, а сегодня уже в два раза больше, притом что ничего не поменялось.

Совет: чтобы привлечь внимание инвестора, докажите, что ваш бизнес — это актив. Чем обещать «золотые горы» и возврат инвестиций в ближайшие месяцы, покажите потенциал развития, расскажите о своей команде и компетенциях.

Отказывают, потому что выбрали узкую сферу (или наоборот)

Вам кажется, что есть актуальная проблема, которую вы решаете с помощью проекта, но, на самом деле, тема настолько специфична, что вы быстро упретесь в потолок. Можете возразить, что выбранная ниша перспективна, и в будущем сформируется интересный рынок. Не спорю, вполне может быть, но когда это произойдет — неизвестно, а ваши догадки для инвестора не аргумент.

Совет: не придумывайте решение там, где нет проблемы или есть простой способ ее решить без вашего красивого интерфейса. Вот несколько явных показателей, что проект не актуален:

• нежелание клиентов платить за сервис;
• никакой активности после регистрации, а вы постоянно работаете над улучшением UI/UX и онбордингом;
• большой churn rate (коэффициент оттока подписчиков).

Однако не стоит впадать в другую крайность и пытаться охватить необъятное, создавая проект по типу 10 в одном. Практика показывает, что если функций много, толком не работает ничего. Оптимальный вариант — ищите нишу на широком рынке и развивайте проект с одной-двумя основными ценностями.

В проект не вкладывают, потому что нет конкурентных преимуществ

Скопировать идею и поставить цену ниже, чем у конкурентов, — излюбленный способ тех, кто не пытается выявлять проблемы потенциальных клиентов. Однако у простого аналога существующего продукта немного шансов выйти на привлекательный для инвестора уровень роста.

Нам, например, поступало предложение вложить 40 миллионов рублей в создание нового мессенджера, который будет интегрирован с основным проектом. Основатели признавали, что это не уникальная идея, но отстаивали проект, аргументируя тем, что собрали команду из 40 разработчиков.

Однако этого для нас недостаточно. Никто не говорит о том, что вы должны быть в 100 раз лучше конкурентов, но преимущества, необходимые для развития, у вас быть обязаны, иначе инвестор практически наверняка вам откажет.

Совет: ищите новые технические решения, которые будут копировать уже у вас, набирайте сильную команду — это прибавит вашему предложению веса и сделает его более интересным. Только не нужно делать многостраничные презентации на 30-40 страниц с доказательствами своей правоты.

Постарайтесь емко, тезисно и максимально понятно изложить цифры и факты, рассказать об объеме и потенциале рынка и добавить несколько слов об опыте команды.

Отказались предоставить больше информации? Не рассчитывайте на инвестиции

Из опасения, что их идею позаимствуют, стартаперы иногда отказываются предоставить инвестору p&l (profit and loss) или статистику проекта. Вполне логично, что за этим последует и отказ от потенциального партнера.

У нас был такой случай: проект заинтересовал, но на запрос p&l за последние два года разработчики в ответ предложили оплатить билеты до Москвы, чтобы они показали на ноутбуке эту секретную информацию. Ни на какой другой вариант они не согласились, чем закончилась история — очевидно.

Поймите, у фонда нет ресурсов для таких встреч по запросу. Вот когда они оценят проект, увидят его потенциал, проанализируют статистику, тогда другое дело — пригласят или приедут. Однако вполне может быть, что цифры не соответствуют ожиданиям инвестора. Зачем тратить время друг друга?

Совет: показывайте инвестору обобщенные, но значимые показатели. Это, например, LTV, средний чек, CPA, MRR, ARPU, общая статистика по клиентской базе и прирост. Как правило, этих данных хватает для формирования общего понимания. Если вы считаете данные из p&l конфиденциальной информацией, можно подписать NDA.

Вам отказали, потому что проект не работает

Сайт «заглушка с обратным отсчетом до запуска» и презентация — не то, что обычно хотят видеть в инвестиционном фонде, если тот не специализируется на проектах ранней стадии проработки.

Фраза «наш проект нужен всем, о нем скоро все узнают» — не аргумент. К нам как-то пришла заявка, в которой разработчики уверяли, что почти за три месяца им удалось заработать 2 миллиона рублей. Но так случилось, что после расширения каналов рекламы бюджет закончился, и теперь они ищут 10 миллионов рублей за 10%, чтобы дальше масштабировать бизнес и вывести его на международный рынок.

Вопрос: а есть ли здесь бизнес и работает ли он вообще? Один из основных факторов, который влияет на решение инвестора — рост в 2,5-3 раза за последние месяцы. И речь необязательно о прибыли, важен подтвержденный спрос. Запомните, две-три продажи не подтверждают спрос, также как и договоренности без реальных сделок даже с большими брендами.

Совет: развивайте свой проект. Чем тщательнее он будет проработан к тому моменту, как вы обратитесь к инвестору, тем больше денег за меньший процент доли получите.

Вам отказали, потому что просите слишком мало денег

Да, и такое тоже случается. В нашей практике были ситуации, когда и проект интересный, и команда, на первый взгляд, дельная, но запрошенная сумма в десять раз меньше той, что, по оценке фонда, требуется для решения задачи.

Может быть, вы хотели как лучше, думали, что покажете себя экономными и рациональными, но инвестору вы таким образом показываете только свой непрофессионализм. К тому же мало кому из венчурных фондов интересно работать со стартаперами, не умеющими эффективно использовать крупные инвестиции (свыше 100 тысяч долларов).

Совет: лучше излишняя амбициозность идеи и планов, чем скромность. Трезво оцените, какое финансирование требуется привлечь для реализации проекта и его дальнейшего масштабирования. Инвестор со своей стороны производит такие же расчеты, и если данные совпадут, это укрепит ваши позиции.

Так к кому и когда нужно обращаться за инвестициями?

Что же нужно, чтобы «зацепить» инвестора? Прежде всего, трезво оцените свой проект и составьте список подходящих инвесторов: тех, кто работает в вашей сфере и заинтересован вкладываться на данной стадии.

Так вы сможете оценить профессионализм инвестора, его компетентность и понять, что он может дать вам, помимо собственно денег, — очень часто это куда важней. Определитесь, чего вы хотите в конечном счете от вашего проекта, и выбирайте фонд, с которым будут схожие цели. И в заключение, еще несколько лайфхаков, которые помогут успешно найти инвестора.

• Если у вас локальный бизнес, который вы развиваете в небольшом городе или регионе, и нужно порядка 100 тысяч долларов, обращайтесь в местные банки или к местным бизнес-ангелам.
• Если проект не привязан к какой-то территории и нужны инвестиции в пределах 100-150 тысяч долларов, идите в банки или к бизнес-ангелам федерального масштаба.
• Более крупные инвестиции — от 150 до 400 тысяч долларов на стадии пре-seed и seed можно получить в венчурных фондах, специализирующихся во вложения в такие проекты.
• За финансированием в объеме от 400 тысяч долларов до 2 миллионов лучше обращаться в венчурные фонды (стадия seed и раунд А). От 2 миллионов до 10 миллионов долларов — в венчурные фонды (раунд А, раунд Б).
• Наконец, инвестиции свыше 10 миллионов долларов — это прерогатива фондов прямых инвестиций.

Материалы по теме:

11 агротех-стартапов, которые недавно привлекли инвестиции

Четыре признака, что вашему стартапу пора искать инвестиции

При помощи этих 24 слайдов стартап поднял $66 млн инвестиций за 5 дней

Как одно холодное письмо принесло $2,5 миллиона инвестиций

Жизнь стартапа после инвестиций: какие проблемы могут вас ждать

Фото на обложке: Unsplash