Ежегодно на российском рынке появляется масса стартапов. Однако выжить удается единицам. Это заставляет предпринимателей двигаться, быстрее наращивать обороты. Чтобы остаться на плаву, надо на несколько голов опережать соперников. О том, как расти в два раза быстрее остальных игроков, рассказывает основатель компании «Медэк Старз» Никита Корыстин.
Узкая специальность уходит. Приходит универсальность
Узкая специализация уходит в прошлое, и набирает силу новый тренд — универсальность. Совсем недавно были популярны дорогие механические часы, которые показывали время, а иногда еще и дату. Сейчас мы носим умный многофункциональный наручный компьютер, который может с помощью голоса найти самые дешевые билеты в Сингапур, проанализировать вашу электрокардиограмму, ну или показать точное время.
Rolex и сейчас может подчеркнуть ваш статус, но только и всего. А вот часы Apple Watch способны сделать качество вашей жизни реально лучше: мотивировать заниматься спортом, следить за расписанием дня и напоминать о делах, показывать важные уведомления и, пожалуй, самое важное, помочь найти ваш iPhone.
Часы от компании Apple универсальны, и поэтому всего за несколько лет стали самыми популярными в мире. Какой урок можно извлечь из этого? Делайте свой продукт универсальным, решающим несколько задач, а не одну.
Так, например, мы не просто продаем медицинское оборудование, а помогаем клиенту решать проблемы. Мы помогаем определиться с маркой и моделью. Для этого мы сделали свой интернет-сервис полностью мультибрендовым, чтобы клиент всегда получал независимое мнение об оборудовании от наших консультантов.
Если необходимо, мы помогаем клиенту профинансировать сделку для получения оборудования в лизинг или приобретения в рассрочку.

После покупки все вопросы по страховке, доставке, монтажу, обучению персонала и сервису решаем тоже мы. А с недавнего времени мы помогаем нашим клиентам увеличить поток пациентов, открыв направление «Интернет-продвижение для клиник». Если хотите расти в два раза быстрее конкурентов, будьте универсальными.
Знать больше, чем все остальные, о своих клиентах
Мы начинаем знакомство с клиентом с того момента, когда он первый раз ввел в поисковой системе запрос на медицинское оборудование. Пока мы знаем о нем лишь как о единице данных в общей выборке: пол, возраст и общие интересы.
Когда он откроет наш сайт, мы будем знать уже более 80 его параметров, включая фразу, которую он писал в поисковике, модель гаджета и даже предложение, которое он выделил на сайте во время чтения описания.
С каждым этапом сделки данных становится все больше, и мы узнаем практически все уже от самого клиента. При этом важно не просто получать, но собирать и хранить эти данные (только в соответствии с пользовательским соглашением и обязательно предупредив об этом пользователя), а также анализировать их и использовать.

Аналитика продолжается и после продажи в течение многих лет: сколько повторных покупок совершил клиент, какой отзыв оставил и были ли гарантийные случаи.
Благодаря такой аналитике мы понимаем, какие товары рекламировать, а на какие не тратить деньги. Каких производителей показывать на главной странице, а какие не слишком интересны клиентам, какие марки оборудования побуждают заказчиков к повторным покупкам, а с какими возникают трудности.
Другими словами, мы всегда видим, когда что-то идет не так, чтобы быстро все исправить и не терять клиентов и деньги, и, наоборот, куда стоит вложиться, чтобы получить максимальный эффект. Без подробной сквозной аналитики всех бизнес-процессов ваша компания развивается вслепую. И, чтобы обыграть конкурентов в гонке за первенство в росте, острое зрение вам просто необходимо.
Определить эффективные точки роста и инвестировать в них
Недостаточно просто реинвестировать прибыль в свой бизнес. Вы можете наблюдать, как ваш конкурент вынимает из оборота деньги на новый «Мерседес» и при этом растет на 50% каждый год, а вы вкладываете все до копейки обратно, но растете только на 10%. Почему так происходит? Расскажу на своем примере.
Когда в 2013 году я запускал свой бизнес по продаже медицинского оборудования, на мой взгляд, никто в России не умел продавать его в интернете. Сайты конкурентов были (а некоторые и остаются) неудобным и некрасивым старьем эпохи Web 2.0. Клиенту, чтобы оставить заявку, приходилось заполнять 10 обязательный полей, а в конце вводить совершенно неудобочитаемую капчу.

Зато все конкуренты продавали «ногами». Их менеджеры по продажам приходили в клинику и начинали предлагать свое оборудование, показывая красивые каталоги, а если клиент заинтересуется, то и проводя апробацию (тест-драйв) техники.
Вместо того чтобы пойти по этому классическому пути и понести многомиллионные начальные расходы (которые я и не мог понести из-за отсутствия денег), я решил вложить свои немногочисленные средства в правильный сайт и цепляющую рекламу в интернете.
Никто не верил, что можно продавать дорогое и сложное медицинское оборудование через интернет и по телефону, но это случилось. Так инвестиции в десятки тысяч рублей дали сотни тысяч рублей прибыли, а сотни тысяч, реинвестированные обратно, — миллионы.
Исследуйте не только ваш бизнес, но и другие ниши, чтобы найти перспективные тренды. Определяйте максимально эффективные точки роста и инвестируйте только в них. Так вы будете расти быстро и не испытывать проблем из-за отсутствия денег.
Люди — новая нефть
Никто не может добиться значительного роста компании в одиночку или даже с одним-двумя партнерами. Вам нужна мощная талантливая команда. Цель лидера компании — организовать, мотивировать и объединить эффективных сотрудников из разных областей и с разным мышлением в единое целое. Для этого нужно дать людям возможность реализовать свой потенциал и амбиции в работе, а также создать для сотрудников справедливую и прозрачную систему мотивации.
Одним из самых главных показателей эффективности я считаю рост не общей выручки, а выручки на одного сотрудника. Можно вырасти в два раза, наняв в пять раз больше человек, но это принесет вам только убытки. Поэтому, помимо поиска и мотивации сотрудников, нужно уметь увольнять.
Увольняя неэффективных сотрудников, вы решаете множество задач: делаете компанию живой и постоянно развивающейся, не раздуваете штат, тем самым увеличивая выручку на сотрудника, и получаете возможность платить больше действительно эффективным людям, чтобы они работали еще лучше именно у вас в команде.
Мое первое увольнение произошло через неделю после найма первых сотрудников, и с тех пор я придерживаюсь принципа естественного отбора в компании. С другой стороны, многие талантливые работоспособные сотрудники, начинавшие у нас с рядовых позиций, сейчас стали руководителями, а некоторые — даже моими партнерами. Природа избавляется от слабых и щедро оделяет сильных. Трудно придумать лучшего учителя в области роста и выживания.
«Вкалывают» роботы, а не человек
Чтобы еще больше увеличить выручку на одного сотрудника, вам нужно автоматизировать все, что только возможно. Да, хорошие разработчики стоят дорого и берутся только за интересные проекты в хорошей команде. Но это далеко не все, ведь главная проблема — поиск таких людей.
Тем, кто никогда не нанимал программистов, поначалу вообще будет очень сложно, ведь охота за ними в корне отличается от поиска других сотрудников. Но все равно игра стоит свеч.

Вам нужны программисты, чтобы максимально автоматизировать все бизнес-процессы в компании. Мы, например, автоматизировали первичную обработку заявок, их распределение, аналитику, создание коммерческих предложений и договоров, общение с производителями, логистику и управление рекламой.
На очереди — создание автоматизированного консультанта для клиентов и автоматизация полного цикла сделки. Благодаря этому с 2016 по 2018 год мы увеличили выручку на одного сотрудника на 100%, а совокупный рост выручки составил 270%.
Материалы по теме:
Пять IT-рецептов, которые помогут вашей компании справиться с бурным ростом
Как достичь баланса в digital-проектах. Разбор задач директоров по маркетингу и продукту
«Компаниям без ясной миссии тяжело стать великими»: как построить корпоративную культуру стартапа
«Многим кажется, что мой бизнес — золотая жила. На самом деле — нет»
Как составить бизнес-план, который привлечет финансирование
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Маркетплейсы: с чего начать и как преуспeть»
- 1 Отец инвестора Синегубко оказался владельцем 33% в medtech-сервисе «НаПоправку»
- 2 Код красный: 10 российских сервисов, которые помогут найти психолога
- 3 Производитель протезов «Моторика» открыл офис в Нью-Дели
- 4 Структура «Газпромбанка» купила 12,5% производителя протезов «Моторика»