Колонки

Пять советов, как расти в два раза быстрее конкурентов

Колонки
Никита Корыстин
Никита Корыстин

Основатель компании «Медэк Старз»

Полина Константинова

Ежегодно на российском рынке появляется масса стартапов. Однако выжить удается единицам. Это заставляет предпринимателей двигаться, быстрее наращивать обороты. Чтобы остаться на плаву, надо на несколько голов опережать соперников. О том, как расти в два раза быстрее остальных игроков, рассказывает основатель компании «Медэк Старз» Никита Корыстин.  

Пять советов, как расти в два раза быстрее конкурентов

Узкая специальность уходит. Приходит универсальность

Узкая специализация уходит в прошлое, и набирает силу новый тренд — универсальность. Совсем недавно были популярны дорогие механические часы, которые показывали время, а иногда еще и дату. Сейчас мы носим умный многофункциональный наручный компьютер, который может с помощью голоса найти самые дешевые билеты в Сингапур, проанализировать вашу электрокардиограмму, ну или показать точное время.

Rolex и сейчас может подчеркнуть ваш статус, но только и всего. А вот часы Apple Watch способны сделать качество вашей жизни реально лучше: мотивировать заниматься спортом, следить за расписанием дня и напоминать о делах, показывать важные уведомления и, пожалуй, самое важное, помочь найти ваш iPhone.

Часы от компании Apple универсальны, и поэтому всего за несколько лет стали самыми популярными в мире. Какой урок можно извлечь из этого? Делайте свой продукт универсальным, решающим несколько задач, а не одну.

Так, например, мы не просто продаем медицинское оборудование, а помогаем клиенту решать проблемы. Мы помогаем определиться с маркой и моделью. Для этого мы сделали свой интернет-сервис полностью мультибрендовым, чтобы клиент всегда получал независимое мнение об оборудовании от наших консультантов.

Если необходимо, мы помогаем клиенту профинансировать сделку для получения оборудования в лизинг или приобретения в рассрочку.

Фото: архив автора

После покупки все вопросы по страховке, доставке, монтажу, обучению персонала и сервису решаем тоже мы. А с недавнего времени мы помогаем нашим клиентам увеличить поток пациентов, открыв направление «Интернет-продвижение для клиник». Если хотите расти в два раза быстрее конкурентов, будьте универсальными.

Знать больше, чем все остальные, о своих клиентах

Мы начинаем знакомство с клиентом с того момента, когда он первый раз ввел в поисковой системе запрос на медицинское оборудование. Пока мы знаем о нем лишь как о единице данных в общей выборке: пол, возраст и общие интересы.

Когда он откроет наш сайт, мы будем знать уже более 80 его параметров, включая фразу, которую он писал в поисковике, модель гаджета и даже предложение, которое он выделил на сайте во время чтения описания.

С каждым этапом сделки данных становится все больше, и мы узнаем практически все уже от самого клиента. При этом важно не просто получать, но собирать и хранить эти данные (только в соответствии с пользовательским соглашением и обязательно предупредив об этом пользователя), а также анализировать их и использовать.

Фото: Unsplash

Аналитика продолжается и после продажи в течение многих лет: сколько повторных покупок совершил клиент, какой отзыв оставил и были ли гарантийные случаи.

Благодаря такой аналитике мы понимаем, какие товары рекламировать, а на какие не тратить деньги. Каких производителей показывать на главной странице, а какие не слишком интересны клиентам, какие марки оборудования побуждают заказчиков к повторным покупкам, а с какими  возникают трудности.

Другими словами, мы всегда видим, когда что-то идет не так, чтобы быстро все исправить и не терять клиентов и деньги, и, наоборот, куда стоит вложиться, чтобы получить максимальный эффект. Без подробной сквозной аналитики всех бизнес-процессов ваша компания развивается вслепую. И, чтобы обыграть конкурентов в гонке за первенство в росте, острое зрение вам просто необходимо.

Определить эффективные точки роста и инвестировать в них

Недостаточно просто реинвестировать прибыль в свой бизнес. Вы можете наблюдать, как ваш конкурент вынимает из оборота деньги на новый «Мерседес» и при этом растет на 50% каждый год, а вы вкладываете все до копейки обратно, но растете только на 10%. Почему так происходит? Расскажу на своем примере.

Когда в 2013 году я запускал свой бизнес по продаже медицинского оборудования, на мой взгляд, никто в России не умел продавать его в интернете. Сайты конкурентов были (а некоторые и остаются) неудобным и некрасивым старьем эпохи Web 2.0. Клиенту, чтобы оставить заявку, приходилось заполнять 10 обязательный полей, а в конце вводить совершенно неудобочитаемую капчу.

Фото: Unsplash

Зато все конкуренты продавали «ногами». Их менеджеры по продажам приходили в клинику и начинали предлагать свое оборудование, показывая красивые каталоги, а если клиент заинтересуется, то и проводя апробацию (тест-драйв) техники.

Вместо того чтобы пойти по этому классическому пути и понести многомиллионные начальные расходы (которые я и не мог понести из-за отсутствия денег), я решил вложить свои немногочисленные средства в правильный сайт и цепляющую рекламу в интернете.

Никто не верил, что можно продавать дорогое и сложное медицинское оборудование через интернет и по телефону, но это случилось. Так инвестиции в десятки тысяч рублей дали сотни тысяч рублей прибыли, а сотни тысяч, реинвестированные обратно, — миллионы.

Исследуйте не только ваш бизнес, но и другие ниши, чтобы найти перспективные тренды. Определяйте максимально эффективные точки роста и инвестируйте только в них. Так вы будете расти быстро и не испытывать проблем из-за отсутствия денег.

Люди — новая нефть

Никто не может добиться значительного роста компании в одиночку или даже с одним-двумя партнерами. Вам нужна мощная талантливая команда. Цель лидера компании — организовать, мотивировать и объединить эффективных сотрудников из разных областей и с разным мышлением в единое целое. Для этого нужно дать людям возможность реализовать свой потенциал и амбиции в работе, а также создать для сотрудников справедливую и прозрачную систему мотивации.

Одним из самых главных показателей эффективности я считаю рост не общей выручки, а выручки на одного сотрудника. Можно вырасти в два раза, наняв в пять раз больше человек, но это принесет вам только убытки. Поэтому, помимо поиска и мотивации сотрудников, нужно уметь увольнять.

Увольняя неэффективных сотрудников, вы решаете множество задач: делаете компанию живой и постоянно развивающейся, не раздуваете штат, тем самым увеличивая выручку на сотрудника, и получаете возможность платить больше действительно эффективным людям, чтобы они работали еще лучше именно у вас в команде.

Мое первое увольнение произошло через неделю после найма первых сотрудников, и с тех пор я придерживаюсь принципа естественного отбора в компании. С другой стороны, многие талантливые работоспособные сотрудники, начинавшие у нас с рядовых позиций, сейчас стали руководителями, а некоторые — даже моими партнерами. Природа избавляется от слабых и щедро оделяет сильных. Трудно придумать лучшего учителя в области роста и выживания.

«Вкалывают» роботы, а не человек

Чтобы еще больше увеличить выручку на одного сотрудника, вам нужно автоматизировать все, что только возможно. Да, хорошие разработчики стоят дорого и берутся только за интересные проекты в хорошей команде. Но это далеко не все, ведь главная проблема — поиск таких людей.

Тем, кто никогда не нанимал программистов, поначалу вообще будет очень сложно, ведь охота за ними в корне отличается от поиска других сотрудников. Но все равно игра стоит свеч.

Фото: Unsplash

Вам нужны программисты, чтобы максимально автоматизировать все бизнес-процессы в компании. Мы, например, автоматизировали первичную обработку заявок, их распределение, аналитику, создание коммерческих предложений и договоров, общение с производителями, логистику и управление рекламой.

На очереди — создание автоматизированного консультанта для клиентов и автоматизация полного цикла сделки. Благодаря этому с 2016 по 2018 год мы увеличили выручку на одного сотрудника на 100%, а совокупный рост выручки составил 270%.


Материалы по теме:

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

07 августа 2020

Ipsen Biomed Challenge

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон