Top.Mail.Ru
Колонки

7 неочевидных ошибок в продвижении агентства недвижимости

Колонки
Евгений Дружинин
Евгений Дружинин

Основатель компании Open City, эксперт в сфере недвижимости и маркетинга

Анастасия Удальцова

Можно продавать громкими лозунгами, не заботясь о том, что может заинтересовать потенциальную аудиторию. При такой стратегии продвижения клиенты тоже будут — но недолго. И про хорошую репутацию, к сожалению, тоже придется забыть.

Евгений Дружинин, основатель компании Open City, реализующей новостройки комфорт- и бизнес-класса в Москве, рассказал, как не стоит рекламировать свои услуги, если вы хотите сохранить клиентов.
7 неочевидных ошибок в продвижении агентства недвижимости

Фейковая реклама 

Некоторые компании часто используют яркие, кричащие заголовки, которые вводят людей в заблуждение. Это делается прежде всего для привлечения как можно большего количества лидов. 

Продвижение бизнеса в интернете подорожало от 30% до 90% после блокировки соцсетей. Борьба за клиента в информационном пространстве увеличилась. В ход пошли сомнительные инструменты, в том числе — использование классифайдов с недостоверными данными.


Например, «Квартира по цене капучино» или «квартиры бизнес-класса в центре Москвы от 10 млн рублей».


Схема стара, как мир: клиент обращается в компанию, выясняется, что квартиры нет — она якобы забронирована. Далее менеджер предлагает другую, но она оказывается в разы дороже. Основная задача здесь — любой ценой заполучить покупателя. 

Кто-то поведется на фейковую рекламу, позвонит в агентство или придет в офис. Однако львиная доля потенциальных покупателей разочаруется, не получив желаемое, и покинет компанию с намерением больше никогда в нее не возвращаться. Вряд ли после такого инцидента кто-то порекомендует организацию родным и знакомым. 

Обучись востребованной и перспективной профессии, выбрав онлайн-курс в каталоге курсов интернет-маркетинга.

То же самое касается и объявлений на «Авито» или ЦИАН: не нужно давать заведомо ложную информацию, например, о площади объекта или его стоимости. Это только вызовет волну негатива. На реальные сделки так выйти сложно, да и заработать репутацию надежной компании — практически невозможно. 

 

Переобувание в воздухе: с «элитки» на «комфорт»

Премиум-сегмент временно просел, а комфорт-класс неплохо продается. Многие компании, которые всегда позиционировали себя как высокобюджетные и осуждали «простых» коллег, сейчас заявляют, что и бюджетный сегмент можно продавать. 

Еще несколько лет назад многие агентства реализовывали исключительно элитное жилье. Они указывали на сайте или в соцсетях, что работают только с недвижимостью стоимостью выше 10 или 15 млн рублей, изначально отсеивая большое количество потенциальных клиентов.


Сейчас такие компании продают квартиры более бюджетных застройщиков, например, «Самолет» или ПИК, — убрав любые ограничения в своих интернет-ресурсах.


Такая радикальная смена стратегии отталкивает людей. Клиенты с небольшими бюджетами, которые обращались ранее, не будут повторно взаимодействовать с теми, кто им отказал. В то время как покупатели, готовые приобрести объект по высокой цене, потеряют доверие к компании после подобного финта.

Изначально нужно выстраивать политику компании, исходя из того, что все проекты хороши, но пока вы работаете только с премиальным сегментом.

Как только элитная недвижимость «проседает» в продажах, можно реализовывать жилье комфорт-класса, а через полгода-год, когда спрос пойдет вверх, — вернуться к более дорогостоящим объектам. 

  • При этом важно дать понять людям, что компания не является экспертом по объектам комфорт-класса, но основатели решили освоить этот сегмент из-за большого числа достойных проектов.
  • Дискредитировать другие сегменты рынка или организации нельзя. Деловая этика и репутация — превыше всего. 

 

Неверно использованные инфоповоды

Важно не просто рассказать о нововведениях, а найти ту пользу для клиентов, которая в них есть. Например, вот-вот закончится действие льготной ипотеки. Субсидированные кредиты вскоре станут недоступными.


Кто-то в этом случае будет трубить: «Быстрее, ЦБ отменяет льготную ипотеку, покупайте квартиры прямо сейчас!». 


Так делать не стоит.

Разложите людям по полочкам: сейчас выгода составляет столько-то, завтра возможностей будет меньше — и опять приведите цифру. Общаться с клиентами, как с дураками — заведомо проигрышная история. Как только вы доступно расскажете, что скрывается за конкретным инфоповодом, вы с большей вероятностью получите лояльных покупателей и реальные сделки.

 

Нарушение воронки продаж

Нередко маркетологи при первом касании:

  • объясняют клиентам, как проходит сделка,
  • рассказывают о технических характеристиках конкретной квартиры,
  • углубляются в детали договора.

Затем менеджеры повторяют за ними, совершая ту же ошибку.

Но это нарушает логику принятия решения клиентом и не мотивирует двигаться дальше. 

Важно, чтобы все работали в связке: маркетологи привлекали лиды, менеджеры — конвертировали их в реальных покупателей.

Важно контролировать каждый этап взаимодействия с клиентом. Например, на первой встрече или звонке нужно познакомить человека с компанией, донести ценность вашей компании. И только потом предложить подходящий запросу и задачам клиента жилой комплекс. Это поможет покупателю выбрать жилье, а ваша экспертиза в его глазах усилится.


Читайте по теме: Как эффективно продавать недвижимость в интернете


 

Рассылка каталогов

Многие агентства недвижимости до сих пор рассылают каталоги потенциальной аудитории. Они считают это единственным способом лидогенерации, но его нельзя назвать эффективным.

Согласно внутренней статистике, процент тех, кто перешел в сделку, — менее единицы. В то время как компании, которые используют многочисленные маркетинговые инструменты (контент-маркетинг, диджитал-продвижение, PR) для привлечения клиента, могут похвастаться конверсией в 10% и более. 


Читайте по теме: Успешный посев в новой реальности: на что обратить внимание маркетологу


 

Акцент на продукте

Часто в центре рекламной кампании стоит жилой комплекс. С одной стороны, понятно: рекламируется продукт, который надо продать. С другой стороны, возникает вопрос — а где здесь клиент? При продвижении конкретного объекта, нужно исходить из потребностей человека. Того, кто и будет там жить. 

Если проект рассчитан на семьи с детьми, расскажите о его преимуществах. 


Читайте также: Обновленные решения: четыре направления в продвижении, которые стали актуальнее


Например, что это единственный комплекс в районе, где на момент сдачи в эксплуатацию будут работать два детских сада и школа на пятьсот учащихся. Добавьте, что число мест в новом детском саду равно среднему числу жителей конкретного корпуса. Покупатель сможет переехать в новую квартиру и сразу отдать детей учиться.

Самое важное при продвижении — идти от покупателя. Именно он будет жить в этом комплексе. Любой проект— это инструмент для комфортной жизни, а не просто жилые площади.

Поэтому маркетинг агентства недвижимости прежде всего должен основываться на:

  • интересах,
  • желаниях,
  • возможностях человека.

Таким образом можно привлекать клиентов, которым действительно подходит проект, и тех, кто с большей вероятностью заключат сделку.


Убеждать или «прогревать» не нужно, если правильно подобрать продукт и грамотно рассказать о нем. 


 

Уход из социальных сетей

После блокировки «Нельзяграм» аудитория сети уменьшилась почти в пять раз. Почти что столько же блогеров и брендов перестали вести свои страницы. Это значит, что сейчас компании могут «забрать» их внимание — увеличить органические охваты, привлечь трафик, повысить узнаваемость бизнеса. 

Около 76% людей покупают в социальных сетях — более того, финальное решение о покупке половина пользователей принимает после анализа интернет-ресурсов компании (социальных сетей, официального сайта, поисковых систем). Поэтому стоит вести страницу организации во всех доступных социальных сетях

Ошибки при продвижении агентств недвижимости могут привести к потере бюджета и снижению объема продаж.

Реклама не работает, если использовать устаревшие или непродуманные инструменты для конкретной компании. Они не привлекают клиентов и даже наносят непоправимый урон репутации.

 

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Цифровая осада»: как формируются угрозы для умных жилых комплексов
  2. 2 «Купить себе работу»: почему инвестиции в недвижимость — это не всегда источник пассивного дохода
  3. 3 Ограничения ЦБ по ипотеке с 1 марта: как обеспечить себе «да» от банка
  4. 4 Ограничения ЦБ по ипотеке с 1 марта: кому будет труднее получить кредит
  5. 5 Бизнес в Южной Африке
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти