За неделю нам удалось привлечь более 2500 продавцов на маркетплейс. Что мы сделали для этого?

Артем Папсуев
Артем Папсуев

Руководитель отдела маркетинга «СДЭК.МАРКЕТ»

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Рынок маркетплейсов России только входит в фазу роста. С начала года сразу несколько компаний заявили о запуске собственных торговых площадок, в том числе и СДЭК. Компания представила одноименный маркетплейс, который за неделю работы получил более 2500 заявок от продавцов. Какие маркетинговые инструменты были использованы для привлечения партнеров? Об этом в колонке рассказывает руководитель отдела маркетинга «СДЭК.МАРКЕТ» Артем Папсуев.

Рынок маркетплейсов России

Развитие рынка маркетплейсовМаркетплейс — платформа электронной коммерции, предоставляющая информацию о продукте или услуге третьих лиц, чьи операции обрабатываются оператором маркетплейса. России относят к началу 2000-х. Тогда основным местом массовой электронной торговли стал OZON. Однако повальная диджитализация страны привела к активному росту торговых площадок.

Наиболее продуктивными для рынка маркетплейсов стали 2017-2018 годы.

За последние два года маркетплейсы запустили компании «Яндекс» совместно со Сбербанком, Mail.Ru, «М.Видео» и другие. И если до этого момента маркетплейсы продавали исключительно потребительские и промышленные товары, электронику, то в 2018 году начали продавать продукты питания.

С развитием маркетплейсов увеличивается объем рынка электронной торговли: с 2016 по 2018 год рост составил 20%.

При этом 50% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления каких-либо изделий. Ознакомиться с исследованием можно здесь.

В 2019-2023 годах специалисты прогнозируют рост популярности онлайн-торговли за счет развития рынка, покупательской способности населения, распространения интернет-технологий. 

Могу сказать с уверенностью, что рынок e-commerce в России будет и дальше развиваться, поэтому маркетплейсы станут одним из наиболее востребованных форматов онлайн-продаж.

Преимущества и недостатки торговли на маркетплейсах

Скажу сразу, что у маркетплейсов есть не только плюсы, но и минусы. К примеру, некоторые площадки требуют обязательно доставлять товары на склады компании, оплачивать хранение. Естественно, что эти затраты включаются в стоимость товаров.

Некоторые торговые площадки взимают абонентскую плату за пользование ресурсом, а также обязательные платежи за размещение товаров и подтвержденные заказы. В результате маркетплейсы могут получать 30-50% от стоимости сделки, что невыгодно ни продавцам, ни покупателям.

Еще одно правило маркетплейсов — ограниченность предложений. То есть один товар может продавать только один продавец. Фактически такой политикой маркетплейсы уничтожают здоровую конкуренцию и ограничивают свободу выбора клиента.

Стоит отметить, что в России только несколько маркетплейсов разрешают продавать одинаковые товары разным продавцам, но в то же время они могут находиться территориально в разных местах.

Фото: Unsplash

Покупатель при выборе товара может ориентироваться не только на цену, устанавливаемую продавцом, но и на расстояние до склада продавца (а значит, и скорость доставки), а также на рейтинг и отзывы других покупателей, которые ранее совершили покупку в конкретном магазине.

С другой стороны, у маркетплейсов есть свои преимущества. Например, быстрота создания торговой страницы.

Продавцу достаточно заполнить заявку, предоставить необходимые документы и пройти модерацию. Эта процедура может занять 3-5 дней.

Главная задача маркетплейсов — обеспечить высокую посещаемость площадки, предоставить инструменты для автоматизации продаж, продвижения товаров, организации документооборота и другие. Продавцы должны концентрировать усилия только на продажах.

Как мы создавали маркетплейс

«СДЭК.МАРКЕТ» — это проект, сопровождающий основной бизнес. Мы не стремимся превращать его в коммерческий продукт. Наша цель — всячески помогать клиентам, которые уже пользуются услугами СДЭК либо рассматривают нашу компанию как будущего партнера по доставке заказов. Поэтому мы предлагаем интернет-магазинам свои возможности по продвижению, используя доступные ресурсы.

Созданный маркетплейс — лишь часть выбранной стратегии развития.

Для технического запуска были выбраны владельцы бизнеса различных масштабов и из разных торговых ниш. Около 80 продавцов в течение месяца проверяли работу площадки. За два дня с момента запуска площадки заявку на регистрацию в маркетплейс подали более тысячи продавцов.

Фото: Unsplash

На сегодняшний день на площадке представлено более 70 тысяч товаров и 3 тысячи продавцов. И это только начало. Ежедневно мы получаем до 100 новых заявок от ритейлеров. К концу 2019 года мы планируем достичь размещения миллиона товарных предложений, а к концу 2020 года войти в Топ-3 маркетплейсов России.

Как привлечь продавцов на маркетплейс

Я не могу сказать, что у нас есть какая-то секретная формула успеха. Тем не менее хочу выделить основные инструменты, которые мы использовали для привлечения продавцов на маркетплейс.

Правильное предложение

Обращаться к вашим потенциальным клиентам всегда необходимо с правильным и выгодным предложением. Мы долго думали, какие условия предложить ритейлерам, чтобы им наверняка захотелось с нами работать. Поэтому мы не планировали взимать абонентскую плату за пользование ресурсом.

Также мы предложили продавцам оплату только за успешные сделки, которые приносили им доход в размере 25 рублей, а в первые три месяца пользования ресурсом ритейлеры не должны оплачивать и эти деньги.

Фото: Unsplash

Мы даем возможность бизнесу стартовать с продажами без каких-либо затрат на технические инструменты и продвижение. При этом прибыль продавца с продажи остается очень высокой, так как на площадке отсутствуют обязательные ежемесячные платежи, абонентская плата, плата за заказы, комиссия.

Фактически для бизнеса уже все готово: встроен прием онлайн-оплат, пробиваются электронные чеки, калькулятор рассчитывает стоимость доставки, печатаются сопроводительные накладные.

Email-рассылка по существующей базе клиентов

На мой взгляд, это самый продуктивный инструмент, который привлек на маркетплейс тысячи ритейлеров.

Мы использовали для первичной информационной рассылки базу постоянных пользователей СДЭК, поэтому рассылка была целевой и дала высокие показатели эффективности.

Тем не менее если у маркетплейса нет такой базы, то ее можно заказать в специальной компании или привлечь агентство для организации рассылок по целевым клиентам.

Размещение информации в СМИ

Не последнюю роль в привлечении продавцов на площадку маркетплейса сыграли и СМИ. Мы специально выбрали профильные медиа, которые ориентированы в первую очередь на онлайн-коммерсантов, которые заинтересованы в развитии своего проекта в сфере e-commerce.

Мы не стремились охватить 100% целевых медиа, а сделали акцент только на те СМИ, которые действительно предоставляют ценный и полезный контент и пользуются определенным доверием и уважением среди онлайн-ритейлеров.

Social marketing

Социальные сети — это один из главных источников информации для интернет-предпринимателей. Думаю, что не скажу ничего нового, если признаю, что многие ритейлеры начинали свой бизнес с продаж в социальных сетях, таких как Іnstagram или «ВКонтакте».

Фото: Unsplash

Поэтому мы активно приглашали ритейлеров через социальные сети с помощью рекламных постов, а также в процессе личного общения.

Проведение вебинаров

Образовательные и информационные вебинары — отличный способ привлечь продавцов на вашу платформу. Но успех такого мероприятия напрямую зависит от информационного наполнения.

К примеру, наряду с рекламой вашего ресурса, вы должны предлагать слушателям полезный контент:

  • как управлять онлайн-бизнесом,

  • получать первую прибыль от продаж,

  • рекламировать и продвигать,

  • заниматься ценообразованием и многое другое.

Если вы научитесь органично сочетать рекламные сообщения с полезным контентом, то сможете вовлекать людей в любой ваш проект: связан он с e-commerce или нет.

Мы также сделали замеры активности продавцов до реализации маркетинговых мероприятий и после. Рост очевиден.

Как видно на графике, наибольшее влияние на рост посещаемости ресурса и заполнения заявок оказали почтовая рассылка и прямые заходы.

Инструменты для привлечения партнеров

Для привлечения партнеров на площадку мы использовали разные инструменты.

Целевые медиа

Мы сделали ставку в первую очередь на целевые медиа для онлайн-рителейров:

  • Shopolog;

  • e-Pepper;

  • Rusbase;

  • Oborot.ru;

  • Retail.ru.

Это те издания, которые показали наибольшую эффективность в привлечении партнеров на маркетплейс. Перед запуском информационной кампании мы тщательно изучали аудиторию изданий и не ошиблись с выбором.

Социальные медиа

В практике мы используем основные социальные медиа, которыми чаще всего пользуются россияне. Среди них Facebook, ВК, Twitter, а также Telegram, LiveJournal, «Яндекс.Дзен» и другие.

Мы четко разделяем аудиторию на покупательскую и партнерскую, работая с каждой из них отдельно. Стратегия продвижения построена таким образом, чтобы воздействовать на различные аудитории по-разному.

Для покупателей мы готовим товарные обзоры и делимся лайфхаками по выбору того или иного продукта, для продавцов — полезный контент, который поможет в развитии бизнеса. Фактически мы создаем собственные сообщества ритейлеров и покупателей, делимся с ними полезными знаниями и навыками.

***

Могу сказать, что для привлечения продавцов на маркетплейсы необходимо уделить внимание созданию выгодного предложения, анализировать и подбирать наиболее эффективные источники коммуникаций в вашей нише, работать с целевыми аудиториями лично, через проведение вебинаров и семинаров. Комплекс мероприятий позволит быстро и без лишних затрат привлечь партнеров на ваш ресурс.


Материалы по теме:

«Маркетплейс — это локальная история»

«Никто не верил, что в России экспорт есть, а его у нас в стране аж на $400 миллионов»

Эти простые решения помогут большим компаниям стать лидерами рынка

Как защитить бизнес от цифровых мошенников – реальные кейсы

Бери и делай: как с нуля создать сайт для любого проекта

Фото на обложке: Unsplash


В нашем Instagram @rusbase сегодня есть на что посмотреть! Подписаться

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

‡агрузка...

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Finopolis
9 октября 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase