Колонки

Как заработать на маркетплейсах при помощи продажи сезонных товаров

Колонки
Аскар Рахимбердиев
Аскар Рахимбердиев

СЕО облачного сервиса «МойСклад»

Алина Алещенко

Из-за экономической и политической нестабильности покупательская способность заметно снижается, а средний чек на онлайн-площадках уменьшается. Однако конкуренция по-прежнему растет, все больше селлеров хотят торговать на маркетплейсах.

Что делать в непростой ситуации, чтобы зарабатывать, и стоит ли продавать сезонные товары, рассказывает CEO «МойСклад» Аскар Рахимбердиев. Облачный сервис интегрирован с популярными маркетплейсами. Компания организует дискуссии и вебинары, где обсуждаются тренды и актуальные проблемы рынка. 

Как заработать на маркетплейсах при помощи продажи сезонных товаров

Сезонные товары — что это и в чем их преимущества

Сезонными называют товары, спрос на которые напрямую зависит от времени года, праздников, погодных условий и прочих внешних факторов. К таким товарам относятся купальники, пуховики, школьные принадлежности и прочие товары, пользующиеся повышенным спросом в определенный период времени.

Продавать такую продукцию выгодно не более 3-4 месяцев в году в лучшем случае. В худшем — период спроса составляет всего несколько недель. В остальное время интерес к ней можно вызвать, участвуя в сезонных распродажах, когда цены снижаются на 50%.


Читайте по теме: Подготовка к продажам на Ozon и Wildberries: какие категории взлетят этой зимой


 

Основные преимущества сезонных товаров:

  • Высокая рентабельность. На сезонные товары она значительно выше. Рентабельность продукции, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%, а у сезонных — с 25% до 70%. Условные бантики, которыми завязывают волосы первоклашкам, в последнюю неделю августа стоят баснословных денег, а утром первого сентября их стоимость падает. 
  • Возможность быстро заработать. Наценка на сезонные товары может доходить до 400%. Если закупить или произвести товар заранее по низкой цене и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях. 
  • Возможность делать upsell — повышать средний чек. Если вы продаете искусственные ели, можете предлагать к ним дополнительные товары — игрушки, гирлянды, новогодние скатерти, салфетки и т. п. С большой вероятностью покупатель купит что-то еще. 

 

Сложности при работе с сезонными товарами

Если продавец не знает специфики работы с сезонными товарами, он рискует не успеть продать товар и остаться с елками в январе.

 

Поэтому необходимо учитывать следующие нюансы:

  • Анализировать продажи. Посмотреть, как продавалась эта же продукция в прошлом году у конкурентов, оценить сильные и слабые стороны. 
  • Закупать продукцию у поставщика нужно за 3-6 месяцев до начала продаж. Позднее поставщик или производитель может повысить цену. Если мы хотим продавать зимние шапки, закупить их надо летом, задолго до начала сезона.
  • Нужно правильно спрогнозировать спрос и управлять им во время сезона. Если товар продается плохо, то надо использовать все возможные инструменты: рекламу на самом маркетплейсе и в соцсетях, у блогеров, SEO-продвижение. Лучше заказать больше товара, чем столкнуться с его нехваткой. Некоторые сезонные товары продаются круглый год, но их продажи заметно падают.
Например, летняя одежда, купальники или пуховики: их придется продавать со скидкой, но если юнит-экономика рассчитана верно, то без прибыли селлер не останется. Начинающие продавцы довольно часто совершают ошибку, неправильно рассчитывая количество единиц продукции, и впоследствии сталкиваются с невозможностью восполнить запасы товара или со сложностью в его реализации. 

 

Сезонность следует отслеживать, опираясь на принцип сегментации:

  • Жесткая. Товары, которые относятся к этой категории, покупают в течение 2-3 недель. Как пример — пасхальные наборы или новогодние елки.
  • Яркая. Спрос на товары этой категории снижается на 40-60%. Например, купальники покупают и зимой — для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене. 
  • Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К этой категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

Не советую выходить на рынок исключительно с сезонными товарами, особенно если бизнес делает свои первые шаги. Такой продукции не должно быть больше 30-40% от ассортиментного портфеля. Остальное — товары с минимальными рисками (бытовая химия, косметика и прочее).

 

Чтобы получить максимальный доход, следим за трендами

Если вы хотите получить двойную прибыль от продажи сезонных товаров, следите за трендами. Рекомендация наиболее актуальна для тех, кто продает игрушки, одежду, украшения, изделия ручной работы. Модные веяния можно проанализировать, опираясь на обзоры отраслевых экспертов и информацию в социальных сетях и крупных торговых площадках, — там она появляется и распространяется очень оперативно. 


Читайте также:

7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги

Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах


Дополнив ассортимент модной моделью пальто или актуальной игрушкой, которые были закуплены заранее, можно извлечь дополнительную прибыль. Для увеличения эффективности рекомендуется запустить маркетинговую кампанию за несколько недель до старта продаж, чтобы «прогреть» целевую аудиторию.

 

Выстраиваем маркетинговую стратегию с учетом цикличности спроса

Крутить рекламу постоянно не имеет смысла. Запускаем ее только в периоды спроса, акцентируя внимание потребителей на их болях и потребностях.

 

Цикличность спроса имеет следующую иерархическую структуру:

  • За пару недель до начала активных продаж потребители начинают искать товар и сравнивать предложения. Реклама должна информировать их о том, что интересующий их товар уже есть на складе и может быть оперативно доставлен. Информирование может происходить через соцсети, блоги, email-рассылки. Для товаров средней и высокой ценовой категории рекомендуется использовать систему предзаказа, а для продукции с более низкой стоимостью — скидки на ранние покупки.
  • В начале сезона происходит самый пик продаж. Именно в это время нужно «перебить» предложения конкурентов. Для этого потребуются контекстная реклама, таргетинг, работа с блогерами. Рекомендуется также выкладывать товар на маркетплейсы за 2-3 недели до всплеска активности, чтобы успеть наработать хороший рейтинг и попасть в топ. 
  • Перед сезонным затишьем нужно дополнительно стимулировать спрос. Предлагайте скидки, выгоды и бонусы. Дополнительно можно проводить акции вроде «1+1=3» для повышения среднего чека.

Когда в конце сезона спрос на товар резко падает, наступает время для распродаж со скидкой 50-60%. Чтобы опустошить склад, необходимо демонстрировать преимущества товара, создавать ощущение упущенной выгоды, давить на эмоции. Ориентируясь на циклы и правильно с ними работая, продавец удовлетворит потребности потребителей, повысив эффективность и обороты своего бизнеса.

 

Обеспечиваем наличие 

При ведении бизнеса в сфере eCommerce всегда надо учитывать, что клиент не будет ждать, пока вы дозакажете товар и он придет на склад — он просто уйдет к конкуренту. Это сформирует негативный потребительский опыт, который впоследствии отразится на лояльности.

Чтобы такого не случилось, необходимо прогнозировать спрос и сразу закупать нужное количество единиц продукции. Если ваш товар не тематический и его можно продать в следующем сезоне, не бойтесь делать запасы и увеличивать наценку, чтобы окупить все затраты, даже если часть продукции останется на складе.

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

Второй вариант: договориться с поставщиком, чтобы он обеспечил своевременные отгрузки, несмотря на загруженность. Помните,что во втором случае затраты на товар будут выше.

 

Проводим диверсификацию деятельности 

В конце сезона предприниматель уже должен знать, чем он будет заниматься после снижения продаж. Сосредотачиваться на одном виде сезонных товаров могут только те, кому они приносят доход, покрывающий все последующие месяцы простоя. Большинство же меняют и расширяют ассортимент под потребности клиентов.

Например, летом селлер продает купальники, а зимой — шарфы и шапки. Можно также получать доход, параллельно продавая сезонные товары и продукцию с постоянным спросом.

 

Заключение

Сезонные товары — довольно специфическая и сложная ниша. Но при правильном подходе прибыль от продажи продукции этой категории может во много раз превышать доходы продавцов, ассортимент которых — товары постоянного спроса.

Для увеличения оборотов необходимо анализировать спрос, тренды, запускать эффективные рекламные кампании и быть на шаг впереди конкурентов. Не стоит забывать, что закупать товар следует за 3-6 месяцев до продаж, а выкладывать его на маркетплейсы — за 2-4 недели до всплеска активности. После спада спроса лучше переориентироваться на продажу другой продукции.


Фото на обложке: Shutterstock / BearFotos

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Ozon закроет сервис «Моменты»
  2. 2 Эволюция маркетплейсов: как бизнесу развиваться сегодня на популярных площадках
  3. 3 Ozon просит у продавца товаров из Китая номер ДТ: где его взять
  4. 4 15 терминов из eCommerce и что они значат: подборка
  5. 5 5 проблем, с которыми сталкиваются селлеры при продажах на маркетплейсах
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти