«Синдикат – это инвесторы, которые фандрайзят за вас». Что мы узнали о синдицированных сделках

Матчасть: как работают синдицированные сделки

Синдикат – это группа профессиональных частных инвесторов, бизнес-ангелов, которые объединились для совместной инвестиции в стартапы ранней стадии. Объем синдицированной сделки обычно составляет от $100 тыс. до $1 млн, а вклад каждого участника может начинаться от $30 тыс.

Проекты для совместного инвестирования предлагаются членами клуба инвесторов. Как правило, проект уже привлек до этого инвестиции от одного или нескольких членов клуба и подается ими на рассмотрение, или проект предлагает тот инвестор, который готов инвестировать в текущем раунде.

Предлагая проект на рассмотрение, инвестор указывает условия инвестирования, какую сумму инвестиции предполагается собрать, с каким чеком он сам готов зайти в проект и прочие условия.

При синдикации сделки есть две важные роли:

1. Лид-инвестор – инвестор, лидирующий сделку, и тот, кто кладет в сделку свои деньги. Это понятие знакомо нам из сегмента инвестиций поздних стадий, когда большой фонд выступает лид-инвестором с наибольшим чеком и приглашает других инвесторов присоединиться к раунду с меньшими чеками. 
2. Синдикатор – часто синдикатор и лид-инвестор – один человек. Нередко происходит ситуация, когда два бизнес-ангела объединяют свои усилия, и один из них выступает лид-инвестором, а другой – рядовым участником синдиката и синдикатором. Синдикатор выполняет три важные функции: готовит проект синдикации, собирает коммитменты бизнес-ангелов, юридически оформляет сделку.

Синдикатор делает полную инвестиционную упаковку – готовит всю информацию для принятия решения об инвестировании. Далее информация о проекте анонсируется, и члены клуба принимают решение. На принятие решения влияют несколько фильтров: свой собственный анализ кейса, репутационная составляющая лид-инвестора и синдикатора, а также то, как на эту инвестиционную возможность реагируют другие члены клуба.

После того, как ряд инвесторов заявляют о своей готовности войти в сделку, синдикатор проводит due diligence, а потом собирает синдикат в одной из двух форм:

1. Через SPV. Бизнес-ангелы инвестируют в специально созданную компанию SPV (special purpose vehicle), которая инвестирует в стартап.
2. Напрямую. Участники синдиката инвестируют непосредственно в стартап – это более редкий вариант, но тоже случается.

Работа синдикатора не сводится к тому, чтобы упаковать проект и анонсировать его. Самое интересное начинается после этого – работа с инвесторами-интересантами, у каждого из которых есть свои вопросы о проекте, на которые недостаточно просто ответить – это сложная аргументация, работа с возражениями, подготовка наглядных цифр и материалов по проекту.

Эта индивидуальная работа занимает очень много времени, и как ни странно, в этой модели одни инвесторы убеждают других инвесторов инвестировать в проект – мечта стартапа!

Например, у нас в клубе Angelsdeck было анонсировано более 40 сделок за 2020 год, из них было проинвестировано 25 сделок на сумму более $8 млн, из них раунд был собран полностью или с превышением в десяток сделок. Обычно синдикат собирается за 1-2 недели, в клубе самый быстрый был собран за два дня, самый долгий – больше чем за два месяца.

После того, как необходимый чек собран от ряда заинтересованных инвесторов, синдикатор готовит юридическую структуру сделки, необходимые документы. выставляет счета и закрывает сделку.

Для чего бизнес-ангелам участвовать в синдикатах:

1. Инвестиции на ранних стадиях являются возможными и оправданными при условии широкой диверсификации портфеля, а значит – диверсификации рисков. Инструмент синдикации позволяет бизнес-ангелу проинвестировать в 20 компаний более мелкими чеками вместо одиночной инвестиции крупным чеком в 2-3 компании. Когда риски снижаются – модель начинает сходиться.
2. Инвестиции на seed и pre-seed стадиях сулят большие дивиденды. По классике, где выше риски – выше доходности. На ранних стадиях инвестор может войти в компанию по оценке 10 миллионов долларов, а через 7 лет она будет стоить $3 млрд – 300Х это не миф.
3. Синдицированные сделки проходят фильтры многих пар глаз. «Приносят» сделку в клуб опытные бизнес-ангелы с репутацией, они готовы доказывать своим коллегам, что не просто приглашают присоединиться к сделке, а аргументируют свою уверенность с помощью цифр проекта, рынка. Всю эту информацию не найти в открытом доступе, а клуб обеспечивает не только непубличные инвестиционные возможности и инсайдерскую информацию, но и компетенции членов бизнес-клуба для оценки перспективности инвестиции.

Не только инвестору, но и стартапу

Со стороны стартапа фандрайзинг через клуб бизнес-ангелов также имеет ряд значительных преимуществ.

Во-первых, если бизнес-ангел предлагает сделку членам клуба, значит он готов представлять интересы проекта и аргументировать перспективность инвестиционного решения. Первоначальная информация, необходимая для того, чтобы пропитчить ваш проект коллегам будет собрана в той или иной форме.

Потом начинается магия – фандрайзинг и сбор чека для стартапа без участия стартапа. Конечно, найти лид-инвестора в свою сделку – это непростая задача, которую может решить сам основатель проекта.

Во-вторых, как только информация о потенциальной сделке попадает в клуб (а у нас это реализовано в формате общего чата членов клуба, который потом маршрутизирует инвесторов в чаты по отдельной сделке заинтересованных для обсуждения), то о вашем проекте узнают сразу все частные инвесторы – члены клуба, среди которых немало известных бизнес-ангелов.

В-третьих, стартап получает мощнейшую обратную связь, которая на глазах может сделать upgrade бизнеса. В качестве синдикатора одной из сделок клуба я и моя команда занимались упаковкой проекта таким образом, чтобы обратить внимание инвесторов на его сильные стороны, а по отношению к слабым сторонам был разработан план по нивелированию связанных с ними рисков.

Юридическая структура проекта не была оптимальной, и мы как синдикаторы разработали целевую юридическую структуру и road-map – план перехода к ней.

Уже от самого взаимодействия с клубом бизнес-ангелов и с нами в качестве синдикатора стартап получил ключевую ценность: обратную связь от инвесторов и план конкретных шагов по оптимизации структуры компании. Это бесценный консалтинг, и такие услуги обычно стоят немалых денег в консалтинговых фирмах, а в рамках взаимодействия с клубом это было сделано в процессе упаковки для принятия инвестиционного решения.

Процесс поиска инвестора и упаковки самоценен сам по себе и позволяет стартапу проанализировать свой бизнес, посмотреть на него со стороны и извлечь максимум ценности. 

Ну и главное – сама сделка. Документы на сделку, сбор коммитментов, закрытие сделки осуществляет синдикатор сделки внутри клуба. А после сделки клуб может выпустить информацию о сделке и обеспечить дополнительную публичность стартапу, что станет преимуществом в следующем раунде.

Кому не подходят синдицированные сделки

Тяжело придумать случай, когда коллективная инвестиция от бизнес-ангелов не подходит проекту. Если распределить инвесторов на оси координат по стадии проекта, то мы увидим, что синдицированные сделки актуальны и на ранней стадии, и для более поздних раундов. Клуб бизнес-ангелов может выступить наравне с фондами как один из инвесторов на поздней стадии. 

Я бы сказал, что привлечение коллективной инвестиции от бизнес-ангелов может быть не самым лучшим решением, если у стартапа уже есть 1-2 бизнес-ангела, находящихся практически в статусе кофаундеров проекта и показывающих высокую степень вовлеченности, и основатели считают, что эти значимые для них инвесторы на их борту не утратят вовлеченности, а заинтересованы принимать непосредственное участие на всем протяжении жизненного цикла проекта.

Со стороны инвесторов я бы не советовал участвовать в синдицированных сделках тем, у кого совсем нет времени разбираться в проектах – все-таки венчурными инвесторами становятся те, кому интересны инвестиции в новые технологии, и даже в случае инвестиции через клуб, где и инвестиционные возможности предлагают, и необходимую информацию о проекте собирают и предоставляют членам клуба, нужно принимать решение о коммитменте самостоятельно.

Если времени и интереса совсем нет, то есть смысл стать LP фонда, в том числе фонда при клубе – и вы попадаете автоматически во все сделки, в которые клуб докладывает инвестиции в следующих раундах. 

Самое сложное – принятие решения в пользу инвестиции

Самым сложным моментом для всех участников процесса сбора синдиката является принятие решения инвесторами об инвестиции, особенно если это не заход в международный уже набирающий обороты стартап, куда из инвесторов выстраивается очередь, а российский проект ранней стадии. 

В процессе сбора синдиката для клуба мы поняли несколько вещей о российских бизнес-ангелах и хотим поделиться этими выводами:

• 1. Все бизнес-ангелы очень разные. Каждый имеет свой бэкграунд, квалификацию и обращает внимание на какие-то свои моменты.

Кто-то голосует сердцем, кто-то доверяет основателям, другие – въедливо смотрят цифры, нюансы оформления трудовых договоров, или на структурирование нематериальных активов, или на диверсификацию выручки по региональному признаку.

Ключевым фактором принятия решения – а им, как правило, является что-то одно – может быть самое разное: от «я давно знаю основателей, нормальные ребята», «хорошая выручка международная» до «мне вообще спорт нравится» и «если Соловьев проинвестировал, то и я тоже». Какой это ключевой фактор у отдельного человека, можно выяснить только опытным путем, поворачивая стартап разным боком.

Работа с ангелами – это по-настоящему индивидуальный подход к каждому, понимание, что предложить, и поиск своего аргумента. И если это сложный процесс горизонтального взаимодействия между инвесторами, то для стартапов без доступа «к телу» это в разы сложнее.

• 2. Бизнес-ангелы осторожны.

Принято считать, что классический ангельский раунд составляет $200-300 тыс. На самом деле инвесторы предпочитают коммитить по $20-50 тыс. Это позволяет большему количеству людей самоидентифицировать себя как бизнес-ангел, так как порог инвестирования в составе синдиката ниже, но при этом собрать приличный портфель из десятка компаний. 

Инструмент синдицирования – это чуть ли не единственная панацея, которая может победить осторожность и побудить больше людей инвестировать в стартапы ранних стадий, просто потому что $200-300 тыс для одного – это много, а $30 тысяч – не так страшно.

• 3. Сборка синдиката - это по сути продажа со всеми правилами и особенностями этого процесса.

Сделка сама себя не соберет, даже если проект по-настоящему интересный, имеет хорошую репутацию и готов к привлечению инвестиций. Интересно, что и в работе синдикаторов есть место маркетингу – подогрев аудитории хорошими новостями и создание FOMO.

Таким образом, модель синдикации сделок в клубе – это оптимальный вариант для инвесторов получить доступ к перспективным проектам, диверсифицировать свой портфель и снизить риски, и удачная возможность для стартапа получить мощную поддержку и инвестиции.