Я ушла из балета и стала заниматься бизнесом. Вот что у меня вышло

Александра Гудимова
Александра Гудимова

Создатель бренда Bionova и руководитель отдела маркетинга ООО «НоваПродукт АГ»

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Александра Гудимова, создатель бренда Bionova и руководитель отдела маркетинга ООО «НоваПродукт АГ», рассказывает, что нужно делать, чтобы попасть со своим продуктом на полки ритейлеров и отличаться от конкурентов.

Почему я ушла из балета

С раннего детства я мечтала танцевать. Видела себя балериной и была уверена, что покорю мир искусства. В 10 лет поступила в Московскую государственную академию хореографии при Большом театре и твердо шла к намеченной цели. Многим моим сокурсницам было трудно из-за достаточно жестких ограничений в питании – в рационе сильно сократились мучное, жирное, сладкое. Мне же диета давалась легко, так как в моей семье было принято питаться «правильно».

Мама всегда старалась разнообразить питание полезными продуктами, ограничивала потребление сахара. Многие товары, которые сейчас в изобилии представлены на полках в магазинах, в начале 2000-х годов найти было сложно, да и в основном они были только импортного производства. Большинство блюд я училась делать сама, например, чтобы разнообразить завтраки с 15 лет сама стала делать гранолу без сахара.

В 17 лет на одном из классов неудачный прыжок перевернул мою жизнь – я получила серьезную травму колена, и о профессиональном балете пришлось забыть.

Последовал долгий реабилитационный процесс: ходьба, бег, езда на велосипеде. Именно последнее стало логотипом нашего будущего бренда Bionova – девушка на велосипеде как символ новых надежд и стремлений в будущее.

Решив кардинально сменить сферу деятельности, я поступила в МИРБИС на специальность менеджмент организации. Спорт бросить не смогла, да и не хотела, поэтому с 1 курса работала фитнес-тренером (преподавала Pilates, BodyBallet, Stretching). На 3 курсе подошло время практики, и я попросила своих родителей взять меня на стажировку в ООО «НоваПродукт АГ», где отец был одним из основателей и генеральным директором, а мама – коммерческим директором. Компания на тот момент занималась производством и продажей различных видов сахарозаменителей и цикория, а мне была очень близка тема здорового и диетического питания.


Первый продукт: создание и запуск

Выбрав темой дипломной работы «Создание производства с целью импортозамещения в пищевом секторе», я остановилась на продукте гранола, так как она постоянно присутствовала в моем рационе. Свой проект долго обсуждала с родителями и другим руководящим составом компании, доказывала, почему ввод новой линейки продуктов необходим компании, что продукты, которые компания выпускала уже более 10 лет, имеют стабильный спрос и по своему жизненному циклу относятся к этапу «зрелость». К моему счастью, проект «гранола» утвердили и выделили бюджет!

Совместно с начальниками производства и лаборатории мы начали ездить на небольшие фабрики в Европе. Смотрели, как налажено производство, какое используется оборудование.

Линия для изготовления гранолы обошлась в 20 миллионов рублей. На упаковке стали писать название «мюсли», так как покупатели на тот период мало знали, что означает слово «гранола».

На производстве.

В состав вместо сахара было решено включить сукралозу (один из самых безопасных сахарозаменителей на сегодняшний день; сукралоза производится из сахара и имеет вкус, подобный ему; при этом калорийность подсластителя равна 0, и она не накапливается в виде жира, так как не участвует в углеводном обмене в организме и полностью выводится из него), орехи, бельгийский шоколад, а также ягоды и фрукты сублимационной сушки (сублимация – процесс, при котором продукт замораживают при очень низких температурах и в вакуумных сушках удаляют влагу; это позволяет сохранить все полезные свойства и витамины). Осенью 2013 года производство было запущено, и примерно за полгода наладился устойчивый сбыт.


Как поставить продукт на полки в сетевые магазины

Было достаточно сложно «зайти» в крупные сетевые магазины. Мы рассылали презентации нашего продукта, образцы мюсли всем ритейлерам, писали и звонили закупщикам несколько раз в день, кто-то не отвечал нам совсем, кто-то говорил, что все очень вкусно, но, возможно, станет актуально позднее. Первыми, от кого пришел запрос на поставку мюсли – стала компания «Тандер» (сеть гипермаркетов Магнит), затем поступил запрос от ГК «Виктория».

Для того чтобы зайти в сети, я бы посоветовала соблюдать следующие правила.

  • Во-первых, необходимо создать такой продукт, который будет востребован широкой аудиторией.

  • Во-вторых, продукт должен быть выгоден сетевым магазинам – то есть должен формировать высокую добавочную стоимость.

  • В-третьих, если вы выпустили продукт, соответствующий первым двум требованиям, наступает стадия, про которую я говорила выше: презентация продукта.

На что важно обратить внимание? Презентацию лучше проводить лично. Вы должны четко понимать и уметь донести до закупщиков следующую информацию:

  • какая целевая аудитория у продукта,;

  • почему он отличается от аналогов на полке;

  • почему он столько стоит;

  • почему люди будут его покупать;

  • какую прибыль получит магазин с данным продуктом.

Работать в продажах могут немногие, поэтому важно собрать команду квалифицированных специалистов. Всем новичкам могу лишь посоветовать набраться сил и терпения, ходить стучаться во все двери и что-нибудь обязательно получится!


Переломный момент: расширение линейки продуктов бренда

К началу 2014 года в «Новапродукте» собралась отличная команда, которая уверенно шла вперед и боролась со всеми трудностями. В этот период, как раз после окончания магистратуры в Высшей школе экономики, я хотела уйти и двигаться в других отраслях корпоративного мира. Стали поступать интересные предложения от международных компаний, мы с мужем рассматривали варианты переезда в другую страну, но в это время скоропостижно скончался мой отец. Во главе предприятия встал его партнер по бизнесу.

Для компании выдался тяжелый год: уход из жизни одного из основателей, в стране начался кризис, резко произошло сильное падение рубля. Я почувствовала своим долгом остаться в компании и продолжать развивать семейное дело.

В 2015 году мы вышли на окупаемость по мюсли и сразу же запустили 3 линейки новых продуктов под брендом Bionova, проект которых разрабатывался под моим руководством в течение полугода: цикорий с экстрактами, подсластители и фруктово-ореховые батончики. Для цикория и сахарозаменителей понадобилось просто перенастроить оборудование компании, а вот для батончиков закупили несколько новых линий, вложив 7 миллионов рублей.

На производстве.

На что обратить внимание при запуске нового продукта?

При запуске нового продукта очень важно, уделять внимание следующим пунктам:

  • товар должен быть качественным;

  • необходимо следовать трендам и тенденциям мировых рынков;

  • цена должна быть выгоднее цены конкурентов;

  • упаковка должна быть приятной визуально и тактильно, легко запоминаться и выделяться на фоне других товаров.


Как мы придумали отличаться от конкурентов


После оценки трендов и тенденций на мировом рынке снеков мне пришла идея создать не только «чистый», но функциональный продукт, то есть обогащенный нутриентами – биологически значимыми элементами, необходимыми человеку для обеспечения нормальной жизнедеятельности. Мы стали добавлять в состав фруктово-ореховых батончиков семена Чиа (омега 3 полиненасыщенные жирные кислоты) и инулин (натуральный пребиотик, улучшающий пищеварение).

Продукция бренда.

Это позволило нам составить достойную конкуренцию уже представленным на рынке производителям полезных перекусов.

Я считаю, что мы очень удачно выбрали дизайн – написали на батончиках цифры. Это позволило нашим покупателям не заучивать целый понравившийся состав, а просто запомнить один номер.

Наш бренд уже был известен, поэтому предлагать продукт «сеткам» стало чуть проще. К новым товарам стали проявлять интерес магазины, которые раньше не отвечали на наши запросы – так цикорий появился в «Азбуке вкуса», батончики в Metro Cash & Carry.


Открытие интернет-магазина

Поскольку ассортимент бренда расширялся и поступало много запросов от покупателей, где можно все купить в одном месте, я приняла решение об открытии интернет-магазина от производителя. Так появился bionovashop и команда Bionova. C моей коллегой и близкой подругой Даяной по ночам верстали сайт, да и первые заказы возили своими силами только по Москве. Довольно быстро магазин стал популярен. В команде появился курьер, мы стали осваивать доставку в регионы, а затем и по всему миру.

На производстве.

Мы часто сталкиваемся с вопросом: «Почему в ритейле цена может быть ниже, чем в вашем интернет-магазине от производителя?». Сложно объяснить механику рыночных отношений, но мы не имеем права влиять на ценообразование наших клиентов. С гордостью могу сказать, что несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию в стране оборот по продуктам бренда ежегодно растет.

Кстати, еще хотела бы отметить, что наш бренд занял 1 место в рейтинге журнала Forbes в 2016 году. В один день поступил звонок от редакции: «Ваш бренд стал лучшим в нашем рейтинге, и мы хотели бы пригласить вас на интервью». Честно говоря, сначала я подумала, что кто-то решил разыграть нас. Но все оказалось по-настоящему, и уже через пару месяцев  вышел журнал с рейтингом и статьей о бренде Bionova.


Cпособы продвижения продукта

Мы принимаем участие в фестивалях и других мероприятиях Москвы, общаемся с конечным покупателем, стараемся учесть все пожелания и замечания. Выставки и фестивали очень повышают узнаваемость и лояльность к бренду, мы всегда стараемся проводить дегустации – потребитель хочет знать, что он покупает, мало найдется людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам.

Сейчас многие ритейлеры обращают внимание на рекламу бренда, насколько компания вкладывается в развитие узнаваемости продукта.

В том числе и поэтому мы активно присутствуем в социальных сетях, в первую очередь в Instagram и YouTube. Постоянно сотрудничаем с блогерами и лидерами мнений. Например, c нашим любимым постоянным клиентом, который всегда положительно отзывается о нашей продукции, Ларисой Сурковой, она психолог и мама 5 детей (larangsovet); или YouTube-блогером madam_papaya, которая часто упоминает наши батончики у себя во влоге.

Благодаря мнению наших клиентов мы стали больше уделять внимание продукции для вегетарианцев. В 2017 году запустили 2 новых товара: гороховый и овсяный белки.


С какой проблемой мы столкнулись

Конечно, как и в любом бизнесе, возникают различные трудности. Например, очень много проблем нам доставляют недобросовестные конкуренты. Так, наш цикорий имеет идеальный состав и характеристику – мы закупаем сырье на старейшем в Европе заводе – Leroux, французский цикорий считается одним из лучших в мире.

Многие конкуренты же покупают сырье низкого качества, и разбавляют его мальтодекстрином, тем самым удешевляя продукт (мальтодекстрин – быстрый углевод, который в основном используют спортсмены для набора массы). Покупателю же сложно на полке определить, почему одна упаковка стоит 30 рублей, а другая 100. К тому же люди, попробовав некачественный продукт, не хотят больше рисковать, считая цикорий невкусным. Вот как раз во время дегустаций на различных мероприятиях мы и развеиваем эти представления.

***

Очень радует, что с каждым годом людей, следящих за своим здоровьем, становится все больше и больше. Потребители начали осознавать, что «мы – это то, что мы едим». Основная миссия нашей команды – поддерживать здоровье и улучшать качество жизни наших покупателей, предлагая им безопасные и полезные продукты. Для меня очень ценно быть частью сплоченного, увлеченного своим делом коллектива.


Материалы по теме:

«Мы потратили $150 на билет в Москву, чтобы найти инвестора»

Расшевелить недвижимость и заработать на этом: история сервиса «Квартирабезрисков»

Как рождаются бизнес-идеи? Семь предпринимателей делятся своими историями

«За десять лет существования мы так и не воспользовались инвестициями»

Как монетизировать свое хобби и за 5 месяцев заработать 3 миллиона: история FilterHero

Фото на обложке предоставлено пресс-службой компании.


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Startup Weekend 5.0
23 ноября 2018
Ещё события
Реклама помогает Rusbase


Разместить рекламу



Telegram канал @rusbase



Реклама помогает Rusbase


Разместить рекламу