Колонки

Я ушла из балета и стала заниматься бизнесом. Вот что у меня вышло

Колонки
Александра Гудимова
Александра Гудимова

Создатель бренда Bionova и руководитель отдела маркетинга ОО...

Полина Константинова

Александра Гудимова, создатель бренда Bionova и руководитель отдела маркетинга ООО «НоваПродукт АГ», рассказывает, что нужно делать, чтобы попасть со своим продуктом на полки ритейлеров и отличаться от конкурентов.

Я ушла из балета и стала заниматься бизнесом. Вот что у меня вышло

Почему я ушла из балета

С раннего детства я мечтала танцевать. Видела себя балериной и была уверена, что покорю мир искусства. В 10 лет поступила в Московскую государственную академию хореографии при Большом театре и твердо шла к намеченной цели. Многим моим сокурсницам было трудно из-за достаточно жестких ограничений в питании – в рационе сильно сократились мучное, жирное, сладкое. Мне же диета давалась легко, так как в моей семье было принято питаться «правильно».

Мама всегда старалась разнообразить питание полезными продуктами, ограничивала потребление сахара. Многие товары, которые сейчас в изобилии представлены на полках в магазинах, в начале 2000-х годов найти было сложно, да и в основном они были только импортного производства. Большинство блюд я училась делать сама, например, чтобы разнообразить завтраки с 15 лет сама стала делать гранолу без сахара.

В 17 лет на одном из классов неудачный прыжок перевернул мою жизнь – я получила серьезную травму колена, и о профессиональном балете пришлось забыть.

Последовал долгий реабилитационный процесс: ходьба, бег, езда на велосипеде. Именно последнее стало логотипом нашего будущего бренда Bionova – девушка на велосипеде как символ новых надежд и стремлений в будущее.

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

Решив кардинально сменить сферу деятельности, я поступила в МИРБИС на специальность менеджмент организации. Спорт бросить не смогла, да и не хотела, поэтому с 1 курса работала фитнес-тренером (преподавала Pilates, BodyBallet, Stretching). На 3 курсе подошло время практики, и я попросила своих родителей взять меня на стажировку в ООО «НоваПродукт АГ», где отец был одним из основателей и генеральным директором, а мама – коммерческим директором. Компания на тот момент занималась производством и продажей различных видов сахарозаменителей и цикория, а мне была очень близка тема здорового и диетического питания.


Первый продукт: создание и запуск

Выбрав темой дипломной работы «Создание производства с целью импортозамещения в пищевом секторе», я остановилась на продукте гранола, так как она постоянно присутствовала в моем рационе. Свой проект долго обсуждала с родителями и другим руководящим составом компании, доказывала, почему ввод новой линейки продуктов необходим компании, что продукты, которые компания выпускала уже более 10 лет, имеют стабильный спрос и по своему жизненному циклу относятся к этапу «зрелость». К моему счастью, проект «гранола» утвердили и выделили бюджет!

Совместно с начальниками производства и лаборатории мы начали ездить на небольшие фабрики в Европе. Смотрели, как налажено производство, какое используется оборудование.

Линия для изготовления гранолы обошлась в 20 миллионов рублей. На упаковке стали писать название «мюсли», так как покупатели на тот период мало знали, что означает слово «гранола».

На производстве.

В состав вместо сахара было решено включить сукралозу (один из самых безопасных сахарозаменителей на сегодняшний день; сукралоза производится из сахара и имеет вкус, подобный ему; при этом калорийность подсластителя равна 0, и она не накапливается в виде жира, так как не участвует в углеводном обмене в организме и полностью выводится из него), орехи, бельгийский шоколад, а также ягоды и фрукты сублимационной сушки (сублимация – процесс, при котором продукт замораживают при очень низких температурах и в вакуумных сушках удаляют влагу; это позволяет сохранить все полезные свойства и витамины). Осенью 2013 года производство было запущено, и примерно за полгода наладился устойчивый сбыт.


Как поставить продукт на полки в сетевые магазины

Было достаточно сложно «зайти» в крупные сетевые магазины. Мы рассылали презентации нашего продукта, образцы мюсли всем ритейлерам, писали и звонили закупщикам несколько раз в день, кто-то не отвечал нам совсем, кто-то говорил, что все очень вкусно, но, возможно, станет актуально позднее. Первыми, от кого пришел запрос на поставку мюсли – стала компания «Тандер» (сеть гипермаркетов Магнит), затем поступил запрос от ГК «Виктория».

Для того чтобы зайти в сети, я бы посоветовала соблюдать следующие правила.

  • Во-первых, необходимо создать такой продукт, который будет востребован широкой аудиторией.
  • Во-вторых, продукт должен быть выгоден сетевым магазинам – то есть должен формировать высокую добавочную стоимость.
  • В-третьих, если вы выпустили продукт, соответствующий первым двум требованиям, наступает стадия, про которую я говорила выше: презентация продукта.

На что важно обратить внимание? Презентацию лучше проводить лично. Вы должны четко понимать и уметь донести до закупщиков следующую информацию:

  • какая целевая аудитория у продукта,;
  • почему он отличается от аналогов на полке;
  • почему он столько стоит;
  • почему люди будут его покупать;
  • какую прибыль получит магазин с данным продуктом.

Работать в продажах могут немногие, поэтому важно собрать команду квалифицированных специалистов. Всем новичкам могу лишь посоветовать набраться сил и терпения, ходить стучаться во все двери и что-нибудь обязательно получится!


Переломный момент: расширение линейки продуктов бренда

К началу 2014 года в «Новапродукте» собралась отличная команда, которая уверенно шла вперед и боролась со всеми трудностями. В этот период, как раз после окончания магистратуры в Высшей школе экономики, я хотела уйти и двигаться в других отраслях корпоративного мира. Стали поступать интересные предложения от международных компаний, мы с мужем рассматривали варианты переезда в другую страну, но в это время скоропостижно скончался мой отец. Во главе предприятия встал его партнер по бизнесу.

Для компании выдался тяжелый год: уход из жизни одного из основателей, в стране начался кризис, резко произошло сильное падение рубля. Я почувствовала своим долгом остаться в компании и продолжать развивать семейное дело.

В 2015 году мы вышли на окупаемость по мюсли и сразу же запустили 3 линейки новых продуктов под брендом Bionova, проект которых разрабатывался под моим руководством в течение полугода: цикорий с экстрактами, подсластители и фруктово-ореховые батончики. Для цикория и сахарозаменителей понадобилось просто перенастроить оборудование компании, а вот для батончиков закупили несколько новых линий, вложив 7 миллионов рублей.

На производстве.

На что обратить внимание при запуске нового продукта?

При запуске нового продукта очень важно, уделять внимание следующим пунктам:

  • товар должен быть качественным;
  • необходимо следовать трендам и тенденциям мировых рынков;
  • цена должна быть выгоднее цены конкурентов;
  • упаковка должна быть приятной визуально и тактильно, легко запоминаться и выделяться на фоне других товаров.

Как мы придумали отличаться от конкурентов


После оценки трендов и тенденций на мировом рынке снеков мне пришла идея создать не только «чистый», но функциональный продукт, то есть обогащенный нутриентами – биологически значимыми элементами, необходимыми человеку для обеспечения нормальной жизнедеятельности. Мы стали добавлять в состав фруктово-ореховых батончиков семена Чиа (омега 3 полиненасыщенные жирные кислоты) и инулин (натуральный пребиотик, улучшающий пищеварение).

Продукция бренда.

Это позволило нам составить достойную конкуренцию уже представленным на рынке производителям полезных перекусов.

Я считаю, что мы очень удачно выбрали дизайн – написали на батончиках цифры. Это позволило нашим покупателям не заучивать целый понравившийся состав, а просто запомнить один номер.

Наш бренд уже был известен, поэтому предлагать продукт «сеткам» стало чуть проще. К новым товарам стали проявлять интерес магазины, которые раньше не отвечали на наши запросы – так цикорий появился в «Азбуке вкуса», батончики в Metro Cash & Carry.


Открытие интернет-магазина

Поскольку ассортимент бренда расширялся и поступало много запросов от покупателей, где можно все купить в одном месте, я приняла решение об открытии интернет-магазина от производителя. Так появился bionovashop и команда Bionova. C моей коллегой и близкой подругой Даяной по ночам верстали сайт, да и первые заказы возили своими силами только по Москве. Довольно быстро магазин стал популярен. В команде появился курьер, мы стали осваивать доставку в регионы, а затем и по всему миру.

На производстве.

Мы часто сталкиваемся с вопросом: «Почему в ритейле цена может быть ниже, чем в вашем интернет-магазине от производителя?». Сложно объяснить механику рыночных отношений, но мы не имеем права влиять на ценообразование наших клиентов. С гордостью могу сказать, что несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию в стране оборот по продуктам бренда ежегодно растет.

Кстати, еще хотела бы отметить, что наш бренд занял 1 место в рейтинге журнала Forbes в 2016 году. В один день поступил звонок от редакции: «Ваш бренд стал лучшим в нашем рейтинге, и мы хотели бы пригласить вас на интервью». Честно говоря, сначала я подумала, что кто-то решил разыграть нас. Но все оказалось по-настоящему, и уже через пару месяцев  вышел журнал с рейтингом и статьей о бренде Bionova.


Cпособы продвижения продукта

Мы принимаем участие в фестивалях и других мероприятиях Москвы, общаемся с конечным покупателем, стараемся учесть все пожелания и замечания. Выставки и фестивали очень повышают узнаваемость и лояльность к бренду, мы всегда стараемся проводить дегустации – потребитель хочет знать, что он покупает, мало найдется людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам.

Сейчас многие ритейлеры обращают внимание на рекламу бренда, насколько компания вкладывается в развитие узнаваемости продукта.

В том числе и поэтому мы активно присутствуем в социальных сетях, в первую очередь в Instagram и YouTube. Постоянно сотрудничаем с блогерами и лидерами мнений. Например, c нашим любимым постоянным клиентом, который всегда положительно отзывается о нашей продукции, Ларисой Сурковой, она психолог и мама 5 детей (larangsovet); или YouTube-блогером madam_papaya, которая часто упоминает наши батончики у себя во влоге.

Благодаря мнению наших клиентов мы стали больше уделять внимание продукции для вегетарианцев. В 2017 году запустили 2 новых товара: гороховый и овсяный белки.


С какой проблемой мы столкнулись

Конечно, как и в любом бизнесе, возникают различные трудности. Например, очень много проблем нам доставляют недобросовестные конкуренты. Так, наш цикорий имеет идеальный состав и характеристику – мы закупаем сырье на старейшем в Европе заводе – Leroux, французский цикорий считается одним из лучших в мире.

Многие конкуренты же покупают сырье низкого качества, и разбавляют его мальтодекстрином, тем самым удешевляя продукт (мальтодекстрин – быстрый углевод, который в основном используют спортсмены для набора массы). Покупателю же сложно на полке определить, почему одна упаковка стоит 30 рублей, а другая 100. К тому же люди, попробовав некачественный продукт, не хотят больше рисковать, считая цикорий невкусным. Вот как раз во время дегустаций на различных мероприятиях мы и развеиваем эти представления.

***

Очень радует, что с каждым годом людей, следящих за своим здоровьем, становится все больше и больше. Потребители начали осознавать, что «мы – это то, что мы едим». Основная миссия нашей команды – поддерживать здоровье и улучшать качество жизни наших покупателей, предлагая им безопасные и полезные продукты. Для меня очень ценно быть частью сплоченного, увлеченного своим делом коллектива.


Материалы по теме:

«Мы потратили $150 на билет в Москву, чтобы найти инвестора»

Расшевелить недвижимость и заработать на этом: история сервиса «Квартирабезрисков»

Как рождаются бизнес-идеи? Семь предпринимателей делятся своими историями

«За десять лет существования мы так и не воспользовались инвестициями»

Как монетизировать свое хобби и за 5 месяцев заработать 3 миллиона: история FilterHero

Фото на обложке предоставлено пресс-службой компании.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ВОЗМОЖНОСТИ

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

23 октября 2019

Speed Dating InsurTech

25 октября 2019

Hack.Moscow

ВОЗМОЖНОСТИ

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

23 октября 2019

Speed Dating InsurTech

25 октября 2019

Hack.Moscow

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 октября — 9 декабря 2019

Управление проектами

21 — 22 октября 2019

NIFI: Кластер Apache NiFi

21 — 22 октября 2019

NIFI: Кластер Apache NiFi